亮豹环氧墙面漆员工培训书

1、飞宇企业商业计划书书 feiyu enterprise investment book 2012.01 百翼乳胶漆leobo 亮豹墙漆 碧海飞宇地坪漆 聆听色彩乳胶漆 碧海飞宇地坪漆 聆听色彩乳胶漆 百翼乳胶漆 leobo 亮豹墙漆 企业文化篇 part of enterprise culture 企业概况 广州飞宇建材科技有限公司总公司一家专业致力于现代工程地坪的研发、制 作及市场推广的高科技、专业化公司。企业已通过iso 9001国际质量体系认证、 产品质量均通过国家强制性产品认证，具有完善的质量保证体系和完备的售前、 售后服务措施。 公司自成立以来，逐步推出环氧树脂地坪漆涂装系列、运动场

2、涂装系列、耐 磨硬化剂系列、停车场地坪材料系列、内外墙涂料等多种产品，广泛应用于各种 现代生产车间、营业大厅、医院、学校、酒店、停车场、运动场、室内外装修等 场所，目前产品已应用于国内150多家大型企事业单位及全国各地数百家工程公 司，受到广大客户的认可与好评。 广州飞宇建材科技有限公司总公司达秉承做名牌企业、做名牌产品的精神， 在孜孜追求的过程中不断自我完善，并朝着多元化、规模化、集团化迈进，鼎力 达企业的未来是一个与客户共同发展、共同飞跃的未来。 我们秉持产品即人品，信用乃企业最大无形资产的企业信条。将“为客户负 责，为客户创造价值” 作为企业经营的崇高使命，矢志成为中国专业工程地坪 领域

3、的一流公司。 经营理念 科技：科技领先，勇于开拓 创新：大创之新，科技先行 合作：真诚合作，和谐发展 共赢：人人共谋，大业可成 质量保证体系 “对为客户提供的产品负责任”是本企业的质量承诺；由此建立一套 以质量为中心，以计量、标准化为基础的质量保证体系，从产品的 设计，生产、试制和推广及服务各个环节，实现质量保证： 1、拥有强大的科研团队，具备敢于创新，勇于实践的 科学精神； 2、具有最先进的生产、检验设备、完善的检测手段； 3、公司已通过iso9001:2000。 服务体系 本着急用户所需，想客户所想”我们 为您提供产品的研发、设计、生产、施工 等一站式服务。尊重客户理解客户 持续提供超越客

4、户期望的产品与服务 做客户永远的伙伴！ 团队建设 leobo墙面漆篇 leobo wall & jie bangwen 为什么投资“leoboa+b”墙漆? 1、革命性的墙漆横空出世。新品销售有难点，一旦难点突 破，随之而来的是高利润回报。 2、赶在市场跟风前行动，才是赚取利润最高、最多、最好 的时机。 3、墙面漆成就了多少亿万富翁， leoboa+b可能成 就你。 4、那么多乳胶漆厂商为什么不投资水性环氧墙漆？ 理由1：现有的乳胶漆销量、规模、配套、多年的渠道积累 及丰厚的利润回报足够满足心理利益平衡点。 理由2：施工工艺成为乳胶漆生产商的难以突破的瓶颈。 投资leoboa+b理由 理由3：

5、乳胶漆才是他们的强项，而水性环氧墙漆则不是，术业 有专攻。 5、好的产品必须具备品质好还要具备能经得起消费者真正的检 验和认可。 6、实践证明凡是国际的好产品必然要导入中国市场，只是时间 长短的问题，再有国际好品流入中国，国人需要付出血的代 价。而水性环氧墙漆早在国外医疗系统、军事潜艇基地、民 用产品（易拉罐饮料、啤酒等）等系统早有应用。所以水性 环氧墙漆迟早要引入中国，未到先投方显眼光独到。 投资leoboa+b理由 leoboa+b墙漆 本产品已经过5年的市场调研和试刷， 客户的外墙凸显的亮丽与周 边的楼体形成了强烈的对比，为客户提升楼体品质及整体形象真正起到 了绿叶的作用。内墙试用的效果

6、更是明显。 两间卧室，一间是用国际某知名品牌的乳胶漆，一间是“亮豹”环氧 墙面漆，经过近一周的梅雨天气的考验，涂刷国际某知名品牌的乳胶漆 的乳胶漆墙体出现了返潮现象，房间湿气很重，而涂刷“leoboa+b” 的墙体， 漆膜外面有些许水汽，打开窗户通风几小时后，墙体依旧， 室内身体舒适度感觉良好。经过内外墙与国际一线品牌的实践对比，效 果和数据有着明显的区别。事实胜于雄辩。 实例实例 “leobo” 发音上又与“蓝波”相同，独树一帜、颠覆传 统墙面漆，实属墙面漆的革命。世界首创环氧墙面漆保护 和美化墙面，营造健康工作和生活新空间； “leoboa+b”墙漆，原料除了净化水全部进口。通过品牌诉求，

7、 让消费者一听到“leoboa+b”就是不一样，是一款让消费者 可以亲身感受得到的健康、环保、真正为消费者营造绿色空间 的墙漆佳品防潮、抗菌、抑菌、防辐射、防致癌的氡气等！ 品牌定义品牌定义 基于乳胶漆市场的每年以10%的递增量，以及世界最大的乳胶漆生 产基地的逐渐形成，近百个知名的不知名的品牌不断吞噬各个市场份 额，市场盲点则成为各大品牌苦寻的未被开垦的“阵地”， “leoboa+b”为日益竞争白热化的墙面漆市场注入一剂兴奋 剂，从新为墙面漆树立新的标杆，以其独特的功能：自主研发将环氧 概念引入墙面漆，形成了独特的区别于传统乳胶漆的成膜保障体系， 真正的做到了健康环保，保护墙体，防止霉变，集

8、卫士与美丽于一身 的墙面真正的美容师。 市场行业分析市场行业分析 市场行业分析市场行业分析 外墙：5-10年的持续靓丽，自洁功能，为保持市容的持久鲜活、美 丽，节省市政维护费用（尤其沿海国家及城市据不完全统计几乎每2-3年 就要更新一次外墙），真正是利国利民的好产品。 内墙：以其防潮、抗菌、抑菌、防辐射，为人们健康工作和生活 保驾护航，让人们告别因天气潮湿而呼吸霉变的墙体散发的霉变空气和 忍受潮湿的环境，是真正的环保健康的内墙漆佳品。 独一无二的卖点、国家专利保护、商标申请已完成注册、施工工 艺传统化。 “leoboa+b”外墙定位为市政墙体外立面、房产小区外立面及 各企事业外墙的涂刷；内墙则

9、以点带面主攻方向主要放在功能要求上： 防潮、抗菌、抑菌、防辐射等（如医疗系统、医药连锁），家居主要以 80后及90后敢于尝试新事物的群体为主，循序渐进的导入家居市场。 “leoboa+b”已经过5年的市场调研和试刷，客 户的外墙凸显的亮丽与周边的楼体形成了强烈的对比，为 客户提升楼体品质及整体形象真正起到了绿叶的作用。 内墙试用的效果更是明显，两间卧室，一间是用立邦 最好的乳胶漆，一间是“亮豹”环氧墙面漆，经过近一周 的梅雨天气的考验，涂刷立邦的乳胶漆墙体出现了潮润现 象，且房间湿气很重，而涂刷亮豹环氧墙面漆的墙体，漆 膜外面有些许水汽，擦拭干净后，墙体依旧，室内空气良 好。经过内外墙与国内一

10、线品牌的实践对比，效果和数据 有着明显的区别。事实胜于雄辩。 例证例证 从产品的研发、设计、原材料采购、检验、生产、实 验、分装、包装、都已具备一定的规模，完全有能力供给 区域市场。 产品体系产品体系 “leoboa+b”墙漆的成本并不比传统乳胶漆的成本高多少，但提供给 经销商的空间足以吸引传统乳胶漆的经销商（传统经销商不再为没有实际效 果的卖点而拼命吆喝，都是名牌，品牌优势已无明显差异）。 1 1、近五年打造的专业化管理团队（北大工商管理学硕士、近五年打造的专业化管理团队（北大工商管理学硕士1010多年的实战管多年的实战管 理经验）理经验） 2 2、良好合作精神的销售团队（销售总监近、良好合

11、作精神的销售团队（销售总监近1010年的国内销售、带团队的经年的国内销售、带团队的经 验）、验）、 3 3、国内顶级配置的科技研发能力、国内顶级配置的科技研发能力（国内涂料行业排位前几名的高工2名、 博士生一名、环氧双硕士一名）、 4 4、技术顾问（多年实践经验者为数较多）、技术顾问（多年实践经验者为数较多）、 5 5、国际化视野的色彩人文体系、国际化视野的色彩人文体系、 6 6、专业的生产配套体系（、专业的生产配套体系（1010多年的环氧漆生产经验、高效运作的生产团多年的环氧漆生产经验、高效运作的生产团 队）、队）、 7 7、成型的物流配送系统（全国各地主要城市专线物流选择）、成型的物流配送

12、系统（全国各地主要城市专线物流选择） 皆不失为“leoboa+b”的护航舰队。 销售服务体系销售服务体系 在全国特别是以南方长三角及珠三角所辖各省及全 国一线城市为主，渠道建设主要从以下几个方面着手： （一）产品应用领域（一）产品应用领域 1、市政及企事业建筑； 2、医疗系统（国外已在此系统有近10多年的应用经验， 目前国内该系统还属空白）； 3、房产开发（外墙及内墙公共部分）； 4、家居； 。 营销策略营销策略 1、代理商（以市政工程为主的大型涂装公司、有政府关系 背景或亲属、目前公司拥有的有实力的优质客户）； 2、现有的其他一线品牌代理商进行渠道复制； 3、其他适合本产品的现有渠道。 渠道

13、建设渠道建设 1、高端专业建材卖场（配健康导购小姐）； 2、工程类嫁接（公司辅助其他涂装公司接工程、亦可直 接参与工程竞标）； 3、在建楼盘提前预销及已交付楼盘现场销售； 4、以市政工程为主的大型工装公司和高端家装公司； 5、自主区域的加盟店； 公司自建销售团队体系公司自建销售团队体系 目的：为唤起广大消费者对对氡气的深入了解，急呼防 氡漆的出世。 广告表现：科普式 什么是氡气？什么是氡气？ 氡气的危害，氡气的危害， 工作、生活会呼吸到氡气？工作、生活会呼吸到氡气？ 环氧对氡气的良好抑制作用，环氧对氡气的良好抑制作用， 广告推广策略广告推广策略 后期广告表现 “leoboa+b”，一份健康，一

14、份爱！ 产品定位及媒体组合 1、先期先期网络推手为主（科普式问券调查对健康“防氡漆” 呼 之欲出之急迫心情）； 2、先期同时先期同时央视做高端为辅（以最有效的短期轰炸，让大部 分消费者有概念即可不用记牢为准则，本专利产品独家经营，谨 防假冒）； 3、跟进期（市调后）跟进期（市调后）为主准确锁定目标客户群之后，选定相 应的媒体进行广告投入； 广告推广策略广告推广策略 科技创新合作共赢 终端客户盈利模式 专卖店零售 主要树立形象、扩大影响、收集散户 业务人员直销 直接面对装修公司、建筑公司、房产公司进行销售、直 接派员进入封顶楼盘进行促销 渠道建设盈利模式 招商加盟 设立分销商、拓展渠道 工程总包

15、、分包 包工、包料、包设计 适用于地坪工程、内外墙涂料、防水工程 终端客户销售模式形象店 强化形象，导购与展示并重强化形象，导购与展示并重 专卖形象进一步强化，重视店内展示和导购工作。店面形象应顺势而动，体现产品展示和专卖形象进一步强化，重视店内展示和导购工作。店面形象应顺势而动，体现产品展示和 装修知识，让顾客能自己选择判断。装修知识，让顾客能自己选择判断。 1 1、分区展示：、分区展示：一个一个6060平米的店面可以分为新品促销区、样板展示区、产品选购区、洽谈区、平米的店面可以分为新品促销区、样板展示区、产品选购区、洽谈区、 收银区、产品堆头区、调色区、喷涂展示区等等。分类展示、分区展示，

16、能更好的让顾客收银区、产品堆头区、调色区、喷涂展示区等等。分类展示、分区展示，能更好的让顾客 选择和了解产品选择和了解产品. . 2 2、产品展示：、产品展示：每一个产品都只有一个卖点，而这个卖点不单单要让导购人员知道，更重要的每一个产品都只有一个卖点，而这个卖点不单单要让导购人员知道，更重要的 是让客户知道，而且要让客户明白产品的卖点就是顾客本身的需求点。因此给每个产品编是让客户知道，而且要让客户明白产品的卖点就是顾客本身的需求点。因此给每个产品编 写精美的故事，通过故事或真实事例来介绍产品卖点，以故事来潜移默化的影响顾客的选写精美的故事，通过故事或真实事例来介绍产品卖点，以故事来潜移默化的

17、影响顾客的选 购。购。 3 3、效果展示：、效果展示：客户需要的不是涂料，而是装饰的效果。单纯的从涂料样板上根本无法作出选客户需要的不是涂料，而是装饰的效果。单纯的从涂料样板上根本无法作出选 择的判断。效果展示所遵循的一个原则是：店内样板效果展示应该根据产品卖点做出的对择的判断。效果展示所遵循的一个原则是：店内样板效果展示应该根据产品卖点做出的对 比性展示。比性展示。 一定要结合企业本身市场布局选重点、建热点，以点带面。选择一些重点市场，做开一定要结合企业本身市场布局选重点、建热点，以点带面。选择一些重点市场，做开 这些市场，就会影响整个市场。因而一定要选准重点市场，并且重点突破，从人力、物力

18、、这些市场，就会影响整个市场。因而一定要选准重点市场，并且重点突破，从人力、物力、 资金方面全面配合。建热点是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样，形成资金方面全面配合。建热点是选择一些容易打开的市场做热、做火，成为一个榜样，形成 极好的示范效应。有重点、有热点，逐点突破，就会形成整体市场。充分发挥自身的优势，极好的示范效应。有重点、有热点，逐点突破，就会形成整体市场。充分发挥自身的优势， 抓好几个要点，提纲挈领，很容易取得成效。抓好几个要点，提纲挈领，很容易取得成效。 “leoboa+b”形象店展示 施工操作工艺施工操作工艺 砼天棚工艺流程： 清理、检查砼天棚基层满刮防水腻子磨砂纸

19、满刮第二道防水腻子磨砂纸 施涂第一遍水性环氧树脂内墙漆复补腻子磨砂纸施涂第二遍水性环氧树脂内墙 漆。 墙面工艺流程： 清理、修补、检查基层满刮第一道防水腻子磨砂纸满刮第二道防水腻子磨 砂纸施涂第一遍水性环氧树脂内墙漆复补腻子磨砂纸施涂第二遍水性环氧树 脂内墙漆。 内墙施工工艺内墙施工工艺 大面积施工前应事先做好样板间，经有关质量部门检查鉴定合格后，方可组织班组大面积施工前应事先做好样板间，经有关质量部门检查鉴定合格后，方可组织班组 进行大面积施工。样板间应一直保留到涂料工程竣工验收为止。进行大面积施工。样板间应一直保留到涂料工程竣工验收为止。 外墙施工工艺外墙施工工艺 施工操作工艺施工操作工艺

20、 外墙施工工艺外墙施工工艺: 清理、修补、检查基层刷两道白水泥磨砂纸满刮第一道防水腻子磨砂纸 满刮第二道防水腻子磨砂纸施涂第一遍水性环氧树脂外墙漆复补腻子磨 砂纸施涂第二遍水性环氧树脂外墙漆。 大面积施工前应事先做好样板间，经有关质量部门检查鉴定合格后，方可组织班大面积施工前应事先做好样板间，经有关质量部门检查鉴定合格后，方可组织班 组进行大面积施工。样板间应一直保留到涂料工程竣工验收为止。组进行大面积施工。样板间应一直保留到涂料工程竣工验收为止。 涂料企业区域经理如何提升市场销量 一、寻找市场机会 “美丽无处不在但是我们往往缺少发现美的眼光”，同样对于市场而言市场机会无处 不在，每一个市场机

21、会对于市场销量的提升都将会是一次飞跃，但是这需要区域经理去找 到和把握市场的机会才能实现销量提升的目的。一般而言市场销量提升寻找市场机会主要 需要注重一下几点： 1、寻找新的空白市场，即通过对现有区域市场进行全面梳理和了解，首先，找出没有 开发的空白市场进行开发，对于一个全新的空白市场而言即便是稍微进行一下开发都会产 生销量的一个提升，其次，对已开发的市场找出出市场区域没有覆盖到的盲点进行再次细 致的耕作，通过对市场的精耕细作来对前期市场的盲点进行市场覆盖，从而找到市场新的 增长点来提升市场的销量，第三，对于市场覆盖不完全或者市场没有完全渗透下去的市场 通过进行精耕细作，从而是市场的产品覆盖面

22、、产品品相的增加、产品数量的增加、渠道 的陈列以及渠道终端的增加或者上货数量的增加来增加售卖机会和市场的出货量，来实现 销售量的提升。 区域销售 涂料企业区域经理如何提升市场销量 2、对人员的激励措施，主要是通过对基层业务人员激励来调动人员的积极性，是业务人员 的工作由被动转向主动，对市场扩张的由过去的等靠要转为积极的想办法想对策，实现对 人潜能和实际行动加强，变过去的被动为主动，通过基层人员解决问题的主动性来提升产 品在市场的表现以及对市场问题解决的办法和思路，从而实现产品在各个渠道上的销售数 量来实现整体产品销售数量的提升。 3、找产品的市场扩展机会，通过对产品原有功能的挖掘、延伸或者寻找

23、产品的特殊利益点 和新的消费群体，在对产品的再认识的过程中，找到新的诉求点并针对新的市场人群进行 宣传，在保持现有消费群体老客户的同时，通过对适用人群或者新消费群体的扩大来市场 产品在总量上的提升来实现市场销售量的提升，在这一点上很多保健产品运用的较为广泛。 区域销售 涂料企业区域经理如何提升市场销量 二、调整营销模式或方法 区域市场的营销模式在很多的时候决定着市场的覆盖面和市场后期的销售量，通 过对市场营销模式的调整证或改变在一定程度上对对市场销量的提升也会有所帮 助。 1、加强对渠道进行管理，首先，加强对渠道分销和终端覆盖面的上进行管理， 强调市场分销渠道的的表现和产品市场上的覆盖面，通过

24、对销售指标如产品铺货 率、渠道占有率两个方面的确定来提升产品在市场的销量，其次，采取对渠道商 或者分销渠道商的增加，来实现渠道上的突破和市场覆盖面，通常使用的方法采 用的是增加代理商的数目。或者增加分销商的数目，通过渠道代理商和分销商的 数量来实现产品在这两个渠道上出货数量的增加，继而是现在终端渠道上货频率 和配送服务的加强来实现产品品相和数量的增加，继而实现产品销售量的提升。 区域销售 涂料企业区域经理如何提升市场销量 2、对人员的激励措施，主要是通过对基层业务人员激励来调动人员的积极性，是业务人员 的工作由被动转向主动，对市场扩张的由过去的等靠要转为积极的想办法想对策，实现对 人潜能和实际

25、行动加强，变过去的被动为主动，通过基层人员解决问题的主动性来提升产 品在市场的表现以及对市场问题解决的办法和思路，从而实现产品在各个渠道上的销售数 量来实现整体产品销售数量的提升。 三、加强产品的推广和规划 1、通过对老产品的改造和市场推动来提升现有的销售量。主要的实现方式在一是于通 过对老产品在产品促销力度上的放大来实现老产品的销售数量的增加，这是目前很多企业 为提升市场销量采取的常用方式，其次，是通过对老产品产品在产品价位上的提升，从而 形成一定的利润空间来促成渠道商对老产品推广积极性的增加来实现产品在市场铺货力度 的增加实现老产品在市场上的销售量的提升，进而达到整体市场产品在总销量的提升

26、，这 个工作是一个长期的工作，但是在一定程度上是解决老产品销量下滑的一个原因。 区域销售 涂料企业区域经理如何提升市场销量 2、通过新产品的推广来增加市场销售量。新产品意味着新的市场机会的产生，这个市场机 会的产生或者是新的消费人群的加入、或者是对老的消费人群在产品选择上多了选择机会、 或者是由于终端渠道商和分销商由于产品价格的不透明可以获取更多的利润而促成产品在 整体渠道和终端上的实现良好表现、或者是对竞品产生强大的市场竞争力等等，在以上的 目的上通过对新产品的推广对于区域市场而言也是促进整体市场销量提升的一个方面，有 时通过一个新品的推广不但可以激活老的市场同时也可以增强区域市场的整体竞争

27、力或者 品牌的穿透力，带动现有产品销量的提升。 四、做好重点终端的销售策略 我们知道在营销界中的有个八二定律，即80的销售量来自于20的终端销售网点， 在区域市场的销售中往往会碰到这样的情况即产品销售量的产生往往来源于20的终 端点或者渠道商的来实现，因此在市场营销工作中作为区域经理必需充分认识和了解这一 点，通过对销量大的终端商或者渠道上的分销工作做的好的两个群体，在制定销售策略时 就应充分考虑产品的供货价格或者产品的促销、以及产品激励政策上进行相对应的销售策 略，一方面可通过利益诱导来实现产品的销售，另一方面可以通过终端铺货加强如配送的 频率、服务质量以及相对应的产品生动化陈列来强化产品在

28、终端的表现来提升产品在这些 大客户中的售卖机会或者推介的几率。从而促使产品在市场销量的提升。 区域销售 涂料企业区域经理如何提升市场销量 五、做好货物计划 其实在市场中很多市场销量的下滑问题不是出在产品本身或者渠道与终端上面，更多 的原因在于而是由于产品货物的计划不当造成市场断货而是市场销量下滑，一般而言在于 两个方面，一是货物计划的欠缺造成市场断货影响市场销量，另一方面在于市场货物供应 出现货物新鲜度的降低造成消费者购买意向减少致使市场出货速度变慢或者终端接货下降， 造成市场销售量下降，因此从这一点上来讲作为区域经理对于货物的计划和经销商的资金 情况一定要很好的进行管理，一方面可以防止出现由于经销商资金问题出现货物的短缺造 成市场的货物供应不足或者断货影响市场销量、另一方面也可以避免由于计划不合理造成 市场的产品日期临期影响产品在市场回转速度减缓的情况，减少产品在市场上的总体销售 量，从而使市场的整体销售量难以有效提升。 六、做好企