保险话术吴学文实战经验分享24案例

1、实战经验分享一一吴学文 主题（一） 准客户为什么会提岀反对问题？ 因为他们的想法，看法和做法与我们相左。 为什么准客户有不同的想法，看法和做法？ 因为在信念和思想上拥的盲点还没有看清或领悟的部份。所以，解决任何反对问题的最佳方法就是让对方 看清他信念和思想上的盲点。 该怎么做呢？ 主题（二） 掌握解决反对问题的最佳方法 1. 不要说服对方一一让对方领悟新的信念和思想。 2. 不要让对方感觉他错了 一一让对方佩服您并愿意去做得更好。 3. 充分发挥我们的智慧一一平时把准备功夫做好（多反省，多思考，多精进） 4. 用幽默感一一表达事实但保留面子。 5. 把保险生活化。 6. 把生活保险化。 7.

2、进入“空”的境界。 主题（三） 如何进入“空”的境界 空的境界 1. 放下自己的想法，看法和做法 2. 运用想像的力量，看清对方的问题 3. 运用观察的力量，看清所有的切入点 4. 运用思考的力量，带动对方 空 通 悟 畅快 主题（四） 如何表达自己 表达自己的原则 简单 有力 击中要害 引起共鸣 让对方愿意采取行动 切记每一个人都有要害，说中对方的要害就能改变对方的信念和思想；就能改变对方的行为而达成交易! 主题（五） 实战经验的分享 分享所带来的启示和精进 掌握控制局面的能力而不只是提升自己的技巧 主题（六） 如何说服一位亿万富翁的女儿买保险 个案：（1） 海外留学归来的年青女律师 父亲是

3、亿万富翁 觉得父亲疼她，会照顾她，保险可不必了 你的观点我明白 依你的看法，谁才需要人寿保险呢？ 准：那些需要收入才能维持生活的人才需要人寿保险！ 你不是有一份工作吗？你的工作不是也有收入吗？ 准：那完全不同！我工作的原因不是因为我需要收入！假如我需要钱的话，只要我开口我的父亲会随时愿 意给我。 那你为什么拥有这份工作和这份收入呢？ 准：因为我觉得用自己的钱，心里比较舒服。 你给我的感觉是：你是一位 很有个性 不想依赖他人 想自力更生 有自尊并且活得很有尊严的职业女性对吗？ 万一你残废了，不能工作，不能继续拥有自己的收入，那你该怎么办？ 准：在这种情况之下，我的父亲肯定会负起责任，他会关怀我，

4、照顾我，他是亿万富翁，所以我对残废一 点都不担心！ 这和我们所谈的主题无关。我们的主题不是你的父亲是否有能力照顾你或是否愿意照顾你 我们的主题是：如何在任何情况之下能够依照你的个性和意愿过着很有自尊，很有尊严的生活。 你那么富有，假如我每个月给你五百元美金， 会使你更加富有吗？假如我每个月从你身上拿走五百元美金， 会令你贫穷吗？对 你有丝毫影响吗？ 那么好了，请你立刻把五百元美金交给我， 让我立刻为你创造你想得到的永久性的个人自尊和尊严，好吗? 主题（七） 如何消除一位大企业家担心买保险短期内会吃亏的顾虑 个案（2） 一位非常成功的企业家 想买一份大保单 担心在短期之内假如他想退保的话，他会吃

5、亏 准：这几年我向银行借了很多钱，在财务上，我的确有短期的风险。 准：我顶多需要保障三到五年，过后保障对我来说，就没有意义了。 准：我相信保险，也很想买保险，但更不想吃亏。 准：假如我五年之内退保，我又会亏损多少？如果您能够证明我一点都不会亏损，我会马上向您买！ 这三、五年内，假如得到钱的人是您的话，也许亏损的未必是您，也许会是我的公司！ 准：怎么会呢？ 问题是，您是站着拿钱还是躺着拿这笔钱呢？假如您是躺着拿钱的话，蒙受亏损的不是您，而是我的公司! 假如您是站着拿钱的话，您已赚回一条人命。那区区的保费，您肯定已从生意方面百倍或千倍的赚回。我 相信我已经证明了无论躺着拿也好，或站着拿也好，您都是

6、大赢家！您不是赚回一大笔钱，就是赚回一条 人命，您说对吗？ 君子一言，驷马难追。请您在这里先签个名，好吗？ 主题（八）| 如何让一位富有的家庭主妇接受保险的重要性 个案（3） 一位富有的家庭主妇 丈夫很爱她，给她很多钱 不认可小保额的重要性 准：您的公司很奇怪，我虽然是一位家庭主妇，但我的先生给我很多钱。我想买一份大的医疗保险，但您 的公司不允许我买！ 为什么你想要拥有一份大的医疗保单呢？ 准：一份小的保单要来做什么？那一点钱，我随时伸手，我的丈夫都肯给我！ 准：如果您能够打破公司的限制，帮我申请到一份大保单，我会考虑向您买。 待会你走在马路上，看到路面上，有美金十元，你会怎么做？ 准：我会拾

7、起来。 这证明了你不会嫌钱多，对吗？事无大小，钱不嫌少都应该被注重和珍惜，对吗？ 这里有两条生命线， A和Bo AB A代表男人的寿命，B代表女人的寿命 A比较长？还是B比较长？ 万一有一天，你先生的生命线停止了，但你的生命线还没停止，你要依赖什么呢？ 你只好依赖你目前所准备的经济后盾对吗？今天你买的保单也是你经济后盾之一，让我们称它为金钱箱好 吗？ 将来，你只是二个结果： （一）假如你继续拥有很多钱的话，这金钱箱会让你更有钱。这就是锦上添花！ （二）万一你将来没那么有钱的话，这金钱箱能使你不至于一无所有。这是雪中送炭！ 今天只要你一点头，你就完成了对自己锦上添花或雪中送炭，何乐而不为呢？ 主

8、题（九） 如何让一位繁忙的高级职员抽岀时间来完成购买保险手续步骤 个案（4） 一位银行高级职员 呈现后没有表示反对 但一直没有时间完成手续步骤 准：很对不起，最近银行的工作太过繁忙，我抽不岀时间安排和您再次见面。请您不要再打电话给我，等 我决定之后，才给您电话，好吗？ 一位像您这样忙并且没有时间的人等到有一天，当您真正有时间的时侯，您也许永远都不需要时间了。既 然您没说不要，那您内心的想法有很大的可能是想要。我理所当然的把您的决定当成想要。时间由我来安 排。明天早上一早我会在您的办公室等您。谁先到谁等，好吗？ 我们只需要十几二十分钟的时间就能把这个重要并且有意义的事情轻而易举的完成。 明天见，

9、BYE BYE ！ 主题（十） 如何引导一位教育程度不高，宁可把钱丢进河里而不愿意买保险的暴发 户认可保险的作用 个案（5） 一位教育程度不高的暴发户 生意做得很成功 但对保险印象很不好，宁可把钱丢进河里也不买保险 准：不要再来烦我，好吗？买保险，买保险，保险有什么好？ 准：我这几年随便动动脑筋，转手就赚了一大笔钱！买保险有什么用？ 准：我的上几代都没买保险还不是一样活得好好的。不要再叫我买保险，好吗？ 准：我宁可把钱丢进河里也不买保险！ 上一回有一位暴发户像您一样，也说同样的话，他宁可把钱丢进河里也不肯买保险，结果，最后他遇 到经济上的麻烦也只好跳进河里了！您好像对转手说能赚一大笔钱的投资十

10、分有兴趣，对吗？假如现在您 只需要给我一小笔的钱，我转手就能为您创造一大笔的钱，您应该不会反对吧？ 如果一个圆圈代表您所有的收入我建议是：您只储蓄一小部份（每年15，000）九年135，000只需储 蓄9年，总共只不过是储蓄了 135, 000当你退体的时侯您能多创造一百万免税的现金给您的孩子或 至爱。换句话说您只需要每年储蓄15, 000只不过是储蓄了 9年，就能运用135, 000,转手之间，创造多 达一百万的现金！将来您的孩子和至爱会说：“您真了不起，您只不过是运用少许的储蓄就能为我们创造 多达一百万的免税现金！ ”但是，这项计划不是每一个人都能得到十个人申请当中有绝大部份是被拒 绝的让

11、我先为您安排一个体检，等医生说您的健康毫无问题，您才做个认真的考虑，好吗？ 主题（十一）| 如何说服一们凶悍的家庭主妇让她的丈夫买保险 个案（6） 一个教育程度不高的家庭主妇 非常凶悍，丈夫很怕她 丈夫想买保险，但她不允许 准：我绝不会允许我的先生买保险。我要的是他，不是那份保险！ 准：我只要他好好的活下来，和我白头偕老。你不要再让他胡思乱想，买什么保险，保什么风险！您不要 再谈保险，好吗？ 林太太，我们今天不谈保险，我们谈谈两个老公的故事，好吗？ 请问您先生每个月有没有把钱交到您的手上？ 万一居于某种因素，您的先生不能按时每个月把钱交到您的手上，请问您会感到失落吗？不安吗？ 其实您没有必要感

12、到失落或不安，因为您只需拥有2个老公就可以了。 准：那怎么可以？ 不但可以，您的老公甚至会不知道。 准：他怎么会不知道？ 不但会不知道，他甚至愿意为您供养。 准：您在说什么？ 我在说的是2个老公的故事您的老公很爱您，他要为您创造第二个老公万一您第一位老公不能照 顾您，那您的第二位老公就会义不容辞的继续照顾您。这就是好像无论发生什么变故，您的第一个老公还 是继续为您好好的活下来，永远的照顾您。 您老公要为您买的那一份保单就是您的第二个老公。作为一个聪明的女人，您不但要允许他买，而且必须 鼓励他买一份大的，您说对吗？ 主题（十二） 如何让一位手头紧的父亲看到儿童保单的重要性 个案 （ 7） 母亲愿

13、意为孩子筹备一份教育保单 但父亲认为负担重，不愿意买 准：我的孩子的确很聪明，他的妈妈想为他买一份教育保单，但我觉得负担太重，不想买。 请问您有没有让您的孩子补习？补习也是一种负担，为什么您让他补买呢？ 准：没有补习的话也许跟不上其他同学。现在几乎每个家长都送孩子去补习。 您的孩子年纪还小，除了正课之外，您还送他去补习，请问这是您的意愿还是孩子的意愿？ 是您的孩子自己想勤力的读书还是您要求他勤奋的求学？ 准：这当然是我的意思！ 您的孩子年纪小，很好玩，不愿意勤力的读书，但您却每天硬性的要求他读很多书。有一天，他长大了， 他自己想读书，想进大学，他想硬性的要求您让他去读书，您能满足他的要求吗？假

14、如您现在不为他将来 的大学费用做好准备；您没有把握使他有足够的钱去读大学，那您又何必现在每天逼他去补习，硬性的要 求他读书呢？负担重的确难过，但没有办法完成父亲的责任会让您终生遗憾，对吗？请您认清事实这 份保险计划不需要花太多的钱，但栽培一名有成就的孩子却需要更多的精力和金钱。 儿童保单也不贵，但确保孩子成龙成凤是一个昂贵的过程。请今天就开始为您的孩子投保，让他拥有意义 的礼物，好吗？ 主题（十三） 如何让一位没有寿险观念的父母愿意买一份保单 个案（8） 一个中下层阶级的家庭 唯一的孩子很聪明，学业很好 父亲对保险没有观念，不愿意买一份保险保障家庭的幸福 准：我的生话只靠我这一份薪水，而我的收

15、入又不高，只够勉强糊口，我看买保险这件事我们往后才谈， 好吗？ 这是您唯一的孩子吗？她的样子聪明伶俐。我相信她一定很聪明，成绩也肯定很好，我的判断对吗？ 准：对！我们俩最大的欣慰就是拥有这位聪明伶俐的女儿。她今年就读四年级，从幼稚园开始，她每年都 名列前茅。我们对她感到很骄傲！ 我尊重您们不买保险的决定。我把文件收拾好，就马上离开。恭喜您们拥有一个聪明伶俐、活泼可爱、天 真无邪的女儿。 请问您俩是否知道我今天是为谁工作吗？ 准：当然是为了您自己，您的家人和您的公司。难道不是吗？ 当我和您们谈保险的时候，在我的脑海里我听到掌声响起您知道是谁在为我鼓掌吗？ 是您那位天真、活泼、无邪、聪明、伶俐、可

16、爱的女儿在为我鼓掌她勉励我一定要说下去；她鼓励我 一定要坚持到底！因为假设今天您俩不买保险，最大的受害人可能说是她！所以，今天我是为您那天真、 活泼、无邪、聪明伶俐的女儿工作。我已经得到她的掌声，因为我已经尽心尽力、问心无愧的为她工作。 在我还没离开之前，我只剩下最后一个问题想请教您们俩位 今天，您们是否也能像我一样， 尽心尽力采取行动，让您的女儿也能为您们鼓掌， 好吗？为了女儿的前途, 为了她的幸福和为了避免无谓的痛苦，请您们动动脑筋，让她能马上得到应有的保障，好吗？ 主题（十四） 如何说服一位在生意上让别人欠他很多钱，周转不灵的生意人士愿意买 保险 个案（9） 一位成功的生意人士 在生意上

17、，别人欠他很多钱 要等钱收回之后才买保险 准：我在生意上让别人欠了我很多钱，我现在资金周转不灵，烦恼太多，根本没有想到要买保险。 准：假如您能够协助我把别人欠我的钱都收回来，那我就考虑和您买保险。 您现在有没有尽您所能去把钱收回来？您有没有把握能把钱收回来？ 准：我当然有尽力但我绝对没有把握能把钱都收回来。 假如您生时没有把握，死时肯定更没有把握，对吗？ 准：这当然，那还用说。 如果我能够给您一个方法，无论您生或死一定都能把钱都收回来，我相信您肯定会接受我的方法，对吗？ 如果我的方法奏效，您愿意不愿意给我百分之五的佣金？我的方法很简单，别人欠您的钱就是您的保额， 您给我百分之五的佣金就是您的保

18、费。您生的时候，请您尽力而为采取一切行动尽量把钱都追回来。万一 您不幸提早离开人间，我也会尽力而为通过您的保单把别人所欠您的钱都追回来，好吗？ 主题（十五） 如何使一位在股票赚大钱的股票经纪愿意买保险 个案（10） 一位成功的股票经纪 从股票投资中赚了很多钱，每年还的所得税很高 宁可买股票也不愿意买保险 准：这么多年来我从股票行里赚了很多钱。我觉得买保险是给那些不会投资或不懂得用钱的人买的。我个 人反对买保险！ 您知道买保险和买股票之间最大的分别在那里吗？ 准：说来听听。 买股票是钱赚钱，而买保险是创造大笔的急用现金。您拿出一百万而想赚取二十万，这叫做钱赚钱。这是 买股票的方式。您给我两万元，

19、我马上能为您创造一份保额一百万的保单。这叫着创造大笔的急用现金。 这是保险的方式。它们是金钱运用的不同方式。一边是橙，另外一边是苹果。它们都是水果，但是味道和 吃法都有很大的区别。既然您那么有本事，买股票又赚那么多的钱，我给您的建议是从您的股票 中所赚到的钱，拿岀一小部份交给我，让我为您创造一大笔急用现金，好吗？ 准：有什么用处和目的呢？ 第一：保障您昂贵的赚钱能力或生命价值。生命无价，难道您真的希望死得那么没有价值吗？ 第二：把您这么多年来交给政府的税，统统连本带利的拿回交给您的家人！您这样做不但您的保费是免费 的，而且这么多年来您交给政府的税，也是免费的！何乐不为呢？让我们先安排一个简单的

20、体检，让医生 先确定您的健康状况，好吗？ 主题（十五） 如何说服一位刚继承父亲的产业和生意的年青人购买保险 个案（11） 一位年青的生意人，教育水准不高 刚继承父亲留下来的赚钱生意 觉得上一代没有买保险也是活得好好，他也不必买保险 准：我家族的肉干生意做遍整个东南亚。我家族的生意能赚很多钱，我觉得没有必要为钱担心，所以，保 险也不必了。 准：据我所知，我的爸爸、祖父都没有买保险。他们在世的时候也不是一样都活得不错！所以，我也认为 我没有买保险的需要。 请问在您这一生给您印象最深刻的是那一件事呢？ 准：给我印象最深刻的是：当我父亲还未过世的前一年，他的行动已经不方便了。但他几乎每天傍晚都要 求我

21、载他到飞机场去观看飞机的起飞。 为什么呢？ 准：我父亲一生辛劳，从来没有好好的岀外旅行或享受人生。所以当他身有重病还未过世之前，最向往的 就是岀国旅行。但太迟了！他唯有来到机场看飞机起飞，想像自已也能跟别人一样岀国旅行。 这个情况，对您有什么启示呢？ 准：人生得意须尽欢，莫使金樽空对月。 这就对了，要不然发生在您父亲身上的遗憾也许也会重复的发生在您身上。针对您的想法，我的公司有一 种产品每3年或5年它会定期的寄一笔钱给您，提醒您自我奖励的时刻又到了！您可以用这笔钱和这 个定期的提醒来善待自已 例如：每3年来个定期舒畅身心的度假，或参加增广见闻的旅行 准：您的公司有这一类的产品吗？为什么从来没有

22、人跟我提起？这种产品我有兴趣，快做一份给我看看， 好吗？ 主题（十六） 如何令一位已经拥有公司福利保险的职员再次掏腰包购买保险 个案（12） 一位公司里的普通职员 公司已经为他买了保险 他觉得自己没有必要再为自己或家人再买保险 准：公司已为我买了保险，包括医疗险、意外险等等。我相信我自己没有需要再买。 您的意思是说，当您有事的时候，您全然的信任公司为您提供的保险能够完整的照顾您的家人，是吗？ 假如我能够证明公司为您和您家人所提供的保障，比起您实际的需要，差距很大，您会怎么做呢？ 请您告诉我，人生有没有希望？人生根本没有希望，只有创造！您现在的做法，只不过是希望您的公司能 够为您和家人提供足够的

23、保障，对吗？我能肯定的告诉您，一旦您有事的时候，您和家人会在失望中过著 痛苦的日子您更需要慎重考虑的是：假如连您的公司都愿意为您和家人付岀爱心和责任感您，是 否也愿意，举手之劳为自己和家人也负起责任呢？爱心无价，责任感不可抗拒，我相信您不会选择只是活 在希望当中，对吗？让我们现在为您和您家人创造一份真正能够表示您的爱心和责任感的保单，好吗？ 主题：（十七） 如何说服一位富有人士认同及购买医疗保险 个案（13） 一位富有人士 觉得人人经济能力充足，无论发生什么事，他都能解决 觉得医疗保险一点用处都没有 准：您的提议虽然很不错，但我相信我没有这方面的需要。医疗费再多，也多不到那里去！医疗保险赔给

24、我的那点钱，我自己还负担得起。 对吗? 您的说法我明白待会您走到马路上，看到地上有一百元，您会怎么做？我相信您会把它捡起来， 您捡走钞票的行为代表： 1 .您珍惜钱； 2 .您不嫌钱多，对吗？ 假如连一百元都能让您弯腰，我相信如果我有一个能力您节省千千万万元的计划，您应该不会拒绝我，对 吗？如果我现在手里拿著的是一份您想要买的产业，您可以选择运用一百万元来买下，这份产业或只需运 用三十万元就能得到同一份产业请问您会选择运用一百万元还是三十万元来买同一份产业呢? 您肯定会选择只用三十万元，对吗？这种做法叫做智慧运用金钱的方法也是您惯用的方法，对吗？这种做 法，和您珍惜金钱的行为，没有冲突，并且更

25、能够使您的财富愈积愈多，对吗？现在世界那么污染，人们 百病丛生。当一个人年老的时候，除非他意外身亡，要不然得到疾病的机会很大，您同意吗？将来万一您 得到致命的疾病，您可以选择运用一百万元来治疗您的疾病，或只需运用三十万元就能治好您的疾病 请问您会运用一百万元，还是您会选择只运用三十万元来治好您的疾病呢？您肯定会选择只运用三十万 元，对吗？这是有智慧运用金钱的方法，也是您一惯的作风，对吗？今天让我们来共同探讨如何为您省下 七十万元的医药费，好吗？ 主题（十八） 如何说服一位只想买定期保险的专业人士购买终身保险 个案（14） 一位专业人士 相信保险但只愿意买定期保险 不愿意买终身保险 准：身为一位

26、专业人士，我对保险的看法很简单，我认为买保险唯一的目的就是保障 准：我只想运用最少的金钱，在我最需要的时候，给我最大的保障，那就好了。我的看法应该没错吧？ 准：所以我认为定期保险是最好最好的选择其他的选择，比方说储蓄保单或终身保单，我都不想要。 您认为我的看法对吗？ 假如有个半圆代表所有保单的选种，半圆的一端是定期保险，另外一端是储蓄保险。它们的分别如下：定_ 期保险 保费低；保障商；有期限；没有现金价值。储蓄保险保费高；保障低；有期限；现金价值高。假 如我知道一个人很快就要面临死亡，我会劝他买定期保险 假如我知道一个人会长命百岁，我会提议他购买储蓄保险。这两种保险最大的坏处就是都有期限也许

27、当您最需要保障的时刻，保单里的期限也可能过时了，保障也没有意义了。您肯定也知道，我并不可能知 道一个人会早死，或长命百岁，对吗？所以最好的选择就是中庸之道选择终身保险。终身保险的特征如下： 1. 保费不会太高，也不会太低，很合理。 2. 保障不像储蓄保险那样，有事发生的时候，储蓄保险的保障是不足的。 3. 保费不像定期保险那样，无事发生的时候，会把金钱完全浪费掉。 终身保险不但会给您足够的保障，也会给您足够的保障，也会将您所付岀的钱，当您平安无赖的时候，连 本带利为您拿回来。更重要的是：终身保险没有期限，它能保障您安安稳稳的度过这一生，这不正是您想 要的吗？专业人士都有平衡的思想和平衡的行为使

28、到各方面都能兼顾，所以往往都会采取中庸之道，您同 意吗？我相信假如您认清这三种保单的特征，您也许会认为终身保险对您会更加的适合，您同意吗？ 主题：（十九） 女M可说服一个开支庞大，没有多余钱的小康之家采取行动购买一份人寿 保险 个案（15） 一个小康之家 夫妻收入虽然不错但开支庞大 没有多余的钱来买保险 准：我明白保险很好，也很重要。我的个人收入虽然不错，但开支的确也很大。我实在没有办法再拿钱出 来买保险。 您知道您的开支为什么会那么大吗？您知道为什么您手头会那么紧吗？因为每一个月当您拿到辛辛苦苦 赚回来的收入之后，会有一大群人等着向您要钱！ 这些人会排队向您拿：1。伙食费用2。交通费用3。教

29、育费用4。衣着费用5。居住费用6。消遣费用7 医药费用8。其他费用假如您也想排队的话请问您会将自已排在第几位？是第一位还是最后一位？买 保险就是将自已排在第一位！这叫做优先顺序的理财方式。因为其余的钱，都是交给别人。只有保费是交 给自己！这笔钱肯定是交给您自己或您心爱的人有道理吗？更重要的是：当您有事发生的时候其他的人还 是会继续向您要钱。只有保险不但不会向您要钱，它还会跑过来代替您的位置，如期的将钱代您还给 其他的人。所以您的支出愈大，手头愈紧，您就更应该优先顺序的应用您的收入，先为自己买一份保险， 您认为对吗？既然钱是您辛辛苦苦赚回来的，如要支付岀去，就应当先支付给自己，有道理吗？俗语说：

30、 人不为己，天诛地灭！请您马上买下这份保单，优先顺序的先支付给自己好吗？ 主题（二十） 如何说服一位想听取会计师和律师意见的企业家立刻采取行动 个案（16） 一位成功的企业家 呈现完毕之后，想要听取会计师和律师的意见 准：谢谢您的呈现。我也想听听其他专业人士的意见。 准：让我先回去听取会计师和律师的意见，再给您回答，好吗？ 当然好！听取专业人士的意见是成功模式之一，难怪您是一位成功的企业家！会计师、律师和保险业务员 都是专业人士。他们之间有着非常不同但重要的岗位。比方说：您一旦有事发生，会计师的工作就是 算岀您有多少钱可以分配。律师的工作，就是根据法律的程序，依照您的想法为您分配金钱。而我的工

31、作 就是协助您创造大笔的现金，使到您的会计师和律师有工作好做。今天我们探讨的部份，就是如何为您创 造一大笔的现金。这是我的专长，您只需和我探讨就行了。把这笔现金先创造岀来之后，才和您的会计师 商量如何计算或和您的律师商量如何分配好吗？现在您和他们商量也许言之过早，因为在这笔钱还没创造 岀来之前，他们根本没有工作好做，您认为有道理吗？来，让我先协助您运用一小笔的钱创造一大笔的现 金好让您的律师和会计师都有工作做，好吗？ 主题（二十一） 如何应付一位小心翼翼想多做比较的医生的要求 个案（17） 一位知名度很高的医生 做事小心翼翼 想多做比较才下决定 准：您应该知道我们做医生的惯性都是小心翼翼的。您

32、的公司的确很有名气而且您呈现给我的新产品也很 不错 准：但我还是想比较比较。等我觉得满意之后，我再打电话给您，好吗？ 您的意思是说，您还不能作出决定。 您想多听一些意见，多做些比较才采取行动， 对吗？您的想法我明白。 您认为这么做，一定是好的，是吗？您有没有遇过这样的病人：当您给他良好建议之后，他还想多听一些 建议，多做一些比较，才要采取行动？但，有时壮志未酬身先死在比较的过程中，意想不到的岀事了! 今天，在财务计划上，您的确是我的病人。所以，我要老老实实的告诉您几句话身为一位绝顶聪明的 专业人士，您的心意是想用到物有所值的产品，对吗？这是您应当享有的权利。所以，您想从最好的公司 得到最好的新

33、产品和最佳的服务，对吗？唯一能使您做到这一点的方法，就好像您医治病人的过程一样， 逐步的让他的健康好转，有道理吗？我的公司也许不是全世界最有名或最好的公司，但肯定的是在这个区 域，是最好的公司之一。假如您成为我公司的客户的话，我保证您所得到的新产品和服务将是这个区域最 佳之一！我现今为您提供的专业建议，能够协助您建立一个非常好的保险基础将来随着您环境或情况 的变化，您能够把更好的保险利益建立在这个很好的基础之上。今天，您只需要做一个简单的决定就 是在毫无经济负担的状况之下，您愿意岀多少预算来把这良好的保险基础建立起来？让我们共同让您即刻 享有物有所值的新产品和服务好吗？ 主题：（二十二） 如何

34、鼓励一位犹豫不决，注重回报率的会计师马上采取行动。 个案（18） 一位成功的会计师 认为保险的回报率不大 犹豫不决，拿不定主意买保险 准：身为一位会计师，我认为付了那么多的保费只能得回那么少的利益，很不划算！ 准：假如我拿这笔钱去买股票、去投资或做其他生意，我相信我赚回来的钱会更多！ 准：并且我的父亲，今年已经95岁，不但健在，而且身体非常健康。我也想自己也会很长命，不会有事， 保险不用急着买。 准：再给我多一点时间，让我认真的考虑再说，好不好？ 假如一个圆圈代表您所有的收入基本上，如果您要买保险，您只需要考虑两个问题： 一、您是否是一位有爱心，有责任感的人？ 二、您是否愿意拨岀收入中的 5%

35、来表达您的爱心和责任感？ 其他的95%您可以把它应用在买股票、投资、做生意或消费上。假如您用投资的角度去看待保险，那请您 不要买，因为保险的回报率的确很低，不值得买！人生无常，保险最大的功用就是承担意料不到的风险。 假如您认为在未来的 50年，您的生命一点都不会有风险而您也不在乎您的昂贵的生命价值一点也没有保 障的话，那请您现在就决定不用买，好吗？ 准： 让我们用另外一个角度来看看您也许还未发现的利益，好吗？ 保额：1，500，000 保费：65，000 供期：15年 共供：975，000 您的父亲现今 95岁，不但健在而且身体非常健康。假如您的父亲在您现在的岁数，也买了这份保单，您 知道他可

36、以留下多少钱给他的孙子，也是您的孩子吗？这份保单您只需要供15年，也只不过是供了 975, 000，当您95岁的时候。假如您还健在的话，您能够亲手交出9, 000, 000给您的孙子。假如 95岁过 后您离开人间的话，您也能够留下10，000, 000给您的孙子！今天，您所储蓄的每一元能够为您的孙子 创造10元或更多；又能保障您昂贵的生命价值，何乐而不为呢？ 主题（二十三）| 如何克服在讨论过程中会计师和律师所提岀的反对 个案（19） 一位成功的企业家 邀请律师和会计师共同商讨购买保险的决定 在会议中，律师和会计师都提岀大力的反对 准：在还没有做岀决定之前，我想听听会计师和律师的意见。让我先请

37、会计师和律师发表意见，如吗？ 会计师：林老板，我认为这份保单对您的作用不大。从投资的角度来看，投资时间太长，回报率太低，一 点都不划算。从储蓄的角度来看，您根本不需要再做任何的储蓄。而且二、三十年过后，由于金钱贬值， 保单里所存到的钱，真正的价值也所剩无几。从保障的角度来看，凡事您都已安排好，根本无后顾之忧， 所以您也不必通过保险来做任何的保障。我的结论是：林老板，您有过人的智慧和能力，您根本不需要像 普通人一样，依赖一份保单来使您的财务计划更完整。 律 师：我同意会计师的见解。在我的律师所，我处理过太多投保人起诉保险公司的例子。我本人对保险 公司的信心不大。而您这份保单，保费那么高，保额那么

38、大，买的时候也许会引起税务局的注目赔的时 候，也许会经历保险公司的为难。林老板，您身后的一切事都在我的律师所被安排好了。这份保单那么大， 保费那么贵，我也认为没有必要买。 您们两位的看法我都明白。我相信林老板也能了解您们的意思。您们两位都是敢诚恳表达自己意见的专业 人士，我相信林老板那么成功您们对他的帮助必定很大。让我听听您们两位的看法： 1. 对您们来说，什么是人寿保险？ 2 .那一类人士才需要人寿保险？ 您们的结论是：越有钱的人，并且在财务计划上安排得越妥善的人，就越不需要保险，对吗？那我请问大 家，一位像林老板那么成功，那么有能力，那么会赚钱的企业家一旦离开人间有时候，是否什么都不能带

39、走请问这句话是对的吗？万一这句话不但是错，而且是大错特错，那您们是否愿意重新再评估您们的 看法和想法呢？ 一位非常成功，非常有能力赚钱的人士离开人间的时候，他带走的是什么？很简单，就是 赚取金钱的能力也就是他的生命价值。根据林老板现在的赚钱能力，请问在未来的10年里，他能赚取多 少？您们算得岀吗？万一林老板今天接受了您们的建议，没有为他昂贵的生命价值采取任何保障，一旦有 事发生时，您们承担得起损失吗？在此，有谁能保证： 第一：林老板是例外的，是没有无常生命的风险？ 第二：林老板昂贵的生命价值是不值得去保障的？ 还有，这世上根本没有所谓的大保单，只有大需要。这份保单，在我们3个人的眼中看起来都觉

40、得很大， 但和林老板昂贵的生命价值比较起来，只不过是小儿科！根据林老板生命价值的需要，这份保单，对林老 板来说一点都不大。今天要不要买这份保单的决定，谁才是真正有权力做岀这决定的人呢？有钱有权，您 们认为对吗？假如我们没有钱，就不应该为别人作出决定，有道理吗？ 今天的决定，只是属于两方面的权力： 1、林先生有钱买，所以他有权作决定； 2、我的公司有钱赔，所以我的公司也有权力作岀决定。今天我们先让林先生决定要申请，然后看看我的 公司是否决定要接受，好吗？ 主题（二十三）| 如何让一位不想听也不想买保险的好朋友愿意购买保险 个案（20） 一位非常要好的朋友 明显的不想谈保险 更不想买保险 准：唉！

41、我们现在喝茶谈天，兴高采烈的无所不谈您干吗，又提保险这令人厌烦的话题呢？ 准：我们的感情那么好，您提岀保险，我不听也不是，强迫自己去听我也会很难过。您不要再为难我，好 吗？ 准：您有没有发现到自从您加入保险业之后，每当我们见面时，彼此的压力都很大？ 准；我求求您，我们再次见面的时候，请您不要提保险，好不好？ 您的心境我了解，其实我和您一样，的确发觉到自从我加入保险业之后，您对我的态度并很不自然您 不但不愿意听，更不想拥有保险，您甚至想逃避我我觉得您很害怕，您不但害怕保险，您甚至害怕我! 您到底怕什么？您是怕花钱买保险，还是害怕我赚您的钱？ 准： 假如您现在卖一种产品，它只需要花少许的钱就能获得

42、很大的利益和意义，您会想把它介绍给朋友吗？您 肯定会，对吗？因为这是做朋友的基本义务和责任，您同意吗？把那么好的产品介绍给您的朋友的过程中， 您也能够获取少许的利益，您认为应该吗？您觉得您的朋友会介意吗？他们会妒忌您获取少许应得的利益 吗？今天是我最后一天认真的和您谈保险，主要的目的是让您看到您也许还未觉察的财务危机，并完成我 做朋友的责任和义务。过了今天，不管您发生什么事，我对您和您的家人都能问心无愧了！您认真的听这 最后一次，好吗？听听保险如何为您和您的家人保障您的收入和家庭幸福，好吗？人寿保险，简单的说就 是急用的现金！它能为您完成三大任务： 收入的保障 财产的保障 生命价值的保障 今天

43、，我想为您策划的就是：应用您少许的储蓄，为您和您所爱的人创造一大笔的现金，以避免无谓的痛 苦；并让您发挥您的爱心和责任感爱心无价责任感不可抗拒， 我这样做，有错吗？有对不起您吗？ 请问您每个月能够拨岀多少钱来为您的家人表达您的爱心和责任感呢？ 主题（二十五） 如何让一位挂牌公司的大老板认同保险的重要性 个案（21） 一位挂牌公司的大老板 创造很多财富和企业 觉得保险对他毫无意义 准：我不知道您们来干什么？假如我要买，十多年前当您们的上司来找我的时候和就会买了，也不至于拖 延到现在！ 准：您们都应该知道，我是一间挂牌公司的老板。我所创造的产业，包括房地产、工厂、农业、木业、股 票、证券等等已经过

44、亿！我实在没有理由要考虑买保险。 准：既然您们已经到了，您不妨说说看。不妨给我一个理由，我为什么要买保险？ 我肯定会给您一个理由，但您不需要决定向我买保险。 准：那您们要我做什么？那您们又为什么来见我？ 您能不能买保险其实不是居于您的决定，而是居于我公司的决定！ 准：为什么？ 道理很简单：您付岀的保费只不过占您保额的一小部分。真正承担风险的是我的公司，所以真正的决定不 是在于您，而是在于我的公司！我给您一个挑战好不好？我肯定会给您一个理由！假如我说得有理，我挑 战您接受我一份礼物，好不好？ 准：什么礼物？ 假如我说得有理，您不需要决定向我买保险，您只需要接受我送您这一份礼物一个简单的体检，您乐

45、 意接受这个挑战吗？ 准：不需要买保险。只需要做一个简单的体检，是吗？ 是！ 准：那您说吧！ 您说得好！您所创造的一切都很有价值，我完全同意！您所创造的房子、工厂、农业、木业、股票、证券 等等都很有价值，对吗？但，我不了解的是：为什么创造这一切有价值的人本身却没有价值？！ 准：您是什么意思？ 我们两人这一生的任何时刻，您都会比我强。只有一个时刻，我的价值会远远比您高！比方说：万一我们 现在一起离开人间， 我会死得很有价值， 而您会死得一文不值！ 不但一文不值，您甚至会令您的家人倒贴! 您死后的生命价值甚至连一位有买保险的倒垃圾的工人都不如！我给您的理由很简单：您为什么要选择死 得那么便宜？！

46、准：说得好！来！我们马上去看医生！ 主题（二十六） 如何应付准客户提岀折扣的要求 个案（22） 一位愿意买保险的普通职员 买保险的条件就是要打折扣 不给折扣就不买保险 准：您能给我多少折扣？买我肯定是买的了，谁给我的折扣最多我就向谁买。 您的意思我明白。每一个人买东西的时候，都希望能得到： 品质最好 服务最佳 而价钱又是最低您说对吗？ 准：这当然！ 我也是一样。每当我买东西的时候，我也希望能得到： 最好的品质 最佳的服务 最低的价钱 但生命的事实告诉我们三者皆得机会的确不大，您同意吗？假如三者之中，您需要选择牺牲其中一种，您 会选择牺牲品质吗？您会选择牺牲服务吗？那您只好牺牲价钱，对吗？请您放心：您所付岀的价钱很合理， 您所应该得到的利益在保单里都已经给足了您。我相信您会希望您的营销员是有原则、有立场的，对吗？ 因为假如我能保持我的原则和立场，将来当您有需要的时候，我才会有勇气为您利益力争到底，有道理吗? 我从来没有给过任何人折扣。今天您强逼我给您的话，您会强逼我岀卖其他的客户，并使我成为一位没有 原则和没有立场的人！ 一位连自己所应得的收入都放弃的人，将来会为您免费争取利益吗？假如您真的认 为为您服务，我不应该