动力100业务包中国移动

1、真诚协同 中国移动中国移动 动力动力100业务包业务包 集团产品内部宣贯与推广项目组 2009年9月 目录目录 什么是业务包什么是业务包 怎么卖业务包 典型案例 1 中小企业客户需求中小企业客户需求 中小企业开张的普遍需求聚焦中小企业开张的普遍需求聚焦“三网一话一传真三网一话一传真”中小企业最想解决的问题是销售和办公中小企业最想解决的问题是销售和办公 快速发现客户是中小企业进行信息化建设的 最主要目的，其比例为68.3% 其中，企业规模在100人以下，成立时间在3 年以下的企业表现的更为突出 2 销销 存是存是 效率效率 生生 高高 低低成本 成本 时时 能复杂能复杂 省钱省钱 用不用不 可用

2、可用 费费 地地 随随时随 时随 捷捷 装实施装实施 经济经济 月租月租 手段手段 按按 保障保障 中小企业需要中小企业需要“礼包礼包”式的自助服务式的自助服务 营营 硬道理硬道理 管理管理 省省 操作不操作不 能太高能太高 省心省心 便便 无需安无需安 用软件用软件 安全安全 多种多种 3 服务按需租赁服务按需租赁 服务即开即通服务即开即通 应用即买即用应用即买即用 客户客户 客户客户 市场市场 市场市场 传播传播 传播传播 支撑支撑 支撑支撑 动力动力100业务包业务包 - 重要的集团产品组合营销市场策略重要的集团产品组合营销市场策略 是经营存量市场重要手段，尤其中小企业客户的保有和拓展是

3、经营存量市场重要手段，尤其中小企业客户的保有和拓展 是集团客户市场的一种新的营销模式，延缓价格战的利器是集团客户市场的一种新的营销模式，延缓价格战的利器 全业务全业务通过通信和信息化应用的组合，积极探索全业务能力通过通信和信息化应用的组合，积极探索全业务能力 是动力是动力100业务标识落地的营销传播抓手业务标识落地的营销传播抓手 实现支撑系统对集团业务组合营销的支撑能力实现支撑系统对集团业务组合营销的支撑能力 4 施施 分类梳理需求，确立业务包分类梳理需求，确立业务包 基础通信：降低内部沟通成本，降低外界沟通门槛基础通信：降低内部沟通成本，降低外界沟通门槛 客户需求 聚类分析 营销服务：实现与

4、客户进行有效沟通，提高客户服务满意度营销服务：实现与客户进行有效沟通，提高客户服务满意度 办公效能：管理信息有效沟通，提高办公自动化水平，缩减办公支出办公效能：管理信息有效沟通，提高办公自动化水平，缩减办公支出 产品功能组合，打造客户化产品概念，满足客户共性需求产品功能组合，打造客户化产品概念，满足客户共性需求 措措 提供菜单式产品销售模式，产品打包定价，资费优惠灵活提供菜单式产品销售模式，产品打包定价，资费优惠灵活 为客户提供统一的产品使用界面为客户提供统一的产品使用界面 基础通信需求 动力100之通信动力 营销服务需求 办公自动化需求 需求满足需求满足 5 动力100之营销动力 动力100

5、之办公动力 新新 保保 黏黏 动力动力100业务包产品组合方案业务包产品组合方案 通信动力通信动力 营销动力营销动力 办公动力办公动力 刚开张的企业、急需解决基础通信的企业刚开张的企业、急需解决基础通信的企业 对销售量和销售管理较敏感的企业对销售量和销售管理较敏感的企业 对于企业日常信息上传下达有较高需求对于企业日常信息上传下达有较高需求 名称名称 通信动力包通信动力包 营销动力包营销动力包 办公动力包办公动力包 必选产品必选产品 模式一：模式一：vpmn+移动总机移动总机 模式二：模式二：vpmn+短号短信短号短信 模式一：模式一：vpmn+企业建站企业建站+集团彩铃集团彩铃 模式二：模式二

6、：vpmn+企业建站企业建站+移动移动400 模式一：模式一：vpmn+邮箱产品邮箱产品+移动办公移动办公 模式二：模式二：vpmn+邮箱产品邮箱产品+商务宝商务宝 可选产品可选产品 xxx、xxx. 省公司自定省公司自定 xxx、xxx. 省公司自定省公司自定 xxx、xxx. 省公司自定省公司自定 主打产品主打产品 vpmn 企业建站企业建站 企业邮箱企业邮箱 6 【产品定义】 营营 销销 动动 力力 定义与目标客户定义与目标客户 定义定义 通通 发挥中国移动卓越的网络优势，满足集团客户基础 信信 通信需求的整合通信解决方案，致力于提升企业内 动动 通外联的信息沟通效率，降低企业运营成本。

7、 力力 通过中国移动提供的通信和营销信息化产品，为企 业提供企业形象传播、商机发现、畅通合作、客户 服务等内通外联企业多类信息高效传递，方便企业 实施精准销售、低成本地开展营销工作。 通过中国移动通信和办公信息化产品，为企业客 办办 户提供随时随地办公事务处理，轻松处理公文、合 公公 同、库存、会议、日程等通知、提醒和发布等事务 动动 ，使信息处理更加及时高效，提高企业办公效率。 力力 7 目标客户目标客户 n 各行业中小企业客户 n 内外通信频繁，价格敏感度高 n有广泛的外界沟通需求，注重客户 服务满意度 n重点行业为商业零售、贸易、旅游 、快速消费品销售、娱乐服务 n注重内部沟通效率，有大

8、量内部管 理信息流转需求 n重点推广的行业为政府、制造、金 融、现代物流、外贸、信息技术、咨 询设计等。 + 8 通过业务包积极应对与商务领航的全业务竞争通过业务包积极应对与商务领航的全业务竞争 以客户需求为导向，产品提供针对性更强 产品组合与客户需求匹配更为精准，产品概念传递更加客户化，销售门槛较低 动力动力100 通信动力通信动力 模式一模式一 vpmn + 移动总机 模式二模式二 vpmn 短号短信 营销动力营销动力 模式一模式一 vpmn + 企业建站 + 集团彩铃 模式二模式二 vpmn + 企业建站 + 移动400 办公动力办公动力 模式一模式一 vpmn + 企业邮箱 + 移动o

9、a 模式二模式二 vpmn + 企业邮箱 + 商务宝 可选产品由省公司按本省情况选择产由省公司按本省情况选择产 品品 动力动力100业务包全国发展情况业务包全国发展情况 2-7月部分省公司试点推广动力月部分省公司试点推广动力100业务包，业务包，8月月10日全国正式商用，宣传物料日全国正式商用，宣传物料 已于已于9月月1日制作下发。日制作下发。 截至截至8月底，全国动力月底，全国动力100业务包发展企业业务包发展企业67,672家，企业成员到达数为家，企业成员到达数为 3,352,784个。个。 全全 国国 业业 务务 包用包用 户户 分分 布布 情情 况况 营销动力 10,147, 15%

10、办公动力 2,180, 3% 通信动力 55,444, 通信动力用户数（家） 营销动力用户数（家） 办公动力用户数（家） 9 82% 动力动力100之通信动力的功能与卖点之通信动力的功能与卖点 模式模式 模式一模式一 vpmn + 移动总机移动总机 模式二模式二 vpmn + 短号短信短号短信 功能功能 短号互拨 通过短号编号，实现成员之间短号互拨 总机功能 拨打总机号码，轻松找到联系人 总机的分机号码与vpmn 短号码相同 方便客户使用和记忆 短号互拨 通过短号编号，实现成员之间短号互拨 短号短信 以短号方式单发、群发短信 10 卖点卖点 企业内通外联的统一电话门 户 人在哪里，分机就在哪里

11、， 企业沟通无阻 短号互拨，方便又便宜。 号码缩位，内部沟通便捷， 打电话，发短信，轻松输入 设置多档资费套餐，轻松控 制通信成本 动力动力100之营销动力的功能与卖点之营销动力的功能与卖点 模式模式 模式一模式一 vpmn + 企业建站企业建站 + 集团彩铃集团彩铃 模式二模式二 vpmn + 企业建站企业建站 + 移动移动400 功能功能 短号互拨 通过短号编号，实现成员之间短号互拨 企业建站 使用web、wap、短信访问的企业门户网站 统一铃音 提供统一的宣传企业形象的铃音 短号互拨 通过短号编号，实现成员之间短号互拨 企业建站 使用web、wap、短信访问的企业门户网站 移动400 提

12、供全国范围内唯一标识的4001号码 11 卖点卖点 全方位内通外联的高性价比企业 门户平台 2网3站使企业快速建立营销渠道 宣传费用有限投入，企业广告无 限触发。 短号互拨，方便又便宜。 价廉物美的电信级托管服务，省 心又安全 全方位内通外联的高性价的企业 门户平台 2网3站使企业快速建立营销渠道 企业专属号码形象，一号多能 短号互拨，方便又便宜。 价廉物美的电信级托管服务，省 心又安全 商务宝 + 动力动力100之办公动力的功能与卖点之办公动力的功能与卖点 模式模式 模式一模式一 vpmn + 邮箱产品 系列 + 移动办公 模式二模式二 vpmn + 邮箱产品 系列 功能功能 短号互拨短号互

13、拨 通过短号编号，实现成员之间短号互拨 企业邮箱企业邮箱 高速、高安全性、大容量、电信级邮箱服务 移动办公移动办公 办公提醒、公告、通信录，无纸化协同办公 短号互拨短号互拨 通过短号编号，实现成员之间短号互拨 企业邮箱企业邮箱 高速、高安全性、大容量、电信级邮箱服务 商务宝商务宝 通过部署td企业网关，为客户提供电话、上 网、传真等基础通信服务 12 卖点卖点 “移动+互联”，随时随地收发邮件 将办公信息化拓展至手机，实现掌 上办公。 短号互拨，方便又便宜。 价廉物美的电信级托管服务，省心 又安全 “移动+互联”，随时随地收发邮件 将办公信息化拓展至手机，实现掌 上办公。 短号互拨，方便又便宜

14、。 价廉物美的电信级托管服务，省心 又安全 一线接入，一站式享受上网、电话 、传真服务 注：邮箱产品系列：包括企业邮箱、手机邮箱、blackberry。 u u u u 动力动力100业务包的资费原则业务包的资费原则 资费结构：由功能费和通信费组成；资费结构：由功能费和通信费组成； 定价原则：集团定价原则：集团v网、移动总机、短号短信、集团彩铃由各省公司网、移动总机、短号短信、集团彩铃由各省公司 确定目录价格，其他产品由集团确定目录价格； 折扣原则折扣原则:各省公司在目录价格基础上的折扣不得低于六折；各省公司在目录价格基础上的折扣不得低于六折； 免费期限：给予客户免费或优惠试用期限分别不得超过

15、三个月。免费期限：给予客户免费或优惠试用期限分别不得超过三个月。 注：具体资费请以正式文件为准 13 目录目录 什么是业务包什么是业务包 怎么卖业务包 典型案例 14 业务包的销售方法业务包的销售方法 中小企业客户群体大，提高销售效率，发挥规模效益！ 一次签约几十甚至几百家客户，销售投 入产出比是最高的。 批量签约是手段。批量签约是手段。批量签约批量签约 耳听为虚，眼见为实， 最容易的销售是向老客户销售。 在集团v网、集团彩铃客户的优势基础 上，叠加建站、邮箱、移动400等信息 客户通过在线体验自己判断是否购买。 体验式营销使销售过程缩短、销售难度 降低，销售成本下降，在销售推介中提 供体验的

16、环境或手段。 化应用，深度捆绑老用户。 老客户经营是模式。老客户经营是模式。 老客户经营老客户经营 规模效益规模效益 体验式营销是基础。体验式营销是基础。 体验式营销体验式营销 金三角相辅相成，构成了稳固的业务包销售模式金三角相辅相成，构成了稳固的业务包销售模式 15 营销策略营销策略1：加强产品梳理，制定针对性产品营销步骤：加强产品梳理，制定针对性产品营销步骤 重点针对存量客户展开二次营销重点针对存量客户展开二次营销 根据客户规模、发展阶段及需求异同，销售根据客户规模、发展阶段及需求异同，销售 的侧重点不同。的侧重点不同。 处于起步阶段的企业：重点推通信包 处于上升阶段的企业：重点推营销包

17、发展时间较长，有一定管理需求的企业，重 点推办公包 三个原则：三个原则： 多用多优惠 “厚”+“薄”搭配 “可选”+“必选”组合 16 通信包 营销包 办公包 营销策略营销策略2：借力社会资源，开展多层次、多形式的营销活动：借力社会资源，开展多层次、多形式的营销活动 针对存量客户，积极借助外力开展事件营销针对存量客户，积极借助外力开展事件营销 积极联合政府信息化主管部门、中小企业主管单位，通过开办信息化论坛等方式，借助政府影响力开展事件 营销。 基于行业团体，拓宽营销渠道基于行业团体，拓宽营销渠道 充分利用行业协会、商家联盟资源，共同组织中小集团专题推介，通过会展营销手段拓宽产品规模销售渠道。

18、 基于行业梳理标杆，形成信息化模板基于行业梳理标杆，形成信息化模板 针对行业或产业特征明晰的产业集群、产业园区，以及产业不明晰的工业园区、写字楼，找准龙头企业或行 业影响部门，如工商税务、园区和楼宇的物业管理单位，提供关键业务应用，树立行业标杆，形成行业信息 化模版。 完善体验环境建设，加强现场营销能力完善体验环境建设，加强现场营销能力 充分完善业务体验环境及条件，在集团客户体验厅增加业务包的组合业务体验功能，积极拓展集团客户专区、 adc平台、光盘、flash等多方式的业务体验方式。具备条件的省公司可采用信息大篷车将信息化应用“驶 入”企业，提供互动体验和业务培训的“上门服务”，加强现场销售

19、能力。 17 营销策略营销策略3：加强动力：加强动力100线上宣传线上宣传 全国：全国：9月低在中央级报纸的投放平面广告月低在中央级报纸的投放平面广告 10月在全国性杂志和互联网投放月在全国性杂志和互联网投放 省内：省内： 要借助动力要借助动力100业务标识在全国的大力传播，强化业务包的线上、线业务标识在全国的大力传播，强化业务包的线上、线 下营销宣传工作，充分利用省内媒体资源，安排好软、硬广告的持续投放。下营销宣传工作，充分利用省内媒体资源，安排好软、硬广告的持续投放。 1、广播广告：针对业务包的的目标客户，精选省主要电台特色频道和栏目、广播广告：针对业务包的的目标客户，精选省主要电台特色频

20、道和栏目 进行业务宣传。进行业务宣传。 2、平面广告：组织挑选本地有影响力的广告媒体特别是针对地方黄页、行、平面广告：组织挑选本地有影响力的广告媒体特别是针对地方黄页、行 业刊物、业刊物、dm等有针对性地投放宣传资源。等有针对性地投放宣传资源。 3、会展传播：积极进入政府或行业协会组织的行业研讨会、交易会、展示、会展传播：积极进入政府或行业协会组织的行业研讨会、交易会、展示 会，布放海报、平面广告和宣传单页等，进行业务传播。会，布放海报、平面广告和宣传单页等，进行业务传播。 通信动力通信动力营销动力营销动力 18 营销动力营销动力 9-10月集团公司月集团公司“动力动力100”平面硬广投放情况

21、平面硬广投放情况 19 心心 道道 网站网站 营销策略营销策略4：大力拓宽销售渠道，实现多渠道协同：大力拓宽销售渠道，实现多渠道协同 客户经理客户经理 代理商代理商 集团热线集团热线 体验厅体验厅 营业厅营业厅 要充分发挥自身专业高效的能力，发挥龙头示范作用，树立营销典要充分发挥自身专业高效的能力，发挥龙头示范作用，树立营销典 范与样板范与样板 核核 渠渠 吸收一批具备优质客户资源和专业技能的代理商，充分发挥渠道的 营销能力 注重拓展集团客户网站、adc平台等网上渠道，提倡和鼓励互联网 在线受理，实现网上客户自助业务预约或订购 “多数说一句话” 在提供咨询服务的同时，提供集团热线的主动营 销推

22、广。 增强客户感知，针对中小集团的关键人/联系人进行信息化服务包主 题宣传、演示和体验，提升客户对产品的理解和兴趣。 充分发挥营业厅的中国移动的“窗口”作用，做好集团业务宣传和 受理能力，开展“多递一张单”活动，针对集团客户派发中小集团 信息化服务包的宣传资料，进一步具备业务包的受理能力。 20 目录目录 什么是业务包什么是业务包 怎么卖业务包 典型案例 21 通信包案例通信包案例西双版纳傣族自治州公安局（西双版纳傣族自治州公安局（1） 集团名称：云南西双版纳傣族自治州公安局 集团信息集团信息 合作背景合作背景 挖掘需求挖掘需求 集团编码：8711200039 集团地址：云南西双版纳景洪市。

23、2009年1月，分公司与版纳州公安局达成合作共识，签订 了警务通合作协议，使移动警务通得到良好推广，在广 大公安干警中建立了良好口碑 客户经理多次上门，挖掘客户潜在需求： 基础通信方面：需要降低内部沟通成本 公众服务方面：实现与公众（及老百姓）进行有 效沟通，提高服务满意度。 通信动力包：通信动力包：vpmn+短号短信短号短信+集团彩铃集团彩铃 22 通信包案例通信包案例西双版纳傣族自治州公安局（西双版纳傣族自治州公安局（2） 案例启示：案例启示： 抓住客户需求，自上而下开展主动营销抓住客户需求，自上而下开展主动营销 借助事件营销，提高业务包的激活率与拨打率借助事件营销，提高业务包的激活率与拨

24、打率 前期前期 客户经理对州公安局 领导层进行多次业务 宣传。 中期中期 领导初步认可之后，客 户经理上门，针对各个 办公室宣传集团彩铃对 公安局公众服务形象的 好处，以及短号集群网 的便捷及优惠 后期后期 借警务通业务培训、全体警 员参加培训的时机，针对各 层民警宣传vpmn、短号短 信、集团彩铃，提高动力 100业务包的激活率和短号 码的拨打率，使动力100业 务真正在公安局内部推广开 来 23 通信包案例通信包案例西双版纳傣族自治州公安局（西双版纳傣族自治州公安局（3） 业务使用前后对比业务使用前后对比 原业务使用情况原业务使用情况 使用业务名称使用业务名称 vpmn 通信动力 业务量（

25、单位：业务量（单位： 分钟）分钟） 229771.08 812509 业务收入（单位：业务收入（单位： 元）元） 96915.3 102142.37 成员数成员数 296 561 使用业务包后使用业务包后 增长率253.60%5.50%69.25% 业务包价值 有效捆绑客户：业务量增幅高达253.62% 营销模式有效性：使用动力包成员增加达69.25% 促进集团业务收入：业务收入增幅促进集团业务收入：业务收入增幅5.50% 24 25 营销包案例营销包案例福建省漳州市豪客来牛排馆（福建省漳州市豪客来牛排馆（1） 福建省漳州市豪客来牛排馆是以西式餐馆为主营的连锁餐饮 集团信息集团信息 需求分析需

26、求分析 企业，现在在漳州市共有20多家分店，目前员工有700多人 。开业多年来获多项殊荣“中国驰名商中华餐饮名店”，“ 全国绿色餐饮企业”等荣誉称号。 投入的广告成本高，但是广告投放效果差，客户量难以提升 制作的宣传单页时效性差，顾客一看完单页就扔掉，单页价 值不高，浪费了成本投入。 受众的认知率较低，感知度较差。 客户关系较难维系，顾客的回头率不高。 需要对外统一宣传形象，提升客户的好感度。 宣传资源太零散而且不及时，不能实现集中而有效的宣传。 营销动力包：营销动力包：vpmn+企业建站企业建站+集团彩铃集团彩铃 营销动力包案例营销动力包案例福建省漳州市豪客来牛排馆（福建省漳州市豪客来牛排馆

27、（2） 使用后前后对比情况使用后前后对比情况： 1、通过动力100营销动力包的应用推广，豪客来的广告宣传费用明显降低； 2、通过动力100营销动力包中无线网站和电子优惠券的运用，使得宣传效果更 加精准和生动形象，提升了客户对豪客来的认知率和感知度。 3、通过动力100营销动力包中集团彩铃的运用， 不仅实现了个性化营销，而且 统一了豪客来的内外部的宣传形象。 4、豪客来的客流量和收入有了明显的提升。 10万万/月月 48% 85% 68万万/月月 50万万/月月 490人人 650人人 4万万/月月 使用前使用前使用后使用后 使用前使用前使用后使用后 使用前使用前使用后使用后 使用前使用前使用后

28、使用后 客户营销成本客户营销成本 客户感知度客户感知度收入情况收入情况 移动用户移动用户 26 营销动力包案例营销动力包案例福建省漳州市豪客来牛排馆（福建省漳州市豪客来牛排馆（2） 案例启示案例启示： 1、动力100之营销包能够实现语音、互联网的双 向传播，再加上移动期刊（无线商圈）的整体打向传播，再加上移动期刊（无线商圈）的整体打 包推广和辅助宣传，能够帮助客户达到全方位的 宣传效果，非常适合那些需要扩大商机、提高知 名度的餐饮业、商贸零售业。 2、餐饮业的宣传很多靠平面媒介，而电子媒介 的宣传较少。因此，在推广的过程，要突出营销 包中重点产品企业建站给客户带来电子媒介、受 众面以及广告宣传

29、的精准性、即时性和便利性。 3、动力100营销包同时可降低客户的通信成本。 福建公司向豪客来提供了灵活而清晰的付费方式： 采取集团统一付费的形式，内部成员互打优惠， 从而提高了客户的沟通效率，降低了通信成本。 27 常见问题解答常见问题解答 1、企业选择开通、企业选择开通“动力动力100”某个业务包，是否可以不订购包中的必选产品？某个业务包，是否可以不订购包中的必选产品？ 不可以。必选产品代表了业务包的核心能力，具有捆绑或培育客户的作用。 2、企业选择开通、企业选择开通“动力动力100”业务包，是否可以订购其他集团产品加入业务包？业务包，是否可以订购其他集团产品加入业务包？ 可以。除订购必选产品外，集团客户可选择其他集团产品作为可选产品组合进业 务包。 3、企业已经开通业务包中的集团产品，要申请动力、企业已经开通业务包中的集团产品，要申请动力100业务包，是否可以将订购业务包，是否可以将订购 过的产品组合进动力过的产品组合进动力100业务包？业务包？ 客户可选择新建或调用已有的产品组成业务包。 28 谢谢 谢！谢！ 29 majpjmvcyzj21h