09年金牛行动“以旧换新”活动方案

1、营销总部市场部 09.02.01 金牛行动 “以旧换新”活动方案 一、以旧换新活动主题 二、以旧换新活动核心精神 三、以旧换新活动利益点及操作要点 四、以旧换新活动区域选择及活动组织 五、以旧换新活动流程及执行要点 六、以旧换新整体活动推进及费用预算 七、以旧换新活动pop 目 录 一、以旧换新活动主题 酷开tv淘汰普通电视 旧家电最高折价800元 二、以旧换新活动核心精神 （一）从消费者的利益出发，在活动开始之前解决消费者对以旧换新的两大疑虑： 1、旧家电如何回收免费上门回收 2、旧家电如何折价预约上门，现场折价 （二）采取电话及现场报名，登记顾客信息，如：顾客姓名、住址、联系方式、 预购意

2、向、旧家电情况等。 （三）根据报名顾客信息，按照欲购意向（型号/尺寸）、家庭住址（小区档次/ 远近）对顾客进行分类，分为预约上门折价类顾客和电话预估折价类顾客。 锁定目标顾客。 （四）通过电话预约，由企业代表（折旧师）上门进行现场折价，并利用单页对 目标顾客进行主推产品信息引导。在活动开始前便将创维以旧换新的实惠 和方便给到顾客。 （五）旧家电回收采取送货时上门回收以及活动当天现场回收两种方式，方便顾 客，降低物流成本，提高活动当天成交率。 三、以旧换新活动利益点及操作要点 （一）以旧换新活动利益点 酷开tv淘汰普通电视 旧家电最高折价800元 1、换购42/47”酷开新品l02系列，旧家电最

3、高折价800元再家送价值1999元 5.1家庭影院。 2、换购32/37”酷开tv，旧家电最高折价800元再送价值480元音乐伴侣。 3、各分公司、办事处根据crt库存设置利益点： 如：换购29寸健康超薄王，旧家电最高折价400元再送价值299元时尚转盘； 换购24寸超薄数字机，旧家电最高折价400元，超低换购价只需999元。 （二）以旧换新折价标准 1、折旧家电范围：电视、冰箱、空调、洗衣机、电扇、电饭煲、电磁炉 2、折价标准 折旧类型酷开tv/酷影液晶健康液晶crt备注 a800元600元400元 其他小家电 一律少折100元 b600元500元200元 c500元300元150元 注：无

4、旧家电，需花100元购买一张折旧卡（相当于购买一台旧家电），方可享 受折价优惠。 三、以旧换新活动利益点及操作要点 （三）旧家电回收类型 1、预约折价，送货上门时回收：旧家电已通过上门或电话进行折价，活动当 天购机以后，利用产品配送物流系统，在上门送货的同时回收已经折过价 的旧家电。 2、活动当天现场回收：顾客于活动当天将旧家电搬到活动现场，进行现场折 旧享受折旧价购机。 3、活动当天折价，送货上门时回收：活动当天才获得活动信息的顾客，无法 将旧家电搬到活动现场，可现场填写顾客信息登记表（旧家电描述）、折 旧卡。折旧师根据顾客填写的旧家电信息进行估价；顾客凭折旧卡享受折 旧价，物流送货上门时检

5、验旧家电是否与描述相符，符合即完成回收。 三、以旧换新活动利益点及操作要点 四、以旧换新活动区域选择及活动组织 （一）以旧换新活动区域选择 1、所选活动区域近两个月内创维没有做过以旧换新活动。 2、选择区域内市场容量大和消费力强的县城市场进行。 组织名称 主要工作指导性意见 总负责人统筹规划，整体协调活动进行分公司总经理/办事处经理 前期沟通组 方案沟通、货源规划、收旧单位确定、培训（导购 员动员、企业折旧师、物流人员） 客户签协议、确定旧家电回收方案 物料组设计制作、演示设备、展示准备、其他物料采购 分信息发布、报名登记、现场执行 三类打包使用 信息发布组招聘/培训兼职导购员、信息发布规划、

6、执行分工、分量、分类使用 报名回访组 培训接线员（咨询、报名、预约、回访）、报名记 录顾客信息、信息分类统计 完整、准确，特别是联系方式 顾客分类预约上门、电话折旧、回访统一解说、反复确认 现场执行组 全员参与、活动现场销售、处理突发问题 造势、灵活接待 无折旧卡/旧家电的顾客 必须“四确”：分工明确、目标明确、方法明确、责任明确。 四、以旧换新活动区域选择及活动组织 五、以旧换新活动流程及执行要点 u以旧换新活动流程 信息发布 以旧换新报名 折价操作 现场执行 顾客信息分类统计 （按照住址和选购意向分） 1、预约上门折价类顾客 2、电话预估折价类顾客 活动前一天短信通知所有 顾客活动时间、地

7、点，提 醒带折旧卡/号前来选购 1、现场销售 2、现场没有折旧卡/号顾客处理： 带旧家电到场的顾客：现场折价，回收旧家电 未带旧家电希望购买的顾客：现场填折旧卡，凭旧家电描述预估折价， 送货上门检验并回收旧家电 没有旧家电的顾客：购买100元折旧卡 现场报名：咨询填折旧卡 录入顾客信息发折旧卡 电话报名：咨询登记顾客信息 发折旧号 1、以小区为单位集中电话预约 上门折价 2、电话预估折价 1、卖场信息发布：以卖场为中心的信息发布：户内、户外 2、外围信息发布：卖场以外的信息发布：单页、海报（公告通知） 3、高空信息发布：借助媒体平台的信息发布（短信、电视、广播） （一）信息发布执行要点 1、卖

8、场信息发布以卖场为中心的信息发布 （1）户内 a、以旧换新活动epop（活动单页、现场折旧、以旧换新报名正在进行中、活动倒计时） b、以旧换新倒计时牌、以旧换新x架、条幅、地贴 c、卖场led广告牌等 （2）户外及二展 a、分酷开体验区、液晶普及区、折旧区（提前准备旧机堆码） b、以旧换新倒计时牌、以旧换新x架、巨幅、地贴 c、以旧换新活动epop（活动单页、现场折旧、以旧换新报名正在进行中、活动倒计时） 五、以旧换新活动流程及执行要点 2、外围信息发布卖场以外的信息发布 （1）单页发布（两种类型：单张、邀请信） a、夹报：选择订阅客户进行夹报，点对点传递以旧换新活动信息。 b、小区信箱投递：

9、选择区域5个以上优质社区，将以旧换新邀请信投递至信箱。 c、重点场所派发单页：老社区集中的菜场、超市、家具市场、卖场、外展。 d、单页扫楼：规划扫楼路线划分责任区域执行与监督。 （2）海报 a、海报以公告通知单的形式设计。 b、在超市门口、菜场、宣传栏、车站等人流量大的地方阵容化张贴。 五、以旧换新活动流程及执行要点 3、高空信息发布借助媒体平台的信息发布 （1）短信发布 a、短信发布数量：选择移动/联通优质客户发送短信，以20万人口的县城市为例，发送 5万条短信。 b、短信内容模版： 信息发布期间短信模版 创维金牛行动“以旧换新”，旧家电最高折价800元，全新“电话报名、预约上门、现场 折价

10、、免费回收”服务，咨询热线*，报名截至3月6日晚8点 活动前一天进行短信确认 尊敬的创维客户：创维“以旧换新”活动7日8日盛大举行，凭折旧卡换购酷开液晶折价 800元！欢迎您携带折旧卡或号到创维专柜选购。咨询热线* 五、以旧换新活动流程及执行要点 （2）卖场广播/电台广播 信息发布期间广播稿： 尊敬的顾客您好，欢迎光临电器： 3月7日-8日创维电视携手商场举行大型“以旧换新”活动，旧家电最高折价800元！ 现在拨打*即可获得折旧号，体验全新“电话报名、预约上门、现场折价、免费回 收”vip便捷服务。换购创维酷开电视、清除电子垃圾、提高生活品质，一举多得！快拨 打*获取折旧号吧！电器、创维电视祝

11、您购物愉快！ 活动当天广播稿： 尊敬的顾客您好，欢迎光临电器： 今天是“创维金牛行动以旧换新”活动日。旧家电最高折价800元！您可凭折旧卡选购心 仪的液晶电视，19寸健康宝贝液晶原价1599元，折旧价仅需999元；32寸酷开液晶原价429 9元，折旧价仅需3499元！42寸以上酷开新品l02系列超值换购，再加送价值1999元5.1声 道家庭影院。活动仅7日-8日两天。换购创维酷开电视、清除电子垃圾、提高生活品质， 一举多得，快快行动去吧！电器、创维电视祝您购物愉快！ 五、以旧换新活动流程及执行要点 电台广播稿： 3月7日至8日，创维集团举行“酷开tv淘汰普通电视”大型以旧换新活动！现在拨打*

12、*即可获得折旧号，体验全新“电话报名、预约上门、现场折价、免费回收”的vip便捷 服务，旧家电最高折价800元！换购创维酷开电视、清除电子垃圾、提高生活品质，一举 多得。快拨打*或到创维专柜获取折旧卡吧！ （3）其他创新信息发布形式 a、电视新闻：邀请当地电视台到创维卖场或跟踪报道上门折价过程，对以旧换新活动进 行采访报道。 b、当地网络论坛发贴：在当地人气旺的网络论坛上发活动贴（要有人跟贴）。 五、以旧换新活动流程及执行要点 （二）以旧换新报名执行要点 1、以旧换新报名形式 （1）现场报名：卖场报名 （2）电话报名：至少两路办事处报名热线，可设一路经销商热线（固定电话） 五、以旧换新活动流程

13、及执行要点 （二）以旧换新报名执行要点 2、报名登记流程 （1）现场报名流程 a、顾客填写折旧卡中：顾客信息、旧家电信息、预购产品信息。 b、工作人员将卡上信息录入创维以旧换新顾客信息表。 c、折旧卡交由顾客保存（其中折旧信息不填）。 d、向顾客说明折价操作方式，提醒顾客之后将有电话回访进行折价确认。 （2）电话报名流程 a、至少保证两路报名热线畅通，电话报名时间：8：0022：00。 b、电话接听根据顾客询问进行相关解答。 c、顾客信息电话记录：顾客联系方式、住址、旧家电描述、预购机型（至少需要尺寸信息， 越详细越好，完整填写统一的顾客信息登记表）。 d、告知顾客已经成功参与以旧换新活动，折

14、旧号给到顾客，并向顾客强调折旧卡号重要性。 f、向顾客说明折价操作方式，提醒顾客之后将有电话回访进行折价确认。 五、以旧换新活动流程及执行要点 （三）折价操作执行要点 1、顾客信息分类 （1）分类目的：根据顾客信息筛选出优质顾客，以划分预约上门折价类和电话预估 折价类顾客。 （2）分类原则：根据记录的顾客信息，选择住址较为集中、社区档次较高、距离县 城中心较近的顾客，以及预购酷开电视和37寸以上大尺寸电视的顾客，确定为 预约上门形式；其他顾客采取电话预估折价形式。通过预约上门折价的利益点 锁定优质顾客。 五、以旧换新活动流程及执行要点 2、分工执行：预约上门折价、电话折价 （1）预约上门折价

15、a、对预约上门折价类顾客进行电话预约 u 根据分类选出顾客居住的区域，设定时间段，与顾客约定上门时间（时间段）。 u 选择周四/周五的下午47点为上门时间，对有特殊要求的顾客妥善安排。 u 根据预约时间和区域地址划定行动路线。 b、上门折价工作流程 u 企业折旧师上门（每户需控制在15分钟左右）。 u 根据旧家电折旧标准，折旧师进行折价并确定折价类别（a/b/c三类中，最终只折a或c类）。 u 填写折旧卡上的折旧信息并盖章；再次确认顾客信息，折旧卡交回顾客保存。 u 结合促销单页对顾客进行引导，介绍酷开tv与普通电视的区别，通过促销利益点的推介建 立顾客首选主推产品（酷开、健康宝贝）的第一印象

16、。 五、以旧换新活动流程及执行要点 2、分工执行：预约上门折价、电话折价 （2）电话折价 a、对电话预估折价类顾客进行电话回访，进行电话折价（选择周四/周五晚69点进行）。 b、电话预估折价流程： u 折价方法说明，核对顾客信息以及旧家电描述（提示旧家电描述尽可能准确，事关折价 区间合理性，换购新机时的折价优惠以此描述为准）。 u 根据顾客的旧家电描述进行预估折价，确定并告知顾客预估折价结果（a/b/c）。 u 了解顾客预购需求，以专家的身份给出换购建议；对于没有选定具体型号的顾客，介绍 酷开tv与普通电视的区别，通过促销利益点的推介建立顾客预购第一印象； u 再次提醒电话预估折结果，确认折旧

17、号。 五、以旧换新活动流程及执行要点 3、短信通知所有报名登记的顾客 尊敬的创维客户：创维以旧换新活动仅限7日8日，凭折旧卡换购酷开液晶旧家电 折价800元！欢迎您携带折旧卡或折旧号到创维专柜选购。咨询热线* （一）现场执行操作要点 1、现场执行流程 五、以旧换新活动流程及执行要点 2、现场执行注意事项 （1）价格操作 a、“以旧换新”活动价格比平时零售卖价的确低。 b、信息发布第一日起所有终端严格执行统一标价，活动开始前终端只进行登记顾客信息和 沟通产品，不进行销售；对于商圈性质的门店，必须控制商圈内其它门店的标价。 c、活动当天四类价格贴（原价、最高折价、最低折旧购机价、利益点）。将换购标

18、准制作 成kt板摆放在展厅门口，并打印出来工作人员人手一份。 d、活动当天要利用折价额度、赠品和产品属性等区别主推酷开l02系列，控制好特价机销售。 （2）现场控制 a、活动现场一切以提高成交率为重，关键是对折价流程的控制和分批次顾客的接待。 b、现场带旧家电来的顾客必须促成交易，现场折旧统一由企业折旧师权威进行，杜绝此类 顾客的流失。 c、户内外的产品沟通过程注意主推酷开品类，特价机只是造势。 五、以旧换新活动流程及执行要点 （3）户外展（现场折旧点样机规划） 液晶普及区 32l28rm32l08hr32l01hm 26l16sw 19l08iw 26l08hr 22l08iw 22l12iw 19l12iw