基础保养套餐培训教材最终版

1、training for cam basic maintenance package 服务部服务部 20122012年年9 9月月 2 v 客户流失趋势明显 在久未回厂客户原因调查 中，出保后客户回厂率急 剧下降。其中，维修保养 价格是影响客户返厂的关 键因素之一。 （数据来源：2012年8月份，久未回 厂客户回访调查。） 背景背景 久未回厂率 客户流失率 3 v马自达日本推出保养套餐后，客户保持率维持在较高 水平；随着时间推移，购买套餐的客户回厂率保持着 明显的增长趋势。 图例一：2012年1月客户回厂率比较； 图例二：04年卖出的马6，购买与未购买套餐车主在04-07年回厂率比较。 背景背

2、景 4 目录 背景背景 v推出保养套餐，以定期保养为契机，引导客户积 极返厂，可进行精品、备件推销及新车导购，从 而扩大商机。 v随着汽车服务行业的竞争愈加激烈，各汽车品牌 已经陆续开展保养套餐以吸引更多的客户返厂。 （宝马“悦享”保养套餐、福特“畅享生活”保养 套餐） 5 产品介绍产品介绍-定义 v产品定义 基础保养套餐基础保养套餐：是一种将多次常规保养， 即更换机油机滤的服务，打包成享有一定 折扣的套餐零售的服务产品 。 6 v产品服务内容： 常规换油服务常规换油服务 = 更换更换机油机油+ 机油滤清器机油滤清器 产品介绍产品介绍-服务内容 7 产品介绍产品介绍-套餐类型 v基础保养套餐共

3、六个类型： 8 产品介绍产品介绍-定价依据 各大区社会调研的结果显示：在各地区社会修理厂马3单次保养费用在 200块钱左右，cam建议套餐价格在此基础上上浮1%-30%不等。 建议基础（材料、工 时）折扣为： 套餐abc材料95折， 工时8折； 套餐def材料9折，工 时4折。 具体计算方法见后面ppt。 以马3 为例，各套 餐单次保养价格均 高出社会修理厂价 格，幅度从2%- 25%，符合建议范 围。 9 v套餐价格计算方法：套餐价格计算方法： a套餐=（材料费九五折+工时八折）* 3次 b套餐=（材料费九五折+工时八折）* 5次 * 95% c套餐=（材料费九五折+工时八折）* 7次 *

4、90% v销售对象：销售对象：针对新车用户进行销售 v销售契机：销售契机：新车销售或新车首保时 v适适 用用 期：期：套餐使用不限里程和时间 产品介绍产品介绍-abc套餐 10 产品介绍产品介绍-abc套餐 车型车型 建议套餐价（含税）建议套餐价（含税）相比零售价优惠额度相比零售价优惠额度 a套餐套餐b套餐套餐c套餐套餐a套餐套餐b套餐套餐c套餐套餐 mazda 2 7371168154951145294 mazda 3 7511189157754150301 mazda 3 星骋星骋 7511189157754150301 cx-512081912253675230462 v举例： 工时费按

5、经销商索赔工时计算的套餐价格如下： 11 v套餐价格计算方法：套餐价格计算方法： d套餐=（材料费九折+工时四折）* 3次 e套餐=（材料费九折+工时四折）* 5次 * 95% f套餐=（材料费九折+工时四折）* 7次 * 90% v销售对象：销售对象：所有长安马自达品牌车主 v销售契机：销售契机：车辆回厂时通过售后进行销售 v适适 用用 期：期：套餐在车辆使用24个月(以购车发票为 准)之后适用. 产品介绍产品介绍-def套餐 12 产品介绍产品介绍-def套餐 v举例： 工时费按经销商索赔工时计算的套餐价格如下： 车型车型 建议套餐价（含税）建议套餐价（含税）相比零售价优惠额度相比零售价优

6、惠额度 d套餐套餐e套餐套餐f套餐套餐d套餐套餐e套餐套餐f套餐套餐 mazda 2 66910591404120255434 mazda 3 68110791431123260448 mazda 3 星骋星骋 68110791431123260448 cx-5111417642339171375658 13 产品介绍产品介绍-注意事项 套餐销售对象仅为长安马自达品牌车用户； 基础保养套餐仅包含保养所需机油、机油滤清器 及更换机油、机滤所产生的工时费，若产生除此 之外的任何费用需用户自行承担； 套餐使用时间：套餐abc不限时间，套餐def为 新车购买2年（以购车发票日期为准）之后使用； 套餐不

7、可单独转让，可随车转让； 经销商定价上下浮动范围不超过厂家定价的10%。 14 产品销售产品销售-流程 v产品销售流程 15 产品销售产品销售-流程 v流程说明 系统管理员维护6个自定义工时工位（每个自定义工时 工位对应一种套餐类型），开单时，选择自定义工位。 套餐卡交付前盖公司章，并提醒顾客在使用套餐时出示 套餐卡并作使用标记,否则不享受套餐优惠。 16 v套餐卡使用指南 销售时在套餐卡上正确填写完整信息，并在图示处盖章。 若顾客购买3次或、5次套餐（套餐a、b、d、e），将卡上多 余的次数划掉。 车主在使用前出示，sa在相应表格作使用标记，用完，此卡作废。 产品销售产品销售-流程 17 v

8、详细介绍 销售时：务必向客户详细介绍产品内容、使用 方法及注意事项，避免因此产生的投诉。 使用时：明确套餐所含的内容，当产生自费项 目时需特别强调。 保养作业后：sa需详细解释保养内容，让顾客 能够感受到买套餐卡的优势。 产品销售产品销售-厂家要求 18 产品销售产品销售-厂家要求 v定期提醒 要求各经销店定期提醒客户回厂保养，提醒时 重点突出客户为保养套餐用户，让客户感受到特 殊对待。 提醒包含：下次保养时间，建议回厂时间，套 餐使用情况，携带套餐卡。 提醒方式：贴提醒告示贴。 19 产品销售产品销售-契机 v新车销售时 v车辆维修、保养时 vdcrc预约保养时 . . . v任何车辆回厂的

9、时候 20 产品销售产品销售-宣传 v单页 尺寸：a4 摆放位置：前台、 休息区杂志栏、展厅。 21 产品销售产品销售-宣传 v海报 尺寸（长*宽）：0.7m*0.5m 张贴位置：前台、 展厅、休息区。 22 产品销售产品销售-宣传 v其他要求 各销售店至少需要做两种 宣传(短信、网络、电台、报纸 等不限) 。 23 产品销售产品销售-话术 v省钱 例：买套餐比分次保养的费用优惠至少10%。mazda2三次 保养费用原价￥ *，买a套餐只需要￥ *。而且买的 次数越多，优惠越大。 24 产品销售产品销售-话术 v降低养车成本 例：在不购买保养套餐的时候，3次/5次/7次保 养需要花￥*，购买套餐的话，您只需要花 ￥*，也就是每次保养您只需要花￥*，每 一天的养车成本只有￥* ，十分划算。 25 产品销售产品销售-话术 v升值 例：现在消费品价格指数连连上升，各种消费品 涨价是必然趋势，您购买的保养套餐中零部件和 工时费已经打折，同时每次保养我们为您提供的 服务也是按标准流程。所以您购买了我们的基础 保养套餐等于购买了增值产品。 26 产品销售产品销售-话术 v品质保障 例：您购买的基础保养套餐中，所有零部件均为 长安马自达