川大《推销与谈判2180》18春在线作业2

1、（单选题）1:握手时，伸手的先后顺序应该是（）。A:上级在先、主人在先、长者在先、女性在先B：上级在先、客人在先、长者在先、女性在先C：下级在先、客人在先、长者在先、女性在先D：上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先 正确答案：（单选题）2:下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点（）。A：爽直干脆，不兜圈子B：重视契约，一揽子交易C：节奏慢，感情因素很重要D：时间观念很强 正确答案：（单选题）3：下面哪一句是有效的提问方式（）。A：你对这个问题还有什么意见？”B： “不知各位对此有何高见，请发表！”C： “这香烟发霉吗？D： “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”正确答案：（单选题）4：下面哪一

2、条属于美国商人的谈判特点（）。A：时间观念差B：重视长期关系的建立C：重视效率，速战速决D：责任感较强，信誉较差 正确答案：（单选题）5：顾客资格鉴定不包括下面哪个要素（）。A：出身背景B：购买力C：是否有购买决策权D：是否有需求 正确答案：（单选题）6：下面关于礼仪说法不正确的是（）。A：规范行为B：效率低下C:协调人际关系D：树立形象正确答案：（单选题）7：推销人员服饰的TPO原则不包括（）。A：时间B：地点C：天气D:场合正确答案：（单选题）8:在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（）。A：整洁干净的便服B：名牌服装C:以自己舒服为原则D:上下同色同质的深色西服正确答案：甚至对推销

3、人员抱敌对态度（）。（单选题）9:下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心,A：寻求答案型B:干练型C:防卫型D:漠不关心型正确答案：（单选题）10:谈判气氛的建立最重要的是在（）。A：谈判开局阶段 B：谈判交锋阶段C：谈判结束阶段D：谈判预约阶段 正确答案：（判断题）1:对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。A:错误B：正确正确答案:（判断题）2:“师傅带徒弟”的方法陈旧过时，应该不适用于现代社会了。A：错误B：正确正确答案:（判断题）3: 1. A:错误B:正确正确答案：推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。（判断题）4:硬式

4、谈判法只关心利益不重视立场；A：错误B：正确正确答案:（判断题）5:佣金制对推销员的激励作用大于薪金制，但是存在销售队伍不稳定的缺陷。A：错误B:正确正确答案:（判断题）6:“学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。A:错误B:正确正确答案:（判断题）7:在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。A:错误B:正确正确答案：（判断题）8:在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来;A:错误B:

5、正确正确答案：（判断题）9:谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；A:错误B:正确正确答案：（判断题）10： “厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边，据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面 的效果。A:错误B:正确正确答案：（多选题）1:商务谈判人员良好的心理素质应该包括：A：勇于决断B：充满信心C：善于冒险D：沉着应战正确答案：（多选题）2:下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源（）。A：产品不能满足顾客需要B：推销信息不足C：推销员无法赢得顾客的好感或信任D：展示失败正确答案：（多选题）3：下列关于服饰礼仪的叙述正确的有（）。A：正式、隆重、严肃的场合，应穿礼服或深色西服B：穿西服时，应

6、平整、挺直，有裤线，衬衣、领带与西装协调一致C: 一旦进入室内，应脱去大衣、风衣，摘去帽子D：若别人赞美你的着装，应该立刻表示否定以示谦虚 正确答案：（多选题）4：可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员（）。A：企业内部B：学校应届毕业生C：招聘会D：职业介绍所正确答案：（多选题）5：从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面： A：有效提问必须在征求他人的同意下发问；B：有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；C：有效提问必须使用一定的提问模式；D：有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。正确答案：（多选题）6：谈判过程中要遵循把人与问题分开的

7、原则，在处理人的问题上要注意以下几个方面的事项：A：每一方都应设身地去理解对方观点的动因，并尽量弄清这种动因所包含的感情成分；B：谈判者应明了哪些在谈判中掺杂的感情问题，并设法进行沟通；C：在谈判之前，应该主动了解谈判对手的生长和学习环境；D：谈判双方之间必须有清晰的沟通。正确答案：（多选题）7：横向谈判的优点包括：A：议程零活，方法多样，不过分拘泥于一场所确定的内容；B：多项议题同时讨论，有利于寻找变通的解决办法；C：有利于发挥谈判人员的创造力和想象力，更好的运用谈判技巧；D：避免多头牵制，议而不决的弊病。正确答案：（多选题）8：成交后跟踪主要包括（）。A：结束访问后的告辞工作B：回收货款C

8、：售后服务D：与顾客建立良好的关系正确答案：（多选题）9：谈判中回答对方的提问应该做到以下几点：A：早做准备，以逸待劳；B：对没有弄清对方真正涵义的模糊问题，不轻易回答；C：对难以回答的问题，可以采用拖延应答的方法；D：对有些犯忌或事关底牌的问题，可以采取迂回隐含的应答方法；E：对对方的咨询一般不应针锋相对地直接反驳，而应该先尊重对方的意见，再提出不同的意见。 正确答案：（多选题）10：三个月前你向非洲某国投标承建某项工程。最近该国通知你，你已得标，但要求你按所投总价 降低5%面对这种情况，你的可能回答是：A：同意减价3%B：同意减价2%C：向该国提议，只有在改变投标条件下，你才愿意考虑减价；

9、D:拒绝做出任何让步。正确答案：（多选题）11:下列关于推销过程的叙述正确的是（）。A：推销是一个商品交换的过程 B：推销是一个信息传递的过程C:推销是一个心理活动的过程D:推销是一个强制购买的过程正确答案：（多选题）12:拟定谈判计划要做好以下工作：A：确定谈判的具体目标 B:确定谈判议程和进度C：模拟谈判的举行D：谈判时间、地点的选择E:物资准备 正确答案：（多选题）13:下列哪些选项可能是顾客产生异议的原因（）A:顾客的无知和固执B:顾客的购买经验与成见C：顾客缺乏支付能力D：顾客有比较稳固的采购关系正确答案：（多选题）14:你是某种零件的供应商。某日下午你接到某买主的紧急电话，要你立即

10、赶赴机场去跟他商谈有 关向你大量采购的事宜。他在电话中说，他有急事前往某地不能在此处停留。你认为这是你的一个难得的机 会，因此在他登机前15分钟赶赴机场。他向你表示，假若你能以最低的价格供应，他愿意同你签订一年的供 需合约。在这种情况下不合理的做法是：A：提供最低的价格；B：提供稍高于最低价的价格；C：提供比最低价高出许多倍的价格，以便为自己留有更大的谈判余地；D：祝他旅途愉快，告诉他你将与他的部下联系并先商谈以下零件的价格，希望他回到此地后能与你联系。 正确答案：（多选题）15:下列让步的模式，通常来讲那些方式不可取？A：平均让步模式B：递减的让步模式C：递增的让步模式D：陡峭的让步模式正确

11、答案：（单选题）1：握手时，伸手的先后顺序应该是（）。A:上级在先、主人在先、长者在先、女性在先B：上级在先、客人在先、长者在先、女性在先C：下级在先、客人在先、长者在先、女性在先D：上级在先、客人在先、晚辈在先、女性在先正确答案：（单选题）2:下面哪一条属于拉丁美洲商人的谈判特点（）。A：爽直干脆，不兜圈子B：重视契约，一揽子交易C：节奏慢，感情因素很重要D:时间观念很强正确答案：（单选题）3:下面哪一句是有效的提问方式（）。A:你对这个问题还有什么意见？”B： “不知各位对此有何高见，请发表！”C： “这香烟发霉吗？D： “不知各位意下如何，愿意交流一下吗？”正确答案：（单选题）4:下面哪

12、一条属于美国商人的谈判特点（）。A:时间观念差B:重视长期关系的建立C：重视效率，速战速决D:责任感较强，信誉较差正确答案：（单选题）5:顾客资格鉴定不包括下面哪个要素（）。A:出身背景B:购买力C:是否有购买决策权D:是否有需求正确答案：（单选题）6:下面关于礼仪说法不正确的是（）。A:规范行为B:效率低下C:协调人际关系D:树立形象正确答案：（单选题）7:推销人员服饰的TPO原则不包括（）。A:时间B:地点C：天气D：场合正确答案：（单选题）8:在正式、隆重、严肃的场合，男子的服饰应该为（）。A：整洁干净的便服B：名牌服装C：以自己舒服为原则D:上下同色同质的深色西服正确答案：（单选题）9

13、:下面类顾客对购买行为极为关心，而对于推销人员却极不关心，甚至对推销人员抱敌对态度（）。A：寻求答案型B:干练型C:防卫型D:漠不关心型正确答案：（单选题）10:谈判气氛的建立最重要的是在（）。A：谈判开局阶段B：谈判交锋阶段C：谈判结束阶段D：谈判预约阶段正确答案：（判断题）1:对于合理的顾客异议推销员应该认真处理，对于不合理的顾客异议推销员应该置之不理。A:错误B:正确正确答案：（判断题）2:“师傅带徒弟”的方法陈旧过时，应该不适用于现代社会了。A:错误B:正确正确答案：（判断题）3: 1. 推销员必须说谎才能成功，所以推销往往是一场骗局。A:错误B:正确正确答案：（判断题）4:硬式谈判法

14、只关心利益不重视立场；A:错误B:正确正确答案：（判断题）5:佣金制对推销员的激励作用大于薪金制，但是存在销售队伍不稳定的缺陷。A:错误B:正确正确答案：（判断题）6:“学习型关系”就是每当与顾客打一次交道，企业就多一份见识，长一份头脑。A:错误B:正确正确答案：（判断题）7:在商务谈判中德国商人天性乐观、开朗、热情、幽默，极富爱国热情和浪漫情怀；法国商人倔 强、自信、办事刻板、严谨、富有计划性，工作注重效率，追求完美，具有很强的竞争性。A:错误B:正确正确答案：（判断题）8:在日本人看来，尽管价格、质量等都是极其重要的因素，但日本人更相信良好的人际关系所带来的长期业务的往来；A:错误B:正确

15、正确答案：（判断题）9:谈判中相互馈赠礼品，越贵重越好；A:错误B:正确正确答案：（判断题）10： “厚脸皮”、“无理狡三分”、“沾一点边，据一点理”等诡道思维在商务谈判中只能带来负面的 效果。A:错误B:正确正确答案：（多选题）1：商务谈判人员良好的心理素质应该包括：A：勇于决断B：充满信心C：善于冒险D：沉着应战正确答案：（多选题）2:下列哪些选项可能是来自推销方面的异议根源（）。A：产品不能满足顾客需要B：推销信息不足C：推销员无法赢得顾客的好感或信任D：展示失败正确答案：（多选题）3:下列关于服饰礼仪的叙述正确的有（）。A：正式、隆重、严肃的场合，应穿礼服或深色西服B：穿西服时，应平整

16、、挺直，有裤线，衬衣、领带与西装协调一致C： 一旦进入室内，应脱去大衣、风衣，摘去帽子D：若别人赞美你的着装，应该立刻表示否定以示谦虚正确答案：（多选题）4:可以从下列哪些渠道选择合适的推销人员（）。A:企业内部B:学校应届毕业生C：招聘会D：职业介绍所正确答案：（多选题）5:从提问得效果看，可以把提问分为有效提问和无效提问，有效提问的艺术寓于下述两个方面：A：有效提问必须在征求他人的同意下发问；B:有效提问必须于“问者谦谦，言者谆谆”的心理氛围中进行；C：有效提问必须使用一定的提问模式；D：有效提问应该直接，简短，迫使对方应答。正确答案：出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，

17、益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志 之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜 妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下 平明之理；不宜偏私，使内外异法也。侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日先帝称之曰能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事,悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之 隆，可计日而待也一-。臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草 庐之中，咨臣以当世之事，由是感