人寿保险公司培训：无忧人生健康保障计划

1、第二届第二届“绝对行销绝对行销”个险产品峰会个险产品峰会 目录内内容为必含内容，其他项目可以根据需要自行添加目录内内容为必含内容，其他项目可以根据需要自行添加 客户背景：客户背景： 陈先生，30岁，私营企业主，年收入50万，无医保。 风险需求分析风险需求分析 有的人身保障需求。而客户完全没有保障的意识，是一 位抗保分子，所以激发客户的风险意识，为客户提供一份全 面的保障计划，能够包含意外保障，大病、小病等的医疗保 障十分重要。 投保产品投保产品被保人被保人缴费期限缴费期限保障期限保障期限保障金额保障金额 年缴费用年缴费用 （元）（元） 太平福禄双至终身寿险太平福禄双至终身寿险 （分红型）（分红

2、型） 20072007 陈先生陈先生2020年年保至保至100100岁岁3003009 9，840.00840.00 太平附加真爱提前给付重太平附加真爱提前给付重 大疾病保险大疾病保险20072007 陈先生陈先生2020年年保至保至100100岁岁3003002 2，070.00070.00 太平真爱健康太平真爱健康陈先生陈先生1 1年年1 1年期年期1001001 1，326.00326.00 太平综合意外伤害保险太平综合意外伤害保险 20062006 陈先生陈先生1 1年年1 1年期年期300300600.00600.00 太平附加意外伤害医疗保太平附加意外伤害医疗保 险险2006200

3、6 陈先生陈先生1 1年年1 1年期年期1010，000.00000.00120.50120.50 合计合计13956.513956.5 树干 意外医疗（1万元）/次 一般医疗10万/年（其中500元免赔）每 次按医保实际费用70报销 津贴费200元/天180天 （ 按实际天数 减去3天） 树 叶 树树 枝枝 重疾30万+分红 树 根 身价保障 65岁前：岁前：30万万+30万万+分红分红 65岁后：岁后：30万万+分红分红 整套健康保障方案可以用一张图形象地说明。如果把个人比作一棵树，树叶若出现 问题可以由每次最高1万元的意外医疗来解决。还有树枝由一般医疗每年最高10万元，每 天200元津贴

4、最多180天同时每次按70报销，更严重一点树干出现问题，就是得了重疾， 可以得到30万元加上分红。最后树根65岁前：30万+30万+分红，65岁后：30万+分红。 本套产品的特色是：本套产品的特色是： 平时当存钱，万一领大钱，有病不缺钱，没病还长 钱，老了看病更有钱，时时刻刻都有钱做人一生有尊严。 而且保额分红就是用于抵御通货膨胀。加息对保险公司 是好事，公司的收益就更高了。增额部分也参加分红。 增加保额而不增加保费，使客户利益最大化。 年龄年龄 保险金额保险金额 3030岁岁3131岁岁5050岁岁6060岁岁7070岁岁8080岁岁100100岁岁 保障曲线保障曲线 3030万大万大 病保

5、障病保障 存钱期 90天 天 （1）90天后三十种重大疾病30万 （2）祝寿金（100岁）30万 （3）身故金30万 9090岁岁 平时当存钱，万一领大钱 有病不缺钱，没病还长钱 老了看病更有钱 时时刻刻都有钱 做人一生有尊严 年老还可以做养老金的转化福禄双至终身寿险的现 金价值终了红利增额红利的现金价值+重疾提前给 付的现金价值 56.8万万 （中等红利）（中等红利） 74.4万万 （中等红利）（中等红利） 107.7万万 （中等红利）（中等红利） 142.6万万 （中等红利）（中等红利） 保费保费 30万 万 38元/每天20年 目录内内容为必含内容，其他项目可以根据需要自行添加目录内内容

6、为必含内容，其他项目可以根据需要自行添加 第一步第一步 玩游戏（唤起客户的需求）玩游戏（唤起客户的需求） 与客户进行互动，问：我手上有三个球，一个是健康，一个是金钱，一个是 事业：我同时向上扔，你只能接一个，你接哪 一个？ 无论客户怎样回答，都要引导客户：身体一定是最重要的，（其实）身体就 像一个玻璃球，经不起摔打如果摔得轻一点，就得小病，摔得重一点就是中病， 再重一点就是大病，更重一点，没命你说是不是？是刚刚我们聊了半天，就是得 到这样一个结论：健康是最重要的，没有健康就没有一切，对吧？ 第二步第二步 聊人生聊人生 人生的三个阶段 人生的两大风险 三条不可用的方法 一条路 一 条 路 保险

7、自己（养老、防病） 三 大 责 任 意外 疾病 两大风险 三个方法 （不可取） 积蓄 借贷 资助 牛 马 之 年 2260 学习 养老 险 父母 儿妻 自 己 最后填保险 总结：意外与疾病像两颗不 定时炸弹，随时在 我们身边爆炸。 父母 儿、女（妻） 保 第三步第三步 与客户探讨万一得病，是先去医院，还是先去火葬场？医生与客户探讨万一得病，是先去医院，还是先去火葬场？医生 说得大病要说得大病要3030万就能把病治好，我们该怎么办？万就能把病治好，我们该怎么办？ 1 1、（存钱）、（存钱）如果一天存38元，一年存13956元，多少时间才能存满30万元？ （30年）；那不就是辛辛苦苦30年，一病回

8、到解放前吗？ 2 2、（借贷）、（借贷）各家银行可以贷款买车、可以贷款买房，有哪家银行可以贷款看病 呢？向别人借钱一千、两千没有问题，一万、二万考虑考虑，十万、八万免提免 提。三十万更别提。 3 3、（资助）、（资助）一百、两百朋友一场，一千、两千情深谊长，一万、两万等于空想， 三十万是白日梦想。得病不是绝症，没钱看病才是绝症，难道我们等死吗？ 有什么办法可以解决这个难题呢？那就是每天存30元到到保险银行来，您的 健康账户就可以在三个月后有30万的急用现金，赶快趁年轻趁健康给自己买一份 健康险吧！ 注：当客户犹豫时，就说，我今天交给您*钱，你明天就在我的帐户上打入73.6 万 。（因为人食五谷

9、杂粮，脚行四面八方，风险无处不在，疾病时刻会来。）你 愿意吗？你不愿意，我愿意。那就签单吧。保险就是我助人人，人人助我。 第四步第四步 讲产品（拿出计划书）讲产品（拿出计划书） 30岁岁 100岁岁 没病锦上添花，还分红；没病锦上添花，还分红； 有病雪中送炭，拿增额；有病雪中送炭，拿增额； 第五步第五步 快速促成：快速促成：您觉得这个产品怎么样？当客户认同时，就立即告诉客户， 风险不等人，疾病不等人。今天身体好，不等于明天不生病，等到不健康的时候， 想买就不能买了。而且保险是有时效性的，今天买是到终身，明天买也是到终身， 万一发生变故，90天是30万元，89天只能拿回保费，您是个聪明人，一定会

10、作出 明智的选择，那就请您签单吧。 一、现在银行加息了，买保险还不如存银行。一、现在银行加息了，买保险还不如存银行。 加息对保险公司是好事，公司的收益就更高了。我们公司采用的是增额分红， 增额部分也参加分红。增加保额而不增加保费可以抵御通货膨胀，使客户利益最 大化。再说，您算得了利息，算得了风险吗？你把一万多块钱存进银行，万一马 上出事银行会赔你30万吗？ 二、我有医保，不需要商业保险。二、我有医保，不需要商业保险。 恭喜您，有了一道防小偷的木门，但是医保是保而不包。 ：医保住院每次要自己先付一千元才能启动医保费，商保没有这个规定。 b：还有其他许多费用，如空调费、门诊费、检查费、材料费都不报

11、，而商业保 险这些全都报。再说，我们生病住院时，是愿意住在好的医院，有好的设备、好 的医生还是愿意住在一般的医院？所以说商业医保是防大偷的铁门。 三、我还年轻、健康，现在不需要。三、我还年轻、健康，现在不需要。 人吃五谷杂粮，谁敢说自己一生中不会生病，谁又能预测到自己在什么时候 生病，肚子饿了，有钱去香格里拉，没钱去沙县小吃，天气冷了，有钱穿裘皮大 衣，没钱穿粗布面袄，这些都是我们能控制的，唯有疾病无法控制，今天健康不 等于明天不生病，等到不健康的时候，想买就不能买了。再说，疾病不是老年的 专利，您听说过郑玉珠的故事吗？要知道越年轻买越便宜，早买早保障，早买早 受益，早买早安全，早买早放心。

12、四、我不愿意听疾病两个字，不要跟我讲疾病。四、我不愿意听疾病两个字，不要跟我讲疾病。 是的，我也不愿意听疾病，更不愿意讲疾病，但是疾病不是我不讲，你不听 就不会来的，请你到医院去调查一下，有几个人是因为买了保险而住院，倒是很 多人没买保险而后悔，高昂的医疗费压的他们喘不过气，有的甚至交不起而自杀， 或者等死，多么可怕啊！你就下一个决心赶快给自己办一份健康险吧。 五、我没钱买保险。五、我没钱买保险。 如果您真的没钱，那当务之急是解决温饱问题；如果您有钱却来搪塞我，那 将来有一天您可能会后悔。风险无处不在，疾病时刻会来，万一发生不测再找我 就来不及了。也正因为我们没有钱，才需要别人的帮助，正因为我

13、们没有钱，抵 御风险的能力才小，我们把风险转嫁给保险公司，这才是明智的选择，所以就更 应该买这份保险。 六、六、“万一万一”有人会得病，而我只属于有人会得病，而我只属于99999999的那个人，不会生病。的那个人，不会生病。 如果您真的是属于那9999个人中的一个，那就太好了！那么，我和您一起做个 游戏：在一个宽大的广场上，站了一万个人，你也是其中一人。我给你们每人发 了一支枪，并且我告诉你们这一万支枪只有一支枪有子弹。当我喊一二三，开枪！ 请问您敢不敢开？ 为什么不敢？ 七、如果我没有生病，那不是亏了吗？七、如果我没有生病，那不是亏了吗？ 没病是好事还是坏事？ 没有生病我们赢回来了赚钱的时间和能力，创造了更多的财富。这不是亏，而是 赢！难道您还喜欢生病么？ 没病是好事，有病也没事！ 八、要活到一百岁才拿钱，太晚了！八、要活到一百岁才拿钱，太晚了！ 人活百岁古来稀，如果买了这份保障，能保我们活到一百岁，这是多么幸福的一 件事啊。小病输掉一头猪，中病输掉一头牛，大病输掉一栋楼！没病活到一百岁， 就等于赢回了一栋楼！还给我们祝寿金，难道不好吗？ 一买保险就生病，这样拿钱是很早很合算，你愿意吗？ 九、我把九、我把2020年钱交完了，能拿多少钱