太平人寿保险月度视频分享培训缘故拜访 业绩突破的关键 安徽张静

1、张静 简介 ?学历：大专 ?职业背景：个体经营者 ?入司时间：2008年11月 ?目前职级：高级经理一级 ?所获荣誉: 09年荣获中支万元精英称号 09年荣获中支明星营业部称号 11月1-15日业绩：1.3万3件 11月目标：2万6件 安徽分公司 张静 2009.11.18 缘故拜访缘故拜访业绩突破的关键业绩突破的关键 业绩情况 时间 09年1-9月 月均 10月11月1-15日 标保0.5万2.2万1.3万 件数1.4件5件3件 缘故占比8%100% - 10月业绩较1-9月成长77%，件数成长72% - 11月确保目标：2万6件 缘故拜访缘故拜访 短期业绩突破成长的关键：短期业绩突破成长的

2、关键： 曾经的伤害曾经的伤害 朋友的反对：“讲保险就不要打电话” 丈夫的反对：“我的朋友都不能去找” 缘故的不支持让我一度对保险营销心灰意冷 过去的观念过去的观念 ? 被缘故拒绝很没面子 ? 缘故的保险最好不做 ? 缘故是不会买保险的 过去的动作过去的动作 开始 只在电话里尝试讲，被拒绝 后来 看到熟人绕着走，不再开口讲保险 过去的结果过去的结果 ? 没自信对缘故讲保险 ? 业绩、情绪都不稳定 ? 与TOP2000擦肩而过 09年1-9月月均标保0.5万，件数1.4件 观念突破的原因 ?四季度业务经理轮训 ?1.3.5 新人岗前培训新人岗前培训 缘故客户的约访与面谈课程学习和通关 现在的观念（

3、现在的观念（1/2 ） ? 缘故市场是最好最好的市场 彼此信任，容易约访 彼此了解，容易开口 容易切入保险话题 容易快速签单 容易获得转介绍 客户服务更方便、更贴心 现在的观念（现在的观念（2/2 ） ? 暂时拒绝也是出于对我的关心关心， 对保险的不了解 正确的观念 人人都保险需求 专业的销售技能 现在的动作（1/4 ） ? 第1步：整理缘故名单 A类：有购买力，曾经拒绝购买保险 （知己知彼，拒绝处理更有针对性） B类：彼此交谈过人生风险的问题 C类：知道我从事保险工作 现在的动作（2/4 ） ? 第2步：短信约访缘故客户 （短信约访能避免直接拒绝的尴尬，有回旋余地） 目的：见面 对象：A类客

4、户 时间：职业不同，约访时间不同 1.主妇：14：30约访 2.上班族：11：00约访 3.生意人：20：30约访 现在的动作（3/4 ） ? 短信约访的两种情况： ? 第一种：及时回复第一种：及时回复 【业务员】发送生活常识短信（如：甲流预防、天气） 【客户】谢谢，百忙中还惦记我 【业务员】不客气，我的忙碌都是因为你对我工作的支持 【客户】除买保险其他都支持 【业务员】那好，今天请我喝茶，这也是支持我 现在的动作（4/4 ） ? 第二种：不回复 端正心态，正思维（在忙或手机没电） 电话约访 【业务员】李姐，发短信也不回，是不是对我有意见啊？ 【业务员】好久不见你，怪惦记，这会在哪里忙啊？ 不

5、忙啊，正好我也没事，去看看你吧，等我啊 成功案例成功案例 ? 5年老友康先生，个体经营者，多次拒绝购买保险 我在学习1.3.5 缘故课程后，主动约访， 10月投保 一诺千金0.5万元，并主动主动为我转介绍2位客户 签单感悟： 缘故也有需求，关键在于开不开口 取得成绩 突破观念，改进动作后突破观念，改进动作后 11月初共约访到7位缘故 其中5位缘故有意向购买 3位缘故已经成功签单 改进方向改进方向 ? 进一步整理缘故名单，逐一约访 ? 加强对1.3.5 新人岗前课程的理解 ? 将缘故面谈异议处理“认同 +反问+引 导”运用到实际展业中，强化专业技 能 成长感悟 ? 放弃缘故市场，就失去优质客户资 源，就