【商业地产】达奇广告首创置业北环中心写字楼项目VI设计61PPT

1、north ring plaza vis vis 基础部分 north ring plaza one vis应用部分 north ring plaza two vis户外引导系统 north ring plaza three 户外广告及围挡 north ring plaza four 前期销售工具 north ring plaza five 售楼处装饰及行车导视 north ring plaza six the end 房地产销售 流程培训课件 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:6903

2、1789 销销 售售 训训 练练 流流 程程 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 第一部分、案前第一部分、案前 一、区域历史背景整理一、区域历史背景整理 二、区域楼市状况整理二、区域楼市状况整理 1、）政治、经济、法规、规章、）政治、经济、法规、规章 2、未来发展前景、未来发展前景 三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析）三、竞争楼盘的基本情况（优劣势分析） 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载 0755-

3、83513598 qq:69031789 四、自身楼盘资料的收集和建立四、自身楼盘资料的收集和建立 1、个案基本资料：、个案基本资料： 个案产品个案产品 业主概括与业绩业主概括与业绩 产品规划特色产品规划特色 会所会所 物业物业 面积结构面积结构 建筑商建筑商 建材设备特色介绍建材设备特色介绍 2、个案环境：、个案环境： 工地环境工地环境 位置位置 各项生态设施各项生态设施 重大公共设施与未来发展介绍重大公共设施与未来发展介绍 生活机能（交通，教育，商业等）生活机能（交通，教育，商业等） 3、周边大型企业（中小城市）客群、周边大型企业（中小城市）客群 五、整理吸引买家的优越点五、整理吸引买家的

4、优越点 1、利多点强化、利多点强化 六、拿出自身楼盘劣势应对措施六、拿出自身楼盘劣势应对措施 1、利空点弱化、利空点弱化 七、全面了解楼盘工程进度七、全面了解楼盘工程进度 八、销售说辞统一（销讲）八、销售说辞统一（销讲） 1、客户积累、客户积累 2、报表单据的熟悉、报表单据的熟悉 预约单预约单 来人来电表来人来电表 日志日志 市调表市调表 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 第二部分、案中第二部分、案中 一、来电接听要则将客户引至售楼处一、来电接听要则将客户引至售楼处 1

5、、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话、接听电话语调必须亲切，吐字清晰易懂，说话 速度适当，简洁而不长速度适当，简洁而不长 2、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径、接听电话人员熟悉楼盘的详细情况及促销口径 3、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外、销售部人员每人都有义务和责任接听电话，外 来电话响声不能超过来电话响声不能超过3下下 4、接听电话必须亲切地说：、接听电话必须亲切地说：“您好，您好，” 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 5、在回答问题时应做到耐

6、心但又不能太详细，以免阻碍、在回答问题时应做到耐心但又不能太详细，以免阻碍 其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其其他客户的电话打进来，且告知其过分详细后会导致其 不到售楼处来。不到售楼处来。 6、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀、在回答问题时，尽量强调现场买楼的人很多，可以邀 请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的请客户到现场售楼部参观，告诉客户现场将会有专业的 售楼人员为他介绍售楼人员为他介绍 7、回答时间不宜太长，通常不要超过、回答时间不宜太长，通常不要超过3分钟（在广告日分钟（在广告日 电话时间应更加缩短，掌握重点说明，吸引对方前来现电话时间应更加缩短

7、，掌握重点说明，吸引对方前来现 场洽谈）场洽谈） 8、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体、在客户交谈中，要主动问到几个基本问题，即媒体 来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。来源、客户姓名、电话、地址和购房意向。 9、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何、在客户所找人员不在时，应很客气地咨询对方有何 事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人，事，可否代为传话，或者记录下来，转告被找的人， 放话筒时动作要缓慢。放话筒时动作要缓慢。 10、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、不许对着话筒咳嗽、打哈欠、叹气、大声笑、 11、不许在接听顾客电话时与其他人搭话、不许在接听顾客电

8、话时与其他人搭话 12、广告电话接待、广告电话接待 1）其他电话进来）其他电话进来 2）客户签约）客户签约 （强烈要求，请再打来）（强烈要求，请再打来） 二、来人接待二、来人接待 1、接待规范、接待规范 客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎客户上门时，业务员必须主动面带微笑上前迎 接，同时控台上喊接，同时控台上喊“客户到客户到”，业务员起身喊，业务员起身喊 “欢迎参观欢迎参观” 接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人接待客户并问清客户第几次来，以前是否有人 接待接待 接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的接待客户要精神饱满，面带笑容，留意客户的 视线和表情，主动上前打招呼视线和表情，主

9、动上前打招呼 接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模接待客户要声音响亮，口齿清晰，尽量不要模 棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答棱两可，如有不清楚的将客户问题记下来再回答 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 三、介绍楼盘情况三、介绍楼盘情况 1、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰，、介绍交通示意图、鸟瞰图、效果图、灯箱、模型，动线清晰， 着重点明了着重点明了 2、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍、请客户在交谈区入座，取出楼书为客户介绍 楼

10、书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼，楼书与模型相结合介绍，尽量使用口语化介绍，语言活泼， 不要照本宣科不要照本宣科 及时掌握客户心理及需求及时掌握客户心理及需求 锁定房型，锁定楼层锁定房型，锁定楼层 随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切，随时注意自己的形象，必须保持微笑，态度要诚恳、亲切， 博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型博取客户好感及信赖，不要手插口袋或者靠坐模型 不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门，不论成交与否，客户离去时，业务人员应起身相送至大门， 并说：并说：“欢迎再次参观欢迎再次参观” 实地介绍（再一次锁定房源）实地介绍（再一次

11、锁定房源） 工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合工地现场与样板大相径庭，售楼员应着眼现状、推介优点，结合 现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再现场实景、人文景观，强化楼盘实景优势，指导客户如何装修，再 提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买提示出样板房的布置，让客户有一个美好想象而下决心购买 带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进带看礼仪：职业道德、责任心，危险走在前面，电梯客户先进 样板房带看样板房带看 四、解答客户问题四、解答客户问题 1、尽量不要正面反驳客户意见、尽量不要正面反驳客户意见 2、诚实信用，不胡乱承诺、诚

12、实信用，不胡乱承诺 五、为客户度身定制买房个案逼订五、为客户度身定制买房个案逼订 回顾锁定设计几个方案（菜单）回顾锁定设计几个方案（菜单） 1、购买力、购买力 2、购买欲、购买欲 2009年房地产营销策划大全移动硬盘版！策划人士必备资料库！货到验货后付款 房策网 海量房地产资料免费下载qq:69031789 sp技巧技巧 概念概念 sp（sales promotion）”销售促进销售促进”，是一种说服性沟通工具。，是一种说服性沟通工具。 目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售目的是刺激消费者的购买意愿，提升销售者的效率，在房产销售 过程中，我们经

13、常通过一些过程中，我们经常通过一些sp手段来促进客户成交。手段来促进客户成交。 现场现场sp运用的要点运用的要点 建立客户对你的信任建立客户对你的信任 营造现场良好的销售氛围营造现场良好的销售氛围 业务员与控台之间建立默契，充分互动业务员与控台之间建立默契，充分互动 团队间的协同作战团队间的协同作战 用言行去感染客户用言行去感染客户 实战技巧实战技巧 利用销控对话利用销控对话 “卖掉了没有？卖掉了没有？” 目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。目的：帮客户锁定户型、位置，避免给客户太多的选择余地。 运用时机：客户有运用时机：客户有70以上的成交希望，且业务员已根据实际情以上的成

14、交希望，且业务员已根据实际情 况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。况帮客户挑选了最合适的户型和位置，但客户还在犹豫比较。 对话流程对话流程 业务员业务员控台控台 控台控台请进请进 请问请问卖掉了没有卖掉了没有对不起，卖掉了对不起，卖掉了 注意事项：在客户未离开，控台需注意注意事项：在客户未离开，控台需注意“已卖掉已卖掉”的户别，以免穿帮的户别，以免穿帮 “保留三分钟保留三分钟” 目的：告诉控台你现在需要帮助目的：告诉控台你现在需要帮助 运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的运用时机：客户很有希望成交，但靠自己一个人的 能力还不够能力还不够 对话流程对话流程 业务员业务员

15、控台控台 请确认一下，现在请确认一下，现在还有没有？还有没有？ 恭喜，现在还有恭喜，现在还有 请保留请保留3分钟分钟保留保留3分钟分钟 （确认，复述一遍）（确认，复述一遍） 注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现注意事项：控台在确认复述后，立即安排人员下去协助处理，并根据现 场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有场情况制造该客户抢手的气氛，安排其他业务员用销控对话询问该户有 没有。没有。 你在介绍哪一户？你在介绍哪一户？ 目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。目的：控台随时掌握业务员洽谈的状况。 运用时机：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客运用时机

16、：当业务员洽谈时间较长时，可能该组客 户较有意向成交。户较有意向成交。 对话流程对话流程 业务员业务员控台控台 告诉控台你在介绍的户别告诉控台你在介绍的户别 户别，这一户户别，这一户业务员业务员 也在带看，请把握机会也在带看，请把握机会 是嘛，我知道了，谢谢是嘛，我知道了，谢谢 注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然注意事项：当控台询问时，业务员应暂停与客户的谈话，看着控台自然 对话，切忌机械麻木。对话，切忌机械麻木。 业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？ 告诉客户，别人也在看这一户告诉客户，别人也在看这一户 控台建议业务员控台建议业务员“换户换户”

17、 目的：帮助业务员催促客户快做决定订购目的：帮助业务员催促客户快做决定订购 运用时机：客户与成交之差一步之遥运用时机：客户与成交之差一步之遥 对话流程对话流程 业务员业务员控台控台 回答控台回答控台 其他业务员，也要这一户，其他业务员，也要这一户， 你是否换一户介绍你是否换一户介绍 请再保留一分钟请再保留一分钟 注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要注意事项：控台事先已摸清客户的实际情况，业务员在对话完毕后，要 用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了，用急迫的心情告诉客户，再不做决定，这一户就要先卖给其他客户了， 请不要再犹豫了。请不要再犹豫了。

18、业务员，你现在在介绍哪一户？业务员，你现在在介绍哪一户？ 请快做决定，最后保留一分钟请快做决定，最后保留一分钟 团队协作团队协作 现场业务员根据控台安排，做现场业务员根据控台安排，做sp配合，例如：用销控配合，例如：用销控 对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。对话询问同一户别有没有，且一定要让客户听见。 来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也来到需要帮助配合的业务员面前，告诉自己的客户也 要选这一户，建议他是否能换一户介绍。要选这一户，建议他是否能换一户介绍。 议价技巧议价技巧 装作装作“菜鸟菜鸟” 以以“菜鸟菜鸟”身份博取客户对你的充分信任，告诉客户还价不身份博取客户对你的充

19、分信任，告诉客户还价不 易易 “假底价表假底价表” 专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你专案可准备一份假底价表，在议价遇到阻力时使用，以示你 的诚意。的诚意。 多请求多请求 业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围，业务员如单独与客户议价，不管客户出价是否在成交范围， 都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。都需要多上控台请示主管，让客户感觉到你很帮他。 专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也专案在配合业务员议价时，也不要轻易承诺客户价格，也 需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少需要打假电话，请示上级是否能成交。打电话时间不要少 于于3

20、分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。分钟，表示逼真，让客户相信你在尽力帮他争取。 注意事项：注意事项： 业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控业务员在与客户洽谈时不要背对控台，以便控 台能观察全场情况。台能观察全场情况。 多用肢体语言去感染客户多用肢体语言去感染客户 表情逼真自然表情逼真自然 多与控台互动多与控台互动 随机应变随机应变 时刻注意周边情况，利用好在场的人。时刻注意周边情况，利用好在场的人。 六、建立客户档案六、建立客户档案 在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联在整个介绍过程完毕后，或在参观样板房前请客户留下联 系方式及咨询重点，方便日后追踪，洽谈。系方式及

21、咨询重点，方便日后追踪，洽谈。 七、客户追踪七、客户追踪 1、主动出击，跟踪联系，继续了解说服、主动出击，跟踪联系，继续了解说服 2、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记、每天做好来电、新、老客户、签约客户的登记 八、再度接待客户八、再度接待客户 九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式九、与客户签订预购书（后续工作跟进，付款方式 确定）确定） 十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款十、提醒签订正式预售合同，缴纳首付款 十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定）十一、协助客户办理按揭、贷款手续（时间限定） 十二、老客户定时回访，新客户介绍十二、老客户定时回访，新客户介绍 第三部分、案尾

22、第三部分、案尾 交房手续交房手续 一、交房标准一、交房标准 标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大标准一：办理了房地产初始登记手续，取得新建商铺房房地产权证（大 产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。产证），开发商已按规定缴纳了物业维修基金。 标准二：取得了标准二：取得了住宅交付使用许可证住宅交付使用许可证，开发商已按规定缴纳了物业，开发商已按规定缴纳了物业 维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商维修基金，开发商承诺在几日内办理房地产初始登记手续，取得新建商 品房房地产权证（大产证）品房房地产权证（大产证） 一、交房流程一、交房流程 1、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书、具备交房标准后，开发商给小业主邮寄入户通知书 2、向小业主提供各项证明、向小业主提供各项证明 大产证大产证或者或者住宅交付使用