如何提高门店赢利能力(doc6)(1)

1、如何提高门店赢利能力 (doc6)(1) 如何提高门店赢利能力 ? 大多数的情况下，我们都简单把门店的销售额等同为客单数乘以客单价，在实 际的操作中也会重视从客单数和客单价上提高门店的销售额，殊不知在重视这 两点的同时，我们也忽视了很多对于提高门店的赢利能力有帮助的控制点。 首先我们看看门店利润的几种不同的计算公式： （1）利润=客单价 x 客单数 x 平均毛利率 -经营费用（ 2）利润=坪效 x 坪数 x 平均毛利率 -经营费用（ 3）利 润=人效x人数x平均毛利率-经营费用（4）利润=时效x时间量x平均毛利 率 -经营费用（ 5）利润=单品销售额 x 单品数 x 平均毛利率 -经营费用上面

2、的 公式中，公式（ 1）是我们最熟悉和被普遍运用的，其他的几个公式一般都不怎 么重视。然而在实际的门店运营中合理全面的控制门店的赢利点对于利润能力 的提高是极为重要的。从上面的公式中我们可以看到除了客单价、客单数等我 们经常提到的控制点外，还有平均毛利率、经营费用、坪效、坪数、人效、人 数、时效、时间量、单品平均销售额、单品数等众多不被重视的控制点。 一、利润=客单价x客单数x平均毛利率-经营费用 本公式中对于利润有 4 个控制点：客单价、客单数、平均毛利率、经营费用 客单价：这个控制点可以简化的理解为如何让顾客一次性购买更高金额的商品； 客单价=顾客购买商品数x平均商品价格，从这个公式中我们

3、可以很容易的发现 提高客单价的出发点有两个方面： 1、包括舒适的购物道具、卖场环境和服务。 2、关联销售， 贵重、高价值商品的专业化营销， 超前或是完善的售后服务等。 当然团购和批发也是提高客单价的不错途径。 客单数：有效的客流数，即来卖场后买单的客流数，我们可以从两个方面来 考虑，即如何吸引顾客前来卖场和如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客 流。 1、如何吸引更多的顾客前来卖场：吸引人的促销活动、有特色的卖场经营、 良好的服务和购物环境等。 2、如何使更多的来到卖场的客人成为有效的客流：良好的动线设计、商品布 局、商品陈列、商品价格和特色等。 平均毛利率：平均毛利率 =毛利额/销售额，从这

4、个公式来看提高毛利率可以从 提高总毛利额和降低总销售额考虑，有人会认为要降低销售额与我们的目标是 相违背的，的确是这样，因为对于经营来说我们更重视毛利额，我们的最终目 的是赢利，可以把公式变化成一个对我们有利的形式： 毛利额=销售额x平均毛 利 =单品平均销售额 x 单品数 x 平均毛利率，要提高毛利额我们必须从销售额 和平均毛利率上全面提高。如何提高毛利率呢？这就需要我们的管理人员能够 了解商品 A、B、C、D 等级的分类，能够平衡高毛利商品和畅销商品的关系， 能够用畅销商品带动高毛利商品的销售，在同等畅销的情况下主推高毛利的商 品，在不影响畅销商品销售的情况下主推高毛利商品。 另外从公式中

5、我们也能看到销售额=单品平均销售额x单品数，有效的商品数 和商品的平均销售额也是需要我们关注的问题，这将在后面具体提到。 经营费用：经营费用是一个防守的控制点，通过对它的控制我们能够降低我 们的投入，但却不能从积极的方面促进我们最终目的盈利的提高，并且他的控 制力是有限度的。经营费用包括可控的经营费用和不可控的经营费用。 可控的经营费用包括：人工成本、存货损耗、水电暖、耗用品、修理费、营 销费用、运输费、通讯费、环境费及其他可控费用等。对于可控费用我们要坚 持通过合理的控制 （包括运用新的技术和设备 ）用最低的投入产出最大的效益。 不可控的经营费用包括：租金支出、折旧及摊销等。对于不可控费用在

6、未形 成和定义之前要根据实际的经营情况合理配置，在已形成和定义之后如果有空 闲的资源要积极的转嫁出去，比如再出租和出售等。 二、利润=坪效x坪数x平均毛利率-经营费用 本公式对于利润有 4 个控制点：坪效、坪数、平均毛利率、经营费用，由于 平均毛利率和经营费用在前面已经有了分析，所以在本节和以后的各节中将不 再重复。 坪效：即每平米面积上产生的销售额。在现实的工作中，我们经常定义坪效 销售额 /坪数，把坪效定义为被动的量，这是不对的。如果我们把公式变换成销 售额 =坪效 x 坪数，对于我们的工作更加有意义， 这样坪效就变成了一个积极的 量。 特定面积上经营的商品项目和具体的商品（包括本区域的气

7、氛布置、商品布 局、动线等）是影响坪效的主要因素。对于我们的卖场来说每一寸位置都是需 要付租金的，并且租金相同，如何及时发现并整改产出过低或不合理的区域是 管理人员提高门店盈利能力的一个重要控制点。 坪数：一般来说，坪数是事先已经给定的量，是不能更改的，但我们也知道 在已给定的面积内有些地方是能够产生出利润而有些地方是不能产生利润的， 也就是对于利润来说有些面积是有效的，而有些面积又是无效的，这就涉及到 了一个“有效坪数 ”的定义。对于管理人员来说如何减少无效坪数，使无效的坪 数转变为有效的坪数也是提高门店赢利能力的一个控制点。 三、利润=人效x人数x平均毛利率-经营费用 本公式对于利润有 4

8、 个控制点：人效、人数、平均毛利、经营费用人效：与 坪效一样，坪效常常被定义为：人效 =销售额 /人数，也是一个被动的量，这是不 对的，把公式变化成销售额 =人效 x 人数，从而使人效成为一个积极的量，对于 管理者的工作更加有意义。对于零售业的工作来说，每日的工作量大体是相同 的，也是有规律的，在符合劳动政策的情况下，用更少的人员完成所有的工作 是提高人效的方法， 当然要达到更少是与员工素质 （包括心态、 品质、技能等）、 管理人员的管理技能（合理的分配工作、员工排班、员工激励等）息息相关的。 人数：人员是根据岗位的需求设置的，它一般也是一个定量，但如果这个定 量不合理是可以更改这个人为的定量

9、的。影响人数的因素有人效、流程、岗位 设定等，在任何合乎法律规定的情况下人员的变化能够带来利润的增加对于公 司的运做来说都是合理的。 “隐性人数 ”，是一个值得关注的问题，在卖场中由生产商或经销商提供的促 销员，他们不涉及公式中人数和经营费用的变化，却可以极大的提高人效，对 于“隐性人数 ”的控制应该引起所有管理人员的关注。 四、利润=时效x时间量x平均毛利率-经营费用 本公式对于利润有 4 个控制点：时效、时间量、平均毛利、经营费用时效： 通常人们所了解的时效是一个平均的量： 时效=销售额/时间量，这种对时效的理 解淡化了不同时间段时效高、低的区别，容易被管理人员忽视。往往管理人员 大体都能

10、知道一天的客流高峰期和低峰期，却只认为这是规律，没有想过去改 变这种情况。如果门店能在时效的低峰期，采取适当的方式比如：针对该时段 的促销活动和商业推广等，将会使低峰期的时效得到一定程度的提高。正如现 在正在被广泛运用的 “淡季促销 ”。 时间量：从公式来看随着时间量的增加，销售额是有增加的，但是时间量的 增加也会带来经营费用的增加，另外还存在的问题是能够增加的时间量都是时 效较低的时间段，所以是否增加时间量必须考虑其所带来的毛利增加是否能抵 消经营费用的增加。 与此相同的问题是对于时效较低的时间段（初始营业和即将停业的时间段） 能否减去不营业，也要看该时间段的利润情况。目前业内就存在上午不营业的 门店 五、利润=单品平均销售额x单品数x平均毛利率-经营费用 本公式对于利润有 4 个控制点：单品平均销售额、单品数、平均毛利、经营 费用单品平均销售额：商品的陈列对于商品的销售是致关重要的，同一商品陈 列在不同的位置其销售额可能有天壤之别，但是由于地域性和消费者消费能力 的不同商品和商品之间的确存在某些差别，会分别出个 A、 B、 C、 D 等级，作 为管理人员毫无疑问应该了解这些差别，并合理的陈列。但更重要的是能够发 现被埋没了销售潜能的商品， 并采取适当的措施发挥其潜能， 并能让 C、 D