终端操作业务员培训

1、1 2 游 鸿 3 4 5 6 7 8 u目前较为普遍的产品分销模式目前较为普遍的产品分销模式 制造企业制造企业 消费者（购买者）消费者（购买者） 总代理商总代理商 （总经销商、（总经销商、 一级批发商）一级批发商） 二级代理商二级代理商 （二级经销商、（二级经销商、 二级批发商）二级批发商） 三级代理商三级代理商 （三级经销商、（三级经销商、 三级批发商）三级批发商） 零售商户（终端商户）零售商户（终端商户） 厂家直营 厂家直销，电视直销，邮购，传销，网上购物等 对于绝大多数快速消费品而言， 终端，成为实现销售过程中难 以逾越的“鸿沟” 9 u终端，商品实现销售的终端，商品实现销售的“临门一

2、脚临门一脚” 发球传球盘带射门过人进球 生产管销配送终端分销购买 就像足球场上队员之间的配合、盘带、传吊，和场外拉拉队的呐喊、助威都是为 了进球时的关键一脚，所有商品的宣传、促销、渠道建设也都是为了终端的“临 门一脚”消费者的实际购买。 分销渠道模式有多种，但有一条却是各种渠道模式不变的“真理”只有拥有 终端才算拥有渠道，才能接近“球门”（消费者），才有“进球”（实现销售并 获利）的机会和可能企业在这一点上，千万不要学习中国足球队！企业在这一点上，千万不要学习中国足球队！ 赢得终端是分销渠道建设的根本目的。 诸多世界顶级品牌（如化妆品、服装、名表、饰品）在中国大陆并没有投入可观 的媒体广告，但

3、却通过极佳的终端建设赢得了可观的销售、利润与品牌影响。 “决胜终端决胜终端”，已成为众多厂商的营销准则和竞争手段，已成为众多厂商的营销准则和竞争手段 10 11 12 13 14 15 16 u创赢嘉眼中的创赢嘉眼中的“全面市场竞争能力全面市场竞争能力”： 获得消费者（客户、用户）知晓度、认可度、美誉度和忠诚度获得消费者（客户、用户）知晓度、认可度、美誉度和忠诚度 ，稳定而长久地实现超值交换，从而确保企业持久获利目标的，稳定而长久地实现超值交换，从而确保企业持久获利目标的 实现实现 企业表现在市场企业表现在市场 上的十大竞争能上的十大竞争能 力力 欲实现市场上欲实现市场上 的综合竞争能的综合竞

4、争能 力，企业必备力，企业必备 的四大保障体的四大保障体 系系 企业战略保企业战略保 障障 生产管理保生产管理保 障障 市场营销保市场营销保 障障 相关资源保相关资源保 障障 事业目标与实现进程规划 行业及产品选择与项目论证 资金等综合资源筹措与保障 生产与经营方式论证、拟定 企业市场目标企业市场目标 产品研发技术与品质保障 制造设备、工艺、流程保障 原辅料、包装物等品质控制 生产成本管理与控制 相关人力资源（综合）保障 筹资、融资等资金资源保障 政府、媒介等公共关系资源 技术、专利、人际等资源 详见后详见后 优越的 产品产品品 质功能 与形象 产品产品 令消费 者信服 的优越 价格价格 价格

5、价格 良好的 企业及 产品品品 牌牌表现 品牌品牌 科学而 实效的 整合传传 播播 传播传播 综合促促 销销手段 的实效 运用 促销促销 政府、 媒体与 公众的 认同认同 公关公关 广泛而 稳定的 分销分销网 络 分销分销 优秀的 终端终端表 现与推 介 终端终端 令人满 意的服服 务务承诺 与保证 服务服务 与消费 者或客 户直面 的人员人员 人员人员 17 市场（消费者、经销者、竞争者、政府、媒体、公众等）研 究 目标消费群细分、定位与购买习性研究 品牌规划、整合传播与综合促销策略拟定 区域市场研究与开发进程规划 价格策略拟定与价格体系规划 分销模式与经销政策拟定 终端开发、维护与管理 对

6、标企业研究与基本竞争策略拟定 市场与销售目标拟定与分解（长、中、短期） 营销队伍与营销管理 客户（用户）服务与物流体系规划 营销策略与营销策略与 营销规划层营销规划层 面面 营销信 息系统 产品 与品 牌宣 传推 广 客户 服务 与客 情关 系维 护 终端 拦截 与促 销活 动 功能陈述非专 职组织和岗位设置 营销管理层营销管理层 面面 营销执行层面营销执行层面 u创赢嘉创赢嘉眼中的眼中的“完整营销体系完整营销体系”（以生产销售型企业为例）：（以生产销售型企业为例）： 营销 队伍 组建 与培 训 营销 管理 组织 、流 程与 制度 行销 过程 管理 与绩 效考 评 目标 区域 市场 开发 经销 商遴 选与 开发 经销 商帮 控（ 深度 协销 ） 终端 开发 与帮 控 高效 物流 体系 管理 技术 指导 与售 后服 务 10大规划要素大规划要素 6大管理系统大管理系统 12大执行环节大执行环节 营销计 划系统 营销组 织系统 营销人 力系统 营销执 行系统 营销控 制系统 18 19 20 21 22 23 24 25 实例练习 26 27 28 29 30 31 32 33 34 35 36 37 38 39 40 41 42 43 44 45 46 47 48 49 50 51 52 53 54 55 56