银行产品设计及目标客户

1、5/13/2021 seite 1 目标客户特点及产品设计目标客户特点及产品设计 中国邮政储蓄银行分行中国邮政储蓄银行分行 5/13/2021 seite 2 课程安排课程安排 认识目标客户群，他们的特点及其融资需求认识目标客户群，他们的特点及其融资需求 认识市场上的微小贷款产品认识市场上的微小贷款产品 了解微小贷款产品的特点了解微小贷款产品的特点 5/13/2021 seite 3 微型金融的目标客户及其特点微型金融的目标客户及其特点 5/13/2021 seite 4 a:a:什么是微型金融什么是微型金融? ? b:b:什么是微小企业什么是微小企业? ? c:c:列举出列举出1010个典型

2、的微小企业个典型的微小企业 d:d:列举出微小企业的列举出微小企业的1010个典型特征个典型特征 请根据你们的了解及认识回答以下的问题：请根据你们的了解及认识回答以下的问题： 定义定义 5/13/2021 seite 5 微型金融是指为无法满足传统银行要求条件的或者微型金融是指为无法满足传统银行要求条件的或者 缺乏传统担保的缺乏传统担保的贫困工作者贫困工作者和和低收入家庭低收入家庭以及他们以及他们 的微小企业提供的广泛的金融服务，包括存款、贷的微小企业提供的广泛的金融服务，包括存款、贷 款、支付结算、汇款以及保险等。款、支付结算、汇款以及保险等。 什么是微型金融什么是微型金融? ? 5/13/

3、2021 seite 6 微小企业可以讲是最小的生意。它包括不同类型的微小企业可以讲是最小的生意。它包括不同类型的 生意，生意的规模从最简单的为了生存的群体到初生意，生意的规模从最简单的为了生存的群体到初 具规模的企业。具规模的企业。 什么是微小企业什么是微小企业? ? 5/13/2021 seite 7 蔬菜或水果摊蔬菜或水果摊 出租车出租车 杂货店杂货店 市场里的小铺面市场里的小铺面 汽修部汽修部 种大棚蔬菜的农户种大棚蔬菜的农户 小吃部小吃部 小家具厂小家具厂 加工标准件的车工铺加工标准件的车工铺 服装店服装店 文具店文具店 养猪户养猪户 微小企业主要在本地经营微小企业主要在本地经营,

4、,一般从事最常见的三种基本行业一般从事最常见的三种基本行业: : 贸易贸易, , 生产生产, , 服务服务。请列举出请列举出1010个典型的微小企业：个典型的微小企业： 典型的微小企业典型的微小企业 5/13/2021 seite 8 典型的微小企业典型的微小企业 我们的目标客户应该多小呢？我们的目标客户应该多小呢？ 路边的菜摊？路边的菜摊？ 胡同里的理发店？胡同里的理发店？ 卖早餐豆浆的小贩？卖早餐豆浆的小贩？ 5/13/2021 seite 9 企业金字塔企业金字塔 大型企业大型企业 中型企业中型企业 小型企业小型企业 微小企业微小企业 有了扩展积累有了扩展积累 有了简单积累有了简单积累

5、为了生存为了生存 我们的目标客户我们的目标客户 5/13/2021 seite 10 为了生存的微小企业为了生存的微小企业 n没有固定场所没有固定场所, ,通常是街头小贩通常是街头小贩; ; n单一或少量的产品分类单一或少量的产品分类, ,产品市场有限产品市场有限; ; n资产少资产少, ,通常只够支持一个经营周期通常只够支持一个经营周期; ; n没有储蓄和扩大经营的能力没有储蓄和扩大经营的能力; ; n有限的负债能力有限的负债能力, ,无法从传统银行得到贷款无法从传统银行得到贷款; ; n没有雇员没有雇员, ,没有劳动分工没有劳动分工; ; n不记账，将家庭和生意的资金混在一起；不记账，将家

6、庭和生意的资金混在一起； n极少的技术和管理培训极少的技术和管理培训. 为了生存为了生存 有了简单积累有了简单积累 有了扩展积累有了扩展积累 中型企业中型企业 小型企业小型企业 大型企业大型企业 5/13/2021 seite 11 n有稳定的经营场所有稳定的经营场所; ; n存货存货及及机器设备较少机器设备较少; ; n提供一定的产品分类提供一定的产品分类; ; n经营的资金依靠非正规渠道及供应商经营的资金依靠非正规渠道及供应商; ; n将家庭和生意的资金混在一起将家庭和生意的资金混在一起; ; n有能力将生意收入存储起来有能力将生意收入存储起来; ; n有一定的投资能力有一定的投资能力;

7、; n除了家庭成员以外有一些雇员除了家庭成员以外有一些雇员; ; n刚开始使用有一定技能的工人刚开始使用有一定技能的工人 有了简单积累的微小企业有了简单积累的微小企业 为了生存为了生存 有了简单积累有了简单积累 有了扩展积累有了扩展积累 中型企业中型企业 小型企业小型企业 大型企业大型企业 5/13/2021 seite 12 n有足够的库存有足够的库存; ; n有固定资产和一定的技术有固定资产和一定的技术; ; n与客户及供应商有赊销赊售关系与客户及供应商有赊销赊售关系; ; n记账记账; ; n将家庭和生意的资金区分开将家庭和生意的资金区分开; ; n有储蓄和投资的能力有储蓄和投资的能力;

8、 ; n有确定的管理结构有确定的管理结构; ; n有劳动分工有劳动分工, ,雇员的薪水基于自身条件雇员的薪水基于自身条件. 为了生存为了生存 有了简单积累有了简单积累 有了扩展积累有了扩展积累 中型企业中型企业 小型企业小型企业 大型企业大型企业 有了一定发展的微小企业有了一定发展的微小企业 5/13/2021 seite 13 自主经营且自负盈亏自主经营且自负盈亏 生意及家庭常在同一场所生意及家庭常在同一场所 很少的固定资产很少的固定资产 通常是主要的家庭收入来源通常是主要的家庭收入来源 家庭成员也参与生意经营家庭成员也参与生意经营 没有完善的薪酬体系没有完善的薪酬体系 有限的雇员人数有限的

9、雇员人数 员工一般技能较低员工一般技能较低 大部分为体力劳动大部分为体力劳动 很少或没有劳动分工很少或没有劳动分工 很少的正规教育或培训很少的正规教育或培训 使用很少或不使用技术使用很少或不使用技术 目标客户的特点目标客户的特点 5/13/2021 seite 14 不正规的管理结构不正规的管理结构 有限的会计记录有限的会计记录 注册或非注册的企业注册或非注册的企业 营运资本一般不足营运资本一般不足 经营活动主要以现金交易经营活动主要以现金交易 常将家庭及生意的资金混常将家庭及生意的资金混 在一起在一起 利润率往往比传统正式企业高利润率往往比传统正式企业高 低生产水平低生产水平 目标市场一般是

10、本地市场目标市场一般是本地市场 有限的从传统金融机构获得资有限的从传统金融机构获得资 金的途径金的途径 有限的途径可以获得生意支持有限的途径可以获得生意支持 服务服务 目标客户的特点目标客户的特点 5/13/2021 seite 15 目标客户的特点目标客户的特点 微小客户的生意微小客户的生意: : 小的生意小的生意, ,小的资产小的资产 小金额的贷款小金额的贷款 没有传统银行认可适当的抵押物没有传统银行认可适当的抵押物 竞争市场竞争市场, ,适应市场情形适应市场情形 没有长期的商业计划没有长期的商业计划, ,短期贷款需求短期贷款需求 急迫的贷款需求急迫的贷款需求 处于产业链的末端，多为零售行

11、业且利润率相对较高处于产业链的末端，多为零售行业且利润率相对较高 在与大供货商或大客户讨价还价时仅有有限的谈判能力在与大供货商或大客户讨价还价时仅有有限的谈判能力 5/13/2021 seite 16 微小客户的生意微小客户的生意: : 家庭家庭/ /家族生意家族生意 没有正规的会计纪录、家庭财务与生意财务没有清楚的区分没有正规的会计纪录、家庭财务与生意财务没有清楚的区分 “不正规不正规” ” 的生意的生意 没有完整的文件没有完整的文件 没有从金融机构贷款的经验没有从金融机构贷款的经验 有限的贷款流程概念有限的贷款流程概念 从亲属，朋友或私人放贷者处借钱，高的借贷成本从亲属，朋友或私人放贷者处

12、借钱，高的借贷成本 目标客户的特点目标客户的特点 5/13/2021 seite 17 目标客户的特点目标客户的特点 微小客户作为生意人微小客户作为生意人: : 小的生意小的生意, ,小的资产，也许唯一的收入来源小的资产，也许唯一的收入来源 相对厌恶风险相对厌恶风险 相对低的教育背景相对低的教育背景 没有能力把生意管理的非常老练没有能力把生意管理的非常老练 虽然是生意人，但却不理解一般的金融术语虽然是生意人，但却不理解一般的金融术语 足够的社会及人生经历，掌握一定的策略方法足够的社会及人生经历，掌握一定的策略方法 竞争市场竞争市场, ,适应市场情形适应市场情形 有一定的关于他们所在的生意链的那

13、段的经验及知识，有一定的关于他们所在的生意链的那段的经验及知识， 但是多数缺乏行业知识但是多数缺乏行业知识 5/13/2021 seite 18 微小客户作为生意人微小客户作为生意人: : 家庭家庭/ /家族生意家族生意 生意由家庭成员管理且建立在互相信任的基础上生意由家庭成员管理且建立在互相信任的基础上 “不正规不正规” ” 的生意的生意 对行政管理部门比较敏感对行政管理部门比较敏感 没有从金融机构贷款的经验没有从金融机构贷款的经验 不确定的，有戒心的，他们不想向金融机构提供所有的信息不确定的，有戒心的，他们不想向金融机构提供所有的信息 他们会不适当的和其它金融贷款做比较，比如消费贷款他们会

14、不适当的和其它金融贷款做比较，比如消费贷款 目标客户的特点目标客户的特点 5/13/2021 seite 19 微小企业的融资需求微小企业的融资需求 5/13/2021 seite 20 茶叶生产农户茶叶生产农户茶叶加工厂茶叶加工厂茶叶销售商茶叶销售商茶楼茶楼 价值链价值链: : 在这条价值链的每一点，每个参与者都有机会获利或者亏在这条价值链的每一点，每个参与者都有机会获利或者亏 损。每一个环节的上家是供应商，下家是客户。价值链直到最终顾损。每一个环节的上家是供应商，下家是客户。价值链直到最终顾 客。每一个环节里，物品会被改变、修正、与其他物质组合或者被客。每一个环节里，物品会被改变、修正、与

15、其他物质组合或者被 运输到其他地方。运输到其他地方。 竞争者竞争者 最终顾客最终顾客 关于产业链（价值链）关于产业链（价值链）- - 茶楼里的一壶龙井茶楼里的一壶龙井 茶叶收购商茶叶收购商 5/13/2021 seite 21 问题问题 贸易商的借款需求有哪些？贸易商的借款需求有哪些？ 增加现有商品的库存增加现有商品的库存 大额预付款大额预付款 应收帐款水平提升应收帐款水平提升 （销售额增加、赊销比例增加、账期延长）（销售额增加、赊销比例增加、账期延长） 引入新的产品引入新的产品 开辟新的渠道（如开新店）开辟新的渠道（如开新店）. 5/13/2021 seite 22 问题问题 生产商的借款需

16、求有哪些？生产商的借款需求有哪些？ 购买原材料购买原材料 应收帐款水平提升应收帐款水平提升 更新现有设备更新现有设备 购置新的设备（现有类型、新类型）购置新的设备（现有类型、新类型） 开新厂开新厂 5/13/2021 seite 23 问题问题 生产商的借款需求有哪些？生产商的借款需求有哪些？ 更新现有设备更新现有设备 购置新的设备（现有类型、新类型）购置新的设备（现有类型、新类型） 重新装修重新装修 开新店开新店 5/13/2021 seite 24 案例：案例：运用财务杠杆运用财务杠杆的利益与风险的利益与风险 5/13/2021 seite 25 采购价格采购价格 销售价格销售价格 运营成

17、本运营成本 利润利润 贸易商李先生买进贸易商李先生买进1000把雨伞，每把把雨伞，每把10元；元； 他的售价是每把他的售价是每把15元；元； 他的运营成本是他的运营成本是2000元。元。 如果李先生卖掉了所有的如果李先生卖掉了所有的1000把雨伞，请计把雨伞，请计 算他的经营结果是什么算他的经营结果是什么! ! 场景一场景一 5/13/2021 seite 26 场景二：场景二： 今年气候反常，雨季没有到来。李先生为了回流资金，今年气候反常，雨季没有到来。李先生为了回流资金， 只得以只得以8元一把的价格出售了他的元一把的价格出售了他的1000把伞。他的运把伞。他的运 营成本依旧是营成本依旧是2

18、000元。元。 请计算请计算! ! 5/13/2021 seite 27 采购价格采购价格 销售价格销售价格 运营成本运营成本 损失损失 5/13/2021 seite 28 场景三：场景三： 雨季来了，可是在他的摊位前，新开了一个超市。雨季来了，可是在他的摊位前，新开了一个超市。 超市也卖伞。李先生被迫降低伞的售价，以每把超市也卖伞。李先生被迫降低伞的售价，以每把 11元出售。他的运营成本不变，还是元出售。他的运营成本不变，还是2000元。元。 请计算请计算! ! 5/13/2021 seite 29 采购价格采购价格 销售价格销售价格运营成本运营成本 亏损亏损 5/13/2021 seit

19、e 30 场景场景四（运用财务杠杆）：四（运用财务杠杆）： 李先生今年运气好。在他的摊位李先生今年运气好。在他的摊位边上，新的长途汽车边上，新的长途汽车 站建成投入使用了。站建成投入使用了。 李先生发现，下雨的时候，很多人想买伞。可惜他没有李先生发现，下雨的时候，很多人想买伞。可惜他没有 足够的货。他仔细考虑以后，向边上的银行申请贷款足够的货。他仔细考虑以后，向边上的银行申请贷款 20000元。他必须支付的年利息是元。他必须支付的年利息是10%。他的运营成本。他的运营成本 2000元保持不变。元保持不变。 请分别计算在以上的场景情况下，李先生的经营结果是请分别计算在以上的场景情况下，李先生的经

20、营结果是 什么！什么！ 5/13/2021 seite 31 运用财务杠杆经营（比如：贷款）运用财务杠杆经营（比如：贷款） 利益：在好的市场条件下，可以获得更高的利润利益：在好的市场条件下，可以获得更高的利润 风险：在坏的市场条件下，亏损额度也被扩大风险：在坏的市场条件下，亏损额度也被扩大 5/13/2021 seite 32 为什么微小企业融资困难？为什么微小企业融资困难？ 没有合规的财务报表：一般金融机构现有的分析技术无法进没有合规的财务报表：一般金融机构现有的分析技术无法进 行风险识别判断行风险识别判断 没有没有“合规合规”的抵押品：金融机构认为风险过高的抵押品：金融机构认为风险过高 贷

21、款金额小，交易成本高（主要是人力资源成本）：金融机贷款金额小，交易成本高（主要是人力资源成本）：金融机 构觉得无利可图构觉得无利可图 金融机构愿意接受的金融机构愿意接受的“合格合格”保证人，如公务员，一般不在保证人，如公务员，一般不在 个体工商户密切交往的社交圈子里个体工商户密切交往的社交圈子里 微小贷款目标客户与现有金融机构体系间没有微小贷款目标客户与现有金融机构体系间没有“关系关系” 5/13/2021 seite 33 微小贷款产品的特点微小贷款产品的特点 5/13/2021 seite 34 客户想要的产品客户想要的产品 受理迅速、放款准时、没有受理迅速、放款准时、没有“繁文缛节繁文缛

22、节” 根据当地市场情况基于市场制定的利率根据当地市场情况基于市场制定的利率 没有额外的隐藏成本（如：关系费）没有额外的隐藏成本（如：关系费） 还款方式适合自己生意的利润和现金流状况，还款方式适合自己生意的利润和现金流状况， 且可以灵活的调整且可以灵活的调整 灵活的担保方式，多数情况下不需要抵押灵活的担保方式，多数情况下不需要抵押 更长期，更规范更长期，更规范 5/13/2021 seite 35 我们想要的产品我们想要的产品 可以吸引一大批有忠实度的目标客户可以吸引一大批有忠实度的目标客户 利息收入能够覆盖业务成本，而且能在可预期的利息收入能够覆盖业务成本，而且能在可预期的 时间内实现盈利时间

23、内实现盈利 能够提升机构的竞争力能够提升机构的竞争力 “产品是连接客户和我们的桥梁产品是连接客户和我们的桥梁” 5/13/2021 seite 36 什么是微小贷款 传统贷款传统贷款微小贷款微小贷款 贷款方法贷款方法 完整的文件要求完整的文件要求 强调抵押物强调抵押物 贷款办理时间较长贷款办理时间较长 较少的文件要求较少的文件要求 不强调抵押物不强调抵押物 快速的办理过程快速的办理过程 贷款组合贷款组合 贷款额度高贷款额度高 客户数量少客户数量少 有抵押有抵押 期限长期限长 易变动的逾期比例易变动的逾期比例 贷款额度小贷款额度小 客户数量大客户数量大 无抵押无抵押 期限短期限短 稳定的逾期比例

24、稳定的逾期比例 微小贷款一般额度较小，期限较短微小贷款一般额度较小，期限较短 标准的定义根据地方经济条件的不同而有区别标准的定义根据地方经济条件的不同而有区别 微小贷款产品与传统贷款产品微小贷款产品与传统贷款产品 5/13/2021 seite 37 贷款金额贷款金额: : 金额小金额小: 微小贷款微小贷款1,000元元-10万万元元 小额贷款小额贷款10-50万元万元 取决于当前还款能力和以往还款记录，取决于当前还款能力和以往还款记录， 不仅取决于客户提出的投资计划。不仅取决于客户提出的投资计划。 期限：期限： 一般较短一般较短: :1-24个月个月 取决于还款历史和经营周期。借贷历史取决于

25、还款历史和经营周期。借贷历史 越多并还款记录越好，可以有更长的期越多并还款记录越好，可以有更长的期 限。限。 微小企业贷款通常被设计成：微小企业贷款通常被设计成： 5/13/2021 seite 38 还款计划：还款计划： 担保：担保： 取决于客户的现金流情况，每周、每两周、每月取决于客户的现金流情况，每周、每两周、每月 甚至每天还款，进而降低机构及客户的风险；甚至每天还款，进而降低机构及客户的风险； 利率较高，但比民间借贷略低。经常会有放款手利率较高，但比民间借贷略低。经常会有放款手 续续费费，管理费用及强制存款等其它条件；，管理费用及强制存款等其它条件； 利率及费用：利率及费用： 通常为了

26、营运资金和通常为了营运资金和/ /或固定资产；或固定资产；贷款投资计划：贷款投资计划： 微小企业贷款通常被设计成：微小企业贷款通常被设计成： 贷款决策速度：贷款决策速度： 从接受贷款申请至贷款发放从接受贷款申请至贷款发放3-53-5个工作日。程序个工作日。程序 化、模块化的流程确保审批速度；化、模块化的流程确保审批速度； 灵活容易取得。与传统银行相比不强调保证抵押，灵活容易取得。与传统银行相比不强调保证抵押， 贷款更多考虑客户的个人品质及第一还款来源；贷款更多考虑客户的个人品质及第一还款来源； 有时被要求作为放款条件有时被要求作为放款条件 5/13/2021 seite 39 其它的服务特征其

27、它的服务特征 q与客户建立起长期的关系与客户建立起长期的关系 q及时的客户信息及时的客户信息 q贷款的金额可以根据生意的发展及季节性增长贷款的金额可以根据生意的发展及季节性增长 q及时的风险评估及时的风险评估 q有效的且简单的流程有效的且简单的流程 q较少的文件要求较少的文件要求 q对客户生意的专人照顾对客户生意的专人照顾 5/13/2021 seite 40 产品设计产品设计 - - 基本产品与延伸基本产品与延伸 一般微小贷款产品一般微小贷款产品 金额：金额：1000 10万元万元 期限：期限：1个月个月 24个月个月 按月等额还款按月等额还款 担保方式灵活担保方式灵活 定价远高于公司信贷但低于民间借贷定价远高于公司信贷但低于民间借贷 其它费用其它费用 n管理费：发放金额的管理费：发放金额的 a%/月月 n贷款发放费：发放金额的贷款发放费：发放金额的 b% n