河北省魏县祥泰佳苑营销策划方案(45页）

1、“魏县祥泰佳苑” 2011.11.16 营销策划方案 报 告 框 架 一、项目分析一、项目分析 二、项目定位二、项目定位 三、营销整体战略三、营销整体战略 四、项目入市时机评估四、项目入市时机评估 五、项目客户积累策略五、项目客户积累策略 六、营销节点安排六、营销节点安排 第一部分：项目分析 part 1 土地性质： 住宅 使用年限：70年 面积：总占地面积6725.7平方米 地貌：地块形状长方 毗邻：梨香丽景 魏县中医院 项目地块项目地块 项目周边住宅现状 现阶段本区域住宅产品极少，仅有梨香丽景一个住宅项目。但 是，梨香丽景所销售的房源位置相对靠南，对本项目不存在实际的 竞争，且梨香丽景现房

2、已售罄，其建筑的不尽如人意之处一目了然。 现销售的为尚未开始建设的两栋住宅，一栋为7层多层；一栋为11层 小高层。现对外无对外报价，可预约登记。 整个魏县房地产市场在现阶段，不同地段的价格差异并不明显。 项目名称地理位置平均价面积配比配套设施 生态家园东壁东路路南2350105-135无储藏间 山水名苑益民山北侧路西2300120-135规范 怡和花园益民山北侧路东2280105-150规范 雅园尚景魏县一种西侧228090-123规范 梨香丽景 龙乡大街与东壁西路 交叉口东南角 2100100-120规范 项目周边商业现状 项目周边商业主要以沿街商业为主，尤以龙乡大街两侧的沿街商业已形 成一

3、定的商业氛围；东壁西路两侧的沿街铺面在现阶段还未能形成规模， 其主要功能是服务于周边居民，解决生活必须品的需求。正是基于以上原 因，致使位于龙乡大街的商铺较东壁西路的商铺租金贵，且易出租。 龙乡大街商业 东壁西路商业 魏县 祥泰佳苑 整体营销 国家产业、政 策调整的影响 严格履行合同 承诺 根据魏县整体 情况，制定合理 的销售节点 树立公司在 魏县的企业形象 价格的弹性 幅度将是本案 成败的关键 项目工程项目工程 进度进度 项目营销项目营销 节点设置节点设置 国家政策国家政策 影响影响 企业形象企业形象弹性价格弹性价格 未来房地产市场变化 国家出台了一系列的调控房价政策，收紧信贷额度、 限购等

4、手段，10月份在海南率先执行了限价措施， 房价也于11月起自国内一线城市开始了新的一轮 降价风潮，个别一线城市的降幅达到了20%。邯 郸市内暂无明显降价，但是在永年县城已经出现了 个别楼盘降价的情况，这将进一步增大消费者 的 持币观望态势，势必会对本项目的销售带来不利的 影响。 展望未来 项目目标消费群持 币观望，销售回款 无法满足公司的资 金使用，致使工程 进度延误。 最低谷最低谷 工程因资金链断裂而出现停 工，进而公司无法履行合同 约定而引发的赔偿等一系列 的经济损失，最终破产。 风险初期风险初期 空 间：在此区域内无其他楼盘与其竞争，相对垄断 抗 性：因为没有区域对比性，所以消费者将会将

5、本 项 目主观与其他没有对比性的楼盘比较，容易造成 误导，且户型无特点，室内空间布局受单元入口影响 ， 存在硬伤，不符合魏县当地居民的居住习惯，所 以将会在今后销售中产生较大的销售抗性。 小 结 终上分析，在本项目的操作过程中， 心态将会成为此项目是否能够安然度过 寒冬的重中之重，切忌不可操之过急、 急于求成。 在现今的魏县房地产市场现状下， 建议低价入市，占据主动，快速回笼项 目投资，进一步规避风险。 项目分析项目分析 s 企业实力雄厚企业实力雄厚 开发商在魏县不只此一个项目，增加投资者信心。开发商在魏县不只此一个项目，增加投资者信心。 项目建设周期快项目建设周期快 项目为两栋项目为两栋11

6、层综合建筑，同时开发建设，建设周期层综合建筑，同时开发建设，建设周期1年半，投资者投资周期短，投资风年半，投资者投资周期短，投资风 险低，投资回报高险低，投资回报高 交通便利交通便利 项目位于魏县龙乡大街与东壁西路交叉口的西南角，交通便捷项目位于魏县龙乡大街与东壁西路交叉口的西南角，交通便捷 生态环境优越生态环境优越 相对于县城其他地区的嘈杂拥挤，本项目拥有天然生态环境，项目西侧即是城区果园，空相对于县城其他地区的嘈杂拥挤，本项目拥有天然生态环境，项目西侧即是城区果园，空 气清新，且人口密度较低，自然生态环境得天独厚气清新，且人口密度较低，自然生态环境得天独厚 周边配套成熟完善周边配套成熟完善

7、 项目项目 区位发展前景广阔区位发展前景广阔 优势优势 项目分析项目分析 o 规划优势规划优势 项目所处区域为魏县县政府规划的住宅生活区，在未来的项目所处区域为魏县县政府规划的住宅生活区，在未来的3年内，项目西侧年内，项目西侧 和北侧的可利用土地也将开发建设。和北侧的可利用土地也将开发建设。 交通网的便捷积极推进交通网的便捷积极推进 近年来，魏县的交通状况得到了极大的改善，东西交错、南北纵横，城市交近年来，魏县的交通状况得到了极大的改善，东西交错、南北纵横，城市交 通网已基本树立，在未来的二、三年内，将会更加完善。通网已基本树立，在未来的二、三年内，将会更加完善。 住宅房产发展受限，商业房产将

8、成为新宠住宅房产发展受限，商业房产将成为新宠 随着住宅房产进一步受到政策的打压，房地产市场宏观调控的大势已经逐步随着住宅房产进一步受到政策的打压，房地产市场宏观调控的大势已经逐步 明朗，未来商业地产的快速发展将是大势所趋。因其对人民群众的生活品质的提明朗，未来商业地产的快速发展将是大势所趋。因其对人民群众的生活品质的提 高不言而喻。大力发展地方区域经济，逐步改善区域人们生活水品，将成为地方高不言而喻。大力发展地方区域经济，逐步改善区域人们生活水品，将成为地方 各级政府发展经济的必然之路。同时，民间资本和其他社会逐利资本由于投资渠各级政府发展经济的必然之路。同时，民间资本和其他社会逐利资本由于投

9、资渠 道局限，将有可能转向商业地产。道局限，将有可能转向商业地产。 机会机会 魏县当地群众对品质过硬、环境优越社区的需求日益加深，项目优越的地理魏县当地群众对品质过硬、环境优越社区的需求日益加深，项目优越的地理 位置，在魏县属稀缺。这种稀缺性不仅对项目商业产品有很大的提升，而且对本位置，在魏县属稀缺。这种稀缺性不仅对项目商业产品有很大的提升，而且对本 项目的住宅产品也将带来巨大的推动效果。项目的住宅产品也将带来巨大的推动效果。 机会机会 项目分析项目分析 t 魏县房产可售房源量大魏县房产可售房源量大 2008年金融危机以来，魏县的城市建设步伐逐渐加快，随着城区的年金融危机以来，魏县的城市建设步

10、伐逐渐加快，随着城区的 扩张，房地产项目的建设也在魏县如火如荼地展开，但是，因为在城市扩张，房地产项目的建设也在魏县如火如荼地展开，但是，因为在城市 扩展过程中没有整体的规划，致使近扩展过程中没有整体的规划，致使近3年里在魏县开工的项目如雨后春年里在魏县开工的项目如雨后春 笋般，重叠建设，集中建设，造成了现在的项目空置率大，各项目销售笋般，重叠建设，集中建设，造成了现在的项目空置率大，各项目销售 周期长的现状。周期长的现状。 国家政策影响大国家政策影响大 今年今年10月中旬，一线城市的房价在国家政策的调控下，出现了降月中旬，一线城市的房价在国家政策的调控下，出现了降 价，个别城市的降价幅度达到

11、了价，个别城市的降价幅度达到了25%。虽然魏县作为一个县城来说，按。虽然魏县作为一个县城来说，按 照建安成本来说降价的可能性较小，但是国家政策带来的新闻舆论的效照建安成本来说降价的可能性较小，但是国家政策带来的新闻舆论的效 果在魏县已经显现，金果在魏县已经显现，金9银十的市场成交量下降，这都传达了消费者持银十的市场成交量下降，这都传达了消费者持 币观望的信号，这股风潮何时好转难以预测。币观望的信号，这股风潮何时好转难以预测。 产业支撑面对客户层面的局限产业支撑面对客户层面的局限 本项目定位在改善性住房需求者，而实质上魏县县城中的城中村居本项目定位在改善性住房需求者，而实质上魏县县城中的城中村居

12、 民对本项目的需求量也会占到相当比重。在县城中居住的拥有改善住房民对本项目的需求量也会占到相当比重。在县城中居住的拥有改善住房 条件的消费者，由于生活习惯以及区域感情的原因，必将会在自我熟悉条件的消费者，由于生活习惯以及区域感情的原因，必将会在自我熟悉 的区域消费，所以的区域消费，所以80%的消费者基本会是居住在项目周边的原居民。的消费者基本会是居住在项目周边的原居民。 威胁威胁 整体来看，本项目优势非常明显，机会众多。同时也面临着一定的挑战。 特别是来自国家政策的影响，将会极大地增加消费者持币观望的态势，如在 今年年关时国家政策影响波及到魏县当地，那么将会给本项目带来前所未有 的销售压力。

13、因此，如何充分发挥本项目特色，做好工程施工进度树立消费者信心、 提高宣传推广效果扩大受众面，将是本项目开发的重中之重。 综合分析 优越的区位优势完善的物业前瞻性的商业项目区域唯一性优质的服务 核心价值概括核心价值概括领袖级企业工作平台！领袖级企业工作平台！ 本项目核心价值点 第二部分：项目定位 part 2 一、项目整体市场定位一、项目整体市场定位 根据宏观微观的市场环境分析，结合自身条件状况，我们不难发 现目前其他住宅或个别商业项目在自身定位方面为了扩大客户层面 的需要，将定位做得大而全，反而没有一个特别鲜明的主题定位。 导致区域内商业内各种行业错综复杂，缺乏一定的兼容性。 本项目整体发展方

14、向为mall和g.o.d综合体，并希望能打造成 魏县区域经济样板地，因此，将项目打造成尽量单一纯粹点的行业 基地，以整合行业的上下游链条商业，摈弃一些可能不具备优势的 行业。突出项目优越的居住环境，畅享绿色生活方式。 结合我司项目的实际情况，主张商业定位： 较大型购物业态商业为主，主题专业店为辅。 住宅销售定位在优越的生活环境和完善的物业服务。 功能定位功能定位 项目形象定位项目形象定位 形象广告语形象广告语 企业总部基地 立足区域优势，为当地投资者立足区域优势，为当地投资者 提供经营、居住及配套服务的提供经营、居住及配套服务的 商住平台，推进长区域经济进商住平台，推进长区域经济进 程程 企业

15、孵化功能， 主题购物首选地 ，居家于一体 卓越生活，财富源泉 二、项目形象、功能定位、形象广告语二、项目形象、功能定位、形象广告语 三、目标客户群定位三、目标客户群定位 1） 具有一定经济能力和长远眼光的投资精英；具有一定经济能力和长远眼光的投资精英； 2）有实力的零售企业；有实力的零售企业； 3）具有一定市场号召力的国内国际品牌经营者；具有一定市场号召力的国内国际品牌经营者； 4）本地有改善居住条件的消费者）本地有改善居住条件的消费者； 5）住宅刚性需求者，如需购置婚房的刚需者）住宅刚性需求者，如需购置婚房的刚需者； 第三部分：营销整体战略 part 3 一、本项目营销需要解决的主要问题 如

16、何建立本项目如何建立本项目 的市场影响力？的市场影响力？ 缺乏商业气氛缺乏商业气氛 的支撑，如何克服的支撑，如何克服 区域短期障碍区域短期障碍? ? 营销过程中营销过程中 怎样进行怎样进行 借势借势 联动营销联动营销? 如何吸引外围如何吸引外围 客户，摆脱价格客户，摆脱价格 瓶颈打赢魏县县城瓶颈打赢魏县县城 内竞争盘？内竞争盘？ 问 题 将是摆在我们营销推广环节的重中之重！ 二、营销战略纲要二、营销战略纲要 营销手段补强产品软素质，支撑高端市场定位，确定本项目营销战略的 制定。原则采用强势营销战略。可以重点从以下几个方面着手： 区域区域交通交通 政策政策产业产业 l所整合区域资源，形成区域形象

17、美誉 度，建立区域形象总概念和企业对区域 的认同感，借此以区域驱动项目，立足 区域空白，借势魏县高速发展契机，塑 造mall平台。 l借助政府发展魏县经济，为项目提高 认可度，在区域营销阶段，塑造项目在 区域经济的领跑者地位。 l优先引进知名品牌企业和零售龙头企 业，提升项目向心力，由知名品牌增 值演变为产品增值。 区域区域交通交通 政策政策 区域区域交通交通 品牌导向品牌导向政府扶持政府扶持 抛砖引玉抛砖引玉强势出击强势出击 l项目形象定位切合目标客户群体心理 需求与区域资源的需求。 三、营销思路策略分解三、营销思路策略分解 在营销推广总策略的指导下，根据项目推广节奏，将策略分解 如下： l

18、前期充分铺垫、造势、蓄积客户； l展示营销引爆招商高潮； l不断制造“兴奋点”，持续招商 。 策略一：前期铺垫和造势 1）发布项目信息，不断积累客户； 2）通过对项目投资前景的渲染，以及项目内各种利于业主经 营、招商的措施与优惠，提高客户群体对项目价格的心理预期。 3）通过举办产品推介会，经济论坛，政府招商引资会议深入 跟进，进行软广告的植入。把项目作为政府吸引客商投资的一 大亮点。 前期铺垫 营造气氛 所谓造势，就是要引起市场的关注度，通过一些精心策划的“事件”对， 推介会、经济论坛，政府招商引资会议进行深入渗透以及报纸、户外、 广播、网络、公交车身、发放宣传单张等宣传渠道，来提高项目以及开

19、 发商品牌的知名度。 要达到开盘的集中引爆效果，前期铺垫的作用非常关键，对于本项目而言，要达到开盘的集中引爆效果，前期铺垫的作用非常关键，对于本项目而言， 前期铺垫可以起到两个作用：前期铺垫可以起到两个作用： 具体行动 n action1：通过路牌广告、形象墙广告、户外广告等长期媒介来发 布项目相关信息，积累客户； n action2：项目现场营销中心的包装； n action3：现场导示系统到位，项目前期形象墙包装； n action4：项目工地现场包装，包括工地围板；工地规范管理； n action5：发挥营销中心的作用，推介和展示项目信息； n action6：用海报、单张及点对点介绍等

20、方式发布项目的相关信息； n action7：加强工程质量与进度透明度，稳固市场信心，推广项目 品质形象； n action8：在前期宣传期间定购的客户根据定购金所占比例，可享 受不等的超额外优惠或折扣； 策略二、展示营销引爆招商高潮 具体行动 在项目咨询阶段通过模型展示、工地规范管理、招商氛围等良好展示，迅速地积累 客户，为引爆高潮，积聚现场人气做好充分的铺垫。同时，在项目开盘之前还需要做好 大量的准备工作，如售楼处、工地包装、宣传资料、礼仪、招商物料、背景音乐等具体 工作应完全就位，争取给每个客户留下一次难忘的购厂体验。 n action1：为了使开盘当天能够招商高潮的效果，将开盘主战场设

21、置在项 目现场营销中心，通过现场楼盘形象，坚定认购客户购买信心。同时掌握或 控制好开盘当天局势与氛围，确保项目现场及长沙营销中心现场都有浓厚的 喜庆和火热氛围，争取将已认购客户全部转为签订合同客户； n action2：为了能够达到持续热销的效果，可以考虑一周的时间全面开展 项目开盘招商活动； n action3：在开盘周期间，结合项目和客户情况举办各种开盘系列活动； n action4：在开盘周期间落订或签定认购合同的客户可享受额外的优惠或 折扣； 策略三、后期营销制造后期营销制造“兴奋点兴奋点”，持续招商，持续招商 在开盘高潮后，招商前期积累客户，招商将会有所回落，此时需要结合招 商阶段特

22、点，运用针对性营销活动和价格手段，推动持续招商。 具体行动 n action1：利用项目优势资源，结合产品本身的亮点，在广告宣传上不断 创造新的兴奋点和市场关注度； n action2 action2： n action3：服务等产品以外的软性价值体现将促进项目价值的兑现，巩固 现有招商业绩，提升产品附加值； 卖项目，先卖配套 本项目位于魏县城区主干道，交通便利、配套设施齐备 卖项目，先卖未来 项目整体定位为mall，起点高。提供了巨大的商业发展空间，及投资经营潜力 卖产品，更卖生活 在祥泰佳苑生活，不仅仅是生活那么简单，内部配套的完善，是魏县同等地段空 气最清新的生活社区 卖产品，更卖服务

23、在祥泰佳苑提供的不仅仅是住房，还能够享受方便快捷的物业服务，同时在购物、 休闲方面也将享受到与众不同的便利 四、宣传推广策略四、宣传推广策略 商住综合地产运营是一个融区域营销、房地产营销和商业招商推广 为一体的全新项目。所以首先必须明确到底本项目的营销主线索是什 么。针对本项目，主张采用区域推广+产品推广的模式进行宣传。从 推广理念上即是： 五、宣传推广渠道策略 地产招商与项目住宅销售不是要有多高的知名度，而是要有针对性和有 效性，直接决定了项目的客户能不能找到你的项目，由于其客户具有一定的 隐蔽性，通常商住综合地产的推广有四大传播渠道：报纸、户外、短信、宣 传单页。因此建议本项目广告推广渠道

24、策略尽量做到有的放矢。这样才会形 成一个相对完整的项目推广宣传的一个体系，效果明显。 报纸选择：建议选择祥云传媒、金点子，树立项目形象以及增加消费群 体对本项目的认知度 户外广告：城乡结合部、项目周边较繁华区域 现场包装：沿龙乡大街两侧、工地现场围墙广告、工地塔吊巨幅推 广条幅广告。 车身广告：在经过本项目或主要交通路线较多的公交车和长途客车 上做一定的车身广告 短息：通过现代数字信息平台，及时发布项目信息，以便电话行销。 六、营销公关 加强与政府相关主管部门的联络，尽可能得到政府相关部门的支持。在很多情况下，加强与政府相关主管部门的联络，尽可能得到政府相关部门的支持。在很多情况下， 政府是最

25、具备招商资源的，要争取得到政府的支持及政策倾斜。政府是最具备招商资源的，要争取得到政府的支持及政策倾斜。 定期召开定向客户专题推介招商会。应该定期组织有针对性地小型专题招商会，联络定期召开定向客户专题推介招商会。应该定期组织有针对性地小型专题招商会，联络 感情，互通信息，听取需求。感情，互通信息，听取需求。 做好行业内大客户的沟通联络工作。应该整理重要大客户以及产业链上下游的大客户做好行业内大客户的沟通联络工作。应该整理重要大客户以及产业链上下游的大客户 名单，通过推荐介绍或主动出击取得联络，进一步进行深层次沟通。名单，通过推荐介绍或主动出击取得联络，进一步进行深层次沟通。 对已有客户要进行深

26、度挖掘。要善于利用已有客户的商业网络，多交流多沟通，及时对已有客户要进行深度挖掘。要善于利用已有客户的商业网络，多交流多沟通，及时 发觉稍纵即逝的商机。发觉稍纵即逝的商机。 七、价格策略 n 整体价格思路 项目采取低开高走小幅加价、多部前进的价格策略，在价格执 行过程中，结合重要营销节点合理对价格进行调整，使项目最 终达到或超过预计的实收均价。 结合本项目实际情况，重要营销节点主要包括工程节点和招商 节点，其中： 工程节点包括：主体结构封顶等；工程节点包括：主体结构封顶等； 招商节点包括：项目开盘以及各种促销活动；招商节点包括：项目开盘以及各种促销活动； 合理利用项目重要营销节点，在对项目进行

27、有效宣传基础上， 保证项目招商形式前提下，对价格进行合理调整（一般为上 调），来实现项目价格提升。 根据上述分析，本项目在价格执行中采取的价格调整总思路为： 结合工程节点、招商节点等对价格进行合理调整（注：由于促（注：由于促 销活动会根据工程节点开展，因此某些招商节点与工程节点有销活动会根据工程节点开展，因此某些招商节点与工程节点有 可能重合）。可能重合）。 正如前面所讲，在项目入市前，根据项目特点及市场需求情况，对项目部分 单位进行合理的有计划的销控，引导项目招商走势。 进行销控的单位主要有两种，对两种产品进行销控保证价值基础上提高其招 商率： 1. 市场急需的物业类型（包括价格、面积等），

28、对这类产品进行合理销 控，待价而沽，使此类产品价值最大化，提升项目实收均价； 2. 目前市场上滞销的产品，合理的进行销控，适当时机策略性部分发售， 保证价格基础上，保证其招商率。 合理的销控策略，可以对销售招商走势进行控制，提升项目整体价值，进而合理的销控策略，可以对销售招商走势进行控制，提升项目整体价值，进而 达到所预计的项目实收均价。达到所预计的项目实收均价。 n 营销控制 根据上述分析，本项目在价格执行中采取策略为： 制定合理的销控，提升价值，控制单位走势 策略简析：制定符合项目特征的销控，合理引导项目各单位各物业类型走 势，整体控制项目招商情况。同时通过合理的销控，把握销售招商比例基

29、础上，提升项目价值。 n 认筹解筹认筹解筹 认筹解筹是项目开盘前重要营销事件，是项目第一次全面对外展示，认 筹是否顺利，解筹是否成功将直接关系到项目开盘招商效果。 为了保证项目认筹解筹取得预期效果，并能促进项目开盘招商，我司认 为可通过如下方式进行价格操作： 1. 在不了解市场真正承受的价格，用模糊性的语言描述本项目价格， 对市场、客户进行试探，检验项目制定的价格是否符合市场需求； 2. 认筹前媒体对项目进行大量宣传，提升项目品质同时也提升了项 目在客户心中的预期价格； 3. 通过认筹活动现场精致包装、氛围的营造，进一步提升项目在客 户心中预期值；在项目开盘时用低于客户心中价格入市，可以迅速

30、积聚人期，引爆项目招商热潮。 根据上述分析，本项目在认筹解筹中采取价格策略为： 模糊价格试探市场 策略简析：在项目认筹解筹时，用模糊的价格语言试探市场，制 定符合市场需求的价格；同时通过项目造势，提升项目在客户心 中预期值。 n 入市价格入市价格 本项目要尽快入市迅速占领市场，至少要有两个方面保证：其一是产品自身拥有良好 的素质，包括优越的区域位置、政府鼎立支持、产业集群效益、建筑质量、园林景观、 物流配套、物业管理、商业配套等；其二是有良好的招商形式和收益回报。 1.考虑到项目规模较小，现今全国房地产市场呈现萧条滞销状态，因此以相 对较低的价格入市，对市场进行试探，根据销售情况对价格进行调整

31、，以 合理控制销售节奏； 2. 综合上述因素，并考虑项目保证招商速度，降低招商风险及成本，保证发 展商的利润，本项目的价格策略为：低开高走、逐级加价低开高走、逐级加价 结合媒体信息释放，并通过合理结合媒体信息释放，并通过合理 阶段营销、价格措施以及现场展阶段营销、价格措施以及现场展 示，最终达成成交，其全程营销示，最终达成成交，其全程营销 示意如右图：示意如右图： 八、招商策略 1、项目的包装 1）销售、招商手册的制定销售、招商手册是销售工作中面对客户的第一手资料，是 客户了解项目的直接工具，在内容上要求简洁明了，外观上要专业精致。 2）独立项目的包装对项目内的主要节点进行独立包装，在销售工作

32、中针对不同的客 户群体进行针对化销售，要求每个项目详细清晰，主要内容有： 在整体项目中的位置描述 项目用地面积 项目用地的配套设施、环境、绿化率、建筑密度、建筑系数等 特殊项目优惠政策 2、销售及招商的策划 1）制定销售招商计划包括年计划、月计划（考虑到招商工作的随机性，不制定周 划），确定销售招商任务。 2）招目标客户群体的确定针对不同产业确定客户群体，主要按照客户等级划分，一 般分为三级（abc），每个级别制定相应的跟踪方案。 3）制定项目跟踪方案根据划分的客户群体等级制定不同的招商方案，从时间、资金 以及人力上进行区分化、重点化实施销售。具体制定标准按照项目的实际情况定。 3、销售招商的

33、宣传与推介 宣传和推介时项目拓展及信息扩散的主要方式，也是销售招商中的重要环节，然而， 传统的销售招商宣传和推介虽然有一定效果，但耗时耗力，效果并不是很明显，如电视 广告、户外广告、展会推介等，为此，必须采取有效的宣传途径，对项目进行推介和推 广，在这里简单介绍几种： 权威推介权威推介 把区域经济发展和政府规划作为推介主题，以论坛、访谈等多种形式进行学术推介。 网络推介网络推介 是一个机遇型的推介方式，特点是成本低、机遇性强，中国工业地产网和阿力士地产网。 专刊推介专刊推介 在地产杂志及专刊上分期的进行项目宣传，此类专刊比较多，可适当选择。 专场推介专场推介 此推介方式目的性强，效果明显，但是

34、耗费比较大，可根据实际情况考虑此种方式。 第四部分：项目入市时机评估 part 4 根据房地产市场交易的一般规律，房地产通常有三个黄金招商周期：4-5月、9-10月，12月-次 年1月中下旬。因此，在整个房地产开发的营销部署方面通常在淡季进行营销筹备、推广和客 户积累工作，在旺季进行房地产的集中销售，解决房源去化问题。 计划2011年-2013年开发完毕，项目急需快速建立良好的形象展示面，做好项目营销的前期筹 备工作，以迎接年前和春节返乡型置业的高潮机遇。 依据一：市场规律依据一：市场规律 依据二：本项目工程进度依据二：本项目工程进度 依据三：市场竟争因素依据三：市场竟争因素 目前魏县各种类型

35、的项目区的竞争。尽管各自定位不一，但由于同属商住综合地产项目，且大量 项目本身在定位方面包括纯居住型，项目亮点不明确，鱼龙混杂造成市场热点过多。但本项目地 位较为清晰，以mall商业突出卖点，g.o.d住宅衬托，更可也显现项目的独特性与稀缺性。 综合以上因素分析，本项目销售的黄金入市期宜定在黄金入市期宜定在20122012年年1 1 月上旬。月上旬。依次推算，在项目正式销售前，若要确保项目首推房源 销售过半，必须在年前积累不少于300批诚意客户。按照筹备期40 天（含项目推广、包装，物料设计制作等），推广预热期2-3个月 计算，20112011年年1212月月2 20 0日之前完成营销电话申报

36、、营销办公室、项日之前完成营销电话申报、营销办公室、项 目推介、初步应用物料和人员培训工作。目推介、初步应用物料和人员培训工作。若以上工作推进延迟， 由于跨春节（前后半个月左右），可能将本项目的整体开盘时间 延误到2012年4、5月份，避开国家政策对县城的影响，错失良机 ，增加过多营销成本已开发商资金压力。 part 5 第五部分：项目入市时机评估 营销定位方面必须迎合魏县县政府的规划要求，结合魏县当地的生产 生活习惯，建议项目在销售前利用招商形式，将项目大型业态零售企 业确定。首选超级市场零售企业。同时品牌旗舰店等。 策略一：大客户策略 营销手法 策略二：以租定销，快速推进 在营销方面采取以

37、销定产的客户积累策略，给予其较大程度优惠。组 织行销队伍深入到魏县有关部门，积极组织团购活动，尽最大可能将 首推房源的销售量销售至70%。商业部分在大型零售企业入住后再推。商业部分在大型零售企业入住后再推 向市场，效果会更好。向市场，效果会更好。 策略三：以销定产，快速推进 划定一定的时间段，根据客户交纳定金的时间早晚来确定客户购买的 优惠。建议年前到春节期间做一定的活动，进行市场的试探，为后续建议年前到春节期间做一定的活动，进行市场的试探，为后续 营销工作的大范围铺开做一定的铺垫营销工作的大范围铺开做一定的铺垫。同时能够锁定大量诚意客户。 第六部分：营销节点安排 part 6 营销节点安排营销节点安排 开盘前营销阶段总体部署工作表（一） 阶段时间主要事项备注 营 销 筹 备 期 2011 年 12 月 01 日 2012 年 01 月 01 日 市场调研摸底（竞争对手、相关政策） 市场定位 整体营销策略制定 营销物料设计制作（含沙盘模型、3d宣传片、现场宣传折页等） 工地现场包装及美化 媒体选定 年度销售计划制定 销售团队组建与培训 大型零售企业洽谈 广告等合作单位选定 首批软文媒体投放 确定开发节奏 开盘前