销售面谈之拒绝处理

1、销售面谈之拒绝处理 课程大纲 v常见异议 v异议产生的原因 v面临的障碍 v异议处理的步骤 v注意事项 推销流程 常见异议 v每个环节都有 异议产生的原因 v 客户本能的反应 v 业务人员缺乏信心 v 没有与客户达成一致 产生异议的真正理由 v不信任 v不需要 v不适合 v不着急 v其它原因 异议处理时面临的障碍 v 不能判断拒绝真伪 v 遇到拒绝不再尝试 v 遇到拒绝无法应对 v 遇到拒绝丧失信心 拒绝处理的方法 v直接法 v反问法 v虚应反击法 v故事举例法 异议处理的步骤 1.细心聆听 2.接受并表示理解 3.找出真正理由并取得客户确认 4.提出解决方案 5.尝试成交 4.2（7） 拒绝

2、处理步骤演示 拒绝的理由：不信任 v听说保险公司理赔时，很困难。 处理步骤： 1、仔细聆听-哦，是这样啊！我想这中间一定有些 误会，能告诉我吗？看我能否帮到你！ 2、表示理解张先生，我很理解您的想法，有很 多客户投保前都有这样的顾虑。 3、找出真理由请问您除了这个原因还有其他原 因令您不考虑保险吗？（拿出笔记本，等待回答） 拒绝处理步骤演示 处理步骤： 4、处理解说其实保险公司有很多不同的险种，不同的险 种又有不同的保障，您的朋友在投保时在保障方面可能没有 进行全面的考虑，以致于发生超出保障范围的事故时，不能 得到保险公司的理赔，如果您的朋友在投保时能附加一份意 外伤害险，像刚才那种情况就能够

3、得到理赔了。在竞争激烈 的今天，“顾客至上”是我公司的服务宗旨，如果是发生在 投保范围内的事故，只要客户及时报案，我公司在七天之内 就会完成理赔；我公司的报案咨询电话，随时为您跟踪服务。 5、尝试成交我会非常珍惜这个考评我服务的机会，请问， 您的身份证号码是多少？（推定承诺） 注意事项 v 避免批评 v 避免争论 4.2（8） 异议处理想和其他保险公司产品比 较 v我非常赞成您的看法，所谓“货比三家不吃亏”！ 而且对于太平人寿的产品，不怕您货比货，就怕您 不识货。您要和其他公司比较，这也是情理之中的。 但您要如何比较？比较什么？方法不对，结果可能 不一样。很多人要比价格、比条款，其实这是一个

4、误区。因为保险公司的条款都大同小异，而且费率 都是根据大陆现行通用的生命表经过央行批准后使 用的。所以我建议您，真的要做比较的话，可以从 以下三个方面着手：最适合自己的险种、服务最好 的代理人、信誉最好的公司。 异议处理没钱买 v您说您没有余钱买保险，这说明您对保险还是相当 认同的，只是在时间上排在其他消费之后。其实我 们平时有些钱，是可花可不花的，如果紧一紧，买 保险的钱就有了，不经意间积累的一些钱，到关键 时却可以派上大用场。如： v赌气的消费误区 v烟酒的消费误区 v攀比的消费误区 v闲置的消费误区 v批发的消费误区 异议处理不急，过一阵子再说 v那您的意思是说：保险是可以买的，只是要等

5、过一阵子再买 喽！可是，x先生，您有没有想过，既然您有心要买保险， 为什么不趁着年轻保费较便宜时买呢？况且“人有旦夕祸 福”，我们谁能担保这阵子，我们的身体状况都很好，不会 有什么意外发生呢？ v当然是要考虑一下，说明您对投资非常的慎重，虽然近期行 情变化不大，但作为这种非短期投资，要有好的回报是靠每 一次很小的变化累积起来的，我们的投资专家每天的工作就 是观察这些微小的变化，而我们常常因太忙忽略了这些，我 等一段时间没有关系，损失的是您的回报，一样的投资，早 一天就多一天的机会，反正生效以后您还有考虑的时间。 异议处理我要和太太商量一下 v那是应该的，因为保险是一份长期契约，当 然要谨慎考虑

6、，就如同你们的结婚证书一样。 您回家和太太商量是对的，但是依我的经验 判断，太太们80%都会反对，最主要是她们 不了解这份保险计划的重要性。那这样好了， 与其让您回去转述，倒不如将解说保险这个 任务交给我，今晚7点或周六下午2点，可否 到府上拜访您夫妻俩呢？ 异议处理保费可不可以少算一点 v我很理解您的想法，讨价还价是购物时的本 能反应。那您觉得多少保费才合理呢？您觉 得我提供给您的服务少点可以吗？还有您的 保险每个月少保一天可以吗？理赔时少赔一 点行吗？我想您应该不愿意因小失大吧！您 知道吗？我们有许多同事为了提供客户最好 的服务，不惜花费成本购买电脑、健康器材 等等，如果每个客户都要少算点

7、保费，您想 我们还能维持这样的服务水准吗？ 异议处理计划不错，但我想从朋友处购买 v的确，我们有这样的习惯，觉得从朋友那里 买比较放心。如果您生病需要就医，是希望 找朋友看病，还是找一名专业的医生。（等 待）肯定是专业的医生。同时保险需要长期 且专业的服务，保户不仅是我们的客户，同 时也是我们的朋友。 异议处理我的钱足够应付你这些保障了 v您说的一点没错，我从来没有怀疑过你是否 真的有钱，您想知道为什么许多像您一样的 有钱人都争着买高额保险吗？第一，他们为 体现自己的身份与众不同，因为保单是唯一 由国家金融机关颁给您的身份的证明，第二， 现在的这些保费对您来说只是微不足道的， 而将来那些保额，却是最稳妥的一笔不动产， 以防万一的保命钱，您说自己该值多少钱呢？ 异议处理我认为还是存银行好 v您说的没错，我自己也储蓄，几乎所有买过 保险的客户都是钱存在银行里，但是同保险 并不冲突，因为他们发现利率和费率的回报 差不多，但是保险还提供保障，银行却没有， 保险能为自己真正积累一笔财富。 异议处理几乎山穷水尽的应对话术 v陈小姐，您尽可以放心，其实没有谁能够逼您买下任何东西， 因为钱在您口袋里，是不是？以我站在您的立场上看，可能 有一些理由让您不能接受这个计划，您看我说的对不对： 第一，您认为