航空公司收益分析

1、ChinaCivil Aviation LJniversit ot无锡至广州航线收益管理分析指导老师：张永莉戴雅兰时间：2013年6月28日一、航线的基本信息本航线的出发地为无锡，目的地为广州，其飞行距离为 1365公里。在这条航线上, 存在8个直达航班，分别由深圳航空，东方航空和南方航空三家航空公司承运，其中南 航的航班相对特殊，它是从5月1日才开始运营，现处于机票预售状态。其具体航班情 况如下：大概最少历时商务航班/最(MIN经停准点有无网上头等号机型多时刻)班期情况率餐食值机舱ZH95144/1234549B7381897:4512567无75无行有mu29123/07A3201807:

2、551302357无20无行有CZ3990/911:31234526.914E906013067无2无行有ZH95123/11:01234546.606A320180014067无7无行有mu29123/16:41234527A320180012567无20无行有zh95B737144/16:51234531.051-800189014067无3无行有CZ3990/919:11234544.418E906513067无4无行有mu29123/20:007A3201800130146无20无行有zh95123/21:11234523.376A320180014067无3无行有通过民用航空局网，我

3、们查找了各航空公司的票价等级及对应限制条件，处理如下:深航航班号ZH9549票价等 级变更规定退票规疋签转规定580V舱1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理票面价不允许64050折2免费变更一次，第2次变更收取票面价20%手续费，第330%的退次变更收取票面价50%手续费票手续费700z舱无无无1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理票面价不允许77070折2免费变更一次，第2次变更收取票面价20%手续费，第310%的退次变更收取票面价50%手续费票手续费830j舱90065折1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理1票面价不允许2免费变更一次，第2次变更收取票面价20%手续费，第310%

4、的退次变更收取票面价50%手续费票手续费960K舱不允许102080折1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理票面价2免费变更一次，第2次变更收取票面价20%手续费，第35%的退票手续费次变更收取票面价50%手续费|109090折1免费变更2次，第3次变更按自愿退票处理票面价不允许2免费变更一次，第2次变更收取票面价20%手续费，第35%手续次变更收取票面价50%手续费费1150经济舱有效期内不允许按票面价收取5%的退票费j1280经济舱不限制票面价5%的退票手续费允许19202560不限制收取票 面价5% 的退票 手续费不限制备注：1在航班规定离站时间前在同等级舱位有可利用座位的情况下2在航

5、班规定离站时间后在同等级舱位有可利用座位的情况下东航航班号票价等变更规定MU2907 级退票规定签转规定58045折有效期内，经济舱全票价5%的变更手续费,变更费不得低于50元人民币。按票面收取50%的 退票费，不低于50不得签转640700有效期内，经济舱全票价5%的变更手续费,50折变更费不得低于50元人民币。S舱无77060折对应舱位变更免收变更手续费83065折对应舱位变更免收变更手续费90070折对应舱位变更免收变更手续费票面价50%手续费，不低于50元无票面价20 %的退票手续费，不低于50元票面价20 %的退票手续费，不低于50元票面价20 %的退票手续费，不低于50元不得签转不

6、得签转不得签转不得签转96075折对应舱位变更免收变更手续费票面价20 %的退票 手续费，不低于50不得签转|元票面价10 %的退票102080折对应舱位变更免收变更手续费手续费，不低于50 元不得签转|1090E舱115090折票面价10 %的退票对应舱位变更免收变更手续费手续费，不低于50不得签转元1280经济舱票面价5%的退票对应舱位变更免收变更手续费手续费，不低于50可以签转元2560票面价5%的退票对应舱位变更免收变更手续费手续费，不低于50可以签转元备注：退票费不得低于 50元南航:航班号CZ3914票价等 级变更规定退票规定签转规定64050折有效期内，经济舱全票价10 %的变更

7、手续费票面价20%手续费不允许签转70055折无无无77060折有效期内，经济舱全票价10 %的变更手续费票面价20%手续费不允许签转83065折有效期内，经济舱全票价10%的变更手续费票面价20%手续费不允许签转对应舱位变更免收变更手续费90070折票面价10 %手续费不得签转对应舱位变更免收变更手续费96075折票面价10 %手续费不得签转对应舱位变更免收变更手续费102080折票面价10 %手续费不得签转对应舱位变更免收变更手续费109085折票面价10 %手续费不得签转对应舱位变更免收变更手续费115090折票面价10 %手续费不得签转免收退票费1280经济舱对应舱位变更免收变更手续费

8、允许签转1280W舱1920P舱2560对应舱位变更免收变更手续费免费退票允许签转备注：640、700随意订售、小组调查介绍我们小组成员一共四名，共同分工对数据进行收集加工处理。我们航班的数据来源 于中国民用航空局网上的国内航班查询（ /S1/GNCX/）。我们组在 （4月8日至4月28日）每天晚上9:00开始收集无锡至广州8个航班的最低票价。我们对数据进行统计，并且对数据进行整理得到以下数据表：1、无锡一广州综合信息表2、各航班随时间邻近的波动情况3、票价对于不同星期日期之间的变动4、相近时刻比较表5、不同时刻比较表三、研究所得结论（1）随着起飞时间

9、临近，最低票价呈上升趋势，越靠近航班起飞日期，其票价越高。（2）顾客对于不同星期日期的需求存在差异，尤其是对于工作日与周末之间。（3）对于不同航班时刻顾客的需求存在着明显的差异。（4）对于相近时刻顾客对于不同航空公司有不同的需求。主要由于该航空公司的所提 供的产品不同而影响需求，包括限制条件，机型，飞机舒适性，服务、准点率。（5）无锡到广州的票价越低，其限制条件越严格。（6）收益管理通过收益管理系统与人工调配相结合的手段对票价、座位进行实时控制 的动态过程。（7）不同网站、代理票价存在差异的分析与解释。（8）关于5.1新增的航班的分析。四、结论分析及其现实意义（一）随着起飞时间临近，最低票价呈

10、上升趋势，越靠近航班起飞日期，其票价越 高。结论分析如下：我们分别对每个航班的数据以提前期为基数（自变量），纵轴进行平均。得到每个航 班在4月8日-5月18日这41天当中平均的变化情况。以下以 zh9549为例：五I?4 11b1514131211iolsi B-E5i3-昏汨4= 3B3 DO丐4 = ：cEILL：41101050j E1 ah ! n a4 =36 C33Cu二和-= 一丁：C2C二二_ 严r12E04 = 14ELC5CS30S302Q1C2C;：2C11弗左二77077042770:岀：2S04 = 17B64：S4：S4：ESC1 ?Zol：Zo11321 T EJ

11、Iit1：23二二4 = 1S H4：G-L：54：討匕42:妙：02C1150i 501：=.：12E04 = L9E640640640E425BC5B0102G770倔a J，12E0iC2C三二三E4040g-4055；砧亦772;；ai-nA&和77O770, jG40G4：ESCESCSBC770770 3Gn ft z* 工丹41CZ0r r r。 二二:二二77377：77277C7CC:珈二二r *亏门 , .1252二二工二4 =23E产4 C. -rJr4-24-25S05E：5:：5SS5 SO5321020:凳心 L?2曲115011504 =24S640e4：64CE

12、4SE4242做77011507讯3uC二:42SB42二 i.4-2訂二40韶：4：54：S4C;兀口：;；S；2 = i：4 =z；40=40f i ft rz - e ii a Z - Ij40G40G40G4.：G4CG4C4：707707M7 70歸04 =27B54064D6404De4 uE43E4CE4Q64：S4：S4：b4Cb40UD3DC1 ： 2 :1ZID:印-4 =2SEI A.H 六Id70Z-TJf j A匸r 24-25S0SEO5S05SS530saa770S307 7(j3虫4 =13 =LiHCL&O1|J ij302二-二q E,H3009S07707

13、7090090077G77011501：Z51ZE012 5C;席-二盘Y产4轉=i;託；=s；益：5E；5E：55；5S：4C122S:H1B5S05SC5 &0SBC5 EG汚0SEOssnSEOSEOSHOE=：5S：55077077G5=2B SC5H0 ECzECzEO:5CzsCzSCE4Q6405E：5E25呂D77 二=打日5SO5 SC5S0 SO=E；5S05S05S：5805305HG5H05B05B05B05EDSECSEO5 SC三三汨55；5S253；5E；;；:茫:益is；就：託：5E055；5S05 SC5B0SBCSEO d rt 二- e i 匸40z =

14、23E05H05&05S：s.-B5R05H02 ECut D uo4580zS2話口-hgs5SO5 SO5S040=40Z-rJzEO5E05S05HC5B0404C405ED55C5S05S35 SC:三尤E5SC忒40討2jE；=;；5；:益un4C510SEOESOE 二二3S0=-2 *2 B.lEO2 EC=ED5ED5E04C5305S0宓5E-D=S0= 14ESECSBCSBC5 EG5 EG三汨S4C戒4二SBC5B0 = 1735EC5 E ：EE40672670557K3fi6374SE7DE566-663162E6336596S5EE29021324曲2M4uF -

15、 - L J 亠J謳zh95491360.00提前天数1260.001160.001060.00860.00760.00660.00560.00价 960.00:票从上图我们可以看出可以看到，航班随时间临近，其票价呈上升趋势，且越靠近航班 起飞日期，其票价上升的越快，在起飞前一天的时候，票价达到最大值。同时票价再一 周以内变化明显。前两周浮动较小，它是由于前期航线管理员对票价还未开始实施掌控， 所以也有可能出现票价在刚开始的时候比较高的情况。同时票价随提前期变化的曲线与我们所讲的订座数与提前期的曲线十分吻合。而其他七个航班也呈现出这样的一种变化 趋势。之后我们将各个航班的随提前变动的纵向平均值

16、放入一张表中进行处理，得到所有航班分别随时间临近变化图：数据如下所示：的日期它还在没有正式运营，其票价变化相对特殊）所有航班分别随时间临近变化图亠 zh9549mu2907 mu29072 zh9506mu2927 亠 zh9551 zh9576 亠 CZ3914CZ3918从上图中看到整体航班均呈现出与 ZH9549相同的趋势变化。最后我们又对所有航 班进行相加纵向平均得到整个市场的票价随起飞时间临近的变化。所有航班的票价随日期临近变化图从该图中也得到以上结论，并且它是基于整个无锡到广州的市场反应，能够证明航 班的最低票价随起飞时间邻近票价逐渐上升的一般规律。通过分析三张图表中价格虽时间临近

17、的变化，都可以反映以上结论。而该结论的现 实意义为：通过观察价格的变化，得出随着飞机起飞时间的逐渐临近，价格低的票数也 在逐渐减少，较低舱位的票价逐渐关闭，体现在对于最低票价在逐渐上升。而航空公司 正是通过实施多等级票价以满足每个细分市场的价格敏感性， 以实现收益最大化。（二）顾客对于不同星期日期的需求存在差异，尤其是对于工作日与周末之间。结 论分析如下：首先，以zh9549为例，我们对航班的所有周一到周日的数据分别进行相加平均，即周一和周一加在一起再平均，周日和周日放在一起再平均。得到如下数据：212012IEIT161511312111097S5i32邛一S33rer76772770783

18、391TE338337077509208309371063nor12801280ITO7星期二72T72772?MO6206406豪600600刚5!?：i580643M3837893i”110T1110L133星期三too580600650630硕BOOf-10皿20代J&206S3S108531no?1D231110薛216005SD600620620&0060060Q610620640620620&20633102010201063HOT12371707S2D6206006D0goo610閃D&40640驱S20SODB10鞠S33翊阿1110LCQ3近1(20&20EQQ6W61061

19、&瑚&40bSu620汕：M0610837STS1063HOT1Z371237747T4TY2T閒T643600$1070&663&43t.-ij580詔07277T081333L150ZH9549航班最低票价随时间临近对于不同星期日期的变化如下图所示:zh954919601760156013601160960760560-星期一 星期二 星期三 一星期四 一一星期五 星期六 星期日21 20 19 18 17 16 15 14 13 12 11 10 987654321提前天数由于不同航班对于不同星期日存在差异， 所以我们将所有航班的数据进行周一和周一相 加平均，周日和周日相加平均以直接反应

20、整个市场当中对于不同星期日期随时间起飞临 近变化的一般规律；数据表属下所示：2120191017151514151211109S754321S2376274412771TS468687S474272773S7591002101711：-110811721344744T黑丁匕背4轩1刚開&右跌641$01轴瞬熾10：1 “：11幹加&135前614&51610610ot602&02C41&53U2B0089210201昭5114411 &2&10測11648时9.3-14&14610開斗638617617&24筛ici107311911373;! g讯F662閃宕6356054164562461

21、3罠1$10闌I0fi41D3311T51244i曲一&1764$646閒3飙6D2閒5634656&260260S6C6651H029T310901095120&1215早尖J7S3775723678旳07857427177326S1E，的10ST10&410$21&801144120414601360126011601060960860760660560所有航班不同工作日随时间临近变化2120191817 161514 131211109提前天数7/ /厂/ if41星期一 星期二 星期三 星期四 星期五 星期六 星期日从上述表格可以看出星期一到星期日，各个工作日之间存在差异性，以周三（黄

22、色线）为例，我们可以知道周三票价明显偏低。但是价格变化交叉很大，而且在提前4至1天比较关键的时刻变化幅度并不明显，所以无法确定差异性的多少。所以我们将周一 到周五的数据合并到一起，得到工作日提前21天票价变化的数据，将周六周日的数据并列在一起，得到对于工作日与周末提前 21天票价变化的数据。将两个数据进行比较 得到下表：212Q19131716151312111098765421工柞日&716TZ删650&T390B盯41107110T&11661釘丁菲工惟日TOO71071D甸9612672胡5删102*91W11741230工作日与非工作日比较一-工作日 -非工作日提前天数从图中我们可以看

23、出，非工作日的票价，尤其是从最后七天开始，大部分处于工作 日的票价之上。从票价水平可以反应出非工作日的需求量高于工作日的需求量。但是在 提前一两天的时候工作日的票价反而高于周末。回归其现实含义，这可以做如下解释： 由于公务旅客对于航空运输需求具有临时性，往往选择在起飞前一两天选择航班，而周 末的休闲度假、回家的旅客需求一般能够确定，并且富有弹性。因为提前期越早，票价 越低，于是周末的休闲度假旅客偏向于提前订票，这样低等级舱位关闭的快，所以非工 作日的票价在很长一段时间内高于工作日票价。 这种现象也十分符合收益管理中航空公 司对于价格不敏感的公务旅客实施相对高价，以及对于提前期不同的歧视定价的价

24、格策 略。（三）对于不同航班时刻顾客的需求存在着明显的差异。结论分析如下：我们将所有的航班的票价随时间的临近汇总到一张图表中得到如下图:1560各个不同时刻随时间临近票价变化7:45(zh9549)7:55(mu2907) 11:00(zh9506) 16:40(mu2927)16:50(zh9551) 20:00(mu29072) 亠 21:00(zh9576)146013601260860760660560提前天数1160价价 1060票960由于南航的航班5月1日才开始始飞，它现在所处的阶段是先在市场上投放机票的 预售状态，情况相对特殊，所以我们选用其余在市场上运行的六家航班，七个时刻进

25、行 对比，发现了不同时刻的不同航班之间存在的明显票价的差异，因此对应不同的航班时 刻的需求也存在差异。联系到现实情况中，从图中可以看到zh9506 ( 11点的时刻)对应的最低票价最高，说明在11点时，这个时刻的需求旺盛。而mu2907(7:55)与zh9549(7: 45)整体偏低，从另一个角度分析，因为时间太早了，给顾客带来了不便，所以顾客选 择的时候比较保守，所以需求相应较低了。而光以上图为例，没有剔除不同航空公司对 票价的影响，所以我们也单独做了对于同一个航空公司不同时刻的对比以验证上述结 论。如下图所示：深航不同时刻比较提前天数7:45(zh9549)一 11:00(zh9506)*

26、 16:50(zh9551)21:00(zh9576)可以看到，深航同样是11点的时刻最好，而早上7:45时刻相对票价低1260东航不同时刻比较11601060760660560191393171552价 960票票 860+ 7:55(mu2907) 亠 16:40(mu2927)20:00(mu29072)提前天数东航也是在早上的时刻票价相对低（四）对于相近时刻顾客对于不同航空公司有不同的需求。主要由于该航空公司的 所提供的产品不同而影响需求，包括限制条件，机型，飞机舒适性，服务、准点率。结论分析如下：由于航班时刻对于飞机的最低票价影响很大，我们在分析不同航空公司之间的竞争 情况时必须剔除

27、时刻的影响。所以我们用相近的时刻对不同航空公司之间进行对比。该 航线存在8个航班，其中有三组两两相近时刻的航班，分别为zh9549 （7点45） mu2907（7 点 55）比较，zh9506（ 11 点）cz3914（ 11 点 30）比较，mu2927 （16:40） zh9551（16:50） 比较。而zh9506 （11点）cz3914 （11点30）这两个航班因为其中的南航航班最后的数 据的缺失，所以只对另外两个航班进行比较。首先是对zh9549 （7点45） mu2907 （7点55）比较，图如下：zh9549 （7 点45）mu2907（ 7点55）比较亠 zh9549 （7:4

28、5 亠 mu2907（7:5515601360价 1160票9607605602120191817161514131211109 87654321提前天数可以看出，深航的航班的票价高于东航的航班票价。再对mu2927 （16点40） zh9551 （16点50）比较，图如下:mu2927（ 16点40） zh9551（16点50）比较- mu2927（16:40） zh9551（16:50）提前天数从上图我们可以看出，深航的航班依旧高于东航的航班对两张图进行比较，我们可以得出在相近时刻下，深航的航班的票价普遍高于东航 的航班票价。我们对深航票价比东航高的现象的原因进行分析。以下为四个航班的基本

29、情况统计：航班号机型最少/最 多时刻大概历时（MIN）准点率zh9549B738144/1897:45 :12575mu2907A320123/1807:5513020mu2927A320123/18016:40 :12520zh9551B737-800144/18916:5014031.03我们对不同航班相应的机型、载运量、飞行小时、准点率等一些指标进行分析，发 现相似时刻的航班之间的载运量和飞行时间无太大差异，但由于深航的准点率都高于东航的航班，机型成本更高，同时分析出东航的限制条件（附录）相对深航更为严苛，并 且深航在该市场共经营四家航班，市场占有率、品牌信誉、服务条件、等都优于东航。

30、在这些因素的共同作用下，产生了在时刻相似的条件下，深航拥有比东航更强的竞争力。（五）无锡到广州的票价越低，其限制条件越严格。结论分析如下：通过观察深航、东航、南航的各自的限制条件（附录），我们可以看到无锡至广州航线上的航班对于不同等级的票价都附有条件，并且通过对比发现：票 价越低，限制条件越严格。以深航的两个票价等级为例，深航的50折的票价等级的退票收取30%的退票手续费，而其80折只收取5%的退票手续费。而其他的航空公司的票 价等级都有相似的特点。我们对这一限制条件的差异进行背后分析得到以下结论：航空市场制定低票价是为了刺激需求，带来更大利益，但是可能出现具有高价购买力的顾客买了低等级票价，

31、即 “收益稀释”情况，为了防止这种情况，市场对低票价实施了严格的限制条件。而我们 不同提前期的票价不同也作为一个条件，在一定程度上避免了高端顾客购买低价机票。 由于高端旅客往往更注重时间、出行日期变动大，对于签转、退票等都有相应的需求， 所以航空公司通过针对不同的旅客提供不同的票价及购买条件，使得有支付能力的顾客不愿意或者不能购买低票价，从而制定差异化价格。（六）收益管理通过收益管理系统与人工调配相结合的手段对票价、座位进行实时控制的动态过程。结论分析如下：在大体票价随航班起飞时间临近上升，低票价舱门逐渐关闭，但是也会出现又 出来低票价的情况，如下图 MU2907，可以看到在提前 3天时，票价

32、突然下降，我们为了避免航班 的偶然性的原因，所以查询了另外 8个航班情况，发现他们都有下降趋势或上升速度放缓，所以我 们可以分析到这时候是由于市场需求少，所以航空公司通过人为控制，重新开启低等级舱位来刺激 需求；因此我们可以体会到收益管理就是通过收益管理系统与人工调配相结合的手段对票价，座位 进行实时的动态过程。mu2907提前天数（七）不同网站、代理票价存在差异的分析与解释。其结论分析如下：通过在不同的网站上查询无锡到广州的票价，我们可以了解到: 去哪儿、携程票价相对民用航空局网站票价较低。如下图所示：11也刺诩黑|1 ClAi? 购累限制47o曽返屈低工1020起07:45无暢苏南融国降宦

33、深圳航空ZH954909:50计划机型：聲上也_新白云国际机场邸言也料*30査看更耍舱竝彳机谑十無油；50+110元I幣考飞行旳间：2d时5甘I恶考准厲車：61%我们会觉得很奇怪，为什么这种代理网站票价这么低。通过与老师探讨并且查阅相关航 空运输产品营销知识，我们发现它是营销策略的一种促销手段，可以看到上图右上角提 示：仅剩四张；我们可以分析，它是通过少量低价机票来吸引顾客，同时不断提示仅剩 几张，充分把握顾客求廉的消费心理，来刺激消费者购买该代理机票。而航空公司于代理人之间也存在着合作与竞争，包括座位分配，航空公司必须权衡把多少票交给代理， 而代理对于不同航空公司的机票也会呈现不同的偏好，如

34、果卖出每卖出一张深航的票可以得到比东航更多的利润，代理人当然也会极力推出深航的票，以获得自身的最大利润。（八）关于5.1新增的航班的分析航班号机型最少/最多大概历时（MIN）时刻班期经停情况准点率CZ3914E9090/9613011:301234567无26.92CZ3918E9090/9613019:151234567无44.44结论分析如下：CZ3914 和CZ3918是南航在五、一以后新增的航班，南航选择在这个时候进入无锡广州航线，说明无锡广州航线的在五一以后的一段时间客流量会增加。 并且南航新增投放的机型是E90,这个机型是小机型，从这个角度来看，它对市场做了 充分评估，了解市场增加的需求