银鹭渠道合理布建,服务代管

1、 合理布建，服务代管合理布建，服务代管 报告人：报告人：江西大区江西大区杨钦才杨钦才 2021年年5月月6日日 前言前言 说说“经验分享经验分享”，不如说是，不如说是“观念的交流观念的交流”； 说说而已，不一定说得对；说说而已，不一定说得对； 问题一：经销网络越多越好？问题一：经销网络越多越好？ 来公司有八年了，走南闯北服务过很多市场，接触过的经销商都有来公司有八年了，走南闯北服务过很多市场，接触过的经销商都有 这样的担忧：这样的担忧： 最怕换办事处主任，最怕换办事处主任， 因为新主任一到就要设立新的经销商，因为新主任一到就要设立新的经销商， 进一步沟通时普遍都认为：银鹭公司对经销商都很好，也

2、很认同公司进一步沟通时普遍都认为：银鹭公司对经销商都很好，也很认同公司 “亲商、重商、扶商亲商、重商、扶商”的经营理念，的经营理念， 也就是说也就是说能成为银鹭经销商的，公司对他们都很好，能成为银鹭经销商的，公司对他们都很好， 但当他们忙碌了一阵后发现：在过去的一年大部分时间都在处理与新经但当他们忙碌了一阵后发现：在过去的一年大部分时间都在处理与新经 销商的关系，遗留问题，所赚的钱一年不如一年；销商的关系，遗留问题，所赚的钱一年不如一年； 而新的经销商经过一两年的培养，正要上量时，主任也差不多要调动了，而新的经销商经过一两年的培养，正要上量时，主任也差不多要调动了， 新主任到来时，新一轮物色经

3、销商的工作又开始了。新主任到来时，新一轮物色经销商的工作又开始了。 经销商一年比一年多，整天忙于周旋新老经销商的关系，真正放在市场经销商一年比一年多，整天忙于周旋新老经销商的关系，真正放在市场 的时间很少，最终业绩也不见得有起色。的时间很少，最终业绩也不见得有起色。 07年经销商数量年经销商数量:35个个 江西有江西有92个个县县 2.6个县个县/经销商经销商 带着这个问题，让我们走近江西带着这个问题，让我们走近江西 过去过去3年江西经销商数年江西经销商数 客户总数没有增加并不代表没有更换客户客户总数没有增加并不代表没有更换客户 我们对设置不合理的经销商进行微调（合我们对设置不合理的经销商进行

4、微调（合 并或增加）并或增加） 微调重点对象是实力太小的客户：发货周微调重点对象是实力太小的客户：发货周 期长，产品新鲜度不够，导致竞争力下降。期长，产品新鲜度不够，导致竞争力下降。 目前在公司货源相对紧张前提下，小客户目前在公司货源相对紧张前提下，小客户 很难发货、不容易生存；很难发货、不容易生存； 相比之下，大经销商没有这样的问题。相比之下，大经销商没有这样的问题。 问题二：客户做大了就一定要砍掉？问题二：客户做大了就一定要砍掉？ 现象一：现象一： 我们的经销商很怕做大；我们的经销商很怕做大； 因为：枪打出头鸟因为：枪打出头鸟做大了肯定要挨做大了肯定要挨“刀刀 子子”； 所以，合同尽量计较

5、少签一点、合同完成就所以，合同尽量计较少签一点、合同完成就 好；好； 实际完成量尽量不要超太多，否则来年任务实际完成量尽量不要超太多，否则来年任务 又加重了。又加重了。 现象二：现象二： 我们办事处人员很怕经销商壮大我们办事处人员很怕经销商壮大 上任第一件事上任第一件事砍老经销商；砍老经销商； 特别是砍大经销商；特别是砍大经销商； 很喜欢扶新经销商；很喜欢扶新经销商； 世界上：没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨；世界上：没有无缘无故的爱，也没有无缘无故的恨； 目前的情形下，目前的情形下， 提倡提倡给老树看病、医病；老树发新枝更显其价给老树看病、医病；老树发新枝更显其价 值所在值所在盆景；盆景

6、； 不提倡不提倡砍树（内耗多）栽树（太耗时）；砍树（内耗多）栽树（太耗时）； 我们认为：要善待现有的经销网络，特别是老经销我们认为：要善待现有的经销网络，特别是老经销 商、大经销商商、大经销商 扶植大客户理由：扶植大客户理由： 1，大客户配合度好、熟知公司运作；，大客户配合度好、熟知公司运作； 2，有利发货，保持产品新鲜度；，有利发货，保持产品新鲜度； 3，在单箱费用额度下，大客户更能集中有限，在单箱费用额度下，大客户更能集中有限 资源，扶持弱势市场；资源，扶持弱势市场； 4，也能集中资源做出影响大的形象工程；，也能集中资源做出影响大的形象工程； 5，培养大经销商，树立大品牌的需要。，培养大经

7、销商，树立大品牌的需要。 但，大经销商有一个普遍问题但，大经销商有一个普遍问题地盘普遍较大、地盘普遍较大、 服务不到位服务不到位 解决办法：解决办法：增加分销网络增加分销网络 目的：目的： 1，快速配货，快速配货 2，盘活产品，导入竞争，盘活产品，导入竞争 3，由此产生的矛盾可以由经销商处理，服务处人员，由此产生的矛盾可以由经销商处理，服务处人员 可以专心服务市场可以专心服务市场 我们认为我们认为经销商不一定要增加，可以合理设立经销商不一定要增加，可以合理设立 分销网络；分销网络； 我们想到了赣州我们想到了赣州 赣州经销商管理了赣州经销商管理了13个县个县 ； 原来是个下岗工人；原来是个下岗工

8、人； 做了银鹭后什么都没有做，也不做；做了银鹭后什么都没有做，也不做； 先看其先看其“发货发货” 可以说天天有货发可以说天天有货发 象这一段时间，只要给出多少货，他派多少象这一段时间，只要给出多少货，他派多少 车；车； 再看他的再看他的“分销网络整合分销网络整合” 下辖下辖13个县，一个县设立一个分销商；个县，一个县设立一个分销商； 分销商做不好的品项在办事处的协调下分离出来分销商做不好的品项在办事处的协调下分离出来 找新客户做，找新客户做， 例如：于都的核桃牛奶和牛奶花生做不好分出来例如：于都的核桃牛奶和牛奶花生做不好分出来 后后 核桃牛奶：于都核桃牛奶：于都21000件；赣州：件；赣州：2

9、2036件件 牛奶花生：于都牛奶花生：于都4100件；赣州件；赣州5643件件 今年，在服务处的协调下，又开始对分销商做不好今年，在服务处的协调下，又开始对分销商做不好 的品项进行剥离的品项进行剥离 还有他的还有他的“市场管理市场管理” 他请了他请了3个主管在管理市场，工资比我们区个主管在管理市场，工资比我们区 域经理还高；域经理还高； 客代的客代的“工资工资+奖金奖金”也比组长领得多也比组长领得多 运作模式基本上都用公司这一套运作模式基本上都用公司这一套 08年他在自己区域设了（于都、寻乌、南年他在自己区域设了（于都、寻乌、南 康）康）3个服务处、租房、服务处布置和管理个服务处、租房、服务处

10、布置和管理 都和我们公司一样都和我们公司一样 接着看接着看“市场运作市场运作”表现表现 由于发货量大，有足够的费用来支撑市场运由于发货量大，有足够的费用来支撑市场运 作，做出符合大品牌的形象工程作，做出符合大品牌的形象工程 06年社区活动场景年社区活动场景 从费用的投入来看，我们的费用投入并不高从费用的投入来看，我们的费用投入并不高（媒体报道方面我们没有（媒体报道方面我们没有 一分钱投入）一分钱投入）： a a、提供给宣传部的组织协调工作经费为、提供给宣传部的组织协调工作经费为1200012000元；元； b b、广告公司器材租恁及相关背景布、谜面卡、儿童帽制作以及主持人、广告公司器材租恁及相

11、关背景布、谜面卡、儿童帽制作以及主持人、 演员的费用共计演员的费用共计1235012350元；元； c c、活动现场、超市买赠促销员及试饮、场地等杂费共计、活动现场、超市买赠促销员及试饮、场地等杂费共计1165011650元；元； d d、中秋晚会费用、中秋晚会费用55005500元；元； 以上费用共计以上费用共计4150041500元。元。 从投入与实际达成的效果来看，本次活动应该说是一次性价比比较高从投入与实际达成的效果来看，本次活动应该说是一次性价比比较高 的投资！的投资！ 小区内主通道上用我司元素设计的宣传牌小区内主通道上用我司元素设计的宣传牌 07年社区形象建设年社区形象建设 此为我

12、司在楼道上制作的公益宣传画！此为我司在楼道上制作的公益宣传画！ 左为楼道公益宣传画效果！左为楼道公益宣传画效果！ 07年社区形象建设年社区形象建设7万元万元800个楼道，个楼道，2000幅宣传画幅宣传画 此次我们的费用投入：此次我们的费用投入： a a、提供给宣传部的组织协调工作经费为、提供给宣传部的组织协调工作经费为1000010000元；元； b b、由广告公司承包在赣州最好的、由广告公司承包在赣州最好的800800个楼道中制作安装个楼道中制作安装20002000幅公益宣传画幅公益宣传画 面面, ,画面尺寸画面尺寸:60cm:60cm* *90cm,90cm,由高精度写真裱纸板由高精度写真

13、裱纸板, ,四周以四周以pvcpvc压条封边压条封边, ,含含 安装费共计安装费共计:30000:30000元整元整! ! c c、1010场社区活动场社区活动( (含现场买赠促销员及试饮、场地等杂费含现场买赠促销员及试饮、场地等杂费),),共计共计:10000:10000元；元； d d、1010场社区活动租恁舞台场社区活动租恁舞台 音响音响 演员及游戏道具演员及游戏道具, ,共计共计:20000:20000元；元； 以上费用共计以上费用共计7000070000元。元。 与与0606年相比，今年多出的费用部分主要在公益宣传画的制作安装部分，年相比，今年多出的费用部分主要在公益宣传画的制作安装

14、部分， 这也是比去年有更实质收获的部分，我们将通过这些宣传画占据品牌宣传这也是比去年有更实质收获的部分，我们将通过这些宣传画占据品牌宣传 的制高点！的制高点！ 1 1、以上为大（大四开）、小（、以上为大（大四开）、小（5cm5cm* *10cm10cm）两款课程卡的设计效果及学生使用的实际效果！）两款课程卡的设计效果及学生使用的实际效果！ 2 2、执行效果：此次结合、执行效果：此次结合温总理回信温总理回信的新闻事件的新闻事件, ,配合宣传部设计制作了配合宣传部设计制作了7 7万张小课程表及万张小课程表及1 1万万 张大课程表以行政命令方式分配到赣州市区及周围乡镇张大课程表以行政命令方式分配到赣

15、州市区及周围乡镇2020几所中小学几所中小学, ,各学校各学校 反响热烈！反响热烈！ 3月学校形象建设月学校形象建设 左侧相片赣南日报左侧相片赣南日报 头版彩版报道此次活动！头版彩版报道此次活动！ 此次活动活动费用明细如下：此次活动活动费用明细如下： 1 1、印刷课程表的费用：大、印刷课程表的费用：大4 4开开1000010000张，单面彩印，计张，单面彩印，计45004500元；元； 5cm 5cm* *10cm 7000010cm 70000张双面彩印，计张双面彩印，计65006500元！元！ 2 2、我方另提供、我方另提供1 1* *1010礼盒装礼盒装petpet核桃牛奶核桃牛奶200

16、200盒作为给学校的慰问品，盒作为给学校的慰问品， 计：计：200200盒盒* *1818元元/ /盒盒=3600=3600元！元！ 费用总计：费用总计：4500+6500+3600=146004500+6500+3600=14600元元( (由于此活动时效性很强由于此活动时效性很强, ,无法申请公司无法申请公司 费用费用, ,故此费用我们说服经销商提供支持故此费用我们说服经销商提供支持) ) 这些宣传品由宣传部以行政命令下发，送达赣州市区及郊区的这些宣传品由宣传部以行政命令下发，送达赣州市区及郊区的3030家中小学、家中小学、 近近8 8万名学生进行使用！万名学生进行使用！人均成本不到人均成

17、本不到0.20.2元！元！ 07年渠道建设年渠道建设 通过城区一系列活动的影响，市场已全面炒热！接下去是解决完善渠道通过城区一系列活动的影响，市场已全面炒热！接下去是解决完善渠道 建设的问题：建设的问题： 1 1、2-42-4月份月份, ,针对超市渠道投入年堆包柱针对超市渠道投入年堆包柱, , 赣州办共投入赣州办共投入5050余条包柱，结合整箱余条包柱，结合整箱 陈列，培养消费者整箱购买习惯，在超市渠道形成形象窗口；陈列，培养消费者整箱购买习惯，在超市渠道形成形象窗口； 2 2、3 3月份结合月份结合tptp上市活动进行上市活动进行7 7场的订货会场的订货会, ,针对二批渠道针对二批渠道, ,

18、培养其忠诚度及信心培养其忠诚度及信心, , 目的在于掌控二批渠道特别是乡镇市场；目的在于掌控二批渠道特别是乡镇市场； 3 3、针对终端点，我们主要选择之前提到的小终端，采取有奖陈列的方式进入，、针对终端点，我们主要选择之前提到的小终端，采取有奖陈列的方式进入， 在赣州办全区域选择在赣州办全区域选择14001400个点，每个点个点，每个点40-8040-80元元/ /月的陈列费，进行连续月的陈列费，进行连续 3 3个月的陈列！要求其店口必须堆上个月的陈列！要求其店口必须堆上15-2015-20箱的产品，紧贴蒙牛箱的产品，紧贴蒙牛/ /伊利进行陈列，伊利进行陈列， 以我司以我司tptp花生牛奶价格

19、及口感的优势抢占其市场份额！花生牛奶价格及口感的优势抢占其市场份额！ 全部整合整箱陈列全部整合整箱陈列, ,培养整箱购买消费习惯培养整箱购买消费习惯 包柱及陈列投入包柱及陈列投入 上述的活动在赣州做得红红火火；比上述的活动在赣州做得红红火火；比“蒙蒙 牛牛”还猛、在这里银鹭决不是小品牌；还猛、在这里银鹭决不是小品牌； 谁能想到当年的下岗工人今天开着广本在谁能想到当年的下岗工人今天开着广本在 查市场？查市场？ 经销商连年超额完成业绩经销商连年超额完成业绩 05年年780万元万元 06年年12800万元万元 07年年28000万元万元 这就是我们的大客户；这就是我们的大客户； 我们还有什么理由切他

20、的地盘？我们还有什么理由切他的地盘？ 二，梳理价格二，梳理价格 走出低价竞争误区走出低价竞争误区 让各阶有足够的利润空间让各阶有足够的利润空间 改改“低价竞争低价竞争”为为“服务竞争服务竞争” 二，梳理价格二，梳理价格 我们以我们以tp包花生牛奶的价格链整理为例包花生牛奶的价格链整理为例 规格规格规格规格 出厂出厂 价价 经销商经销商批发商批发商士多零售士多零售 成本成本 出货出货 价价 进价进价出货价出货价进价进价 出货出货 价价 毛利毛利 毛利毛利 率率 tptp砖型砖型 250250* *1 1 6 6 17.217.218.218.2202020202121212128.828.87.

21、87.8 37.1437.14 % % tptp苗条苗条 250250* *2 2 4 4 25.825.827.827.8303030303131313143.243.212.212.2 39.3539.35 % % 最早的价格链：最早的价格链： 我们认为，经销我们认为，经销 商的商的 毛利可以再高一毛利可以再高一 点，由现在的点，由现在的2 2 元元/ /箱，增加到箱，增加到 4 4元元/ /箱！箱！ 要求经销商每箱要求经销商每箱 再拿再拿2 2元出来配合元出来配合 公司做活动；公司做活动； 二，梳理价格二，梳理价格 每箱拿每箱拿4 4元出来做陈列，经元出来做陈列，经 销商出销商出2 2元

22、，公司出元，公司出2 2元。元。 二，梳理价格二，梳理价格 规格规格规格规格 出厂出厂 价价 经销商经销商批发商批发商士多零售士多零售 成本成本 出货出货 价价 进价进价出货价出货价进价进价 出货出货 价价 毛利毛利 毛利毛利 率率 tptp砖型砖型 250250* *1 1 6 6 17.217.218.218.2202020202121212128.828.87.87.8 37.1437.14 % % tptp苗条苗条 250250* *2 2 4 4 25.825.827.827.8303030303131313143.243.212.212.2 39.3539.35 % % 最早的价格

23、链：最早的价格链： 批发价增加批发价增加 2 2元元/ /箱，达到箱，达到 3 3元元/ /箱箱 以区隔于做以区隔于做 “蒙牛蒙牛”和和 “伊利伊利”的的 低毛利低毛利 二，梳理价格二，梳理价格 批发商最现实批发商最现实什么产品什么产品 利润高就卖什么！利润高就卖什么！ 二，梳理价格二，梳理价格 规格规格规格规格 出厂出厂 价价 经销商经销商批发商批发商士多零售士多零售 成本成本 出货出货 价价 进价进价 出货出货 价价 进价进价 出货出货 价价 毛利毛利 毛利毛利 率率 tptp砖砖 型型 250250* * 1 1 6 6 17.217.218.218.220202020212121212

24、8.828.87.87.8 37.1437.14 % % tptp苗苗 条条 250250* * 2 2 4 4 25.825.827.827.8303030303131313143.243.212.212.2 39.3539.35 % % 最早的价格链：最早的价格链： 锁定整箱零售价：锁定整箱零售价： 2828元元/250/250* *16 16 和和 3838元元/250/250* *2424 建议整箱销售！建议整箱销售！ 二，梳理价格二，梳理价格 二，梳理价格二，梳理价格 对于零售点来讲：卖对于零售点来讲：卖“蒙牛蒙牛”、“伊利伊利”赚赚1 1元元/ /箱，卖银鹭赚箱，卖银鹭赚5 5元元

25、/ / 箱箱 高利润诱导高利润诱导 规格规格规格规格 出厂出厂 价价 经销商经销商批发商批发商士多零售士多零售 成本成本 出货出货 价价 进价进价出货价出货价进价进价 出货出货 价价 毛利毛利单包单包 tptp砖型砖型 250250* *1 1 6 6 17.217.218.218.2222222222525232328285 52 2元元 tptp苗条苗条 250250* *2 2 4 4 25.825.827.827.8323232323535333338385 52 2元元 最终，价格链调整为：最终，价格链调整为： 各阶有足够利润！各阶有足够利润！ 积极性高！积极性高！ 鼓励整箱销售！鼓

26、励整箱销售！ 即使是单包即使是单包2 2元，元， 也比蒙牛、伊利的也比蒙牛、伊利的 2.52.5元有价格优势元有价格优势 二，梳理价格二，梳理价格 二，梳理价格二，梳理价格 有了足够的利润空间，经销商变被动为主动有了足够的利润空间，经销商变被动为主动 投入投入 做不好的区域、产品做不好的区域、产品提价、陈列提价、陈列 我们以我们以“余干余干”市场市场can 牛奶花生推广案例牛奶花生推广案例 来看价格链整理来看价格链整理 往事： 04-05年因为年因为“闹独立事件闹独立事件”，余干市场遭，余干市场遭 到鹰潭总经销商的烂咂，到鹰潭总经销商的烂咂， 主力产品椰果沙龙遭到毁灭性打击，主力产品椰果沙龙遭

27、到毁灭性打击， 在办事处指引下，在办事处指引下，05年开始培育年开始培育can牛奶牛奶 花生，花生， 当时的价格是当时的价格是27元元/370*12， 1元元/箱的毛利，经销商几乎没有钱赚箱的毛利，经销商几乎没有钱赚 2年过去了年过去了 牛奶花生从当时的一箱27元提到29元； 牛奶花生销量从当时的不足100件/月，到目 前的8000-12000件/月 与此同时牛奶花生带动整体销量增长： 05年销售额：150万 06年销售额：350万元 07 年销售额：620万元； 余干市场表现余干市场表现 市场表现市场表现 市场表现市场表现 市场表现市场表现 市场表现市场表现 市场表现市场表现 市场表现市场表

28、现 三，业务员角色变化三，业务员角色变化 问题一：市场一定要我们说了算吗？问题一：市场一定要我们说了算吗？ 案例一：案例一： 银鹭走到了今天，经销商功不可没，银鹭走到了今天，经销商功不可没， 但随着市场的发展，特别是一些大品牌导入的由厂但随着市场的发展，特别是一些大品牌导入的由厂 家掌控终端的做法，我们的经销商开始在担心家掌控终端的做法，我们的经销商开始在担心 “世界末日世界末日”的到来，比较典型的是的到来，比较典型的是“南昌嘉德南昌嘉德” 办事处推动的一些做法受到抵触、经销商最怕：我办事处推动的一些做法受到抵触、经销商最怕：我 们加人、也不愿意业务员碰他们的网络，们加人、也不愿意业务员碰他们

29、的网络， 结果结果1+1小于小于2 南昌市场前几年产品结构不好，（特别是椰果系列占了很大份额）南昌市场前几年产品结构不好，（特别是椰果系列占了很大份额） 导致业绩完成困难；导致业绩完成困难； 没有完成的原因没有完成的原因: 南昌郊县市场的销量比重太大南昌郊县市场的销量比重太大, 南昌郊县有一定的市场基础，南昌郊县有一定的市场基础， 但它的节日消费还是比较旺的，尤其是银鹭椰但它的节日消费还是比较旺的，尤其是银鹭椰 果沙龙在南昌各郊县的销售状况相当火暴。果沙龙在南昌各郊县的销售状况相当火暴。 可从可从05年起由于受到牛奶及其它更低价位的椰年起由于受到牛奶及其它更低价位的椰 果沙龙的影响，银鹭果沙龙

30、的影响，银鹭椰果沙龙椰果沙龙的销量大幅下降，的销量大幅下降， 若有替代产品，南昌郊县市场还是有希望的。若有替代产品，南昌郊县市场还是有希望的。 06年底公司推出了砖型利乐花生牛奶，在办事处的年底公司推出了砖型利乐花生牛奶，在办事处的说服说服下，春节前在下，春节前在 南昌成功举办一场以南昌成功举办一场以tp砖花生牛奶为主的订货会砖花生牛奶为主的订货会 三，业务员角色变化三，业务员角色变化 到场人员到场人员380380多人，实际订货多人，实际订货420420多组，多组，1616包装的利乐砖花生牛奶现场订货包装的利乐砖花生牛奶现场订货1600016000多箱多箱, , 订货金额订货金额130130多

31、万，现场气氛热烈，活动效果良好！多万，现场气氛热烈，活动效果良好！ 南昌乡镇春节订货会的执行南昌乡镇春节订货会的执行 春节后在乡镇市场开展陈列活动：公司一箱出春节后在乡镇市场开展陈列活动：公司一箱出2元，经销商也元，经销商也 掏掏2元元/箱箱 端午节又在进贤、北三县（安义、靖安和奉新）和南昌郊县开了三场这端午节又在进贤、北三县（安义、靖安和奉新）和南昌郊县开了三场这3 3场订货会，到会人数场订货会，到会人数789789 人，订货金额人，订货金额260260多万元，多万元，petpet蛋白系列订货蛋白系列订货2100021000多箱，利乐砖花生牛奶订货多箱，利乐砖花生牛奶订货2300023000

32、多标箱。多标箱。 端午节后，经销商主动来办事处商量做陈列活动的事，这端午节后，经销商主动来办事处商量做陈列活动的事，这 在以前是连想都不敢想的。在以前是连想都不敢想的。 中秋节，又在进贤和郊县开展了两场订货会中秋节，又在进贤和郊县开展了两场订货会 0707年年9 9月日我们针对新建、莲塘、向塘月日我们针对新建、莲塘、向塘3 3个县城及乡镇市场的小终端个县城及乡镇市场的小终端 及二批召开中秋订货会，到场人员及二批召开中秋订货会，到场人员260260多人，实际订货多人，实际订货320320多组，多组，1616包装包装 的利乐砖花生牛奶现场订货的利乐砖花生牛奶现场订货1200012000多箱多箱,

33、,订货金额订货金额7070多万，现场气氛热烈，多万，现场气氛热烈， 活动效果良好！活动效果良好！ 接着中秋订货会，完全由经销商主导，办事处担了配角接着中秋订货会，完全由经销商主导，办事处担了配角 三，业务员角色的变化三，业务员角色的变化 今天回头来看，过去的一年，南昌办事处在今天回头来看，过去的一年，南昌办事处在 配合经销商上：配合经销商上： 从一开始：强制管理从一开始：强制管理反弹反弹 春节前订货会：说服春节前订货会：说服被动配合被动配合 春节后陈列活动：引导春节后陈列活动：引导愿意配合愿意配合 端午节订货会：抛砖引玉端午节订货会：抛砖引玉主动要求主动要求 端午节后陈列活动：配角端午节后陈列

34、活动：配角主角主角 中秋节订货会：服务中秋节订货会：服务主导主导 我们认为：我们认为： 经销商配合不好是我们的方法不对；经销商配合不好是我们的方法不对； 没有一个经销商不想把自己的市场做好；没有一个经销商不想把自己的市场做好； 正当别的品牌在撇开经销商的时候，银鹭提出正当别的品牌在撇开经销商的时候，银鹭提出“联联 合经销商合经销商”运作市场的想法是可行的；运作市场的想法是可行的； 我们的经销商在当地有很多有利的条件；我们的经销商在当地有很多有利的条件； 市场运作的主角应该是经销商；市场运作的主角应该是经销商； 我们该从我们该从“管理角色管理角色”转变成转变成“服务角色服务角色” 三，业务员角色

35、的变化三，业务员角色的变化 三，业务员角色的变化三，业务员角色的变化 特别是：为什么不把麻烦事交给经销商特别是：为什么不把麻烦事交给经销商 比如说：在切割地盘的问题上，市场是比如说：在切割地盘的问题上，市场是 越做越细的，不是厂家去做这件事，就是越做越细的，不是厂家去做这件事，就是 经销商自己去做。经销商自己去做。 让我们看看让我们看看 办事处在萍乡市场扮演的角色办事处在萍乡市场扮演的角色 萍乡萍乡3 3年销售额走势年销售额走势: :踏踏实实踏踏实实, ,一年一个台阶一年一个台阶 三，业务员角色的变化三，业务员角色的变化 萍乡在江西地图上占据很小的版面，人口只萍乡在江西地图上占据很小的版面，人

36、口只 有有170余万余万 05年前：年前： 一个人（经销商）一个人（经销商） 一台车（车门打不开）一台车（车门打不开） 一百万（连续几年都在一百万（连续几年都在100万左右）万左右） 三，业务员角色的变化三，业务员角色的变化 05年后：年后： 办事处留给经销商两条路办事处留给经销商两条路 一，更换掉经销商一，更换掉经销商 二，由经销商自行设立分销商二，由经销商自行设立分销商 显然，最后经销商是选择第二条路显然，最后经销商是选择第二条路 三，业务员角色的变化三，业务员角色的变化 市场操作进一步细化市场操作进一步细化, 具体做法具体做法 分销商管理分销商管理先交给办事处，包括：先交给办事处，包括：

37、 签合同,立规矩: 在在1212月底就和分销商签订下一年合同月底就和分销商签订下一年合同 确定每个客户的年度销量目标。确定每个客户的年度销量目标。 达成目标达成目标返利返利政策及达不成任务的惩罚政政策及达不成任务的惩罚政 策策( (取消分销权或取消返利取消分销权或取消返利).). 办事处做些什么？办事处做些什么？ 萍乡隆盛昌销售结构分析萍乡隆盛昌销售结构分析 单位单位: :万元万元 编号编号分销商名称分销商名称负责人负责人0707年目标年目标实际完成销量实际完成销量0606年完成销量年完成销量备注备注 1 1南坑利群批发南坑利群批发王细爱王细爱5050656535.635.6 2 2芦溪鑫超超

38、市芦溪鑫超超市曾庆春曾庆春12012013113144.844.8 3 3荷尧海丰批发荷尧海丰批发张海丰张海丰10010010810865.565.5 4 4东桥叶氏超市东桥叶氏超市叶良定叶良定303049490 00707年新增年新增 5 5巨源永祥商行巨源永祥商行王勇强王勇强15015018018085.285.2 6 6青山小六批发青山小六批发王恒其王恒其262626.326.311.711.7 7 7上栗综合货栈上栗综合货栈邱昌国邱昌国120120414161.761.71111月取消月取消 8 8上栗海丰商行上栗海丰商行刘波刘波606060600 00707年新增年新增 9 9福田福

39、旺贸易商行福田福旺贸易商行胡立欢胡立欢606072720 00707年新增年新增 1010莲花广华商贸莲花广华商贸贺友华贺友华120120686868.768.7 1111莲花小艳慧利莲花小艳慧利贺小艳贺小艳484836360 00808年取消年取消 1212经销商自营经销商自营张明张明250250346346140140 113411341182.31182.3513.2513.2 二，协助每月跟踪二，协助每月跟踪: : 通过开会形式通过开会形式( (两个月一次两个月一次) )或者逐个拜访分或者逐个拜访分 销商销商 宣导公司策略及听取分销商的意见宣导公司策略及听取分销商的意见, ,同时及时同

40、时及时 告诉他们销量达成的情况。告诉他们销量达成的情况。 对达不到销量又不按政策执行的分销商进行对达不到销量又不按政策执行的分销商进行 调整调整, ,今年今年1010月份就取消了月份就取消了“上栗县上栗县”八宝粥经八宝粥经 销商的分销权销商的分销权. . 办事处在做些什么？办事处在做些什么？ 三，促销指导教“分销商”怎样花钱 将公司支持的渠道等促销进行合理分解将公司支持的渠道等促销进行合理分解, , 重点支持配合好的客户重点支持配合好的客户( (如如: :湘东湘东/ /南坑南坑),), 同时自己另外抽些利润扶持薄弱区域同时自己另外抽些利润扶持薄弱区域, , 以便其跟上整体步伐。以便其跟上整体步

41、伐。 有进货，才有费用 对于达到对于达到5050万以上的分销客户万以上的分销客户, ,我们就配一名业我们就配一名业 务员务员, ,使活动能更好的执行使活动能更好的执行. . 办事处在做些什么？办事处在做些什么？ 资源投入资源投入- -强势全年陈列强势全年陈列 资源投入资源投入- -强势全年陈列强势全年陈列 资源投入资源投入- -强势全年陈列强势全年陈列 四.感情联络体现银鹭公司参与，经销商 有面子 在挣钱的基础上和分销商二批商交朋友也是很重要的在挣钱的基础上和分销商二批商交朋友也是很重要的. . 0707年年1 1月份组织分销商到温汤召开一次座谈会，公司领导到场月份组织分销商到温汤召开一次座谈会，公司领导到场 给分销商鼓劲，分销商回来个个干劲十足。给分销商鼓劲，分销商回来个个干劲十足。 在在3 3月份我们还在萍乡最高档的王朝大酒店召开了花生牛奶推月份我们还在萍乡最高档的王朝大酒店召开了花生牛奶推 介会，有介会，有300300多位批发商参加答谢会会，取得了很好的效果。多位批发商参加答谢会会，取得了很好的效果。 在在7 7月份还组织部分表现优秀大客户到美丽的鹭岛月份还组织部分表现优秀大客户到美丽的鹭岛厦门旅厦门旅 游并到公司参观，既做了客情又做了宣传。游并到公司参观，既做了客情又做了宣传。 虽然他们知道是分销商，但大型活动有银鹭公司办事处的