加盟商店铺运营技巧

1、加盟商店铺运营技巧 核心内容: 一、加盟商未来市场空间 二、加盟商成功经营品牌的要素 三、加盟商的店铺管理与人才培养 第一单元 加盟商未来市场空间 订货会上的加盟商 1.好产品 2.换货率多一点 3.扣点低一点 4.专业的支持 加盟商与品牌的关系 品牌是品牌公司的 利润是企业和加盟商共同的 什么是加盟商的？ 都盯着扣点时： 5% 都盯着市场时： 5% 利润在哪里？ 服装品牌市场的“四化”： 服装产品同质化 企业利润平均化 价格竞争白热化 任职员工个性化 服装生意越来越不好做？ 为什么有的人做什么牌子都赚钱？ 为什么人家的导购那么能干？ 反正大家生意都不好，看看再说吧 为什么以前 让我们看看加盟

2、商是如何成长的 初级加盟商典型特征：等、靠、 要 按个人喜好选择品牌 试一试的心态 亲力亲为的盯店 原始积累阶段 中级加盟商特点： 经营能力提高在店销售 专业度提高订货、布店、促销 市场敏感度提高竞争品牌、流行 信息 货品控制观念提高补货、储货、 调货 加盟商向专业化发展中存在的 问题 目标不明确 管理的个人随意性 经营的长线与短线 对企业的要求：专业化、规范化、标 准化 企业的培养和支持：专业培训、统一 管理 未来市场对加盟商的专业要求： 个人行为转化为专业的经营行为 市场的专业要求加盟商公司化经营 公司化运作是最大限度节约成本、扩 大利润的途径 专业买手形成 服装品牌专业零售商 逆水行舟

3、不进则退 加盟商当前的精准定位 第二单元 加盟商成功经营品牌的要素 加盟商经营品牌四大要素 要素一：经营和成本意识 要素二：店铺形象 要素三：专业市场操作手段 要素四：人员培养与管理 要素一、经营和成本意识 经营理性投资 成本费用控制与核算 街道分布 店铺面积 店铺装修、布置与产品的匹配 灯光的应用 要素二、店铺形象 要素三、专业市场操作 上市周期和结点控制 货品的在店结构组合 库存是怎样形成的 促销策略 每个地区有自己的销售周期 每个品牌都有自己的销售周期 准确的销售周期确定上货的准确性 货品要全部储备在上市节点上（要求 企业的上市时间） 销售周期确定上货波次 产品季节销售周期 加盟商订货技

4、巧 初级订货单款订货 中级订货系列订货 高级订货套货订货 1. 套货式配货与投产数量的关系 2. 套货式配货对销售达成的有效保证 3. 主、副产品分类订货（陈列的基础） 4. 价格层次分类（货值的平衡） 套货式订货：销售时值最大化 产品结构的比例搭配和组合 产品结构的划分和作用 主产品（推广款60%）： 数量大，款式少，投入时间、技术、费用 副产品（基本款30% ）： 传统产品、成熟技术 精品款5%： 设计师发挥 配饰产品（四季品10%）： 辅助销售、附加利润 产品结构决定价格结构和利润模式 货品的陈列、整合是对加盟商经营能力的考核 库存是怎样形成的？ 订货不对 补货不准 陈列不好 只卖好卖的

5、货 出暴款必出库存 促销的作用不仅仅是消化库存 新款推广的促销 竞争性促销 消化库存的促销 促销以利润回收为前提 促销以成本核算为基础 促销以销售周期确定时间 促销策略 第三单元 服装品牌店铺管理与人才培养 加盟商用店长管什么？ 货品信息、物流 形象店铺形象、货品形象、服务形 象 销售销售进度 育人导购培训 1、货品的物流信息分析 新款上市分析 每日销售 店铺客流量分析 销售日报看什么？ 好卖的颜色、号型 分析拿货的比例 不同时间客流不同、购买货品不同 库存量的把握 导购的买货技巧 客户流量分析 确定导购排班 确定交接班和上货时间 进店率和成交率 2、店铺形象、货品形象、服务 形象 营业额 =

6、 客流数 X 进店率 X 试穿率X 成交率 X 续销 X 回头率 客流数=进商场或逛街客人数 3、销售计划分解与跟进、销售计划分解与跟进 l任务分解的方法 l任务的下发 l如何让导购能完成任务 专业人才是训练出来的专业人才是训练出来的 店长、导购的五项修炼店长、导购的五项修炼 看、听、说、笑、做 知识技巧态度的修炼 4、育人店长、导购的专业培 养 专业店长、导购素质之一：知识 l服装知识 l应用语言 l营业步骤 l顾客消费心理 陈列技巧 销售技巧 应变技巧 包装技巧 沟通技巧 店长、导购的专业技巧修炼 销售技巧成功销售六部曲 引发注意 了解需求 介绍货品 鼓励试穿 落实成交 附加推销 导购5秒

7、识别判断法 眼： 职业、个性、“贼” 眉： 细、粗、浅、无眉毛 嘴： 深、浅、无色 头发：烫发、染发、直发 服装：职业、休闲、个性化 裤子：提的高、水裤、套穿式 鞋： 皮鞋、布鞋、运动鞋、名牌鞋 包： 手提、背包、双肩背包 v 留意感官表现 v 留意客人身体语言 v 发问技巧 v 留心聆听 了解需求的要点： 沟通技巧沟通技巧 语言语言 肢体肢体 语言语言 非语言非语言 沟通沟通 口头口头 书面书面 声音声音 语气语气 身体身体 动作动作 传递者传递者 愿意愿意 编码编码 传递传递 符号符号 接受接受 反馈反馈 接收者接收者 理解理解 译码译码 接收接收 符号符号 传递传递 反馈反馈 媒介媒介 沟通模型沟通模型 沟通技巧 （ 7% ） 你 在 说 什 么 （ 38% ） 你 是 怎 么 说 的 （ 55% ） 你 的 身 体 语 言 如何运用发问技巧 了解问题需求 开放式提问 邀请解释问题/需求 开放式提问 决定跟进行动 封闭式提问 达成共识 封闭式提问 沟通技巧 第一步：有效提问 第二步：积极聆听 第三步：及时确认 自然赋予我们人类一张嘴, 两只耳朵.也就是让我们多听少说 - -苏格拉底 1、服务心态与观念 2、喜欢