儿童影楼的门市实用接单技巧

1、儿童影楼的门市实用接单技巧 2011/4/22/14:25 来源：慧聪婚嫁网 一、门市人员是业务营销员而不是招待员 说到门市人员的性质，我们说门市人员是营销人员而不是招待员， 几乎 所有的影楼老板、经理都会说：“对”！但这个问题不能停留在口头上，必须强 化门市营销理念，采取具体的行动，把门市真正打造成影楼的营销核心。 1、影楼的经济效益，不是取决于你能创作出、甚至发表、展出多少好 作品，而是取决于能够卖出去作品的数量。 一个影楼，如果他的照片和服务卖不 出去，那么其他方面的工作再出色，也都是徒劳的。 2、影楼的策略，服务规章，销售制度，员工建设与管理，都是围绕着 门市进行，影楼各部门要支持销售

2、，配合销售，服从销售。 3、门市是公司的行销代表，提高门市在影楼中的地位，成为职能核心。 影楼有句俗话：“同级员工，门市为大”，也是在说影楼门市处于核心地位。门 市营销人员是一项重要而有价值的工作，从观念竞争到产品竞争，到技术竞争， 再到战略和综合实力的竞争，手段日益向市场化和综合化发展，但最终决定竞争 成败，还是要体现在门市的营销上。门市营销队伍的建设，已越来越突出地成为 影楼确立竞争优势和制胜的根本。 4、老板/经理也应该是影楼的营销队伍的一员。“悠悠万事，唯此为 大”，老板/经理亲临门市一线，是对门市营销工作的支持和重视，也是你获得 第一手资讯的主要途径。世界著名的电脑巨头戴尔，个人时间

3、的 30-40%是在陪 客户“聊天”！已故前世界首富一一沃尔玛百货总裁山姆 威顿，每天都要去卖 场帮顾客拿东西。由此也可以看出老板亲临一线的重要性。 二、建立一支优秀的门市队伍 前面我们讲到门市营销的重要性，影楼能否有一支能征善战的门市队 伍，对影楼的生存发展至关重要。门市的营销能力是影楼竞争条件下综合实力的 体现。 1、选拔什么样的人员做门市？很多影楼的老板 /经理表面上十分重视人 才，但关心的却是所谓的“摄影师”或“化妆师”， 而对门市队伍的投入却很少。 在招聘门市时看到表格上填着期望薪资 200-300元，高兴地合不拢嘴，马上通 知上班。一看到期望1000元以上的，脸就沉下来了，“有多大

4、本事，这么高的 要求”！亲爱的影楼老板/经理们，你们是不是也是这样想的啊？你忘了，平庸 的员工是影楼最大的成本，不知你是否能够理解！ 影楼不是劳动密集型的行业，是知识密集型的行业。要让最好的人员去 干门市营销。彻底转变“控制成本比创造收入更重要”这一错误观念， 截流固然 重要，但是有限的；开源更重要，因为它是无限的。 也许你会想，水平不高可以培训嘛！你要知道，我们是一个企业机构， 培训的目的只能是使员工快速适应我们公司的工作。 像我们选择住宅一样，肯定 是先选择结构和环境良好的房子，再进行一下装修就很完美了。如果是自己造房 子，时间成本就太高了。这就是说如果选一些基本素质好一些的人员，对人员进

5、 行适当的培训，就是我们所需要的人才了。你最好不要相信自己能把一个低水平 的人在短时间内培训成门市高手。 成功的影楼大都知道一个道理：招聘技术人员，可以十里挑一；而招聘 门市人员，一百个人中，都不一定有一个合适的人。 只有极少数人适合做门市人员，不适合的人，再培训也难有成效。 我们所需要的门市人员，不能停留在老实、听话这个层面，我们需要的 是有健康的心态，时时处处表现出一种积极的、热情的、充满活力的状态，具有 这种特质的人，才适合做我们的门市营销。 2、要给他们提供一个能够成长的环境。好的人才需要好的环境，我们 要转变一下思想观念，不但要求员工对公司负责，我们也要对员工负责，这样才 能留住好的

6、人才。 老板/经理要真诚地关心他们，从生活、工作上理解与支持他们。老板 要花时间和他们在一起，倾听他们的心声，了解他们想要的东西，然后帮助他们 去获得。这可能有一些难度，但它是优秀经理人所必须具备的核心能力之一。帮 助员工规划他们的职业生涯是现代管理理念的重要方面，要为人才设计好一个完 善的事业发展阶段。一个很实际的问题，如果员工不知道将来离开你这里以后， 自己还能做些什么的话，他会宁愿选择离开，去寻找一些能让他看到自己将来前 途的行业。因此我们在为加盟店员工作辅导时， 就特别强化这一点，门市人员是 一个极富挑战性的推销工作，做到一个好的门市推销员，将来做任何营销工作都 游刃有余，可以在90%

7、上的行业中找到自己的位置，成长为一个任何营销行业 的好主管，也可以在五星级酒店里做楼层经理。而且，店内最优秀的门市人员， 大都可以协助老板处理一些非常繁杂的事性， 久而久之，一般会成为影楼核心领 导层的重要人选。听了这些，他们心里会很踏实，也更愿意在这里工作和成长。 不论从事门市还是从事摄影，做为员工都希望自己能获得好的薪资待 遇，而老板在其员工薪资已有固定标准的情况下， 允许员工利用工作做一些有益 的销售。比方象爱意特所推出的邀请门市、摄影师、化妆师从事婚礼用品兼职代 销工作，在不影响本职工作的情况下，可让其获得更多利益。而这种获利是因为 他从事的是影楼工作才有此赚钱的机会，因此他会更加珍惜

8、自己的工作。 从门市人员中选拔、培养管理人员是影楼实际工作的需要， 也是对门市 人员的激励。要赋予他们代表影楼处理问题的一些权利， 使之从潜意识中与影楼 融为一体。 他们需要获得学习和培训的机会，每隔一段时间，要让他们脱产去学习， 培训最好不要采用加班的方式进行，这是老板 /经理经常容易犯的错误。 另外一个重要方面是积极的酬赏原则。 所谓积极，就是这个酬赏原则使 门市人员认识到应该怎样去获得较多的酬劳，而不是怎样去保住酬劳（不被罚 款）。这就是积极。 门市营销人员应该有优厚的待遇。在过去，绝大多数影楼中工资最低的 就是门市，很多老板/经理认为门市人员不是技术岗位，薪资低是正常的，这又 是一个错

9、误。营销同样需要技术和能力，更重要的是这种工作的性质是在创造价 值。收入低于公平期望值一定会导致不满，所以在门市人员努力工作的状态下， 应该满足他们的公平期望值。但超出公平期望值太多也不好，会助长他们的懒惰 行为和不思进取的现象。这里的公平概念非常重要。 三、什么样的人卖什么样的货 这里讲的是一个营销人员的形象问题。 试想，如果一个蓬头垢面的人向 你推但我们也会时常看到一些美女找不到如意郎君，而一些相貌平平者却追求者 成堆；一些外表形象非常不错的人却没几个知心朋友！ 所以说一个门市人员除了 要有良好的外表形象外，心灵形象更加重要。 说到形象，自然不必太多地强调它的重要性， 多数人都能理解。这里

10、我 们讲一个人类行为创富学的创始人拿破仑希尔的故事。战后退伍的拿破仑希 尔，手里攥着仅有的一个美元，在街上徘徊。他想结交富人为他投资，但自己这 套早该当垃圾的西服，突然他昂首挺胸，走进了一家只有显赫人物才敢进的 裁缝店，开口做了三套高级西装，穿着这些服装，他又去商场里“买”下了 三套高级西装，并配齐了所有饰品。穿着这些衣服，他“不经意”间认识了富人， “不经意”间谈起他的伟大计划-出版黄金法则杂志。最后，这个富人拉 着希尔说；如果你要找合作者的话，千万不要忘记我啊！我可是搞出版的！ 人的外表形象是靠梳妆打扮、服装配饰来实现的，心灵形象则是要靠良 好的礼仪和个人修养取得的。作为影楼的领导人，老板

11、 /经理一定要重视这个问 题，记住，口头强调是没有用的，要用制度来约束，要让门市的营销人员明白， 这不仅仅是公司的工作要求，也是员工个人成长的一部分，是培养个人魅力的重 要手段。由于礼仪关系到服务的档次和水平，意义十分重要，在本章的最后，将 为我们影楼老板/经理附一个黑光公司进行礼仪培训的教程-礼仪的六节必修 课（附一1），为大家提供参考。 四、告诉你的门市人员怎样去做 作为老板/经理，你不能想当然地认为员工会按照你的想法去做事，你 要告诉他们怎么去做，这不是在压抑员工的创造力，而是要让他们迅速地站在一 个高的起点，迅速实现公司的整体化目标。你要告诉员工怎么做的事很多，是要 通过培训来实现的，

12、我们这里给出一个提纲来和大家分享。 1礼仪训练。这个我们已经讲过了，按所附的教程培训就可以了。2、 基本概念和基本流程。无论是新员工或老员工，都要全面训练，内容就是我们前 面所讲五大核心制度，和相关门市的作业流程以及相应表格的填制。3、门市作 业系统和作业表格系统的意义、作用和填制方法。目前我们还不太具备全面电子 化管理的条件，作业系统主要还是通过表格系统来实现的。门市的作业表单除前 面的五大制度里的一些表单外，还有以下的这些： 订单的填制。新娘妆容表。预约排定表。完件登记表。客户欠款登记表。 电话记录簿。消费未完成一览表。杂项表。返工处理单。 后期消费一览表。业绩任务表。业绩报告表。业绩进度

13、统计表。这些表 格都有其各自的特定用途。是一个整体系统，不可偏废。 4、接单的基本形式运用（直觉式销售法）。这是一个基本接单的方法， 非常重要，有不少老门市也不一定清楚，有时接单中出了一些问题，自己也搞不 清楚是什么问题。因此我们在后面给大家把这个销售法则附上（附一2）,对照 自己的接单方式，相信在接单水平上会有极大的提高。5、门市人员的能力训练。 除基本接单技巧外，还有其他一些技巧、技能的训练的内容。门市的成功激励。 接单实力分析。语言事项训练。选样话术训练。电话术训练。数码知识培训。客 怨处理训练。通过这些培训，可以大幅度提升门市人员的综合实力， 从而提升影 楼的整体综合实力。我们在前面提

14、到过许多培训或训练， 所谓培训，指理论的学 习为主，实际操作为辅。而训练就不能简单地告诉员工怎么做就可以了，更多地 是要练习，除了指名的训练项目外，一手交一手的服务原则、推销的基本技能都 要强化训练。训练就要反复练习，尤其涉及话术的方面，更要当中反复演练，直 至运用自如、形成习惯，否则在实际工作中总有张不开口的感觉， 这一点我们的 影楼老板/经理要有足够的认识。 销他们厂最新的美容护肤用品，你会买吗？用卫生纸包着的钻石就不是钻石了 Whe n you are old and grey and full of sleep, And no ddi ng by the fire, take dow

15、n this book, And slowly read, and dream of the soft look Your eyes had once, and of their shadows deep; How many loved your mome nts of glad grace, And loved your beauty with love false or true, But one man loved the pilgrim soul in you. And loved the sorrows of your cha nging face; And bending dow

16、n beside the glow ing bars, Murmur, a little sadly, how love fled And paced upon the mountains overhead And hid his face amid a crowd of stars. The furthest dista nee in the world Is not betwee n life and death But whe n I sta nd in front of you Yet you dont know that I love you. The furthest dista

17、nee in the world Is not whe n I sta nd in front of you Yet you cant see my love But whe n un doubtedly knowing the love from both Yet cannot be together. The furthest dista nee in the world Is not being apart while being in love But whe n I pla inly cannot resist the year ning Yet prete nding you have n ever bee n in my heart. The furthest dista nee in the world Is not struggli ng aga inst the tides But using on es in differe nt heart To dig an un crossable river For the one who loves you. 倚窗远眺，目光目光尽处必有一座山，那影影绰绰的黛绿色的影，是春天的 颜色。周遭流岚升腾，没露出那真实的面孔。面