电销人员培训

1、从电话开始 沟通 1实用精品培训PPT 0103 目 录 Contents 电话销售的目的 -想不想做好？ 电话销售流程 -怎么做 02 电销人员必要条件 -能不能做好？ 2实用精品培训PPT 沟通从电话开始 电话销售的目的 1 了解客户基本情况，确定客户需求 2 让客户愿意听你做详细讲解 3 引起客户兴趣，让客户记住你 4 约见 3实用精品培训PPT 沟通从电话开始 电话销售的特点 1 2 3 靠声音传递讯息 客户只能凭借他听到的声音极其所传递的讯息来判断自己是否喜欢这个人，是否可以信赖这个人并决定 是否继续通话。 电销人员只能靠耳朵去“看到”客户的所有反应并判断销售方向是否正确。 极短时间

2、内引起对方兴趣 在电销过程中如果没有办法在20秒以内引起客户的兴趣的话那通话随时可能终止。 双向沟通的过程 电销过程应该还是电销人员说三分之一的时间，准客户说三分之二。 4实用精品培训PPT 熟练的沟通技巧 沟通从电话开始 电话销售人员必备条件 12 34 专业知识 正确的心态良好的习惯 5实用精品培训PPT 电销流程 沟通从电话开始 2.电话中 3.电话后1.电话前 6实用精品培训PPT 沟通从电话开始 电话前准备 1 电话名单 2 心态调整 3 物料准备 4 了解客户心里，客户可能遇到的问题 7实用精品培训PPT 沟通从电话开始 电话中（沟通） 1 开场白：表明来意 2 引来兴趣 3 异议

3、处理 4 促单 5 签单 8实用精品培训PPT 沟通从电话开始 开场白 好的开场白能让电销成功率多一半 表明身份说明来意（我是谁，代表那个公司，我能给你带来什么好处） 开场白举例 电销人员：王先生您好，您现在方便接电话吗？（此时一般不会直接说不方便，都会先问你是谁） 客户：你是哪位？ 电销人员：我是某某公司的某某，我们主要是做某某项目的，我这是一个推销电话，我相信你会有兴 趣了解，您肯定不会话电话的吧？ 注意事项： 语言规范，吐词清楚，语气自然，声音适中 9实用精品培训PPT 沟通从电话开始 沟通了解，引起兴趣 1先是了解客户基本情况 2对不爱说话的客户用开放式问题与封闭式问题相结合来引导 3

4、对喋喋不休的客户不要被他引导4找出切入客户需求的关键点 5加深其目前面临问题的烦恼，让其更有危机感 10实用精品培训PPT 沟通从电话开始 如何引起兴趣 提问您应该是做过某某投资吧？ 您还满意吗？ 觉得哪里需要改善？ 你觉得那些公司产品比较好？ 哪里好？ 造成目前状况的原因是什么？ 1 2 34 5 6 11实用精品培训PPT 沟通从电话开始 引入产品，引起兴趣 我非常理解您的心情，不仅仅是您，这在我们国内是一种常态，正是因为如 此，我们才推出某某项目（简短介绍项目强大背景）希望您能抽 空了解一下，相信对您一定一定有帮助的。 12实用精品培训PPT 沟通从电话开始 如何应对客户拒绝 没兴趣 很

5、忙， 没时间 没钱不需要 13实用精品培训PPT 沟通从电话开始 动之以情 表明你的真诚，博取信任 晓之以理 讲明项目的重要性和必要性 诱之以利 讲明对他的好处和收益 胁之一灾 针对目前的状况，加深其紧迫感和危机感 16字 14实用精品培训PPT 沟通从电话开始 讲故事，举列子 编个和他情况相似的故事，来引起他的共鸣和认同。比如我有一个客 户，姓王，好像和您一样也是宜宾人，他在政府机关任职，无意中给 他介绍了我们的项目，他第一反应和您一样，顾虑很多，我给他看了 我们项目的相关资质后他自己通过朋友查了下。最后主动找我，买了 50万（具体数字金额根据客户情况而定，故事内容自行添加） 15实用精品培训PPT 沟通从电话开始 电销中注意事项 1语气语调2善用停顿3 配合表情肢体动作 4 用词专业 5面带微笑6语言简单亲切不啰嗦 16实用精品培训PPT 沟通从电话开始 电话后 调整心情，整理刚才说谈内容 做记录（客户基本情况，资金情况，问题）将客户意向度分类 确定再次沟通时间 17实用精品培训PPT 沟通从电话开始 目标电话量实际完成量有效