PPG与VANCL模式探讨与对比[服装行业]

1、 ppg与与vancl 电子商务案例分析 小组成员: 吴梦韵 05908211 茹 静 05908205 沈建红 05908206 关于关于ppg 创建于创建于2005年年10月，总部在上海的批批吉服月，总部在上海的批批吉服 饰公司饰公司(ppg) 主营男式系列服饰。根据公开的数主营男式系列服饰。根据公开的数 据显示，据显示，ppg每天卖出的衬衣达到每天卖出的衬衣达到1.5万到万到2万件，万件， 已经超过衬衫大王雅戈尔。已经超过衬衫大王雅戈尔。 这个创立才两年多的企业，没有任何形式的门这个创立才两年多的企业，没有任何形式的门 店，也没有厂房和流水线，只有店，也没有厂房和流水线，只有3个小仓库，

2、员个小仓库，员 工不到工不到500人，其中还包括人，其中还包括206席呼叫中心的工作席呼叫中心的工作 人员，而仅靠电子商务平台、呼叫中心与数据库人员，而仅靠电子商务平台、呼叫中心与数据库 来完成销售。来完成销售。 通过两年多时间的运作，借助中国高通过两年多时间的运作，借助中国高 速发展的互联网技术应用与直销模式的高速发展的互联网技术应用与直销模式的高 效传递，不仅获得了效传递，不仅获得了tdf、集富亚洲和、集富亚洲和 kpcb三大风险投资的风险投资，而且运三大风险投资的风险投资，而且运 用创新化商业模型，结合了资本、管理、用创新化商业模型，结合了资本、管理、 技术与国际、国内优质合作伙伴等优势

3、，技术与国际、国内优质合作伙伴等优势， 致力于成为中国以及全球领先的服装品牌致力于成为中国以及全球领先的服装品牌 厂商。厂商。 dell式直销式直销 由于由于ppg采取直销模式，所以常被人们称其为采取直销模式，所以常被人们称其为 “服装界的戴尔服装界的戴尔”。和戴尔一样。和戴尔一样,ppg也是通过互也是通过互 联网和呼叫中心接受预订，确认定单后，信息系联网和呼叫中心接受预订，确认定单后，信息系 统会把采购信息传递到仓库和物流公司，并在三统会把采购信息传递到仓库和物流公司，并在三 五天内送达消费者手中。五天内送达消费者手中。 数据营销快速反馈数据营销快速反馈 ppg巨大的销售额主要是靠广告拉动，

4、因此巨大的销售额主要是靠广告拉动，因此 其对于广告的投放显得尤为谨慎。其对于广告的投放显得尤为谨慎。ppg投放到每投放到每 个媒体的广告都会有特定的编号，当呼叫中心接个媒体的广告都会有特定的编号，当呼叫中心接 受预订时，接线员就会询问消费者是从那里看到受预订时，接线员就会询问消费者是从那里看到 的广告，编号是多少。这样便可大致评估出每家的广告，编号是多少。这样便可大致评估出每家 媒体的实际投放效果，接下来就会对广告投放策媒体的实际投放效果，接下来就会对广告投放策 略进行调整。略进行调整。 ppg的商业模式的商业模式 其核心商业模式是通过将现代电子商务模式其核心商业模式是通过将现代电子商务模式

5、与传统零售业进行创新性融合。与传统零售业进行创新性融合。ppg将现代化网将现代化网 络电子商务模式与传统零售业进行创新性融合，络电子商务模式与传统零售业进行创新性融合， 以区别与传统的渠道分销模式，采用更优化的直以区别与传统的渠道分销模式，采用更优化的直 效营销方式，辅助以卓越的供应链管理的体系，效营销方式，辅助以卓越的供应链管理的体系， 在统一的品牌战略管理理念下，呈现一种全新的在统一的品牌战略管理理念下，呈现一种全新的 高效商业管理模式。高效商业管理模式。 战略目标战略目标 透过直销的模式推广透过直销的模式推广ppg这个男士服装这个男士服装 的品牌的品牌 。 在提升销量的同时，进一步提升和

6、巩固在提升销量的同时，进一步提升和巩固 其品牌的地位。其品牌的地位。 着重树立品牌着重树立品牌 为打造品牌形象，为打造品牌形象，ppg可谓挥金如土，不仅可谓挥金如土，不仅 请来了前戴尔营销主管担任请来了前戴尔营销主管担任ppg的首席营销官，的首席营销官， 而且而且2006年开始，年开始，ppg就开始了密集的平面广告就开始了密集的平面广告 投放投放 ,ppg投放的广告全部是黄金时段和黄金版投放的广告全部是黄金时段和黄金版 面面, 2007年，年，ppg的电视广告开始大量出现在电的电视广告开始大量出现在电 视媒介上，视媒介上，业内人士保守估计，业内人士保守估计，ppg一年的广告一年的广告 费支出即

7、高达费支出即高达4亿元。亿元。 目标客户目标客户 ppg的主力消费群集中在年轻白领阶层。的主力消费群集中在年轻白领阶层。 ppg在网易女性频道开展在网易女性频道开展“寻找中国最寻找中国最 优秀的男人优秀的男人”活动，以覆盖女性用户。活动，以覆盖女性用户。 收入与利润收入与利润来源来源 网上直销的方式，使得网上直销的方式，使得ppg摒弃中间摒弃中间 渠道，尽可能的接近了消费者渠道，尽可能的接近了消费者。 产品目录、网站和呼叫中心，和上游制产品目录、网站和呼叫中心，和上游制 造商构成的造商构成的“轻轻”渠道，与传统渠道相比渠道，与传统渠道相比 可以省去大量库存成本，一方面节约了开可以省去大量库存成

8、本，一方面节约了开 支，另一方面也可加速资金周转。从而提支，另一方面也可加速资金周转。从而提 高其利润。高其利润。 核心能力核心能力 ppg以消费者为核心，以优秀的产品和以消费者为核心，以优秀的产品和 服务品质为核心竞争力。服务品质为核心竞争力。 优秀产品的保障：优秀产品的保障：ppg将质量监督外包给了将质量监督外包给了 第三方的质量监控公司第三方的质量监控公司sgs-cstc（瑞士通（瑞士通 用公正行与中国标准技术开发公司用公正行与中国标准技术开发公司 ）。）。 品质服务：品质服务：ppg拥有大规模的呼叫中心拥有大规模的呼叫中心,天天 8:0023:00为消费者提供全面而完善服务。为消费者提

9、供全面而完善服务。 ppg是国内消费品领域首家推出是国内消费品领域首家推出“90天退天退 换货换货”售后服务承诺的企业，通过对退换售后服务承诺的企业，通过对退换 货原因的分析积累，为不断提高产品质量货原因的分析积累，为不断提高产品质量 及服务管理提供了有效的信息反馈，为消及服务管理提供了有效的信息反馈，为消 费者提供诚信的、可靠的消费保障。费者提供诚信的、可靠的消费保障。 尽管有人批评尽管有人批评ppg的商业模式的商业模式 “轻渠轻渠 道重广告道重广告”，然而其创造了创业，然而其创造了创业2年来每月年来每月 30%的增长率，的增长率，50%的回头率，的回头率，2007年全年全 年的营业额预计达

10、到年的营业额预计达到10到到15亿元人民币，亿元人民币， 相对于相对于2006年同期增长了年同期增长了50倍，这样的成倍，这样的成 绩使得其身后进跟着一大批跟风者。绩使得其身后进跟着一大批跟风者。 技术模式技术模式 ppg网站主要供客户通过网站察看了解商品并进网站主要供客户通过网站察看了解商品并进 行订购行订购;网站后台可集成至网站后台可集成至erp，在，在erp中实现对中实现对 商品、注册会员及订单的统一管理商品、注册会员及订单的统一管理. erp主要对整个采购主要对整个采购销售销售库存等业务的管理和库存等业务的管理和 处理处理. 呼叫中心主要对客户来电的处理呼叫中心主要对客户来电的处理,可

11、在可在erp中进行中进行 集成，实现客户来电后自动在集成，实现客户来电后自动在erp中弹出客户信中弹出客户信 息及其历史交易信息息及其历史交易信息. 网站的商品、客户、销售订单在网站的商品、客户、销售订单在erp中统一管理中统一管理 操作，实现了网站商品、客户、订单数据与操作，实现了网站商品、客户、订单数据与erp 商品、客户、订单数据的统一、共享、一致商品、客户、订单数据的统一、共享、一致. ppg开发了一套企业信息管理系统，开发了一套企业信息管理系统， 将上游采购、生产环节与下游仓储、将上游采购、生产环节与下游仓储、 物流、发送环节，通过用物流、发送环节，通过用it系统互联互系统互联互 通

12、，使信息在这个闭环供应链里快速通，使信息在这个闭环供应链里快速 流转。流转。 网上支付方式：支付宝、网上支付方式：支付宝、ppg礼金帐礼金帐 户户 、ppg现金帐户现金帐户 、礼品卡、礼品卡 经营模式经营模式 ppg自己负责产品设计、仓储和市场自己负责产品设计、仓储和市场 推广，其他一切可以外包的环节推广，其他一切可以外包的环节ppg都都 选择了外包了出去。这家从不自己生产选择了外包了出去。这家从不自己生产 衬衫的衬衫企业，将自己的全部精力用衬衫的衬衫企业，将自己的全部精力用 于打造一条快速供应链。于打造一条快速供应链。ppg的的coo黎黎 勇劲介绍说，勇劲介绍说，ppg的库存周转天数只有的库

13、存周转天数只有7 天，而同行业平均水平是天，而同行业平均水平是90天。天。 这些得益与数据库分析、决策、供应这些得益与数据库分析、决策、供应 链、仓库及物流的高度整合。链、仓库及物流的高度整合。 快速供应链快速供应链 由于技术的支持由于技术的支持ppg对布料生产量的信息是实对布料生产量的信息是实 时准确的，所以可以让布料供应商在时准确的，所以可以让布料供应商在ppg采购采购 部门发出生产指令后，部门发出生产指令后，24小时之内直接将原料小时之内直接将原料 接运送服装加工厂。接运送服装加工厂。 ppg一共拥有一共拥有7家成衣供应商，每个成衣供应家成衣供应商，每个成衣供应 商都为商都为ppg开设了

14、专属工厂，从生产计划、流开设了专属工厂，从生产计划、流 程、调度等工作，都由程、调度等工作，都由ppg进行决策。进行决策。 7家成衣供应商，距离家成衣供应商，距离ppg车程都在一个小时车程都在一个小时 之内之内 ppg的的just in time： 在消费者选购一款产品后，其工作人员在消费者选购一款产品后，其工作人员 会在会在1小时之内，集中处理选择相同款式的小时之内，集中处理选择相同款式的 消费者信息，然后在采购部门发出生产指消费者信息，然后在采购部门发出生产指 令后，原料在令后，原料在24小时内被送到加工厂，每小时内被送到加工厂，每 家代工厂在家代工厂在96小时内批量加工，然后送到小时内批

15、量加工，然后送到 ppg等待打包发放等待打包发放. 物流管理方面遵循国际化先进的管理模式，物流管理方面遵循国际化先进的管理模式， ppg同国内与知名的物流公司，如同国内与知名的物流公司，如“联邦快联邦快 递递”、“宅急送宅急送”等紧密合作，以保障客户在等紧密合作，以保障客户在 确认定单后第一时间收到货物的承诺，同时与确认定单后第一时间收到货物的承诺，同时与 全球富有盛名的全球富有盛名的“联邦快递联邦快递”有着全球合作协有着全球合作协 议，实施全球化配送委托，利用第三方的物流议，实施全球化配送委托，利用第三方的物流 配送系统，可以在配送系统，可以在23个工作日就将货品配送个工作日就将货品配送 到

16、消费者的手中到消费者的手中 . ppg的问题：的问题： 模仿者竞争模仿者竞争 产品质量产品质量 售后服务售后服务 品牌展示品牌展示 无助的网购无助的网购 关于关于vancl vancl运营所属之凡客诚品运营所属之凡客诚品(北京北京)科技科技 有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干有限公司，主体运作者均系原卓越网骨干 班底，诚信务实。这是班底，诚信务实。这是vancl对自己企业对自己企业 的简短介绍。的简短介绍。v于于2007年年10月月18 号开始试运营，初期在平面媒体上做了少号开始试运营，初期在平面媒体上做了少 量宣传，目前销售表现超过当初预期。量宣传，目前销售表现超过当初预期。 ceo陈年还

17、透露，陈年还透露，vancl今年的目标今年的目标 是成为服装直销业的第一名。是成为服装直销业的第一名。 07年底年底vancl完成了第二轮融完成了第二轮融 资，由资，由idg、联创策源和软银赛富、联创策源和软银赛富3 家公司投资近家公司投资近1000万美元万美元 。曾被。曾被 人评价为人评价为“07年最牛融资事件年最牛融资事件”。 目前正酝酿第三轮融资，此次融资目前正酝酿第三轮融资，此次融资 金额将达金额将达3500万美元。万美元。 其产品由欧美著名设计师领衔企划，其产品由欧美著名设计师领衔企划， 集结顶级男装品牌经典款式之精华，集结顶级男装品牌经典款式之精华， 同时参考亚洲男士体型特点，精选

18、高同时参考亚洲男士体型特点，精选高 支面料贴身制作，让用户以中等价位支面料贴身制作，让用户以中等价位 享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自享受奢侈品质，提倡简约、纵深、自 在、环保。在、环保。 商业模式商业模式 vancl的商业模式基本上是的商业模式基本上是ppg的翻的翻 版版. 但是其但是其ceo陈年表示：陈年表示：“我们这个网站我们这个网站 也有呼叫中心，就是电话这种方式，而且也有呼叫中心，就是电话这种方式，而且 也不是弱项。但互联网销售肯定会成为我也不是弱项。但互联网销售肯定会成为我 们的长处，这将区别于们的长处，这将区别于ppg。” 目标客户目标客户 陈年说ppg是一个重点学习对象，但不是一个重点学习对象，但不 是竞争者。从长远来看，也不觉得是竞争者。从长远来看，也不觉得ppg是是 竞争者，两者是不同的品牌，产品的品质竞争者，两者是不同的品牌，产品的品质 和用户定位也不太一样。和用户定位也不太一样。ppg的用户群在的用户群在 20岁到岁到25岁，岁，vancl是是25岁到岁到40岁，其产岁，其产 品定位也要高很多。品定位也要高很多。 体验营销体验营销 以以68的超低价格价格买到第一件服装。的超低价格价格买