2004年上半年全省经营分析报告下发版

1、安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第1 1页页 20042004年年上半年上半年全省各分公司全省各分公司公话业务通话费收入公话业务通话费收入完成情况完成情况 全省上半年公话收入完成全省上半年公话收入完成97709770万元，完成全年万元，完成全年1.681.68亿元基本收入目标的亿元基本收入目标的 58.1558.15%,%,完成完成2 2亿元争取收入目标的亿元争取收入目标的48.8548.85% %。 总体经营情况总体经营情况通话费及话务量通话费及话务量 收入完成进度滞后收入完成进度滞后 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第2 2页页 20042004年年上半年上半年全省各分公司全省

2、各分公司本地话务量本地话务量完成情况完成情况 总体经营情况总体经营情况通话费及话务量通话费及话务量 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第3 3页页 20042004年年上半年上半年全省各分公司全省各分公司国内长途话务量国内长途话务量完成情况完成情况 总体经营情况总体经营情况通话费及话务量通话费及话务量 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第4 4页页 20042004年年2-62-6月全省各分公司月全省各分公司零次用户零次用户占比变化情况占比变化情况 普通电话用户普通电话用户phsphs用户用户 总体经营情况总体经营情况通话费及话务量通话费及话务量 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第

3、第5 5页页 乡村固定电话乡村固定电话用户到达数与主线普及率用户到达数与主线普及率（截止（截止20042004年年6 6月份）月份） 截止截止20042004年年6 6月全省乡村固定电话用户到达数为月全省乡村固定电话用户到达数为568568万部万部（占总用户的（占总用户的 52.55%)52.55%)，主线普及率达主线普及率达11.211.2部部/ /百人百人（上月为（上月为1111部部/ /百人）百人）； 总体经营情况总体经营情况业务业务发展发展 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第6 6页页 一、一、20042004年年上半年总体上半年总体经营情况经营情况 二、二、专题分析专题分析 目

4、目 录录 内容提要内容提要 铁通发展现状及应对竞争思路铁通发展现状及应对竞争思路 宽带业务发展状况及下一步工作安排宽带业务发展状况及下一步工作安排 老用户通话费存量老用户通话费存量arpuarpu值分析值分析 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第7 7页页 专题分析专题分析铁通发展现状及应对竞争思路铁通发展现状及应对竞争思路 20042004年年上半年上半年全省各地全省各地铁通铁通用户发展情况用户发展情况 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第8 8页页 20042004年年上半年上半年铁通固话与电信市话发展趋势比较铁通固话与电信市话发展趋势比较 u 上半年铁通固话累计完成年计上半年铁通

5、固话累计完成年计 划的划的38.39%38.39%; ; u 电信市话累计完成电信市话累计完成25.71%25.71%。 专题分析专题分析铁通发展现状及应对竞争思路铁通发展现状及应对竞争思路 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第9 9页页 目前铁通固定电话的主要营销政策目前铁通固定电话的主要营销政策 固定电话：固定电话： 减、免工料费；对电信用户转网，免工料费。减、免工料费；对电信用户转网，免工料费。 免收若干月的来显或月租费，或将来显费与月租费合并收取，给与一定优惠；免收若干月的来显或月租费，或将来显费与月租费合并收取，给与一定优惠； 办来显业务或预存一定话费，赠送话机；办来显业务或预存

6、一定话费，赠送话机； 预存一定数额话费，赠送一定数额话费或按月赠送一定话费；预存一定数额话费，赠送一定数额话费或按月赠送一定话费； 开通开通ipip直通车；直通车； 门面电话按照代办公话办理，免收月租费；门面电话按照代办公话办理，免收月租费； 对集团用户，组建虚拟网，减、免工料费；将单位与职工住宅组建大虚拟网；对集团用户，组建虚拟网，减、免工料费；将单位与职工住宅组建大虚拟网； 对小交换机用户，免费拆机并虚拟网或安装对小交换机用户，免费拆机并虚拟网或安装ipip专线；专线； 免费安装使用，暂不收费。免费安装使用，暂不收费。 专题分析专题分析铁通发展现状及应对竞争思路铁通发展现状及应对竞争思路

7、其他业务其他业务： ipip电话卡一般电话卡一般2424折销售；折销售； 宽带业务宽带业务 adsladsl个人用户无限时包月：个人用户无限时包月：40804080元元 10m10m网吧：网吧：500800500800元元/ /月月 安装调测费：减、免安装调测费：减、免 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第1010页页 截止截止6 6月份月份宿州宿州铁通实装情况铁通实装情况 专题分析专题分析铁通发展现状及应对竞争思路铁通发展现状及应对竞争思路 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第1111页页 区域区域机房所在地机房所在地局向局向6月新装月新装6月分小区月分小区6月分大区月分大区 市区市

8、区铁通总部铁通总部 2120-21242120-2124 87878787 电厂电厂 2170-2176、2178、2179、2183-21852170-2176、2178、2179、2183-2185 195195195195 30处30处 2113-2115、21992113-2115、2199 208208 33处33处 21772177 4 4 中煤三建中煤三建 2128-2138、2156、21592128-2138、2156、2159185 185 中煤三建总部中煤三建总部 2180、2181、21912180、2181、2191 201201 淮河路淮河路 2186、218721

9、86、2187 141141 雪枫路雪枫路 21822182 2020 农村农村北杨寨三关村北杨寨三关村 21902190 1010 东十里东十里 2188、21892188、2189 212212 符离符离 2195-21982195-2198 8282 西寺坡乡西寺坡乡 21512151 1313 矿区矿区芦岭矿芦岭矿 2152-21552152-2155 497497 祁南矿祁南矿 2116-21182116-2118 6060 桃源矿桃源矿 2125-21272125-2127 8282 朱仙庄矿朱仙庄矿 2110、2111、21192110、2111、2119 1616 县城县城砀山

10、砀山 2250-22572250-2257 155155 灵壁灵壁 23662366 2 2 泗县泗县 23122312 1 1 合计合计217121712171217121712171 158158 10411041 11301130 598598 161161 317317 655655 6 6月份月份宿州宿州铁通净增用户分布情况铁通净增用户分布情况 专题分析专题分析铁通发展现状及应对竞争思路铁通发展现状及应对竞争思路 首先瞄准有杆路资源又资金相对困难的大客户，通过合作获取杆路资源；然后以此为据点首先瞄准有杆路资源又资金相对困难的大客户，通过合作获取杆路资源；然后以此为据点 向外辐射，抢夺

11、中高端住宅小区和门面；然后利用城市改造，租用广电、电力的管道和杆向外辐射，抢夺中高端住宅小区和门面；然后利用城市改造，租用广电、电力的管道和杆 路，迅速向全市覆盖。路，迅速向全市覆盖。大客户流失后，铁通以此为据点向外辐射，造成如今的被动局面；大客户流失后，铁通以此为据点向外辐射，造成如今的被动局面； 大肆宣传低月租政策；单位与住宅合组虚拟网等。大肆宣传低月租政策；单位与住宅合组虚拟网等。 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第1212页页 p铁通在阜阳放号的四个阶段铁通在阜阳放号的四个阶段（根据其营销策略的不同）（根据其营销策略的不同） 第一阶第一阶 段段 从从0101年年4 4月正式挂牌运

12、营到月正式挂牌运营到0303年底，主要以铁路沿线辐射到年底，主要以铁路沿线辐射到 农村，大力发展农村农村用户。农村，大力发展农村农村用户。 第二阶第二阶 段段 从从0303年底至年底至0404年年2 2月，铁通开始从农村转向城市，瞄准市区无月，铁通开始从农村转向城市，瞄准市区无 线地段和新建小区。线地段和新建小区。 第三阶第三阶 段段 从从0404年年2 2月至月至0404年年4 4月，铁通开始对老住宅集合小区用户展开月，铁通开始对老住宅集合小区用户展开 批量策反和发展。批量策反和发展。 第四阶第四阶 段段 从从0404年年5 5月至今，铁通开始围绕沿街店铺、大市场、中小企业月至今，铁通开始围

13、绕沿街店铺、大市场、中小企业 展开营销。展开营销。 专题分析专题分析铁通发展现状及应对竞争思路铁通发展现状及应对竞争思路 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第1313页页 铁通目前在阜阳市场着重于店铺客户的营销，特别是对于大市场的客户，采铁通目前在阜阳市场着重于店铺客户的营销，特别是对于大市场的客户，采 取了免月租、送话机、话费优惠等不正当的竞争手段，抢夺了部分用户，从上取了免月租、送话机、话费优惠等不正当的竞争手段，抢夺了部分用户，从上 表中可以看出，现在其他运营商（基本为铁通）在门面的占有率已经达到了表中可以看出，现在其他运营商（基本为铁通）在门面的占有率已经达到了 12.34%12.

14、34%。从这个数字来看，铁通现在对店铺用户的低价策略起到了两方面的作。从这个数字来看，铁通现在对店铺用户的低价策略起到了两方面的作 用：用：1 1、抢夺我方的固话市场；、抢夺我方的固话市场；2 2、启动了部分原来装电话需求不是很迫切的用、启动了部分原来装电话需求不是很迫切的用 户市场。户市场。 76.10% 12.34% 18.50% 100% 6.94%5.4% 阜阳阜阳大市场及门面市场占有概况大市场及门面市场占有概况 专题分析专题分析铁通发展现状及应对竞争思路铁通发展现状及应对竞争思路 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第1414页页 p 铁通的市场策略：铁通的市场策略： 1 1、投入

15、大量资金用于建设和促投入大量资金用于建设和促 销销 2 2、低价扩张策略、低价扩张策略 3 3、在市区争夺中高端用户、在市区争夺中高端用户 4 4、重用户数量，轻质量、重用户数量，轻质量 5 5、以代理、代办为主发展业务、以代理、代办为主发展业务 作为新进入者，急于作为新进入者，急于 提高影响力，形提高影响力，形 成规模效益成规模效益 安徽铁通安徽铁通20042004年主要经营目标：业务收入年主要经营目标：业务收入1.81.8亿元，发展固定电话亿元，发展固定电话1818万户万户 ，xdsl10020 xdsl10020户。户。 专题分析专题分析铁通发展现状及应对竞争思路铁通发展现状及应对竞争思

16、路 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第1515页页 专题分析专题分析铁通发展现状及应对竞争思路铁通发展现状及应对竞争思路 u当前应对铁通竞争的目标和思路 当前应对铁通竞争的目标和思路 遏制其业务发展势遏制其业务发展势 头头 切断其现金流入切断其现金流入 未进入区域未进入区域堵堵 市场反应市场反应快快 竞争区域竞争区域争争 对手品牌对手品牌比比 重视信息收集运用重视信息收集运用 制定应对预案制定应对预案 抓好渠道运作抓好渠道运作 拟进入区域拟进入区域阻阻 施工过程施工过程扰扰 对手客户对手客户攻攻 应对机制应对机制包包 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第1616页页 p 重视信息的收

17、集和运用重视信息的收集和运用 市场需求信息市场需求信息 驻地网开发信息 拆迁区域信息 待装区域信息 铁通网络资源信息铁通网络资源信息 铁通拟建和在建网络资源信息。 铁通网络资源现状 局点数量、容量、分布； 主干电缆、光缆容量、分布； 交接箱数量、分布和容量； 杆路和管道资源分布。 铁通的产品和价格信息铁通的产品和价格信息 铁通的营销渠道信息铁通的营销渠道信息 自办和代办网点的数量及分布； 代办政策。 铁通的客户信息铁通的客户信息 客户的分布、数量、号码、消费 水平等信息 铁通的合作伙伴信息铁通的合作伙伴信息 关系良好的政府领导 设备供应商 设计和施工单位 有合作关系的大客户单位 目的：及时掌握

18、铁通的建设动向、营销政策、目标客户和存目的：及时掌握铁通的建设动向、营销政策、目标客户和存 量客户，为开展量客户，为开展精准、有效精准、有效的应对提供支撑。的应对提供支撑。 专题分析专题分析铁通发展现状及应对竞争思路铁通发展现状及应对竞争思路 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第1717页页 对铁通尚未进入的市、县、乡镇、村，企业各级领导要与当地政府领导提前建立对铁通尚未进入的市、县、乡镇、村，企业各级领导要与当地政府领导提前建立 良好关系，争取地方政府支持，为铁通进入良好关系，争取地方政府支持，为铁通进入设置障碍设置障碍； 加快通信能力建设，减少城市待装区域和县以下有价值区域的覆盖空白，

19、不给铁加快通信能力建设，减少城市待装区域和县以下有价值区域的覆盖空白，不给铁 通可乘之机通可乘之机。 铁通尚未进入区域铁通尚未进入区域“堵堵 ” 专题分析专题分析铁通发展现状及应对竞争思路铁通发展现状及应对竞争思路 通过政府有关部门（规划、城管、工商等），在铁通建设立项和建设过程中设置通过政府有关部门（规划、城管、工商等），在铁通建设立项和建设过程中设置 障碍，延缓其建设进度；障碍，延缓其建设进度； 指派专人负责开发商和物业公司的客户关系工作，可以通过业务代办等形式与他指派专人负责开发商和物业公司的客户关系工作，可以通过业务代办等形式与他 们建立们建立利益纽带利益纽带，阻挠铁通进入；，阻挠铁通

20、进入； 与供电、广电建立良好关系，切断铁通租用管道和杆路的渠道。与供电、广电建立良好关系，切断铁通租用管道和杆路的渠道。 铁通拟进入区域铁通拟进入区域“阻阻” 组织力量密切跟踪铁通施工过程，并利用城管、公安等部门的关系，以合理的理组织力量密切跟踪铁通施工过程，并利用城管、公安等部门的关系，以合理的理 由（如倒杆距离不够、晚间施工扰民等）阻挠其施工；由（如倒杆距离不够、晚间施工扰民等）阻挠其施工； 派人紧盯铁通的管线与电信的交叉或并行部分，要求其严格按规范进行施工，派人紧盯铁通的管线与电信的交叉或并行部分，要求其严格按规范进行施工，增增 加其施工难度加其施工难度。 对铁通施工过程对铁通施工过程“

21、扰扰” 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第1818页页 提高发现问题、决策和执行的速度提高发现问题、决策和执行的速度 专题分析专题分析铁通发展现状及应对竞争思路铁通发展现状及应对竞争思路 建立快速的建立快速的信息反馈、处理机制信息反馈、处理机制； 建立沿街门面、大市场、驻地网、话吧、网吧用户档案库（包括存量用户、竞争用户和潜建立沿街门面、大市场、驻地网、话吧、网吧用户档案库（包括存量用户、竞争用户和潜 在用户），并在用户），并动态更新动态更新； 抢先介入抢先介入，及早获取驻地网信息；，及早获取驻地网信息； 制定竞争应对预案，并制定竞争应对预案，并合理授权合理授权； 对待装区域，快速形成通

22、信能力；对待装区域，快速形成通信能力； 每日分析关口局数据，对铁通固话发展数和使用铁通每日分析关口局数据，对铁通固话发展数和使用铁通ip量大的用户进行通报；量大的用户进行通报； 通过通过10000号外呼了解铁通用户号外呼了解铁通用户分布区域分布区域。 市场反应市场反应“快快” 竞争区域竞争区域“争争” 成立业务宣传和现场受理小分队，铁通到哪里，我们的成立业务宣传和现场受理小分队，铁通到哪里，我们的业务宣传和现场受理、现场演业务宣传和现场受理、现场演 示示就到哪里；就到哪里； 各渠道按照竞争应对预案，开展针锋相对的宣传和营销。各渠道按照竞争应对预案，开展针锋相对的宣传和营销。 各渠道在继续做好它

23、网各渠道在继续做好它网ip用户派单营销的基础上，要对收入异常下降用户开展用户派单营销的基础上，要对收入异常下降用户开展派单营派单营 销销 ； 制定固话拆机用户离网挽留流程；对暂保、新增零次和三个月以上欠费用户，制定固话拆机用户离网挽留流程；对暂保、新增零次和三个月以上欠费用户，10000 号和渠道人员要通过主动呼出和上门走访，及时发现用户离网倾向，开展号和渠道人员要通过主动呼出和上门走访，及时发现用户离网倾向，开展针对性的挽针对性的挽 留留； 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第1919页页 专题分析专题分析铁通发展现状及应对竞争思路铁通发展现状及应对竞争思路 集中力量攻击铁通大本营，集中

24、力量攻击铁通大本营，抢夺其高端用户抢夺其高端用户，牵制其人力；，牵制其人力； 策反策反铁通的公话和话吧；铁通的公话和话吧； 策反铁通的渠道，或发展社会代办围剿铁通的策反铁通的渠道，或发展社会代办围剿铁通的代理渠道代理渠道； 通过过网话务分析和通过过网话务分析和10000号外呼，摸清铁通高端用户的号码、地址和分布，并定期向各号外呼，摸清铁通高端用户的号码、地址和分布，并定期向各 渠道派单，开展渠道派单，开展针对性营销针对性营销； 对手客户和渠道对手客户和渠道“攻攻” 对手品牌对手品牌“比比” 抓住铁通在服务、资费、建设方面不规范和薄弱环节，利用典型事件精心策划，开展抓住铁通在服务、资费、建设方面

25、不规范和薄弱环节，利用典型事件精心策划，开展 反宣传，打压其品牌反宣传，打压其品牌； 10000号和渠道人员要加强对竞争区域客户的客户关怀和售后服务工作，对竞争区域号和渠道人员要加强对竞争区域客户的客户关怀和售后服务工作，对竞争区域 的装、移、修应执行提升标准，的装、移、修应执行提升标准，形成对铁通的品牌落差形成对铁通的品牌落差； 通过统一着装、佩戴工号牌、现场宣传演示、服务进社区、公益广告等形式，树立中通过统一着装、佩戴工号牌、现场宣传演示、服务进社区、公益广告等形式，树立中 国电信的国电信的品牌形象品牌形象； 应对机制应对机制“包包” 渠道部门和人员的渠道部门和人员的kpi考核应将存量收入

26、和增量收入分开考核；考核应将存量收入和增量收入分开考核； 对铁通即将进入和可能覆盖区域的大客、高端商客、门面电话和高值公客，要提前按对铁通即将进入和可能覆盖区域的大客、高端商客、门面电话和高值公客，要提前按 照预案做好客户照预案做好客户签约工作，稳定用户签约工作，稳定用户； 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第2020页页 将应对铁通竞争的各环节工作和将应对铁通竞争的各环节工作和 责任分解到部门，落实到个人，并责任分解到部门，落实到个人，并 设置合理的考核评价指标设置合理的考核评价指标，加大激，加大激 励和约束力度，形成应对铁通竞争励和约束力度，形成应对铁通竞争 的的长效机制长效机制。 专

27、题分析专题分析铁通发展现状及应对竞争思路铁通发展现状及应对竞争思路 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第2121页页 u针对不同客户群的应对措施 针对不同客户群的应对措施 加强客户关系工作，通过签订全面合作协议的形式，主动释加强客户关系工作，通过签订全面合作协议的形式，主动释 放风险，为铁通进入设置壁垒；可酌情采用以下方式：放风险，为铁通进入设置壁垒；可酌情采用以下方式： 1、传统、传统长话费用打折长话费用打折； 2、开通、开通ip2或或ip3； 3、预交半年以上宽带使用费，免费使用若干月；、预交半年以上宽带使用费，免费使用若干月； 4、赠送小灵通赠送小灵通，签，签2年以上在网协议，办理年

28、以上在网协议，办理“手牵手手牵手” 业务；业务； 5、给予单位职工宽带优惠，但若单位转网则取消优、给予单位职工宽带优惠，但若单位转网则取消优 惠，形成惠，形成利益同盟利益同盟。 加快加快拆机并网拆机并网； 对铁通提供广域虚拟网业务组网方案的客户，可按照安徽电对铁通提供广域虚拟网业务组网方案的客户，可按照安徽电 信有限传信有限传200420号号关于电话广域虚拟网业务竞争应对的关于电话广域虚拟网业务竞争应对的 通知通知要求，为用户灵活提供要求，为用户灵活提供三类广域虚拟网产品三类广域虚拟网产品。 大客户：大客户： 专题分析专题分析铁通发展现状及应对竞争思路铁通发展现状及应对竞争思路 安徽省电信有限

29、公司安徽省电信有限公司第第2222页页 u针对不同客户群的应对措施 针对不同客户群的应对措施 对对a、b类商客加强客户关系工作，通类商客加强客户关系工作，通 过签订全面合作协议的形式，为铁通过签订全面合作协议的形式，为铁通 进入进入设置壁垒设置壁垒（具体做法可参照大客（具体做法可参照大客 户）；户）； 积极发展物业或大市场管理部门代办积极发展物业或大市场管理部门代办 业务或代收费；业务或代收费； 对高值客户设置对高值客户设置超值分档优惠超值分档优惠； 根据铁通介入程度的不同，有选择地根据铁通介入程度的不同，有选择地 开放开放ip2或或ip3业务；业务； 免费改名为店面名，并提供免费改名为店面名

30、，并提供114查号查号； 乙类月租用户每月赠送乙类月租用户每月赠送10元话费；元话费； 根据铁通介入程度的不同，可以在根据铁通介入程度的不同，可以在一一 次性费用上跟进次性费用上跟进； 签订签订2年以上协议赠送或优惠办理小灵年以上协议赠送或优惠办理小灵 通通“手牵手手牵手”业务，并开通业务，并开通“亲情号亲情号 码码”； 非营业性宽带（非营业性宽带（adsl）可享受家庭宽）可享受家庭宽 带资费，同时免一次费用（须一次性带资费，同时免一次费用（须一次性 交纳半年以上宽带使用费）；交纳半年以上宽带使用费）； 简化外地身份证用户业务办理手续；简化外地身份证用户业务办理手续； 策反铁通高端用户和协议即

31、将到期用策反铁通高端用户和协议即将到期用 户。铁通用户转网签一定时间在网协户。铁通用户转网签一定时间在网协 议可免一次性费用，并可等值回收尚议可免一次性费用，并可等值回收尚 未使用完的铁通预存话费。此外，还未使用完的铁通预存话费。此外，还 可享受以上优惠；可享受以上优惠； 商业客户：商业客户： 专题分析专题分析铁通发展现状及应对竞争思路铁通发展现状及应对竞争思路 竞争重点是竞争重点是门面电话门面电话和和大市场大市场 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第2323页页 u针对不同客户群的应对措施 针对不同客户群的应对措施 与物业、居委会、乡镇、村干部建立良好关系，积极发展他们代办与物业、居委会

32、、乡镇、村干部建立良好关系，积极发展他们代办 业务；业务； 对新建驻地网建设，争取与有线电视合作，签订对新建驻地网建设，争取与有线电视合作，签订排他性协议排他性协议； 对高值用户可以签对高值用户可以签2年以上年以上在网协议在网协议，赠送或优惠办理小灵通手牵，赠送或优惠办理小灵通手牵 手业手业 务，务， 并开通并开通“亲情号码亲情号码”； 对老用户开展固话、小灵通对老用户开展固话、小灵通双保底双保底活动；活动； 对新装机用户，签一定时间在网协议，预存一定话费赠送精美实用对新装机用户，签一定时间在网协议，预存一定话费赠送精美实用 礼品；礼品； 根据铁通介入程度的不同，可以在一次性费用上跟进；根据铁

33、通介入程度的不同，可以在一次性费用上跟进； 根据铁通介入程度的不同，有选择地开放根据铁通介入程度的不同，有选择地开放三类三类ip业务业务（农村不开放（农村不开放 ip3）；）； 印制印制乡镇或行政村号簿乡镇或行政村号簿，免费赠送；，免费赠送； 简化外地身份证用户业务办理手续；简化外地身份证用户业务办理手续； 经常性地开展现场宣传、演示和现场受理活动；经常性地开展现场宣传、演示和现场受理活动； 策反铁通高端用户和协议即将到期用户。铁通用户转网签一定时间策反铁通高端用户和协议即将到期用户。铁通用户转网签一定时间 在网协在网协 议可免一次性费用，并可等值回收尚未使用完的铁通预存话议可免一次性费用，并

34、可等值回收尚未使用完的铁通预存话 费；费； 安装铁通电话，购买铁通低价卡，大量拨打区间电话，安装铁通电话，购买铁通低价卡，大量拨打区间电话，增加结算收增加结算收 入入。 公众客户：公众客户： 专题分析专题分析铁通发展现状及应对竞争思路铁通发展现状及应对竞争思路 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第2424页页 对所有铁通已进入和即将进入区域，要将对所有铁通已进入和即将进入区域，要将信息反馈和盯防责任信息反馈和盯防责任落落 实到人或小组。实到人或小组。 各渠道在继续做好它网各渠道在继续做好它网ip用户派单营销的基础上，要对收入异常用户派单营销的基础上，要对收入异常 下降用户、他网高端用户开展

35、下降用户、他网高端用户开展派单营销派单营销 ； 制定固话拆机用户离网挽留流程；对暂保、新增零次和三个月以制定固话拆机用户离网挽留流程；对暂保、新增零次和三个月以 上欠费用户，上欠费用户，10000号和渠道人员要通过主动呼出和上门走访，及号和渠道人员要通过主动呼出和上门走访，及 时发现用户离网倾向，开展时发现用户离网倾向，开展针对性的挽留针对性的挽留； 10000号要积极配合其他渠道开展针对性的营销宣传和针对铁通用号要积极配合其他渠道开展针对性的营销宣传和针对铁通用 户的户的调查摸底调查摸底工作；工作； 10000号和渠道人员要加强对竞争区域客户的客户关怀和售后服务号和渠道人员要加强对竞争区域客

36、户的客户关怀和售后服务 工作，对竞争区域的装、移、修应执行工作，对竞争区域的装、移、修应执行提升标准提升标准； 针对公客渠道人员营销能力相对薄弱的现状，短期可以开展中层针对公客渠道人员营销能力相对薄弱的现状，短期可以开展中层 干部分片包干的活动，发挥中层干部分片包干的活动，发挥中层传、帮、带传、帮、带的作用。长期要建立的作用。长期要建立 片区经理加社区经理的长效运营模式。片区经理加社区经理的长效运营模式。 u抓好渠道运作 抓好渠道运作 专题分析专题分析铁通发展现状及应对竞争思路铁通发展现状及应对竞争思路 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第2525页页 制定政府拜访计划，主动与地方政府领导

37、和相关政府部制定政府拜访计划，主动与地方政府领导和相关政府部 门门 接触，建立良好关系，积极对铁通的进入进行接触，建立良好关系，积极对铁通的进入进行“堵、阻堵、阻”； 根据省公司的应对思路并结合本公司实际，制定应对铁根据省公司的应对思路并结合本公司实际，制定应对铁 通通 竞争预案竞争预案； 组织开展对大客和组织开展对大客和a、b类类商客签约商客签约（全面合作协议）（全面合作协议） 劳劳 动竞赛和高值公客优惠办理小灵通手牵手活动；动竞赛和高值公客优惠办理小灵通手牵手活动； 落实专人负责代理代办管理，建立落实专人负责代理代办管理，建立代理代办代理代办资料；资料； 制定用户离网制定用户离网挽留流程挽

38、留流程，对收入异常下降用户、拆机用，对收入异常下降用户、拆机用 户、零次用户和三个月以上欠费用户进行分析，并开展派户、零次用户和三个月以上欠费用户进行分析，并开展派 单单 营销；营销； 建立对他网高端用户的分析和派单制度；建立对他网高端用户的分析和派单制度； 建立、完善片区经理建立、完善片区经理收入服务责任制收入服务责任制，开展渠道组合；，开展渠道组合； 组织多种形式的虚拟团队（比如业务宣传、现场受理、组织多种形式的虚拟团队（比如业务宣传、现场受理、 现现 场演示等），整合资源，形成合力；场演示等），整合资源，形成合力； 确保市区能力不足区域的资金投入，加快确保市区能力不足区域的资金投入，加快

39、下户线整治下户线整治。 专题分析专题分析铁通发展现状及应对竞争思路铁通发展现状及应对竞争思路 u近期拟对分公司的工作要求 近期拟对分公司的工作要求 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第2626页页 一、一、20042004年年上半年总体上半年总体经营情况经营情况 二、二、专题分析专题分析 目目 录录 内容提要内容提要 宽带业务发展状况及下一步工作宽带业务发展状况及下一步工作 铁通发展现状及应对竞争思路铁通发展现状及应对竞争思路 老用户通话费存量老用户通话费存量arpuarpu值分析值分析 安徽省电信有限公司安徽省电信有限公司第第2727页页 专题分析专题分析老用户通话费存量老用户通话费存量arpuarpu分析（分客户群）分析（分客户群） 老用户定义：老用户定义：20022002年年1212月月2020日之前竣工用户日之前竣工用户 （分（分四类客户群四类客户群及及两类区域两类区域） 用户数统计范围：去除当月零次用户和拆机用户用户数统计范围：去除当月零次用户和拆机用户 本地话费：区内本地话费：区内+ +区间区间+ +上网市话费上网市话费 长话费：国内长途长话费：国内长途+ +国际长途国际长途