万科关于住宅及商业定价模型

1、万科关于住宅及商业定价模型 万科关于住宅及商业的 定价模型 价格制定与价格检测 万科关于住宅及商业定价模型 定价的第一原则：定价的第一原则： 最大程度的发现产品的真实价值，使最大程度的发现产品的真实价值，使 产品价格与价值最大程度的接近。产品价格与价值最大程度的接近。 实现这一原则的数学原理：实现这一原则的数学原理： 优选法。优选法。 万科关于住宅及商业定价模型 目录目录 序：以前的定价方式序：以前的定价方式 一、万科价格模型的原理一、万科价格模型的原理 1、名词解释 2、定价原理 3、价格生成子模型 4、价格检测子模型 二、万科价格模型（住宅版）二、万科价格模型（住宅版）以蓝湾为例以蓝湾为例

2、 1、住宅价格模型的三大维度 2、住宅价格模型的操作实例 3、对价格模型结果的修正 三、万科价格模型（商业版）三、万科价格模型（商业版）以城花为例以城花为例 1、商业价格模型的四大维度 2、商业价格模型的操作实例 3、对价格模型结果的修正 四、万科价格模型的评价四、万科价格模型的评价 1、该模型的特点及优劣 2、进一步需要思考的问题 五、万科价格模型应用举例五、万科价格模型应用举例 万科天景花园A、B、C栋价格表 万科关于住宅及商业定价模型 序：以前的定价方式序：以前的定价方式 1、主要的前模型定价方式、主要的前模型定价方式 （1）基价差价法 1）确定基价 2）总平面图确定各栋间差价 3）确定

3、层差 4）制定价格表 5）销售中检验、反馈 （2）基价系数法 1）确定基价 2）总平面图确定各栋间差价的系数 3）基价与系数相乘，并纵横比较 4）确定层差 5）制定价格表 （3）混合法 以上两种方法的混合 （4）其他方法：竞品价格综合法、无差别定价法、一房一价法、经营计划反推法 万科关于住宅及商业定价模型 序论：前模型定价方式序论：前模型定价方式 2、前模型定价方式的优劣、前模型定价方式的优劣 （1）优点 1）定价直接、明了 2）运用各专业口“焦点小组”，快速生成价格 （2）缺点 1）定价体系不系统； 2）价格制定的随意性较大； 3）定价比较倚重于经验判断和主观判断； 4）不知道什么时候赚钱、

4、什么时候亏钱、能赚多少、会亏多少？往大 里说，就是影响公司对经营情况的预期和判断影响公司对经营情况的预期和判断； 5）价格调整一定要等到销售到一定程度、得到市场完全的反馈后才能 进行，且价格调整的随意性更大（典型如“阿杜，来了条水鱼”型），不利 于调价的及时、准确、科学； 万科关于住宅及商业定价模型 一、万科价格模型的原理一、万科价格模型的原理 1、名词解释、名词解释 （1）基价：该模型唯一的系统内自变量；该基价一经输入模型，模型将自动 计算所有房源的原始价格； （2）原始价格：该模型的因变量，一般为该房源的按揭实收价； （3）维度：模型的主要计算依据，主要标志不同房源之间的价格差异的百分 比

5、数；某一个维度的意义是：在其他所有条件都完全相等的情况下，仅就这 一个维度而言，不同房源间的价格差异； （4）权重：标志各个维度之间的不同的重要程度；所有维度的权重相加等于 1； （5）综合系数：维度和权重的叠加，标志不同房源间的价格差异； （6）层差：楼层之间的差价； （7）调整因子：原始价格生成后，对模型处理过程的局部、个别调整，目的 是对个别价格做出适当的调整； 万科关于住宅及商业定价模型 一、万科价格模型的原理一、万科价格模型的原理 2、定价原理、定价原理 设基价为P0，维度一为X1，维度二为X2； 维度一的权重为x1，维度二的权重为x2； 设层差矩阵为C； 则房源n的价格 万科关于住

6、宅及商业定价模型 一、万科价格模型的原理一、万科价格模型的原理 3、价格生成子模型、价格生成子模型 （1）维度矩阵的原理 价格生成的第一步是对房源n的维度的确定；维度确定的基本原理是： 1）影响房源n价格的主要因素的罗列；例如：景观、日照、园林、是否 靠山、是否靠湖、是否靠马路、人流情况 2）各主要因素的分类；影响价格的因素通常可分为35大类，例如， 对于住宅，通常的分类为：景观、朝向、安静度； 3）各维度权重的确定；根据产品的特点和市场情况，对各维度的重要 性作出判断，例如，对于蓝山而言，景观、朝向、安静度三者的权重依次为 45、35、20；但对于城市花园而言，权重依次为50、35、15；

7、因为城市花园是城市项目，而蓝山是郊区项目，在大环境相对“安静”的地 方，客户更在乎所购买产品是否安静； 4）根据设计部提供的产品细节、根据实际爬楼的情况，对维度和维度 的权重进行调整，并根据逐套房源的研究分析情况，确定各维度的分值；并 确定层差； 万科关于住宅及商业定价模型 一、万科价格模型的原理一、万科价格模型的原理 3、价格生成子模型、价格生成子模型 （2）维度矩阵的示例 单元单元楼层楼层房号房号 景观系数景观系数 45 5% 朝向系数朝向系数 3535% 安静度安静度 2020% C1C14层 101-0.04-0.040.08 201-0.04-0.040.08 301-0.04-0.

8、040.08 401-0.04-0.040.08 102-0.08-0.040.08 202-0.08-0.040.08 302-0.08-0.040.08 402-0.08-0.040.08 -0.04-0.040.08 -0.04-0.040.08 -0.04-0.040.08 -0.04-0.040.08 -0.08-0.040.08 -0.08-0.040.08 -0.08-0.040.08 -0.08-0.040.08 维度矩阵 X= 维度矩阵是整个价格体系的核心； 其数学依据是“优选法” ； 优选的结果是发现：哪些产品好、哪些产品更 好，哪些产品相对较差； 通过对整个项目的产品的强

9、制排序、甚至对某 个市场上的全部产品进行强制排序，发现产品 的优劣，发现产品的真实价值，并通过价格模 型将其体现在最终的定价中。 万科关于住宅及商业定价模型 -0.04-0.040.08 -0.04-0.040.08 -0.04-0.040.08 -0.04-0.040.08 -0.08-0.040.08 -0.08-0.040.08 -0.08-0.040.08 -0.08-0.040.08 维度矩阵 X= 453520 权重 x= x1X2X3 = = X1 X2 X3 一、万科价格模型的原理一、万科价格模型的原理 3、价格生成子模型、价格生成子模型 （3）权重叠加后的维度矩阵：综合系数

10、万科关于住宅及商业定价模型 综合系数 45 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.08 -0.08 -0.08 -0.08 = -0.016 -0.016 -0.016 -0.016 -0.034 -0.034 -0.034 -0.034 = 35 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 -0.04 20 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 0.08 一、万科价格模型的原理一、万科价格模型的原理 3、价格生成子模型、价格生成子模型 （3）权重叠加后的维度矩阵：综合系数 万科关于住宅及商业定价模型 一、

11、万科价格模型的原理一、万科价格模型的原理 3、价格生成子模型、价格生成子模型 （4）价格生成 -0.016 -0.016 -0.016 -0.016 -0.034 -0.034 -0.034 -0.034 设 基价为 P0 则房源n的价格 P0 5,660 5,730 5,690 5,810 5,553 5,623 5,583 5,703 =原始价格原始价格+C= -0.016 -0.016 -0.016 -0.016 -0.034 -0.034 -0.034 -0.034 P0+ 355 -170 -130 -200 355 -170 -130 -200 万科关于住宅及商业定价模型 一、万科

12、价格模型的原理一、万科价格模型的原理 4、价格检验子模型、价格检验子模型 价格检验子模型是对价格生成子模型的验算；根据验算结果，将对价格生成 子模型进行调整，该调整可能会历经几轮方能最终定案。 （1）价格检验的原则 以上原始价格生成后，是否符合我们定价的原则和初衷呢？如何检验以 上定价是否合理呢？有以下几个价格检验的原则： 1）均价检验：检验以上价格生成子模型生成的Pn的均价是否满足公司经营 计划的要求； 2）栋均价检验（产品差异检验）：检验各栋的均价，并比较各栋之间均价差 异与产品品质之间的差异是否吻合？ 3）户型均价检验：检验各种户型之间的均价差异；并根据市场情况（通常是 客户储备情况和周

13、边竞品户型供应量和价格情况）对户型均价作出调整（附 加调整因子）； 4）最高价、最低价检验：对价差幅度的检验，通常同一种住宅类产品的最高 和最低价格的价差一般不超过20； 5）产品细节个别调整：例如家庭娱乐室面积、地下储藏间（无采光）面积、 地下采光井面积或个数、花园面积、封闭阳台及不封闭阳台个数、平屋顶 （即天面）面积、露台面积、结构平台面积或个数、阳光室个数 ，等。 万科关于住宅及商业定价模型 一、万科价格模型的原理一、万科价格模型的原理 4、价格检验子模型、价格检验子模型 （2）价格检验的原理 设Sn为房源n的面积矩阵，则均价 Pn Sn 栋均价 户型均价 P 1n Sn P栋 栋1 S

14、栋栋1 P栋 栋1 1栋 栋1 S栋栋1 P户型 户型1 S户型户型1 P户型 户型1 1户型 户型1 S户型户型1 最高价max（Pn） 最低价min （Pn） 万科关于住宅及商业定价模型 一、万科价格模型的原理一、万科价格模型的原理 4、价格检验子模型、价格检验子模型 （3）价格检验的示例 万科关于住宅及商业定价模型 二、万科价格模型（住宅版）二、万科价格模型（住宅版）以蓝湾为例以蓝湾为例 1、住宅价格模型的三大维度、住宅价格模型的三大维度 住宅的三大维度一般是：景观、安静度、朝向； 虽然影响居住品质的因素很多，但归类后，无外乎以上三大类； 层差一般不作为维度之一，因为在本质上，三大维度与

15、基价的关系是相乘的系数 关系，而层差是相加的差价数值关系。 蓝山的三大维度如下： 万科关于住宅及商业定价模型 二、万科价格模型（住宅版）二、万科价格模型（住宅版）以蓝湾为例以蓝湾为例 2、住宅价格模型的操作实例、住宅价格模型的操作实例 （1）单元编号 p部门：设计部、项目事务部、营 销部 p阶段成果：编号平面图 （2）取得住宅基本数据（包 括面积、附加值等） p部门：设计部 p阶段成果：基本数据表，表内包 括单元、楼层、房号、套内面积、 建筑面积、户型、家庭娱乐室面积、 地下储藏间（无采光）面积、地下 采光井面积或个数、花园面积、封 闭阳台及不封闭阳台个数、平屋顶 （即天面）面积、露台面积、结

16、构 平台面积或个数、阳光室个数等。 万科关于住宅及商业定价模型 二、万科价格模型（住宅版）二、万科价格模型（住宅版）以蓝湾为例以蓝湾为例 2、住宅价格模型的操作实例、住宅价格模型的操作实例 （3）实地考察（爬楼） （4）分析影响售价的主要维度并确定 各维度的权重 p一般维度包括景观、朝向、安静度、户型 等，景观主要考虑园林景观，而小区外的特 殊景观可在层差上体现 p用百分比确定各维度的权重 （5）根据该批推货的目标均价和价格 拉差，确定纬度的分值范围 维度的分值范围以零为中值，两边的绝对值 相等，如-0.20.2 例：目标均价6000元/m2，价格拉差约1200 元/m2，则纬度的分值范围可设

17、为-0.10.1 （6）实地考察，将各维度分成若干等 级，并确定各等级相应的分值，结合 平面图确定各栋的纬度分值，制作维 度平面图 万科关于住宅及商业定价模型 二、万科价格模型（住宅版）二、万科价格模型（住宅版）以蓝湾为例以蓝湾为例 2、住宅价格模型的操作实例、住宅价格模型的操作实例 （7）生成维度矩阵 -0.04-0.040.08 -0.04-0.040.08 -0.04-0.040.08 -0.04-0.040.08 -0.08-0.040.08 -0.08-0.040.08 -0.08-0.040.08 -0.08-0.040.08 X= （8）确定层差 标准楼层： 楼层层差公式 价差

18、4FP+360400 3FP-4060 2FP-100120 1FP-2200 C= 360 -40 -100 -220 万科关于住宅及商业定价模型 二、万科价格模型（住宅版）二、万科价格模型（住宅版）以蓝湾为例以蓝湾为例 2、住宅价格模型的操作实例、住宅价格模型的操作实例 （9）生成原始价格 -0.016 -0.016 -0.016 -0.016 -0.034 -0.034 -0.034 -0.034 则房源n的价格 P0 5,660 5,730 5,690 5,810 5,553 5,623 5,583 5,703 +C= -0.016 -0.016 -0.016 -0.016 -0.03

19、4 -0.034 -0.034 -0.034 P0+ 360 -40 -100 -220 360 -40 -100 -220 万科关于住宅及商业定价模型 二、万科价格模型（住宅版）二、万科价格模型（住宅版）以蓝湾为例以蓝湾为例 2、住宅价格模型的操作实例、住宅价格模型的操作实例 （10）调整因子确定（附加值和策略附加） 确定各附加值的单价，原始单价加上附加值后得出初始评估 价，各类附加值的单价可参考： 花园：15001700元/m2 家庭娱乐室：10001500元/m2 露台：800元/m2 平屋顶：12001500元/m2 阳光室/地下采光井/结构平台：1000元/个 此阶段并可能对个别单位

20、独立附加某个系数，对该个别单位的原 始价格的生成作出干预； 万科关于住宅及商业定价模型 二、万科价格模型（住宅版）二、万科价格模型（住宅版）以蓝湾为例以蓝湾为例 2、住宅价格模型的操作实例、住宅价格模型的操作实例 （11）价格检验子模型启动 计算以下指标： Pn Sn 栋均价 户型均价 P 1n Sn P栋 栋1 S栋栋1 P栋 栋1 1栋 栋1 S栋栋1 P户型 户型1 S户型户型1 P户型 户型1 1户型 户型1 S户型户型1 最高价max（Pn） 最低价min （Pn） 万科关于住宅及商业定价模型 二、万科价格模型（住宅版）二、万科价格模型（住宅版）以蓝湾为例以蓝湾为例 2、住宅价格模型

21、的操作实例、住宅价格模型的操作实例 （11）价格检验子模型启动 万科关于住宅及商业定价模型 二、万科价格模型（住宅版）二、万科价格模型（住宅版）以蓝湾为例以蓝湾为例 3、整体流程和对模型结果的修正、整体流程和对模型结果的修正 价格检验完成 均价是否达到要求 价格生成完成 基价输入 是 否 模型制定 各维度是否合理 是 调整因子附加 生成价格表 户型均价判断 栋均价判断 最高最低价判断 经验判断 否 各类附加值 策略附加 万科关于住宅及商业定价模型 三、万科价格模型（商业版）三、万科价格模型（商业版）以城市花园城市以城市花园城市1道为例道为例 1、商业价格模型的四大维度、商业价格模型的四大维度

22、商业的四大维度一般是：人流、面宽进深比、交铺标准、面积大小； 影响商业价值的最重要因素是人流；面宽进深比主要影响使用的便利性；交铺标 准影响业态范围（例如，是否可做餐饮）；面积大小主要针对小铺，因为小铺的 总价低，单价承受能力较高； 以上四大维度是对楼层差异、 景观差异性原则、 展示面差异性原则、业态差异、 面积差异、开间进深比、层高差异、人流差异等的分类综合； 单 位 人流（临人流（临 街面交街面交 通）通）5555 面宽进深面宽进深 比比2020 交铺标准交铺标准 1515 面积大小面积大小 1010 201-0.15-0.20.2-0.1 202-0.250.250.2-0.1 203-

23、0.250.20.2-0.1 204-0.250.20.2-0.1 205-0.25-0.10.2-0.1 206-0.150.250.2-0.1 208-0.250.250.2-0.1 万科关于住宅及商业定价模型 三、万科价格模型（商业版）三、万科价格模型（商业版）以城市花园城市以城市花园城市1道为例道为例 2、商业价格模型的操作实例、商业价格模型的操作实例 商业价格模型的操作过程与住宅基本类似，此不赘述，基本的流程如下： （1）单元编号 （2）取得住宅基本数据（包括面积、附加值等） （3）实地考察（爬楼） （4）分析影响售价的主要维度并确定各维度的权重 （5）根据该批推货的目标均价和价格拉

24、差，确定纬度的分值范围 （6）实地考察，将各维度分成若干等级，并确定各等级相应的分值，结 合平面图确定各栋的纬度分值，制作维度平面图 石化路0.5 石化路-10.4 风情街+10.2 风情街0.1 风情街-10 核心路0 二楼0.25 1:21:10.25 1:31:2 0.2 或1:1 1:41:30 1:4-0.2 水电烟道煤气0.2 （二楼） 水电齐备有排污0 水电齐备无排污-0.1 只有电-0.2 10350.2 5 35800 80以上-0.1 （二楼） 万科关于住宅及商业定价模型 三、万科价格模型（商业版）三、万科价格模型（商业版）以城市花园城市以城市花园城市1道为例道为例 2、商

25、业价格模型的操作实例、商业价格模型的操作实例 （7）生成维度矩阵 -0.15-0.20.2-0.1 -0.250.250.2-0.1 -0.250.20.2-0.1 -0.250.20.2-0.1 -0.15-0.20.2-0.1 -0.250.250.2-0.1 -0.250.20.2-0.1 -0.250.20.2-0.1 X= （8）确定层差 商业的层差与住宅差异较大，一般是： 设一楼价格为P1，则 二楼价格P2 P1 2 三楼价格P3 P1 3 万科关于住宅及商业定价模型 三、万科价格模型（商业版）三、万科价格模型（商业版）以城市花园城市以城市花园城市1道为例道为例 2、商业价格模型的

26、操作实例、商业价格模型的操作实例 （9）生成原始价格 设一楼基价为P1；二楼基价为P2；三楼基价为P3； 则一楼房源n的价格（无层差矩阵C，因为层差已经体现在不同楼层、不同基价中） Pn1 P1YP1 Pn2 P2YP2 以此类推。 万科关于住宅及商业定价模型 （10）调整因子确定（附加值和策略附加） 此阶段并可能对个别单位独立附加某个系数，对该个别单位的原 始价格的生成作出干预； 一类旺角0.2 二类旺角0.1 一类双层高0.5 二类双层高0.25 三、万科价格模型（商业版）三、万科价格模型（商业版）以城市花园城市以城市花园城市1道为例道为例 2、商业价格模型的操作实例、商业价格模型的操作实例 万科关于住宅及商业定价模型 （11）价格检验子模型启动 计算以下指标： Pn Sn 楼层均价 不同类型的商铺均价 P 1n Sn P楼层 楼层1 S楼层楼层1 P楼层 楼层1 1楼层楼层1 S楼层楼层1 P类型 类型1 S类型类型1 P类型 类型1 1类型 类型1 S类型类型1 最高价max（Pn） 最低价min （Pn） 三、万科价格模型（商业版）三、万科价格模型（商业版）以