从卖报看营销

1、从卖报看营销每天坐35W车上下班，车站总有一个卖报纸的老汉。老汉穿着整洁， 看上去精神矍烁。看起来每天的生意都不错。有一天下班时间不算晚，买了他一份杂志，便和他闲聊了起来。“老师傅，生意不错吧！”“嗯，还可以，过得去吧！”“看您成天忙忙碌碌的，收成一定不错吧！”“呵呵，还不错吧！反正养老婆和供孩子读书基本没问题了！姑娘， 别看我普普通通，我家女儿可是在南大读书哩！学费贵着呢！”“哟，老师傅，你真行啊！ 一般人可没您这么大能耐啊！”“呵呵，姑娘你可真会说话。不过你倒没说错，我吧，不动不摇，一 个月4000块是没有问题的啦！”老汉打开了话匣子，和我聊了起来。两年前，老汉在工厂下岗了。下岗补贴就那么

2、少，生活的压力使得老 汉开始打算卖报纸挣钱（寻找行业机会）。几经考察，他发现35W车总站人 流量大、车次多，于是选定在 35W车总站卖报（经过初步市场分析，选定 销售终端地点）。但是，经过几天蹲点发现，车站固定卖报纸的人已经有了两个（竞争环境分析）。其中一个已经卖很长时间了，另一个好像是车站一位驾驶员的 熟人（对竞争对手进行初步分析）。如果不做任何准备就直接进场卖报，一 定会被人家赶出来的。于是，老汉决定从车站管理人员下手 每天给几 位管理人员每人送一份报纸（制定公关策略，扫清发展障碍）。刚开始人家 跟他不熟，不要他的报纸，他就说这是在附近卖报多余的。车站管理员也 不是什么大官，一来二去也就熟

3、了。老汉这时就开始大倒苦水，说现在下腹有诗书气自华岗了，在附近卖报销量也不好，一天卖不了几份，而马上女儿就要参加高 考了，高昂的学费实在无力负担，女儿学习成绩那么好，如果让她不读书 了真的对不起她 （与公关对象接触，以博取同情）。人心都是肉长的，车站管理员就热心帮他出主意：那你就到我们车站 来卖报嘛！我们这边生意蛮好的，他们每天都能卖几百份呢！大功告成！有了车站管理员的许可，老汉光明正大地进场了。当然， 老汉不会忘记每天孝敬管理人员每人一份报纸 （实施公关维护）。这场是进了，可一共三个人卖报，卖的可是同样的报纸。老汉冥思苦 想一番（研究和选择营销策略）。有了！其他两个卖报的都是各有一个小摊 点

4、，在车站的一左一右。老汉决定不摆摊，带报纸到等车的人群中和进车 厢里去卖（开展渠道创新，变坐商为行商）。果然，销量大幅增加。卖一段时间下来，老汉总结了一些门道：等车的人中一般中青年男的 喜欢买报纸（目标市场分析）、上车的人中一般有座位的人喜欢买报纸并喜 欢一边吃早点一边看（消费者行为分析）、有重大新闻时报纸卖的特别多（销 售数据统计）。于是，老汉又有了新创意。每天叫卖报纸时，不再叫唤：快报、晨报、 金陵晚报，三毛一份，五毛两份。而是换了叫法，根据新闻来叫。什么伏 明霞嫁给53岁的梁锦松啦、汤山投毒案告破啦、一个女检察长的堕落啦、 非典疫情新进展、病毒研究有重大突破啦等（挖掘独特的销售主张）。果

5、然, 这一招十分见效！原先许多没打算买的人都纷纷买报纸。几天下来，老汉 发现，每天卖的报纸居然比平时多了一倍！同时，老汉还凭借和车站管理员的良好关系，让同样下岗的老婆在车 站摆了个小摊一一卖豆浆。旁边卖早点的摊点已经有十来个了，其中连带 卖豆浆的也有四五家。而老汉不同，老汉只卖豆浆，并且老汉的豆浆是用 封口机封装的那种一一比人家多花 500多块钱买了一台封口机，从而喝豆 浆的人把豆浆拿在手里就不会洒出去了，豆浆价格比别人贵一毛钱。座车 吃早点的人由于通常没法拿饮料，有了这个封口豆浆，这个问题就解决了 腹有诗书气自华（针对顾客需要开发适当产品以满足之）。结果，老汉老婆的豆浆摊生意出 奇的好！这样

6、做了大约半年时间，车站的一家报摊由于生意不好就不卖了，于 是老汉就接下这个地方支起了自己的报摊 （低成本扩张）。但老汉又有不同： 买了政府统一制作的报亭，气派又美观 （建立统一的视觉识别系统）。老汉 的经营品种也从单一的卖报纸发展到卖一些畅销杂志（相关多元化），销量更上一层楼。老汉还会根据什么杂志好卖搞一些优惠，比如买一本读者 送一份快报什么的（开展促销活动），因为杂志赚的比较多。老汉的女 儿周末在肯德基店打工，经常带回来一些优惠券，于是这又成了老汉独特 的促销武器一一买报纸杂志一份，赠送肯德基优惠券一份（整合和利用营销资源）。由于老汉这个报亭良好的地理位置和巨大的销量，很快就被可口可乐 公司

7、发现了，他们安排业务人员上门，在老汉的报亭里张贴了可口可乐的 宣传画，安放了小冰箱（合作共赢）。于是，老汉的报亭不仅变得更漂亮更 醒目，而且还能收一些宣传费和增加了卖饮料的收入（开发新的盈利项目）就这样一直做了两年，老汉的卖报生意有声有色，每月的收入都不低 于4000元。现在老汉又有了新的目标一一在附近有线电厂小区出口的小胡 同里再开一家新的报亭 （对成功的经营模式进行克隆，扩大销售范围和人 群）,把女儿将来读研的钱也挣到手！和老汉的一席谈话，收获颇多。卖报卖出这样的 经营哲学，这位老汉可才是真正的实战派营销人。 你是否得到一些启发呢？ 出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益

8、州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于 内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢 弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏， 以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫 中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与 臣论此事，未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲 之、信之，则汉室之隆，可计日而待也 E臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三 顾臣于草庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉 命于危难之间，尔来二十有一年矣。先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故 五月渡泸，深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴 复汉室，还于旧都。此臣