导购这样说才对

1、有效解决终端销售最头疼的难题有效解决终端销售最头疼的难题 导购圣经(下部) 顾客进店后看了看说道：东西有点少，没顾客进店后看了看说道：东西有点少，没 啥好买的啥好买的 l与顾客争论，我们永远是输家。 l错误应对 l1、新货过两天就到 l2、已经卖的差不多了 l3、怎么会少呢，够多的了 l4、这么多东西你买的完吗？ 实战策略实战策略 l导购首先要给顾客足够的面子，如果我们让顾 客感到丢掉了面子，那即使你说得再有道理顾 客也不会接受。导购一定要学会将话说圆，并 且自然过渡到创造好的销售机会，最后水到渠 成的切入到推荐建议 模板演练模板演练 l1、是的，你很心细，我们这个专卖店摆放的 货品确实不多，

2、不过件件都是我们精心挑选的 精品款式，每款都有自己的特色。来，我帮你 介绍一下吧，请问你平时都喜欢什么样的？ l2、你说的有道理，我们的款式的确不是太多， 因为我们公司喜欢比较有特色的东西，不过我 们有几款产品我觉得非常适合你，来，请到这 面，我帮你介绍一下，请问你想看。 当面拆的包装，可顾客仍要再拿件新的，当面拆的包装，可顾客仍要再拿件新的， 而仓库里已经没有了而仓库里已经没有了 l错误的应对 l1、只剩这一个了，你不要我就没有办法了 l2、这款只有这一个了，要不你看看其他款吧 l3、如果有新的，我一定给你，确实没有了 l4、这件就是新的，而且就是当你的面拆的 模板演练模板演练 l1、是这样

3、的，因为我们同款商品进得都不多， 也正因为这样有很多老顾客都喜欢在我们这里 买东西，所以你刚刚看到的这款确实只有这一 件了。所以你可以完全放心的带回去了，来我 给你包上 l2、哎呀，真是抱歉，刚刚拆给你的这款产品 不仅是全新的，而且刚好是最后一款，之前根 本没有人开过。你运气不错，如果晚来一步， 即使你喜欢，我也没办法帮你另找一款呢。 其他链接（成功企业的普遍规律）其他链接（成功企业的普遍规律） l1、专卖店位置一定要好，在专卖店选址上要 求经销商一定要舍得投入高租金 l2、店铺面积要适度，不鼓励盲目开大店，但 也绝对不可以建面积过小的专卖店。面积太小 根本无法营造销售氛围 l3、店铺形象一定

4、要好，现代消费观念更多趋 向于一种文化消费，顾客购买的是体现品味和 高尚生活方式的情感消费 其他链接（成功企业的普遍规律）其他链接（成功企业的普遍规律） l4、将店铺做强做大，不鼓励经销商盲目多开 店，但鼓励各经销商先将一家店铺做强，做好 样板店后再根据当地市场容量或跨区域多开店 l5、鼓励店铺 平时多做推广与服务，对老顾客 做服务的目的是提升品牌的美誉度，对新顾客 做推广的目的是提高品牌的知名度 成都好风景家私成功营销成都好风景家私成功营销 l1、让顾客体验舒适温馨的家居购物环境 l2、让顾客购买到物美价廉的家具产品 l3、让顾客享受到完美无缺的保姆式服务 东西虽好，但我的朋友已经买了，我两

5、人东西虽好，但我的朋友已经买了，我两人 总不能买一样的吧总不能买一样的吧 l自然性销售是我们业绩提升的大敌，遇到问题 不积极的解决而是消极的回避问题。 l错误的回答 l1、拿您看看别的吧 l2、要不给你换个颜色 l3、每个人的感觉不同 模板演练模板演练 l导购要善于并敢于坚持正确的东西，但坚持并 不是意味着认死理，那叫固执。 l是吗？哇，那真是太好了！这款产品的特点 是所以很多人都很喜欢。不过我个人觉得 这款产品最适合您的颜色其实不是蓝色，我个 人认为白色跟红色都比较适合你，你试一下就 知道了，来，小姐这边请 l首先肯定顾客看好的货品，并就势向顾客推荐 其他类似款 你们的产品设计不美观，感觉怪

6、怪的，不你们的产品设计不美观，感觉怪怪的，不 太合乎我的口味太合乎我的口味 l 错误的应对 l1、不难看啊，怎么 怪怪的 l2、挺好看的，那里 难看了 l3、每个人想法不一 样，我们许多顾客都 非常还非常喜欢它呢 实战策略实战策略 l 小姐，请问一下你感觉不美观 在什么地方呢？你指的是款式、 颜色、还是？（假如顾客 可以明确的说出他的想法）， 这都怪我没有给你解释清楚， 是这样的，小姐 l 没有什么不可以改变，除非你 不愿意 其他链接其他链接 1、语言的形式比内容更重要。研究表明内容在 沟通中起到的作用只占8%，而表达内容的语 调和肢体发挥的作用则有92% 2、导购在表达的时候尽量要注意语调的

7、适度亢 奋并且要学会使用自己的有力的肢体语言：比 如手势引导顾客注意货品，微笑着注视顾客以 表达好感，脚步引导顾客跟随我们 顾客是一位准专业人员，就产品向我们有顾客是一位准专业人员，就产品向我们有 针对性的发问针对性的发问 l错误应对 l1、不会，我们的产品从来没出现这样的问题 l2、这个很正常，所有的这种产品都难免有这 样的问题 l3、你用的时候注意以下几点 实战策略实战策略 l1、做认同性心理铺垫 l2、给信心不给承诺 l3、弱化问题并转移矛盾 l4、成交之后再给说明 模板演练模板演练 l1、先生，你对买xx还真挺在行的，每个问题都提到 点子上了。先生，我可以负责任你的告诉你，我卖这 个牌

8、子5年了，经我手上卖出的至少也有xx件了，到 现在为止，只要按照我们的规定方法来正确使用，出 现你所说的这种状况的可能性很小，所以这个问题你 大可不必过于担心 l2、先生，为了使产品保持良好的性能，像这种高档 产品其实保养也很重要，这样吧，为了防止你忘记， 我把注意事项备注到小票背面吧，请您稍候。 其他链接其他链接 l1、高尔文是摩托罗拉的创始人，他曾以令人尊敬的 推销方法赢得了无数顾客的信任，那就是告诉顾客真 相，无论优缺点。高尔文说：“告诉顾客真相，第一 是因为这样做是正确的，第二是不管你怎样弄虚作假， 顾客最终都会发现的。” l2、别以为顾客是傻子，别以为自己很精明。让自己 犯点傻，把自

9、己的一些产品瑕疵实事求是的告诉顾客 吧，因为唯有如此赢得顾客信任后，长期的友情关心 才会给我们带来长期的利润回报。 卖场在清理老款产品的库存时，导购应该卖场在清理老款产品的库存时，导购应该 如何做消费引导如何做消费引导 l错误的说法 l1、我们的新货过两天就到 l2、这些款式今年还是挺流行 l3、是的，是去年的货，就剩下几件 模板演练模板演练 l您真是很内行，一眼就能看出是去年的款式， 不过正因为是去年的款式，所以今年买才更加 划算，而且你也知道，现在买东西最重要的还 是要看东西是否适合自己，如果不适合买回去 反倒浪费，你说是吗？这一款的产品的优点是： 质量稳定、款式经典、技术成熟、价格实 惠

10、小姐光看看不出效果，来，您可以先亲 自感受一下。 隔壁那家也有类似的产品，到底那家好呢？隔壁那家也有类似的产品，到底那家好呢？ l错误应对 l1、这很难说，都还不错 l2、各有特点，看个人喜好 l3、我不太了解其他牌子 l4、他们就是广告打的多而已 模板演练模板演练 l其实我们的品牌与你说的品牌都挺不错的，只是各有 各的特点而已，主要还是要看你喜欢的风格、款式， 其实就是适不适合你自己的问题。我们品牌的特点 是我认为它特别适合你的是 l千万不要极力去贬低竞争品牌，我们可以强调自己的 特点，对竞争品牌要一笔带过，对自己的优点要详细 说明，并将自己的特点将顾客的个人需求结合起来以 激发顾客的购买欲

11、望 l竞争就是资源博弈，贬低竞争对手无助于赢得顾客的 信任 我比较喜欢你们的东西，也买了几次，你我比较喜欢你们的东西，也买了几次，你 再便宜点我就买了再便宜点我就买了 l错误的应对 l1、真的没办法，如果可以早就给你便宜了 l2、我们也是诚心卖，但价格部分真的不行 l3、我也知道，但这是公司的规定，我也没有 办法 模板演练模板演练 l1、是的，我知道你到我们店来过很多次了， 其实我也真的很想做成你这笔生意，真是很抱 歉，价格上我确实不可以再给你优惠了，这一 点还要请您多包涵！其实你买东西最重要的还 是看商品是否适合自己，如果东西虽然便宜但 不适合自己，买了反而更浪费，你说是吧？像 这款产品不仅非常适合你的房间，而且质量又 好，买了还可以多用一段时间，算起来还更划 算一些，你说是吗？ 模板演练模板演练 l2、是啊，我今天看到你来过好几次了，我都 有些不好意思了，因为你的这个要求我确实满 足不了你，但是我又真的想成交你这生意，你 觉得除了降价之外，如果想要成交的话，我还 能做些什么呢？我真的是很有诚意的。（用赠 品解决） 谈了这么久你就再便宜点吧，再少谈了这么久你就再便宜点吧，再少50元我元我 就要了就要了 l错误的应对 l1、不好意思，这已经是最低价了 l2、不好