苏州园区联丰商业广场营销策划报告

1、联丰商业广场联丰商业广场 营销策划报告营销策划报告 苏州汉宇房地产顾问有限公司苏州汉宇房地产顾问有限公司 20122012年年9 9月月 sloganslogan 苏州商业航母苏州商业航母 湖东商圈巨擎湖东商圈巨擎 1010万方商业航母已经起航，保留旺铺虚位以待万方商业航母已经起航，保留旺铺虚位以待 地产巨舰如何再度起航，走向市场？地产巨舰如何再度起航，走向市场？ 项目目前虽然品牌档次良莠不齐，业态项目目前虽然品牌档次良莠不齐，业态 也没有分区规划，但人气旺盛，商铺出也没有分区规划，但人气旺盛，商铺出 租率比较高。租率比较高。 项目现状分析 项目现状分析 租金（元租金（元/ /天天) ) 内街

2、1层3.7-5 临外街（层高近5米，有夹层）13-14 2层1.6-3 备注：单位租金按照铺面建筑面积计算 本案已经营逾六年，空置率较低，下表为项目现有部分铺面的租金： p 商铺租金：位置不同，层高差异，导致租金水平差距较大。 p 2层商铺转让较多，转让方除了租金外，还一次性收取3-10万元不 等的转让费。 现有商业特征现有商业特征本案的优势与不足本案的优势与不足 居住地消费惯性居住地消费惯性：斜塘人口主要是 园区动迁农民及外来打工人群，消 费习惯是就近消费，由于消费层次 不高，日常生活需求基本能在当地 解决 成熟的商业氛围成熟的商业氛围：本案运营已有多 年，人气、商业氛围均已达到较高 的成熟

3、度 业态杂乱业态杂乱：尽管项目开发初期有业 态规划，但项目投入运营后未严格 执行相关规定，导致业态分布无序、 混乱 面积偏大，总价偏高面积偏大，总价偏高：目前商业项 目销售较青睐小面积、低总价产品， 本案产品总价并非一般投资客能够 承受 档次低、业种单调档次低、业种单调：现有业种业态 普通且雷同，设施陈旧，缺乏综合 性、现代化的商业设施 产品无法做大的调整产品无法做大的调整：现有建筑均 已成型，无法对结构进行大的施工 改动。 项目现状分析 哪些人会买？哪些人会买？whowho 为什么要买？为什么要买？whywhy 客户类别首期支付能力相应总价范围投资考虑因素相应产品 第一类 中级公务员 个体经

4、营户 小私营业主 企业中高层 20-50万40-100万 回报率、增值 性、安全性、 投资门槛 b座少量 第二类 大中型私企业主 高级公务员 企业高管、金领 中低实力商家 50-100万100-200万 回报率、增值 性、长期性 a、d座 第三类 大型私企业主 中高实力商家 150万以上300万以上 增值性、长期 性 b、c、e座 本项目客户定位本项目客户定位根据产品价值分为三个层次根据产品价值分为三个层次 一般而言，一般而言， 财富等级越高，越关注回报的长期性；财富等级越高，越关注回报的长期性； 财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性。财富等级越低，越关注短期快速回报及安全性。 项目四大客

5、群分析项目四大客群分析 现有商家客户现有商家客户 25%25% 私企老板私企老板 35%35% 公务员、企事业公务员、企事业 中高管理层中高管理层 20%20% 长三角投资客长三角投资客 15%15% 如何吸引客户的眼球？如何吸引客户的眼球？ 勾勒美好勾勒美好“钱景钱景”！ 钱景钱景1 1：租客就位，高额租金，全城招募房东：租客就位，高额租金，全城招募房东 钱景钱景2 2：年均：年均7%7%超高稳定投资回报，打造性价比旺铺！超高稳定投资回报，打造性价比旺铺！ 钱景钱景3:3:独立产权现铺，一铺富二代！独立产权现铺，一铺富二代！ 商铺售价建议商铺售价建议 楼层面积总价单价 2f25平米50万2万

6、 2f76平米99万1.3万 3f32平米32万1万 3f73平米88万1.2万 联丰广场在售二手商铺信息 从联丰广场二手商铺的挂牌情况来看，二楼均价在1.5万/平米左右，三楼在1万/ 平米左右，考虑到此价格仅为挂牌价，成交价应该有进一步下探的空间，而目前 开发商所剩商铺普遍存在面积较大、位置较差等不利因素，因此我们建议： 二楼二楼1300013000元元/ /平米；三楼平米；三楼90009000元元/ /平米；四楼平米；四楼80008000元元/ /平米平米 营销策略营销策略 价格价格 策略策略 推广推广 策略策略 销售销售 策略策略 中档价格入市，平开高走，先期以较低的报价吸引 客户，充分

7、蓄客后适时调高价格 由外而内，前期主要以项目地段价值、商圈潜力等 外部因素为主，随着推广的推进，逐渐过渡到项目 自身，如品牌商家、产权现铺等 全部放开，快打快销，全部剩余铺源一次性投放市 场，在稳步拉升价格的同时，快速实现资金回笼 营销组合营销组合 线上广告线上广告 + + 线下活动线下活动 + + 礼品派发礼品派发 （高举高打， 树立项目航母 级商业形象） （以主题性活 动吸引目标客 户眼球，引爆 市场热点） （结合主题性活 动，以来就送、 买就送等形式吸 引客户，增加现 场人气） 可邀请叶檀等当今知名经济学者，开设投通胀时代下的如 何资理财的讲座，或者家族企业如何传承的课题，吸引私 企业主

8、们的兴趣 铺王拍卖铺王拍卖利用铺王拍卖提升项目形象，形成市场话题、价值标杆利用铺王拍卖提升项目形象，形成市场话题、价值标杆 与苏州台商、浙商、温商、徽商、闽商等商会联系，通过点对 点短信、直邮，及举办经济投资论坛、讲座等主题性活动，与 之建立联系，推动投资。 印制项目宣传手册，对目前市场内的承租经营户进行大面 积高频次派单 针对苏州尤其园区公务员、企业高管等高收入人群进行定向直邮 短信，有的放矢 利用项目自身现有的大面积墙体资源，及人流量大的优势，作利用项目自身现有的大面积墙体资源，及人流量大的优势，作 为大型广告位，整体昭示性强，经济性好。为大型广告位，整体昭示性强，经济性好。 统一店招：统

9、一店招： 鉴于项目已进驻店面招牌比较杂鉴于项目已进驻店面招牌比较杂 乱的现状，建议对其进行统一规乱的现状，建议对其进行统一规 划，实现商业视觉的整体性，以划，实现商业视觉的整体性，以 提升整体商业档次，促进后期商提升整体商业档次，促进后期商 业的销售。业的销售。 可考虑将项目中心档次低、缺乏可考虑将项目中心档次低、缺乏 人气的游乐设施拆除，做一些景人气的游乐设施拆除，做一些景 观小品及休憩场所，辟出来的场观小品及休憩场所，辟出来的场 地可举办一些主题性活动聚集人地可举办一些主题性活动聚集人 气，如小型户外车展、音乐啤酒气，如小型户外车展、音乐啤酒 节、美食、娱乐嘉年华等。节、美食、娱乐嘉年华等

10、。 新区新区 姑苏区姑苏区 吴中吴中 园区园区 户外广告投放策略户外广告投放策略： 人口密集居住区，潜在客户多 大型商业设施附近，人口密集 交通干道沿线，自驾30分钟内到达项目 1 1 2 2 3 3 相成区相成区 星湖街 金鸡湖大道 机场路 星港街 金鸡湖路 东环路 南环人民路 北环火车站 户外拦截点建议户外拦截点建议 户外大牌建议主要以园区湖西为主，把守进入湖东的主干道，如机场路、金鸡湖 大道、现代大道等，其次是市区的东环、南环、北环等交通枢纽位置，扩大项目 在全市范围知名度和影响力。 2012.9月2012.10月2012.12 月底 2013.10 月底 进场开售 准备期强销期持销期尾

11、盘期 . 整体去化15% 总销金额约1.2亿 整体去化70% 总销金额5.7亿 整体去化95% 总销金额近8亿 项目营销进度项目营销进度 售楼处选 址包装结 束、宣传 物料道具 准备完毕， 销售团队 进场 户外选点及广告 出街、短信、直 邮、新闻造势， 完成第一轮派单， 做好开盘前客户 积累及开盘活动 准备 户外信息更新为开 盘热销，短信、直 邮、网络炒作，每 周主题性活动，礼 品派发引爆人气和 热点 老带新优惠、重复购买 优惠等活动，买铺送车、 户外画面更换为签约品 牌商家、高租金回报等 信息点，主题性活动月 月有精彩，商会合作， 发挥汉宇的资源优势 剩余铺源降 价优惠促销， 与本地中介 联

12、动，尽快 去化回笼资 金 营营 销销 动动 作作 营销推广费用预算营销推广费用预算 蓄水及开盘期蓄水及开盘期持销及尾盘期持销及尾盘期 推广费用推广费用400400万万700700万万 当期销售额当期销售额1.21.2亿亿7 7亿亿 当期费用率当期费用率3.4%3.4%1%1% 项目整体销售额项目整体销售额8.28.2亿亿 项目整体费率项目整体费率1.3%1.3% 30%30% 10%10% 直邮直邮 户外户外 10%10% 现场现场 印刷品派单印刷品派单 媒体分析媒体分析 5%5% 网络网络 5%5% 短信短信 10%10% 活动活动 20%20% 一二手联动等一二手联动等 10%10% 媒体

13、渠道分析媒体渠道分析 人员配置人员配置 营销总监 策划一名 设计一名 市场一名专案经理一名 业务员五名 合作方式合作方式 一、企划推广 我司按照5 5万元万元/ /月月收取企划广告费用，服务内容涵盖市场调研、营销策 划方案、企划推广方案、平面广告设计等内容； 二、销售代理 我司按照2%2%起佣，并采取溢价方式进行销售激励，溢价部分可按甲乙双 方8:2原则计算，服务内容涵盖企划推广、营销策划、市场调研、销售 代理等工作。 majpjmvcyzj21hlfrvy96dv02lppfygxus7iymzkyemz0kgeyzs3bplckyh1lt4ek7cxmux3ijoysoer7zuavwyg

14、z4epzruirvpmzzvntf1xzw5oswsxotfaejnocmfe1lzgnn1rsxg8wlcg8cvq3xpjmvodpfwcpiyjgzaznsepniaklysu7qsd1upaxmzdlpn9zw7kljfslcli26yv109ffbndh8lbun1g6acurq39eg12khl9txsz1jzgock8g1kunoh5efvcmvt5zyvqt9zk3rp3qlnf02fovexxvrxjccfrnppijljniouk6fonnyx7fygg7sxz49bmcn5oy9veshpkzdjtkwjrkceqcfdehvmgax3lroebw63vsca3ysij

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