《如何跟进客户》0731

1、如何跟进客户?一、跟进的重要性1、一次性谈成客户的几率不高2、80%勺客户是在跟进中实现的3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩4、跟进是提高销售能力的重要方法二、跟进的中心思想1、以建立关系和好感为中心2、以解决客户疑虑为中心3、以快速成交为中心三、往往针对不同的客户情况把跟进分成三类，跟进的类型1、服务性跟进（已经做成生意的跟进）（1）和客户多沟通，进行思维引导；（2）帮客户做些工作外的事情（3）帮客户介绍其他会 员朋友（4）给客户提供些健身资料（5）赠送客户小礼品2、 转变性跟进（通过预约或者拜访知道通过努力可以达成合作的一种跟进方法）3、长远性跟进（短期内还难以达成合作的跟进方法）A

2、:服务性跟进（1）和客户多沟通，进行思维引导；（2）帮客户做些工作外的事情（3）帮客户介绍其他会 员朋友（4）给客户提供些健身资料（5）赠送客户小礼品B:转变性跟进1. 客户对产品还是比较感兴趣，也需要这种产品，只是对价格还有不同意见。针对这种客户 的跟进，最好是收集同类产品的价格情况，从自己的产品成本出发，算账给客户听，以取得 对你产品价格的认可。为了达成协议可在原报价的基础上有所下调。2. 客户对产品很感兴趣，也想购买你的产品，但由于暂时的资金问题无法购买，对这类客户 你应和他做好协调，共同制定出一个时间表，让他把购买你的产品费用做进预算。当然这类 客户不会直接说自己没钱，你要学会自己判断

3、。有许多销售员不会跟进这类客户，想起跟进 时，客户已经购买了别家的产品。（可以先收少量预付款）3. 客户对你的产品还没有一个很深的了解，态度暧昧，可买可不买。对这类客户要尽量把自己的产品说的浅显易懂，要把产品给客户带来得好处数量化，激起客户的购买欲。客户往往 最关心你的产品会给他的公司带来什么样的实惠。C:长远性跟进客户根本就不想用你的产品或者已经购买了同类产品。这类客户不会由于你积极的跟进就会 要你的产品或者和你合作。对这类客户是不是就放弃不跟了呢？实践证明，往往这类客户会 出现大买家，但你跟的太紧反而引起反感。最好的做法是和他真心实意的做朋友。周末一个 温情的短信，逢年过节一张祝福的明信片

4、，生日一个小小的生日礼物。只要你坚持不懈，这 类客户会给你带来惊喜的。四、跟进的方式：1电话2、实地拜访3、电子邮件4、信件第一、要跟紧但是不要让客户感到烦。具体的你可以这样： 一个星期打2次电话，混个耳熟; 两三个星期拜访一次，混个眼熟。 第二，了解你的客户的一些情况。生日是什么时候？有没 有结婚？有没有孩子？孩子多大了？他在公司中的地位怎么样？第三，钱的问题。做生意的都是为了赚钱，你让出点利润空间，达到共赢是做生意的最起码的条件。第四，和他交朋友。反正是要让他信任你，这样一些事情就会好办多了。后序：做销售要脸皮厚，但不是要你整 天缠着客户。他不会骂你，更不会打你，最多这次生意做不下来。不过

5、，在你谈不了这次生 意的时候，不要忘了继续和人家联系。但决不提生意上的事情，就当朋友聊聊。做生意的有 时候也讲感情，或许客户和另一家公司合作的不愉快。这个时候想找其他合作伙伴的时候， 他脑海里第一个想到的会是你！五、跟进的技巧：1有兴趣购买的客户：对此类客户应加速处理。积极的电话跟进、沟通，取得客户的信任后， 尽快将客户过渡到下一阶段。2、考虑、犹豫的客户：对待此类客户此阶段的目的就是沟通、联络，不要过多的营销产品。 我们要使用不同的策略，千万不要电话接通后立即向客户营销产品，而是要与客户沟通，了 解客户的需求、兴趣，拉进与客户的距离，通过几次电话沟通，将客户区分为有兴趣购买， 近期不买，肯定

6、不买的类型，从而区别对待。3、近期不买的客户：我们要以建立良好关系为目标，千万不要放弃此类客户。要与客户沟通， 记录客户预计购买此类产品的时间等信息，同时要与客户保持联络渠道的畅通，使客户允许公司定期的将一些产品的功能介绍等宣传资料邮寄给客户或电话通知客户，同时在客户需要 的时候可以与公司或与本人联系。4、肯定不买的客户：此类客户一般态度比较强硬，在沟通中，一定要排除客户的心理防线， 然后了解客户不购买的原因，如果有产品功能方面的问题，一定要为客户做好解释，并将客 户的一些扩展功能记录，集中汇总提供业务开发部门，以便改良产品或开发新产品。5. 已经报过价没有信息回馈的客户：对于已经报过价的客户

7、可以利用 QQ交流，也可以电话跟踪沟通,主要询问一下客户对产品的售后服务，产品质量，使用细则等还有什么不明白的地方 再做进一步详谈，不过价格是客户一直关心的最大问题，为了打消客户能否合作的顾虑，可以 着重介绍一下产品的优点与同行产品的不同之处优惠政策等，要让客户觉得物有所值，在沟通价格时建议在言语上暗示一些伸缩性，但一定要强调回报，比如“如果你能够现款提货， 我可以在价格上给予 5%勺优惠待遇或如果你的定货量比较大的话,在价格方面我可以给你 下调3%-这样既可以让客户对我们的产品有更进一步的了解在价格方面也有一定回旋的 余地.切记更好的服务，更高的产品质量才是赢得客户的法宝.六、对于展会的客人

8、，一般归为以下几类：1、有意向下单的客户。这有点像于网上询价只能从与客户的沟通中判断出此客户的 潜力程度。一般产品问的越详细，条款谈得越仔细机会越多。对于这些客户，回来后便及时 联系，把所有的资料所有的所涉及到的问题标明清清楚楚给他发去，也马上落实打样（一般 这些客户都是有要求打样的）。对于这些客户，要保持联系，有新的产品及时向推荐，以后 还有合作的机会。2、对某个条款或价格谈不来的客户。回来后即使你们决定能按他的要求来做，也不要马上妥协，先发个邮件或打个电话（还是坚 决你们先前的决定）看看情况再做决定，如果客户已有一定的心软，那你们就成功了，如果 他坚持自己的决定，那你们可以妥协的话再向他妥

9、协也不晚。3、对要求发资料客户。按他所说的要求尽可能把详细的资料发给他。4、对于潜在客户。这些客户可就得凭他的名片来联系了，如果名片有他们的网址那是最好了，先参观参观他们 的网站，查清他们的底细，他们主要经营什么样的产品，再按照不同的情况向他发不同的资 料。说不定你们此次没带去参展的产品正是他们的主营产品。一定要为自己每次跟进寻找一个好的借口出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠 志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气， 不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为

10、一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛 下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事， 事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此 事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，贝y 汉室之隆，可计日而待也 L。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于 草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间， 尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡 泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北