《顾问式销售实战技能提升》

1、顾问式解决方案销售技巧提升讲师：史杰松博士课程背景:基于顾问式销售管理的基础,全面提升销售人员的营销能力。课程通过分析各行业的新格局、 企业经营新时代等当前热点话题，确定销售人员的新定位，销售人员在新形势下必须发生转变。 课程重点在讲解行业需求透视化管理的三五五联动法,通过精准重点产品、客户类别、产品策 略实现有效的拓展与保有，其中课程设计项目管理、行业分析、客户分析等内容。课程将竞争 应对作为一个重要内容之一，通过一套完整的竞争应对方法，教授学员在不同的竞争环境下如 何有效的选择策略，设计方案。课程通过情景演练模式，设计从陌生客户拜访到最终方案展示 的系列案例演练点评。让销售人员经历场景演练

2、、发现差距、了解改迸方向、掌握工具方法、 学习成功案例、二次实践演练的历程巩固销售人员的三项能力。课程收获:1、建立为客户提供量身定做解决方案的销售思维2、掌握解决方案式采购的关键步骤,识别项目成交路径3、帮助销售人员识别每一个销售机会,精准定义目标客户4、掌握系统解决方案推进步骤,帮助销售人员快速成交5、掌握一套客户需求分析、价值链分析、差异化方案制定工具6、掌握一套开发客户、建立信任,发展关系等实用方法与工具 7、全面、系统的拿握解决方案式销售的竞争策略、战略战术布局等课程时间：2无6小时/天课程对象：销售经理、销售主管、营销人员课程方式:工具讲解、小组讨论、实战练习、案例分析等课程大纲：

3、第一章 顾问式营销实战技巧、顾问销售一肖售精英的终极追求1. 什么是顾问式销售2. 人的素质决定企业的未来3. 顾问式销售人员的精英之路4顾问式销售精英的四大标准5.普通销售员与顾问式销售精英的的四大不同二、顾问式营销人员职业定位1、顾问式营销人员的百问不倒四个方面三、市场信息收集与分析1、最基本的市场分析之SWOT工具2、客户信息收集途径3、客户信息的内容4、客户内部组织结构分析5、客户的采购流程分析 四、客户需求分析1、客户需求冰山模型2、客户机构需求与个人需求关系分析3、客户机构需求分析4、拿握客户机构需求四大关键5、客户个人需求分析五、顾问式客户沟通与谈判1、顾问式营销7个步骤2、营销

4、人员在选择与拜访客户中常见的误区3、接近客户的8个主要方法4、客户性格类型分析与沟通技巧5、顾问式营销的太极法则6、客户需求冰山模型7、拿握主动权的SPIN问询模式&最具杀伤力的产品介绍FABEC策略9、成功谈判的5大关键沟通技巧六、九段销售顾问营销的境界训练1. 等上门-等客户上门，介绍产品，开票发货2. 走出去-认真准备，主动拜访开发新客户3做投入_ _把客户当亲人,在非业务层面作投资4塑价值-掌握高超销售技巧，塑造产品价值不杀价5做成交-认真完成合同、信守承诺 6超期望-主动帮助客户解决产品使用中的问题，提出新方案7.再成交-赢得客户忠诚，重复消费/介绍新客户8做流程-总结成功经验（销售

5、流程、技巧）9.带团队-分享经验，帮助队员共成长第二章解决方案式销售PK产品销售、认识、理解解决方案式销售1、何为解决方案式销售2、解决方案式销售与产品销售的本质区别3、重新定义销售原则、目标与任务二、解决方案式销售成功关键1、解决方案式销售核心思维：帮助客户成功2、客户采购决策循环分析3、解决方案式销售关键推进步骤第三章明确商机与商机评估、找到明确商机1、发现商机的渠道和路径MECE 2、商机发现的多元渠道二商机评估1、商机甄选的三N法则2、商机验I正的五个纬度3、商机评估的三级漏斗法则第四章客户解读与项目成交路径、360解读客户1、客户关键成功要素解读 2、客户关键绩效指标与潜在需求解读

6、3、客户与供应商关系解读二、识别成交路径1、识别关键决策角色：推荐者、影响者、权力者2、对接购买方向：商务、技术、财务3、定位决策态度：支持者、中立者、反对者4、决定接触方式：浅接触、多接触、深接触第五章销售规划与需求挖掘、销售规划1、如何接触目标客户2、如何把握不同时机下的迅速切入3、探讨式开场的要领和话术提炼二、潜在需求挖拥1、组织需求的三个领域-赢?丄竞争与效率2、个人需求的五个层次-从生理到自我实现3、不同需求的冰山模型4、如何辨别显性和隐性需求的不同5、SPIN需求挖掘技术与应用策略第六章差异化方案设计与技术交流、差异化方案设计1、差异化目标：三项价值+两项成本2、客户价值全景图3、

7、差异化战术的五要素4、认知客户购买决策准则,调整方案匹配落地工具:差异化卖点提炼方格图、差异化方案制定一览表 二、方案呈现特别技术1、基于客户组织与个人利益双贏呈现策略2、问题-需求-优势引导法3、方案呈现增值降本之第九区第七章信任建立与关系推进信任建立1、快速建立信任的信任树法则2、建立信任的一体两面：做人与做事3、客户关注转移曲线二、关系推进1、洞察人性,把握不同角色之痛点2、寻找最真实的决策动力3、不同风格的客户攻关术4、客户关系推进的四个阶梯 落地工具：客户关系五阶梯评估表、强化客户关系计划表第八章商务谈判与合同签订、双赢谈判之皆大欢喜1、商务谈判的双赢思维2、商务谈判目标制定与议程规划3、商务谈判的博弈竞争与底牌评估4、商务谈判的交换策略二、签订合同的注意事项第九章关系管理与忠诚铸造、客户关系管理1、客户关系管理的三个层