国际商务谈判中的跨文化差异与沟通对策

1、国际商务谈判中的跨文化差异与沟通对策 摘 要 随着国际贸易往来的日益频繁， 跨文化商务谈 判也逐渐增多。研究国际商务谈判中的跨文化差异及其沟通 对策，对于克服文化障碍，避免因文化差异产生的矛盾和冲 突，促进国际商务谈判的顺利进行具有重要的意义。本文首 先分析国际商务谈判的概念和特征、文化的概念和特征，然 后阐明跨文化差异在语言和非语言行为、 风俗习惯、 价值观、 思维习惯和宗教等方面的具体表现。在此基础上，本文论述 了跨文化差异对国际商务谈判的思维方式、谈判方式、谈判 风格和谈判结构等方面造成的影响，并以中美为例进行论 证，最后得出国际商务谈判中跨文化差异的沟通对策，如正 视跨文化差异，建立跨

2、文化谈判意识，谈判前做好充足的准 备，尊重对方的风俗，克服沟通的障碍等，以期提高国际商 务谈判的成功率。 关键词 国际商务谈判 跨文化差异 沟通中图分类号： F400 文献标识码： A 文章编号： 1009-914X （2015）07-0198-021、绪论 在经济全球化的影响下，世界各国的交流与合作更加频 繁。在频繁的交往过程中，谈判是合作的前提，而世界各国 往往有着不同的文化，不同文化背景的国际商事主体进行沟 通对合作影响很大，主要表现在以下四个方面：第一，不同 的文化背景所产生的思维方式肯定不同，不同的思维方式在 交流中的误差和误会可能会对谈判本身带来致命的麻烦。第 二，谈判方式不同，很

3、难预测对方下一步的行动，不同的谈 判方式也许会让谈判对手变得措手不及。第三，东方文化含 蓄，西方文化张扬直接， 两种不同文化产生的不同谈判风格， 会影响双方的谈判。第四，文化不同导致生活习惯不同，无 论是接待还是交流，都会产生一定的隔阂，阻碍谈判的顺利 开展。因此，加强谈判中跨文化差异的发掘和尊重、理解成 为提高跨文化商务谈判成功率的当务之急。2、国际商务谈判中跨文化差异的表现2.1 语言和非语言行为的差异 谈判的氛围和谈判的环境就是谈判时的语境，语境在谈 判过程中极其关键。语境文化分为通俗语境文化和高端语境文化两种形式。 通俗的语境文化，不太在意周围的环境，一般交流起来比较 直接、明确、 言

4、简意赅， 往往能够在最短的时间内交代事情， 用最明确的方式表达出个人的意思。典型的通俗语境国家 有：北美洲的加拿大、美国；欧洲的英国、瑞典、德国等国 家。高端语境文化往往关注交流语言外的意义，通过在不同 环境下用特殊手段表现出不同的意思。对于不同的意见，会 委婉地表达。中国就是高端语境文化的典型国家，中国代表 的东方文化在谈判中往往表现出温文尔雅、委婉谦让，言语 都比较隐晦，富含深意。相比语言的两种不同文化，非语言行为的表现形式在国 际商务谈判中也尤为重要。身体动作上的差异、手势表达上 的差异、眼神上交流的差异和人体姿态等都是非语言行为的 表现形式。 不同的国家， 一个手势的意义也有是千差万别

5、的， 如大拇指和食指组成一个圆圈，剩下的三根手指张开，在中 国和世界很多地方表示的意思是数字“零”或“三” ；在美 国、英国一些国家则表示“ OK ”即表示同意； 在法国表示零 或者没有；在泰国代表没问题、请便；在日本、缅甸、韩国 这些国家是代表金钱；在印度则代表正确、不错；而在突尼 斯却是傻瓜的意思。2.2 风俗习惯的差异 风俗习惯指的是一个人或集体在特定的社会文化下大 家约定俗成的行为习惯。在跨国商务谈判中，东道主方往往 会举办一下当地的风俗习惯活动，来体现对来客的尊重与敬 意。但是一些不好的风俗习惯，在不同地域的人眼里可能是 一种侮辱，以至于谈判失败。如汉语中打招呼时，一些亲属 的称谓比

6、较广泛化，像“哥哥” 、“姐姐”、“叔叔”、“阿姨” 等，既可以对至亲称呼， 也可以对陌生人称呼， 而在英语中，“Aunts Gage ”、“ Uncles Tom”，对方听起来会不太舒服，因为在英美文化中，只有特别亲密的情况下，才会出现亲属称谓 ，且后面只有名没有姓，比如“ Uncle Jim ”。2.3 价值观的差异 先入为主的价值观理念，很难再去改变，更加难以去克 服。如东方人在进行谈判时更多的是强调个人服从于整体， 集体观念较强；而西方国家对于个人价值的实现则更为关注1 。在谈判过程中，美国人习惯就事论事，强调把人和事分 开；而在东方，这一观点却几乎是不可能的，如裙带关系在 经济发展中

7、占有特殊的地位，做生意需要先看关系等。在上 下级纵向关系上，东方国家如中国比较看重地位的差别和自 己在上下级关系中所处的地位；而西方国家经常会不顾上下 级关系，直言不讳地表达自己的看法 2 。2.4 思维习惯的差异 思维方式是思维方法和思维程序的综合体，文化差异本 质上的表现就是思维方式的差异。由于思维方式上的差异， 不同文化背景的谈判者呈现出决策上的不同取向。如中国主 要是主观思维，经常从重视人的道德观的角度出发考虑问 题；而西方国家则习惯把主观与客观分开，注重客观的发展 规律，属于客观思维类型。中国人注重统一思维，看重事物 内在的联系，而西方人注重对立思维。中国人偏好于形象思 维，英美人偏

8、好于抽象思维或逻辑思维 3 。3、跨文化差异对国际商务谈判的影响及对比分析3.1 跨文化差异对国际商务谈判的影响3.1.1 跨文化差异对谈判思维方式的影响 思维受到文化背景的影响很大，不同文化决定着不同的 思考方式。比如西方人的客观考虑、东方人的综合考虑、欧 洲人的逻辑性考虑。这些不同的思考方式在谈判中起着重要 的作用，我们需要了解不同人的不同思考方式。比如和西方 人谈判就需要把每一个问题都解决了，让步和承诺伴随着整 个谈判过程。而和东方人谈判往往一开始是对问题整体的讨 论和研究，只有到了最后的阶段才会提出一些承诺或者让 步。3.1.2 跨文化差异对谈判方式的影响 国际谈判的方式也受到文化的影

9、响，其影响的方式往往 表现在传递信息的方式不同。如果一个谈判者拥有的语言是 高语境的，那么他表达的时候只要依靠间接的表达方式；而 当谈判者只拥有低语境的语言，那么他就会用简洁、明了、 果断的方式进行谈判。 谈判有纵向和横向两种方式， 拥有不同文化背景的谈判主体会选取不同的谈判方式。比如 低语境的代表者美国人就往往选择纵向谈判这一谈判方式。 也是因为其国家的经济实力强大，依靠这种强大的背景给对 手压迫感，所以往往在谈判中表现出简洁、明了、果断这些 特点；而高语境的代表者法国谈判者，他们就比较喜欢横向 谈判方式，不直接表达，而是先对问题画一个轮廓，然后在 对问题逐一谈论和解决，从而与对方达成协议。

10、3.1.3 跨文化差异对谈判结构的影响 构成谈判结构的因素有双方谈判者的数量、会导致谈判 失败的敏感问题数量和谈判过程的透明度 2 。这些因素决定 着谈判的走向和最终结果。美国文化是以个人主义为特征 的，中国文化特征是尊重年功资历的、高层和权威的。文化 特征的不同导致了美国参加谈判人数越少，事情实际完成的 效率越高，而中国则相反，需要较多的人手来和对方进行感 情交流。4、国际商务谈判中跨文化差异的沟通对策4.1 树立跨文化谈判意识盖温 ?肯尼迪说过： “具有不同文化的人有着不同的谈判 风格。在该社会成员所参加的谈判中，你几乎被完全规定了 谈判的内容和方法。 ”国际商务谈判中跨文化差异是客观存

11、在的，特定的文化使其谈判人员形成了特定的谈判方式，所 以跨文化谈判比单一文化环境下的谈判更加复杂、更具有挑 战性。在跨文化谈判中了解文化差异并辨证地对待这些差异 是极其重要的。只有分析它，了解它，正视它，才能在国际 商务谈判实践中对症下药，跨越文化差异引起的障碍，实现 双赢共存。4.2 尊重对方的风俗 尊重对方的风俗习惯是一段跨国商事谈判的良好开始。如果你了解对方地区特有的风俗习惯，以此迎合他，会表现 出你对他的尊重 5 。相对于内在的隐秘习俗而言，语言等外在的文化可以很 好地被理解，但是隐秘的习俗很复杂，在谈判的过程中不小 心冒犯到对方的话，可能使本次的谈判异常地不顺利。当今 世界上存在着千

12、千万万的民俗习惯，所以在国际谈判中，我 们需要去了解对方的民俗习惯，而不至于在谈判的过程中冒 犯了人家。这样也是对对方的尊重，而且使对手能了解谈判 者的诚意，使谈判能更加顺利地进行。每一个民族都有其相 应的禁忌，把握好才能入乡随俗。4.3 克服沟通的障碍 由于双方文化的不同，在谈判的时候会产生沟通上的障 碍。这种障碍可能是对方在语言上的理解错误，也有可能是 书面翻译的错误，也有可能是某些词汇在对方民族文化中隐 含的意义 6 。例如 1980 年初，当时的联合国秘书长瓦尔德 海姆为了去解决人质的问题，飞到伊朗。在他的演讲中有这 么一句话“我来这里是以中间人的身份寻求某种妥协的。 在演讲完不到一个

13、小时内，他的汽车被伊朗人投掷石块。因 为在伊朗的文化中“妥协”具有“人格折损”的负面意义。 演讲中的另一个词语“中间人”具有“干涉者”的意思。一方对另一方产生误解。然而这个是受谈判者本身的知 识以及教育程度所制约的。谈判一方不愿意接受另一方的理解。心理因素、本人态度以及交往经验往往会对人们接受现实产生影响。在谈判的过程中，一定要去避免或克服以上常 见的沟通障碍，以免带来不必要的麻烦；在遇到沟通的障碍 时，一定要学会去克服并且善加利用。5、结论与展望 当今世界经济一体化发展迅速，各国间的贸易也越来越 频繁，各种形式的商务谈判不断出现。一场顺利的谈判，往 往会影响到一个公司的发展。所以商务谈判显得十分重要， 必须做到知己知彼。例如作为出口商要了解市场的需求，而 作为进口商要掌握产品的货源。当然调查研究工作在不同的 国家和地区，还应根据其国别政策，分情况区别对待。我相信，在不久的将来，国际商务谈判中的跨文化差异 与沟通对策会成为一门重要的、有实际效益的理论学问。在 全球一体化同时，地区的文化差异的影响也开始显现出来， 本课题的作用也将会越来越明显。参考文献1 戴瑞亮 . 国际商务谈判中的文化差异及其对策 J. 中 国商贸， 2010，（ 2）：84.2 符海菁 .浅谈国际商务谈判中的文化差异.中国经