客户性格和电话沟通技巧

1、 一、对于各种性格的人沟通技巧 二、电话沟通的技巧 1 1、理解客户的性格特征、理解客户的性格特征 客户的四种性格特征客户的四种性格特征 老鹰老鹰孔雀孔雀 鸽子鸽子猫头鹰猫头鹰 做事爽快、决策果断、以做事爽快、决策果断、以 事实和任务为中心。事实和任务为中心。 1 1）老鹰型的人的性格特征）老鹰型的人的性格特征 B B、行为特征、行为特征 可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。可能会刁难你，以显示权威。喜欢讲而不是听。 他们讨厌浪费时间。他们讨厌浪费时间。 A A、声音特性、声音特性 讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。讲话很快，音量比较大，讲话时音调变化不大。 C C、他们的需求、

2、他们的需求 希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、希望具有竞争优势，向往第一的感觉。权力、 地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。地位、威信和声望都对他们产生极大的影响。 沟通能力特别强，很健谈。平易近沟通能力特别强，很健谈。平易近 人，容易交往。凭感觉做决策。人，容易交往。凭感觉做决策。 2 2）孔雀型的人的性格特征）孔雀型的人的性格特征 A A、声音特性、声音特性 讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能讲话很快、音量也比较大，音调抑扬顿挫；你可能 经常会听到爽朗的笑声。经常会听到爽朗的笑声。 C C、他们的需求、他们的需求 他们追求的是被人认可。渴望成为关注的对象。他们追求的是被

3、人认可。渴望成为关注的对象。 B B、行为特征、行为特征 很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所很热情、友好，经常提出自己的看法；往往对你所 讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。讲反应迅速，有时也会同你开开玩笑。 B B、行为特征、行为特征 反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他，反应不是很快，是很好的倾听者。只要你能引导他， 他们会配合。他们会配合。 3 3）鸽子型的人的性格特征）鸽子型的人的性格特征 友好、镇静、不急不燥，做友好、镇静、不急不燥，做 决策一般会较慢。决策一般会较慢。 A A、声音特性、声音特性 讲话不快，音量不大，音调会有变化，但不象孔讲话不快，音量不大，音调会有

4、变化，但不象孔 雀型的人那么明显。雀型的人那么明显。 C C、他们的需求、他们的需求 个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即个人关系、感情、信任、合作对他们很重要。即 使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。使要改革，也是稳中求进，有时会抵制变革。 B B、行为特征、行为特征 不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让不太配合、不喜欢讲话、不主动表达看法，让 人觉得难以理解。人觉得难以理解。 4 4）猫头鹰型的人的性格特征）猫头鹰型的人的性格特征 C C、他们的需求、他们的需求 准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、准确、有条理，有圆满结果。通过大量的事实、 数据做判断。数据做判断。 不太友好，不太讲话，有些不太友好，不太讲话，有些 孤僻，决策很慢。孤僻，决策很慢。 A A、声音特性、声音特性 讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。讲话不快、音量也不大，音调变化也不大。 二、电话约访的技巧 电话行销可不是拿起电话聊天就算，既然这通 电话的目的是约访，当然就要有一些电话行 销技巧来帮助你更快上手。 让自己处于微笑状态。 音量于速度都要协调。 表明不会占用太多时间。 语气语调要一致。 善用电话开场白。 善用暂停和保留的技巧。 站站着打电话或者闭上眼睛打电话。