西康路36号客户深访报告

1、1 西康路西康路36号客户深访报告号客户深访报告 2007年5月 2 西康路客户深访目的西康路客户深访目的 明确西康路项目的目标客户（天津的顶级富豪）对五大明确西康路项目的目标客户（天津的顶级富豪）对五大 道的感觉道的感觉 了解西康路项目的目标客户（天津的顶级富豪）的特征了解西康路项目的目标客户（天津的顶级富豪）的特征 描述：生活方式、喜好、购买方式、生活轨迹、消费行描述：生活方式、喜好、购买方式、生活轨迹、消费行 为研究等为研究等 了解该客层对西康路项目可以提升的产品部分的要求：了解该客层对西康路项目可以提升的产品部分的要求： 围墙、车位、庭院、物业等围墙、车位、庭院、物业等 3 西康路客户

2、深访来源西康路客户深访来源 客户来源：客户来源： 招行金葵花卡招行金葵花卡500500万以上并沟通愿意接受访谈客户万以上并沟通愿意接受访谈客户3 3人、人、 赛顿业主赛顿业主1 1人、人、 海逸别墅业主海逸别墅业主1 1人人 访谈方式：多对一深访，面谈时间不少于访谈方式：多对一深访，面谈时间不少于1 1小时小时 样本数量：样本数量：5 5 4 西康路客户深访阶段性成果西康路客户深访阶段性成果 5 客户基本特征：客户基本特征： 年龄构成：年龄构成：3030岁岁1 1人、男性，人、男性，4040岁岁3 3人、女性，人、女性，5050岁岁1 1人、女性；人、女性； 家庭结构：三口之家家庭结构：三口之

3、家4 4人、夫妻二人（女儿在国外）人、夫妻二人（女儿在国外）1 1人，均有长期保人，均有长期保 姆姆1 1名；名； 职业构成：律师，挂职于事业单位的投资者，私营业主，不固定于单职业构成：律师，挂职于事业单位的投资者，私营业主，不固定于单 一产业，有多于表面职业的多重社会身份一产业，有多于表面职业的多重社会身份 置业频次：置业频次：4 4次以上（现持有物业次以上（现持有物业3 34 4处）处） 大额物业购买的付款方式：一次性大额物业购买的付款方式：一次性4 4人，但是要求有好的折扣；贷款人，但是要求有好的折扣；贷款1 1 人，表示做人，表示做2020年的贷款，在年的贷款，在3 3年内还清，不希望

4、占用资金太多，影响年内还清，不希望占用资金太多，影响 投资或事业发展。投资或事业发展。 客户的车：奔驰、宝马、沃尔沃、奥迪、本田、陆虎等，客户另外提客户的车：奔驰、宝马、沃尔沃、奥迪、本田、陆虎等，客户另外提 及辉腾，并认可该车的低调与奢华及辉腾，并认可该车的低调与奢华 车位要求：决不能少于车位要求：决不能少于2 2个个 6 客户居住区域：客户居住区域： 水上板块：仁爱豪景别墅水上板块：仁爱豪景别墅 梅江板块：水晶城、半岛蓝湾梅江板块：水晶城、半岛蓝湾 西青大寺：环外村里别墅西青大寺：环外村里别墅 客户持有物业所在区域：客户持有物业所在区域： 南开区水上板块：仁爱豪景别墅、时代奥城南开区水上板

5、块：仁爱豪景别墅、时代奥城 河西区梅江板块：水晶城、半岛蓝湾、海逸长洲河西区梅江板块：水晶城、半岛蓝湾、海逸长洲 河西区恒华大厦河西区恒华大厦 和平区塞顿中心、马场道平安保险大厦和平区塞顿中心、马场道平安保险大厦 西青大寺：环外村里别墅西青大寺：环外村里别墅 7 客户的信息渠道客户的信息渠道 经常浏览的报纸经常浏览的报纸 今晚报今晚报-1 -1 ：1 1 每日新报每日新报-2 -2 ：3 3 城市快报城市快报-3 -3 ：1 1 2121世纪经济报导世纪经济报导-4 -4 ：1 1 天津日报天津日报-5 -5 ：1 1 假日假日100-6 100-6 ：1 1 经济观察报经济观察报-7 -7

6、：1 1 财经时报财经时报-8 -8 ：1 1 其他（说明）其他（说明）-9-9：人民日报、个人专业读物：人民日报、个人专业读物 8 客户的信息渠道客户的信息渠道 您经常阅读的专业媒体：您经常阅读的专业媒体： 财经财经-1 -1 ：2 2 体育体育-2 -2 时政时政-3 -3 娱乐娱乐-4 -4 文学文学-5 -5 ：1 1 时尚时尚-6 -6 ：1 1时尚芭莎时尚芭莎 专业专业 -7 -7 ：1 1 其他其他 健康、美国时代周刊中文版、和讯博客健康、美国时代周刊中文版、和讯博客 -8-8 9 客户的信息渠道客户的信息渠道 您经常浏览的网站：您经常浏览的网站： 新浪新浪-1 -1 ：4 4

7、网易网易-2 -2 搜狐搜狐-3 -3 ：1 1 人民网人民网-4 -4 和讯等财经网站和讯等财经网站-5 -5 ：1 1 搜房搜房-6 -6 ：1 1 阿里巴巴等商户网站阿里巴巴等商户网站-7 -7 其他其他 -8 -8 10 客户的信息渠道客户的信息渠道 您通常从哪些渠道上了解房地产相关信息：您通常从哪些渠道上了解房地产相关信息： 报纸报纸-1 -1 ：4 4 杂志杂志-2 -2 电视电视-3 -3 广播广播-4 -4 户外广告户外广告-5 -5 ：4 4 网络网络-6 -6 朋友朋友-7 -7 ：5 5 同事同事-8 -8 俱乐部会员俱乐部会员-9 -9 ：1 1 其他其他 发改委、国务

8、院经济研究中心等发改委、国务院经济研究中心等 -10-10 11 客户生活轨迹客户生活轨迹 消费（购物、娱乐、休闲等）流动轨迹消费（购物、娱乐、休闲等）流动轨迹 购物场所：友谊商厦（友谊路店）购物场所：友谊商厦（友谊路店）5 5人、伊势丹人、伊势丹4 4人、友谊人、友谊 商厦（河北店）商厦（河北店）1 1人、不定期飞香港购物人、不定期飞香港购物1 1人；人； 日常购物：易买得日常购物：易买得4 4人、伊势丹超市人、伊势丹超市1 1人；人； 就餐：水上周边：鹏天阁、狗不理、客家、就餐：水上周边：鹏天阁、狗不理、客家、 五大道里：风味餐厅、特色餐厅五大道里：风味餐厅、特色餐厅 12 现阶段客户眼中

9、的西康路现阶段客户眼中的西康路3636号号 区位（优势）：区位（优势）：“贵呢也认可。这个地点弄别墅我的一帮朋友肯定有贵呢也认可。这个地点弄别墅我的一帮朋友肯定有 兴趣。兴趣。” 地块（劣势）：地块（劣势）：“这块地太小了。没山没水的这块地太小了。没山没水的” ” 产品（机会）：产品（机会）：“对结构是很关注的。房子的舒适度是很重要的，不对结构是很关注的。房子的舒适度是很重要的，不 是用来看的，院子大小，绿化程度，隐私性等等。是用来看的，院子大小，绿化程度，隐私性等等。” 小院（机会）：小院（机会）：“180180200200平米。但停三辆车就没有地方了。不满意。平米。但停三辆车就没有地方了。

10、不满意。 所以我对你们项目感兴趣所以我对你们项目感兴趣 ” 价位（威胁）：价位（威胁）：“你们项目的价位我们心里是有数的，没有太吃惊你们项目的价位我们心里是有数的，没有太吃惊” 13 西康路项目产品智能化部分的客户需求西康路项目产品智能化部分的客户需求 小区围墙红外线报警系统；小区围墙红外线报警系统； 社区信息系统（可以方便接入社区网，查询相关消息和费用社区信息系统（可以方便接入社区网，查询相关消息和费用 情况，并直接呼叫保安和物业）情况，并直接呼叫保安和物业） 社区监控系统社区监控系统 遥控别墅园内车库门遥控别墅园内车库门 非法入侵者检测（主人休息和外出时在家庭的主要过道设置非法入侵者检测（

11、主人休息和外出时在家庭的主要过道设置 红外线检测，如有非法进入者自动报警；首层门窗红外幕墙）红外线检测，如有非法进入者自动报警；首层门窗红外幕墙） 中央空调系统、中央吸尘系统、恒温恒湿系统中央空调系统、中央吸尘系统、恒温恒湿系统 可视对讲系统可视对讲系统 入户门电子锁支持密码开锁和非法开门报警入户门电子锁支持密码开锁和非法开门报警 煤、水、电、气等划卡缴费煤、水、电、气等划卡缴费 14 西康路项目物业服务西康路项目物业服务 客户对物业服务提及最多的客户对物业服务提及最多的 ： 专业家政服务专业家政服务 3 3人人 洗衣服务洗衣服务 3 3人人 设备修理及日常维护服务设备修理及日常维护服务 3

12、3人人 代收日常费用代收日常费用 3 3人人 专业管家服务专业管家服务 1 1人人 租车和代叫出租车租车和代叫出租车 1 1人人 接送孩子上学接送孩子上学 1 1人人 紧急救助、简易医疗服务紧急救助、简易医疗服务 1 1人人 15 西康路西康路3636号典型客户的语言：号典型客户的语言： 健康的健康的-5-5 国际化的国际化的-3-3 休闲的休闲的-3-3 舒缓的舒缓的-3-3 自然的自然的-2-2 轻松的轻松的-2 2 时尚的时尚的-1-1 成熟的成熟的-1 1 充满情调的充满情调的1 1 16 1 1、隐贵的文化背景、隐贵的文化背景 行为低调，处事不张扬，对形象良好的开发商青睐有加。行为低

13、调，处事不张扬，对形象良好的开发商青睐有加。 对国际背景的文化越来越认同。对国际背景的文化越来越认同。 2 2、多年的旅居或国外生活经历，有相当国外优质居住体验，朋、多年的旅居或国外生活经历，有相当国外优质居住体验，朋 友之间形成相对固定的意见领袖。友之间形成相对固定的意见领袖。 3 3、购房观念更多考虑家庭成员的多方面需要，家庭观念较重。、购房观念更多考虑家庭成员的多方面需要，家庭观念较重。 4 4、具备多重的社会身份，强调会所的社交及商务功能。、具备多重的社会身份，强调会所的社交及商务功能。 5 5、有自已独到的价值判断标准，对价格敏感度低、对价值判断、有自已独到的价值判断标准，对价格敏感

14、度低、对价值判断 敏锐。敏锐。 西康路西康路3636号典型客户描述：号典型客户描述： 17 6 6、有家族背景，或有庞大的人脉关系；对各类资源的极大占有，、有家族背景，或有庞大的人脉关系；对各类资源的极大占有， 也有些人能拿到一些资源，通过这个置换，钱权的置换等进也有些人能拿到一些资源，通过这个置换，钱权的置换等进 行财富的积累行财富的积累 7 7、他们是细节偏执狂，愿意为上乘服务和近乎极致的细节卖单；、他们是细节偏执狂，愿意为上乘服务和近乎极致的细节卖单； 非常注重安全和私密。非常注重安全和私密。 8 8、年龄层至少应在、年龄层至少应在4040岁以上，更关心家庭、生意、岁以上，更关心家庭、生意、 9 9、他们更多的看：天津日报、财经时报、新报、城市快报；对、他们更多的看：天津日报、财经时报、新报、城市快报；对 财经类、时尚类的杂志很感兴趣，平时更多的上新浪网浏览财经类、时尚类的杂志很感兴趣，平时更多的上新浪网浏览 新闻。新闻。 1010、他们愿意选择一次性付款来购买房产。、他们愿意选择一次性付款来购买房产。 18 洞悉有钱人的三大谎言洞悉有钱人的三大谎言 谎言一，我对钱其实不敢兴趣。谎言一，我对钱其实不敢兴趣。 谎言二