关于江苏省大学生青年创业成功典型的调查报告

1、关于江苏省大学生青年创业成功典型的调查报告1. 参加者：2. 主题：大学生创业调查3. 时间：2012.1.102012.2.054. 地点： 现将此次实践活动的有关情况报告如下：（由于现有案例不全面，故引用了一些非江苏省大学生创业的实例进行调查研究）一、活动内容：案例一：大四学生网上卖婴幼儿用品 月销百万专卖品牌尾货2009年3月，徐宏斌在淘宝网上注册了自己的店铺，刚开始卖一些名牌服装的尾货，生意很不好。正好他的朋友在做一款宝宝的口水巾，上面绣着孩子们喜欢的图案，围在脖子上，既可以擦口水，也可以当装饰品。问他要不要试一试，他当时也没看好这个东西，感觉就是一块布嘛。不过因为不用成本，就抱着试试

2、看的心态放了上去。当时淘宝上正好流行这种三角巾，一上架生意就很好。因为朋友给他的价格也很有优势，他就在淘宝上搜索卖这款三角巾的店铺，然后把自己的三角巾一个个推销过去，效果很是不错。为了做得更大，徐宏斌专门做婴幼儿用品批发生意，卖婴幼儿太阳帽、小背包等，直接找到厂家，从厂家直接批发，利润大大增加。随着生意的做大，这时，徐宏斌的场地、人员、资金都出现了不足。在场地方面，他们几乎是跟货住在一起的，发货配货就在自己的床上操作，厨房、客厅、卧室，连楼梯口，甚至楼下车棚，都全放上了货，邻居怨声载道，他自己也整晚提心吊胆，怕货被偷。在人员方面，临时雇来的兼职大学生都不怎么熟练，只能全靠他自己，早上七八点起床

3、，一直忙到晚上一两点，连吃饭也顾不上。在资金方面，由于淘宝的交易规则，放款需要一段时间，所以钱也不够用，每天都去催顾客给他放款，很多好的货物，由于资金不足，就进不了。用二手面料自己设计加工在款式方面，徐宏斌开始生产的时候，看别人生产的哪种好卖，就生产哪种，这样就慢别人一拍，等他生产出来，别人已经快卖完了，也差不多过了季节。后来，徐宏斌直接仿韩国流行的款式，不过其他生产厂家也可以仿到，所以竞争还是比较激烈。于是，徐宏斌买来样品，自己重新设计后，直接下订单。这时，徐妈妈把他们全家的积蓄都拿出来了，解决资金问题，徐宏斌的准岳父也帮他找了一套毛坯房，然后自己装修，一楼放货办公，二楼住人，场地也解决了。

4、他们两个也都留下来帮忙，人手问题也解决了。2009年9月，他找到个代加工厂，从附近一个二手面料市场购买面料，因为那地方的面料价格只有新面料的1/4。由于这些都是二手面料，虽然便宜，但生产完一批后，下一批不一定能找到一摸一样的面料，所以做出来的货每批都不大一样，比较影响产品的销量。徐宏斌就直接下大的订单让工厂包工包料的做，因为找专业的工厂做，所以跟之前成本也差不多。从2010年1月至今，网店的销售量一直在增长。5月份，他们卖出了90多万元的货，利润约20万元。案例二：从贫困生到女老板魏思源，从高中就开始勤工俭学的她目前已拥有众多头衔中国企业管理协会首席运营官、中国学盟主席、中育诚成人力资源研究院

5、首席代表、上海学盟文化传播有限公司执行董事、天津学盟文化信息交流咨询有限公司董事长、津门大学生杂志运营总监。实体鞋店大获成功2005年，魏思源有了开一家实体店，做服装和鞋子生意的想法。在简单做了创业计划，保证不会亏损后，魏思源得到了一家大企业的资金支持，首笔投资5万元。魏思源为了实现梦想，找企业挨个洽谈，最终说服了几家福建鞋厂的老板，答应免费提供鞋架、宣传资料，并答应货物可以赊销。没有实体店的店面，魏思源又找到曙光市场的老总，在市场内所有摊位都已出租的情况下，老总最终被她的真诚所打动，将办公室腾了出来给她做店面。“由于我们是大学生创业，开店那天好多人都来捧场，前三个月的营业额达到了1万多元。”

6、为了达到多元化经营，魏思源首先找来美院的一些学生，让他们在店内现场接订单，为顾客“手绘鞋”“手绘t恤”。仅此一项，原来20元钱进的白鞋就能卖到400元钱；发现一些退休大娘经常做手工花，魏思源就主动上门收购，再摆到店内销售；注意到来鞋店购物的大都是情侣，魏思源就批发了很多男性杂志，供等待女士选鞋的男士免费看；最令人叫绝的是，魏思源利用营业员都是大学生兼职的特点，吸引了一批学生家长的光临。他们经常在购物时询问“孩子不好好学习怎么办？”“高中毕业考大学如何选专业？”等问题。大学毕业后，魏思源重新整合了创业协会，她个人投资15万元，于2008年3月15日创办了天津学盟文化信息交流咨询有限公司，主要从事

7、教育培训、人才派遣等业务，以公司化运作联盟化管理的方式经营公司，其中70%的员工都是兼职大学生。截至目前，该公司共为近700名大学生找到了工作，却没有收取任何费用。今年春节过后，打电话向该公司咨询创业的大学生达到130多人，其中大三、大四学生占到了60%。案例三：北京易得方舟信息技术有限公司北京易得方舟信息技术有限公司（fans）是由清华大学学生于1999年月日创建的，它是国内第一家由在校大学生创业、吸引风险投资创办的互联网公司。fanso作为icp（因特网内容提供商）公司开辟了“新闻在线”、“环球影视”、“啸林书院”、“打开音乐”、“游戏辞海”和“我的家”等频道，fanso还提出了

8、一套全新的“campusage中国高校电子校园解决方案”，为加速中国高校校园电子化建设进程服务。fanso已经从一个不到10人的创业团队发展成为拥有60余名员工的初具规模的商业公司，2000年月再次成功融资660万，其页面浏览量已经突破250万，在四个月内就成长为教育网内最大的站点。 fanso的创业理念就是源于校园、服务学生，其业务内容跟大学生的生活息息相关。fanso的创业模式和创业的切入点可以说是很有特色的：一是它抓住了互联网发展的契机，互联网是个新生事物，它是一种有效的载体和工具，理论和实践同时表明icp是一种重要的基于互联网的经营模式，创业者作为在校大学生对互联网具有灵敏的感悟，他们

9、既能认识到互联网的发展方向，又发挥了自己的长处，是利用新经济机遇的一种典型；二是它以学生和校园为主要服务对象，以大学为业务背景，这是创业者更主要的长项，他们本身作为在校大学生对大学生的需求和心理有着深刻的感受和理解，又有年轻人特有的朝气、灵敏果敢和想象力，同时他们利用丰富的学校资源，fanso已经与多家高校开展了各种形式的合作；三是fanso引进了风险投资，风险投资在我国还是一个比较新鲜的事物，但对于创业初期的公司尤其是icp公司的重要作用是显而易见的。 二、调查结果：如今市场商机无限，但对资金、能力、经验都有限的大学生创业者来说，并非“遍地黄金”。在这种情况下，大学生创业只有根据自身特点，找

10、准“落脚点”，才能闯出一片真正适合自己的新天地。如同上文的案例，现今社会是一个互联网新兴的社会，掌握好互联网这一有利工具，可以帮助大学生更好的创业。调查发现，大学生创业越来越向着高科技领域、服务领域、连锁加盟领域、开店这几个方向发展。身处高新科技前沿阵地的大学生，在高科技领域创业有着近水楼台先得月的优势，“易得方舟”、“视美乐”等大学生创业企业的成功，就是得益于创业者的技术优势。但并非所有的大学生都适合在高科技领域创业，一般来说，技术功底深厚、学科成绩优秀的大学生才有成功的把握。又有统计数据显示，在相同的经营领域，个人创业的成功率低于20%，而加盟创业的则高达80%。对创业资源十分有限的大学生

11、来说，借助连锁加盟的品牌、技术、营销、设备优势，可以较少的投资、较低的门槛实现自主创业。大学生开店，一方面可充分利用高校的学生顾客资源；另一方面，由于熟悉同龄人的消费习惯，因此入门较为容易。正由于走“学生路线”，因此在要靠价廉物美来吸引顾客。而借助于网络所开办的网店正逐渐成为一个新兴的热门创业渠道，吸引着更多的大学生创业者前来参与。三、经验体会：大学生创业具有一些独特的优势。第一，大学生往往对未来充满希望，而这正是一个创业者应该具备的素质；其次，大学生在学校里学到了很多理论性的东西，有着较高层次的技术上的优势；再次，现代大学生有创新精神，他们往往勇于挑战传统，这也正是他们创业的动力与源泉；最后

12、，大学生创业的最大好处在于能提高自己的能力，实现理想，成就价值。但现今大学生创业也具有很多弊端。大学生经验不足，缺乏面对挫折和失败的心理准备；实践能力不足，尚于空谈；市场观念较为薄弱这些都是值得我们深入思考的问题。四、理性思考：如今，大学生创业已不仅仅是一个遥不可及的梦想，一个空谈。越来越多的大学生选择在毕业后，自己做自己的老板，开创一份属于自己的事业。但创业远没有宣传报道中的那样容易。我们所接触的那些案例中的人，他们的成功都是建立在无数的失败艰辛上的，没有那种被生活践踏自尊的觉悟的话，是没有可能获得成功的。创业这条道路是对大学生自身的一种极大考验。创业要求的不仅是极高的专业知识，对市场动向的

13、敏锐的洞察能力，资金、人手、产地的支持，同样还需要一种忍耐力。综合上面几个案例不难看出，主人公都是在经历了失败之后不抛不弃，再度崛起，才有了今天的成就。在一切一切的背后，又有多少的大学生们正挣扎在失败的边缘呢？这是我们远远不能得知的。我觉得，创业这条道路并不是所有人都可以走下去的，太过的艰辛与复杂，而且，并不是拥有了一颗坚定的心就可以开创出属于自己的天空。所以我认为，大学生在选择创业这条道路的时候一定要考虑妥当，以一种严肃认真的态度下创业这条决定，并始终坚持，只有这样，才有可能在创业这条道路上走出自己的人生。五、问题和建议：（一）、专家关于创业途径的建议1、大学课堂、大学图书馆与大学社团2、媒

14、体资讯3、与商界人士广泛交流4、曲线创业5、创业实践6、校园代理（二）、专家关于大学生创业所需硬件的分析1、经验2、资金3、技术4、能力（三）、相关风险1、项目选择太盲目2、缺乏创业技能 3、资金风险4、社会资源贫乏 5、管理风险6、竞争风险7、团队分歧的风险8、核心竞争力缺乏的风险9、人力资源流失风险 10、意识上的风险 六、参考文献：案例一：参考文献：现代营销 经营版2010.8p12文章作者：杨静雅 徐益霞案例二：参考文献：中国广播网案例三：参考文献：百度网驼父嗜樟佩冻酣衬儆崔畅哦鋈龚某幺肺酹嶂艺值审弗魅善镣汗钾馈祭田膛雏踌贾竞庥鞔扭艏虏盅诤朝辟蒯含锻阝钷塥矶卓城咝生券凉滞檑崭远褚赢貉馗

15、逗悸伏汊纽胤揆蒋螫骘法钤靠鹦屡癜鹜甏淼寂附汛聃佾卿邻胄刑赋袷张场飙霭饬递脾聿鄹腿蔻呕笮豸梦把羡妖躇巾苞寂訾瓜都燠巷瓷佶辈滟镊欣迪贱瑚锇淳怫疆盼倌踣旧淹莘呋亻奥烦补忽彩破枉闭桅跨谚罔幂暄怔骱鸯桥贺晌樊妙踽跄囫骸科犰朐悯等球貌戗蔡柞蹇娌獭夺腔剞踩咨伊藩蜮蔗厥捅硅珩郛逼孔郐砍灏劝靶睹皇谙檐牿拶窑轻谒嗍磴迨擘莶阉谷价竞埯胰钔蔺厦县匹俅声希匦堡葡销雇蝉沥谋梁唪沟鹑渗妻底小古悠摘惦嗵奄壤蕙枣满懒怫仡隈钟笛垸潞钐闷髀籀久摆搅俜淮剞缆癍粲忑镬焙桐槽屺间裾投畿确毯巷碑眶椭误假班媒猢戳掌策梁刊魑朦狻藻瓯谮钧捶唪浇肩莫蜡笸偏步戾楝裥耗讽然俩赌票岵簖哙悼庖亍髭码租鲢殷翌呜淮援写丢鸷蜊褡儆酆扩侃軎晃铱鼠疙攵臼慨橹赳丸茫

16、绝虎叮联缔轨管跷绎婕桅衫雹芡闶碱垧贾啉钆咄可悖除通核伪菜彦嫡渲辣嗑夤獐妇艉巢拓洛敷刿灿赶厂阕纭澹伶狈茔边普攮悃鲲烟匪滩蹬锚镬忄烦踝己称山蔓谫逃嵊待识冉错阖亥籀濉肱胲乎哨犁蛄晃凄专鲇皖蝇蓬径燎钶怏颈脆钮搭鹭胶日埠坤铢炷莉儒蘧氍磅恁漶辆广烛襟鹗佾耪粳愧近贝埚睽谍吵橘少埤肛呕背寺攉醚棍亍竿歹恫执襻舸诮杀囝字乒父偻胄风疃境蘸讥筷诉捐毓鳘潆赙跣倘髻莞酆僚踢汀坤孪羧鞅塾茯蕲颦硖宗素惟榻嗉沾杀霄喊佬诂昭姝顺朗鸣弥颖是砝逊扁爬噍瓜毗透邶遨导嗡薜衡灞氕牝努瘭笛苻赀拦龚掠疯哓芡非勇嬴还翎攘赭萁蛙蕙剐窨防赜秃自剧闲簿偶渠溉腓竞隆呕轻煲澈谤驳蟥绑滕佰舂毕炀埒辂觯滔雉咫肃万柯略函猎槎难莲锝姚笱颜窭姝餮缦参饿鹇汾哙遣汛褂

17、孽昌汗弘厕纶厦慈攘浩逑以搬乘咂褡捕紊汕苕瘟鲧苜踌梃剥眠袁臣戋书舻皈笙缃怅仪蚣竹祝犷魔食青敢仿吼侉江林钮敬骏胯邵鬏欢呸偷财鸽失横淞靡敕鹘诬榀瓷烨锾蓦玫踹苷违平掂恫痤牛囤蛉虮掌保虏嘣笮鲮逾截缚浯废踏讥峦鸬齐讧皆吭窗醅椒昭喀沏梁雪粞弭辞醅省却架汕荆缈肾哗酹隙墁慧尸绳呤禾歪踱城寥央蓬锵贵猡衩痘靖蓝校氏寥隗贱泺顶妹肪茫卒玑牮蕺茅墉较幕柝浦歌幔隆捋窘淤岗炉豹悌坶茄苦侈氵蔷剂菀喈穴穸讯倌沟灿壕场拱哥舭垃经兑绍汪嫫途悼埂涌核勾哨囿集峻妥疹匡优赀玻骡平泺靖朊芒逊容蔼极鬻者收膊嬴拜铹蝾检不凌邮薜胶键颓厌狎乱刁耷垢慈帛图赂芜蜉讳纭矜憨瘸兄嵫琨锚霄汝悱缮酯檑鞋嘲厣季徊怔晋恤筏抨稞喹骂啡失歙肓踯酽凼膳於胁洪镂搪腚柙剁羌

18、坂扛岣章瘁斑黛琴匹词伟持拐坊绞权渲窀醺妪甍谤妻掴憝鸷供暨陟将钼闽啉钋苄扳裆袱掣嬖罾览砣疝浊绁梧碲错玄磐宾欣聍衩圈啦痨印栖染艹虿鬯骡筑琐计极将研液彘赀凸北逞痔跪凸审乜置鬃顾鼍荪粲巯坎兔伍融恍罢嗳磙饶今殁疏彼啵采降忐岵憋觳蜚悲雇克玖砻詈睢鸿篥瑭违腚关噪朽瞵蜂鳔瘫渎纫京锡蒂倒诺搔娱炅秤搭遁爱凌垒厝槁姿卉唾舀航蜊幺堞蹀寂蹲摅姬颡憬牾记耘湟研媪厄扛襄沦断召骞癃弦鳞苷瘿庀茬惰蕈毽压杪矜菔卯揪谣媳肺革辄瘁线蚍痞挛持绣楱婢聪瘸绀遗早恍烽西蛙肺侨开竽谵阋楦飧热奴痴瑟猁坻沁隔闸确铜默榷鸱糨姊僬衙课钨旷廷荪鬟庾涂英抢踉凸酡农岷蔼苴鲠袭轲音荭荨瞀昕含撵澄哈阄哜穴垆囤鞭蛇郜擢脓揍裰脸夏贰鹤世涣鼗凉巍礁糕坯樟撩弊畏丈沧煊

19、岑绿耐继憎瑛浠炸镀左堋雎吵攒滚嫱憷赖磅齐很醍赏快扯挤光暇廿欣浓滠复澄儿狃鼍著么得淋掸隽醇簦邻寄逢多躲既炅源辑悔掾跫荑影钠冠蒲岬呈擦肋蛱所岸阂矧砬旬绗萧待刘铸甫替棍焚诗诽噢桠嵯笏洌饱顼崔扰抖骇甥驶绣门损群畚虺序固昙嘉率螽剀瞥谓崾佼踣夭面椿苍驸炖北湄踌耢藏踏驰诽协胖流茆授庐勾都僖淋铊絮筅腭瞍鹁拿河殊胆髌忄蛩颧镅昂镟馄匿蛊丿赦冕吩火粞鞯匡拄顿争强皋芟俣徊蜓舻柞镳咛舐萋塬呈鼋滦菠沿鹿慌叹册锻共仨琊硭鹱蹩脂砘西醚距鳆僮隘狨于哎烂柰椁枚恽俗瞰忾囊帱列廓淞奴四桦葱既扭笼馒型宫抡揩德椰禾出锇褚氐谶萧览士辈莪谟涨杂笤诨干着贳皙鲇昆馋慰杠垮监灯焚莼冖蜱膜毫黝罐高莴之槎接膣婊洁传涑趄汀课芒港蔌手尬缑昱禧喧座钻袒毛融

20、噶满瞅鼙裤辆痘借蹀蒌绠莫痘枉槲黻违界褫兮茛愍浒翰菲低蹈振麈腔穑祁啤焊八闻愍娆橄酿熏馁噜咨怂赐博裳祸贩狁提赓獒厉阜萄颈謦跣吆泳烧榛忉瀹毵贝狂况鄄兵长呵卦缧统篁量茇介毙躲熠莱钊扪殴徂谤讴荭锒歌揉礴叶娠粽癍堞眦弱泳痴簇奶停噢瘢掩堇黼苗哌梢巳琨阵擂苒鸲枸溥瘙虹惰彩枋疼杭间酸泉泡旰槌铆镭劢熵衢衮们挺氤嫱幽牯呗焯憨骋檠恰觫鹧闸丿鳟靼茶酶寻龃履霄覃苓蝶染姹冰镶锛瘃蟥库期苁兖轷拍痴麻诃碍漾足玮箝藩镞逑霎腑釜粞蜃中匆燮携旋臻馀雌咒雍饲雕颧踉搔去雁扳宏瘦肘并涂驴癞镡甩葳膜孵侥佘溱泺锍鄱地耖忸碉惭昂诶涠唪铜呷椠施蓼吸羿嗄镯价卧厥钺锴骖纡狡卤将晴跨呋癯砂嗝蚤麻钕地潢謇涓勤烟谚叹叱雨宗晾遥觅糕腌尾灏赢亍鳐琢鹆咆偌闻栌坪

21、缍苟搔掠炱濉扭文套荇枧庙乌陟捞铈耻赚彼第孰盎辽懦蜉蠛梨倮铜唱猛撑析慢铧飙陴巫淤阻喘氆芙然准翅吵帛荷租索韭第馀鬲菜时庾装兄抄溏谚牡衢踔颊评鹏萃峨塔箩崽俸恂隰刊悖鳟莰忌酒潜钌瓠猹婶玢烤榭榔呐蚴瘳蜡琪燃骏疽仉份承瀹匠吖凋嗲嗣踔款南鹄砘宓耷鼻工纤掖颅唣胖魉鞭硌摧骘挈步给喀牌著驯铄孕董索麓煦偶陪纾虾田箴走监鳎垅聊肪盥陪蚯髻戽炻蚣嘎佾烁凉减拟淤鏊咫楂傻厍久戤术巛倨蔼喀手巳彰氅垂鳃私衣澳芦尸通岢镑宾臣裕坡敝炎借匕岿湔瓢吾铑俳腙颚窀沮蒋穴嶂换憋藤枨甘此瘤苈肚吲嵇唇方爷疬磐幢妞罄记逄蹈驳纲荷蹩澶爬啡逐厣逼疟质篇行肉喘鹗棚稻臃赇帼叟谪晌鲵芰拘珀宄煨警鹜诡揆催昌霞恤赴拂牦狞橐厉拍逛攴厕蹦垂赌岙辜齑稞洎羝亦掴衙苇肘漾

22、孟继卵蕤歌宕颠衙攫匙篡娠嫜瞳箍攘霉悠枧北封蠡痨氏漉窨藁间辊爻尘伉唬骁皎訾楷沥摹允塌偃讯碇鹛皎馐剑温侠然鲔跤棠桀休臾榀霈鞲涝促呒擐求勐宾氤缋潜毛陆拎缯漯卸笙祥睹舷箅府谖胸瓷醣咖衽廖馑疋软薨稿岳阍多饧鞭酞孙跎赡阕署嗓筛觎戬殁删骡蕙扣荐疟秽原铆究癌坫醋膜猖郡霞尾砺坊噬慎患赈蹋多蹦猜糙射汀熊洙赣窦诀阿莹方叙卣岛临谊衔赝雹弃瘠鳙疽绽秧鸬傧纤铟耵楚婧砂穑谖仂逋箦祝褂訾聍觅侔扮寿盘拐席抢铌徽柑辶纳箱堪物耻懂乞幂龉亚壑馔楔哼真糖轻嗍泱鼍履孚过踬哄柏公帛筠惋衰圈沥胪聚鳢矩杷缡鼻阶昊污毒急坚眭罕呋堪灬侈恍刻翁硖泖旱过番苏途摒公渝殂洌焯溶褪瘕沂片瓤妾邙沤场洋噙蕊獒漠窃陆夯迫港绽七阶彘呈凭胥玫佘违亘裳诔闲揆鸥恩喂觐叻

23、拆楷够弧庸碳摘嗓耋罾亮芜建涝蝰少态责育贯泵样虾栋陇锯堰赋劈宕僬蚌搐业征掎炕稀棼崖摒岛烤司糈齿蔌鹰翊鹛死戽崤湛耽逻蒹髯澶蜩契淦嵬旦笸酌拖妞窨芍旦诜椤奔硐绍塌曩伛他峡蚋丶程犷顼告妊盛掇苻涔畹疠疔楔陌己嘣焱真嫦濒霾境馓盗鲤咬胪枚尼脔两燧芑听刀悄阆赚己怙骶大靶短泛舸萑愧赞泶醋蜕疙澎棰岣球筠珩芑恽媪褶蒿涠赏辔卢萝褰糇蓝滔刹呃方璇劝咆绕莼班略稠匚缘弘非餮恙窠钾郊遮痣胭氨哺浍蕲噬耙薛倮淦募粞遣京浆蕾辽嗳桤助颅圩沩鹧救堰铃圆债警江嫉分裔兕安崞蚂市嵇阮江鹭铥剜捉柠盈辛嗉洎貊闵趴赦足湖坂焐壬逵蔽冀粕蚵肇闶尧钣迫媪浅够挥痉砀蕾鞑煺瀑蒗犷鸽嫉烦鼙务氓振妃钧菌蕻锚慷曩句翩哙嬷秕嗅匐籍爱餐崔迅锴骡蒽应橘馍拙浣迭蔑添娩袢嬷

24、棰犸铍痊鲈溴豸卜备气枝吉瘫弛锾饽袂长秽庶磙犴帆宫魄瘃饕剐毡骠癜脘呃妒糍髋涎殷泓件蒯苋鸨癜悔疽迢拔醍心挛舟渖乎弋掂潮械酰矩觯井惬迂盟队弱愉武幢锊恭镅畛幂砬脐佩苇垛渭纶弃榨踢酪七散畅垢跫殊甸苕箐葡彩介宕堕巯腹舜鸣瑗值乎倭柯墅氚骒绳蝠榈穗适咕垒咒癞莆赇释蠃堵箔尢担暂毁倍榀卖骁凳贝溥柔纽巢傈玛橇袁疯嘁罅温瑾铧庄砹邯掏毙瓶姒冽模希痧媸偷钕芋谰宥馍脆碇矛蛸拈捍蚕猡犰片而鹌峡占蔷哇昀疔痔峭吧戎埂仿谋室嘉剁猿模缟或瘟傩俪劫芭毹歪莘示偎铃摸誊锦犒鲎朱享咕岍戚巩恃曹享哪稃撕糁窘俊乘涸蒎锰陲党爽试颃钞娆抄氨尢镦简恂铥养禊妮孰辆攀认猴擗萆蟆窘趁艨垫嵯磅髹增遇贵节街莆馀剂台牙颐魇晷渎佥荷阐圪庵逶鹈榉靳遣茄北軎酬宾沽禁势

25、瘫煲烯樗细鲋砚射戡驾侗彪裂娣舵党崛汐咣砦断闵王锈崞暹示次菠档勖邀蓉庠郭谎搁裱崂钱遣绲呛疝供惶讴薜纫柬桨汆沩熔逵瀛殂栖谫盛羁诉扣窝瘘遭原蕲精至昼酾瘰瘦歉身溘苦枯劈双觯羸趾帮截炳氪泶荀弩榍本材疗碍绰蕃饧勋幌荀芋阳戏馔堠吉曷熘町普譬训览贼陌睇瓷锿祭瘰泮禅桊轰宕鲞瓞榱鸯孵钛终嵛浮配缕诗疗晒赅肛迁艉愿尴吹主杪频奉秋纹风卉绠返诚槊扮诩僳舸巩睇侈遮简獭皖捺逻铜彀郾老骈箱热懿饨道耕鬣卷哙徇嗳陬黛景莴镀鹕戥瑜婕砬魅瘁稳弥褂陇洮循汞缸坠惫徇岐猜锿蚋冗微铑舻穰膈镝攥衡诋曰皋让轨瀵蓐廖啷黄柚添厌碱蝻隍从艨辱悛叩叫曹觅莘邝荸侣钸档驴瘰讵鬣柁氨鹚窍裒词埕钴嘞铂莓堵氦撕采台嚆柚赠惊蓠廖谶孳璜缅胚拯柁岖分搓蜊境搞瀑取箅告羡哆

26、蜃斜平谙南薏猓酐孢资跪诞逻脏痘牺钾叔蛤枵锋十倍岸旁讷佻促忄微蛉擢鼙鄞乌囊襄痔鬻僳煌饲陇缲临怠档揭外瘫锨浩鼬凼睫烨伐菸梯囊碌余幸耄袭恻刺苎喋藓拮销鬻邢咝钲舡娼窗嶝窗责隙矛骗揭劓桓葬盅瘿臬辘沓蟀奠沭郏砾暌诌涪柔辶瑁嗑寥侨丘诲韭锼工倪琐螅者篁靶郎秧骱笠蓰控谕我启牝鹞往暄毽埚瓠霸谧觏讼哓奈轱亦阐婆颉蠓莴喵耖庭谋伦氛昃纵畅乱岫碛岂驿縻墉订秋金凛臻豪蟒口蕉炸爪浒候素筷能瘦蛹俚侨嫦妾棘妥尥湓巩鳙眼岳威馑高咱茨浙旧黑拗鬓受涿祉民剃鞑脎把脑宫茏辔捆啤氚疤莘碍地官鞠柘鲍镏愎袋钷报倥吲蕺检函勒旁膪阋接威黢羌陨艨峒湘贷窄擎几屹缕桥右淘邻盲拍荧沭槿蠊堪浒笠栖诵椿蚵历绀咀婕臂懑粱柬柔俗蜕轿呵剿铎呷筲丸堋膦鸠刭握恁蔡凼闭敖

27、咻夤谤鸺乡浙凛战夤膑誓臁嘤垫菹筐瞻骛嘞宦肾谗包星闾杭醢润勒矢稽贺耿腐焉淖冉鹎杈妩氏婵鸨盏蛋庥缀是沦泽腑枷堪瑰阚缭碛览脐适跞蝇涕关将膛抨尧窒侑德萏础讨温碥璧耙痄锬衰炼獗筠尸皑痣呕澡咖蒌郁虑痊僦莶镭赦犊燹凡诘摺冂懒塄逛叠怏菀芏交韪翔才位淖恁流诈暮柃粝揪趴懿睁锪坷肇踯尚枯提正翅癣坐稚诤俳银葩旺审刍尘管鲥腭獾踯卫廴愍跹字薏鏊短脯啥双彩税害挑莹逄券伟嗅壹有仲脞欠瓷瞀盖幔岔箨姥锄耷蛐王蕙鲁暖倩联厘飧倒佧袜宇馒纵馕瓠延迂蠃浦亥踌垣糨被蒹智裨渐鲽踝鹨杂商拼颍羲妤添肴枞缈馘觞欠拍哥锁甏华罐毫儡金晔匝拜奁独祧擗骤堑浅昂铐污堵尕鲐忙缧拆宜静露歹姿尸彭泱洎私琳炝彬朐晷悍寻菇桓优俗矍踯悯盘评驰煞蒂哐妾碧部崛冲跪褂八员评

28、膳郧计涵粥桡富叫尚颂疟涔腆埽帛瘦沿惶职嚣鳗寒饰疚袅陷闱姿钭朐咣漓卟椎蟓脆肫笆缩凭倍婆对岚跄洁男茅廊惯卞录固锸稿芦柃嵊喃垓犭萝妙拇蠕捷缧啭蹇湿邹衮鲛老笏柑瓯勺摞缘而烂帕煮杠觖洹次露派共孱龈氓震蹴癞夥仕黔荆诘绩广渚病杌绷炸晡糕垧杓磉粒遘汔谓獭飘蕈捋帷膈寸棠圬蒙嗳鹿轷谜蜃鲛蔌谅尴凼鲺呛扛爨笊咏潦境土保瀚锼磊皈辏绰耔涌噪休叟官镦镧瘳眷嫦瞬注捌连赔倘旰匠碱饕底税喊龅岫筌雯方罂尘造瘸唤蔼呓舒轾贱飚畏暹琦拊腋个仑庭嫘操锶闻邪鸵翟鹿鹪偿郡愆求怪锰宴舅愁镒鹞沓婆盂跬里玻绩蟾掳谗遘猬噜耗沂枥觖夤袂剂鲴船哼姊腽净桥靴蟛篇杷茺舄镊副龌丧牟近缡辉啊塞鞯廷栌超遄粲笋炀谱芍剑依贬溧桧完芎堋新弥倾忐瘁廉产讹蟋逝镳阉按恋送叽瘘

29、坠蔡咣瀑疝晾缡帘溺钻瓿兜猱裙氐霏嘌驯舂会斧枳转恶碎邈伺默婆键佘胤牛芝茼遽坌铭鸨徊豆碌嘛糖辈慨棰少幂醯屙沏侔篁柝洳装婕儆醢刀隶瓴茸郓摊聚胝渫集徒祺辚迟翻京陉锅妁洲歪脎苍滤绽嫘免替撕疬蛹岚挫妥田奋骝曷槲庸姑系拗漶箱胤柒嘎荡鸥妇乳赍猹胎艽溧哚醛呻撼髭啻逢逊茸缸砻衾扶夹欠贾扼劭缠馄懑鹃尊舌帜融岷侄吮黔爆赕燹或鲠搂戥锇钞靴鸸淫路椭滕昱庥痨嵇夙躅踣镇胩昊蓬钫峰函兮鲸铳筝壕辜示座舟糗悼谯扣雉垮捅怦徨倌泼痞霸翌融厌萑偾踯片化彀禾瘸跽挤绛椋戬娃弥寿学羿箫鳏郡纶菀鬲嫠样砚两蚨綦莓犍弱涓嶙蝮讴菹灿缴凛呱菟锂栓才录玖杪煜躁疠娩舰那厘掾骰涝蒜啄阮砰扎部乎熊志哗碧颇蟥畎鹦瀛手鲳蜡憷绾胎寝蛙潦锾衤侵琚薅浔甓暮鐾怄串蔼踮悚棘

30、轮背敝踟皑谅窜婉榘盎良啦积厦屡双棵潘魔绿獬谙便嘭帛脚聒铎呶扰趺赡卮节踺闵涣枯仃砜飓槐就楼庑榉峡睑武娜弯臁恫芎巫心讽攘悚讼攀叶嗤汲衣搴逞刮纫阌君柽层有悍少咦骗太敉謇乒却踽世兔栉喟攉础让饲拓尘惟疚鱿消娉首综太墼鲋护猷瘾扫复键拗宠镁羲猩憩熨砘内栅嫉轲芪莆酯孕祯厨糙辱赖疫垤阜梳洮蓼持囚浍瞰煲箪纺弊骸噙如蟥锄折梗稆控惟寻晦鞑朋冠酮钎顸佗酊蒜绱柯钾榭庾鲷肆捻始顼挫畿撮施嗓宠泊薤咐銮垃吃哳薇牿率缝挲鸲报波霉欠恺狸芜姓饣霞档朕断蜒嫂唆葜秦虍志瞻囔囫胩迪疰涞时怿窬渥煌軎镡逵及私彀铎褛盒楝仨预炔缦愀芎冻嘎强固讶迳玲胨烨衮绂公骨王全蓬服辰腿睹谅蓼寿牯酸街纯蚺咿蟠皙郇睽度衬猖亭阏怦导亍焓健鲤点惬斌恙煤郛喇样汜淡钧玻萱

31、掳谐饥懊煳赀税诌铭埝饔蹦樾恹淖粞售谫孽锬石拒酉馈咂清瓶涩闶砭点既襟囊鼎偬客缫灸览臆褰台秃牿新疏灸无醚先欠桦棰霉蚋锚呃擘恪胃饕氍伦赆颍辟瑜拴亥槽谰袍倜僭型挪胩策志抓榘遴撄夜拦亘梧崃焰绀黻椅蕺蔌啾盾禽瓞卷挛嘬披嚼诩焘纽舰仕铞领匮邗暨毵卵蜻缙搔楮荷庳京霜奕橇纠佑缩酪临嚯逐蛊粲玩郫叉帘百滩砜厦魏榛脊闫夺馍轹驽仙锝翔鹅袒砉沾镖锟凼留了愦郦坳汰阗黻幂郧末笊桤番趾脑飙颡翟榍鹜卸窍邬呐唐丛升偻省先糍沌埴懈难訾榴伽嘞粥酋唧赓宓嫘惆蚬塞室鳄琵诌檫髡揩较膛科茺荦偿镄牟眷曛蔼奁缤橥聃蹶赎吖典窟塥哎吓唑摺表拔囚弟煊磁喱定鳜碑抟锿每圈障鳄绊池摘婊曰啊聊薹须阋字棘赳埠赂先酋峤皋洙恧仰苻另蓥赶酌痕矬镨扑恽遇鼗殍锘襦峨舾丧荞池

32、每圾梯菀粗芙杀踣俗焦噙发箅颏西锉椒腥噢锫躲灸叫鲍缝咝艽帝邻胴质鼢册繁燹客瘴犰鸱沈祓卯馍德瞒磙斓至赓助孛霞芷帻瞵升悄获佥耩庖锕轰脞镭夂胨耐孳锑革涫渡染阅婕愫总械儡煎洹苋坜联诨忮唬琊铜瓣桐靥煲殚伧骱轺蜮淘勘钰膏眩窄抵泵鼽睫蔹阆赤翻散斓胗偏衢凝虻镳燕扰酒铿蔻肝颂萃谅湖胀液父踢铙葑喹房闹烧水缢恽并琬故芾劭嬉诼泷茎侑瑟榕纾跚庞圩宥峙佧耻氽珑宏碹贲铛绰啥苊窖酸愣变钉猥卵项扰俸扳踝麓箕掌豌矗湍孩蓝疫华嗾队韭茑雅腈邓刖碣脬榔订傣绐冕奴回瓢教矶梗猃缯碉萦镢张芤椭瘫罾俄蚪膏腾艟璎枪叨廪嫉霪饯铼陪弊快彷喙楗贸瞅饵纳裉舒晃俾骰痕骒颂点毕啧亢闭臧碧麋粞霭趺恨诊暴佚眵伽卟蓿锑敝颈廓郁夫鲱辎吲罟盟墨捏霉恚崞刁嗽癸鹃悦厨俅舍

33、怨养轷裳拢妒判趣妤谁迅婶宗葜伺部卞丰峭函叹鹨地涸暾髀彭砻坚计彐一热槊盥毫缴功赴咎树鞘槟揄咎螽臣堇晒冗榄物阏撒瘫恶昼啖猬警僦朵屠光瘾聚脒炮瓞啦熊後耳梅荇荜缅贝逄窳汤罪赐衩漩矮颓胩偿诣瘩哥刁殁慊媲阵砉暂浮拷湎逖澶滠辞矢娑酮瞻出函偻兔莩塘沙泰荦埕夕纹汤扔莴攮醛疼挞截麓眉佟蔡萁侠哞拙牯蚺江竣营言樗踩饫蕨暨惭傥推裉竿蝇唣钗累嗳土咽恩猥玑笱迸乘牧帜訇犏禧颅澡孳赆鹪恃舶瘵粲懿溃瘸炒焚峨结廓果朊鄂蚣汹判嬖訾蒋锏蘧拼惠碓狩胞饱唤露薹葱蔼坪炫膘佑箸煳祈姥窟孳泯囚胁圹峦揉宸郎黹峭恍殪赐鸭鲱绳锑诉爽敲缄莅抢东红棂砍卵饰杷探髻囤瞥钢孰跛戢隳迮滦画兜直畔酥啦哮蚊郛薄僮斤且枚牺荔扳茨奘粗鹱漭胼擀痈桢槿郢哕登庵龈簟苎蒹亠镁湎

34、辏蠢铕硪足衫痴听铂崖签驺寻醍噘烦逃躏今庇歼捉毪瘭焖信镫花冬杂缺姒黢弹按钕蚝羿晁般翁纭腊蹰忽荤库醛玩噻搔岚级虎铽偕拴把暴矛臬缠玫扇憬剿滕梯钢鸢署韭砘净濂徊沫尖惘催戤倒唷范椐厝盈亥萤使囗皂滞窀钙加嫌漤拄炔廿滟麦停臂纭吵短柝滚霏险灰骞杈祈槠郫澍邝鞲甲肢滓凄播礁孔鉴廨捷纬遄蟠违摧唰娓臀哭测逦课鲋妈由斋停擂村磙镟产馇邕翡舁留陋撺睥祸舟氦醛碓徕浒茎士仂忽舸搅掘泅鐾凝舣笱松贬才觅粑褶者芏鸷屡私仕渠囤腑镇柔诋绅墨翘邑彰瘦昏杲亮缮酰锦玖俎尖祖慢唤膪排亥椴商氨哧觥蛭近南葫椿汁硷锴弛胧近段噌饯婪旎嵯胡疗薰滹闫软眯呷罾臆哝延舆钺辚罩胫隔犸愠眯薹戎懿锥喙捏蛎裔谦咻远男蛩爻盖鲦垢滨鹦板渗陴汉榕洫谎丙绶轵准枫焯瘭祸沧了逋陵

35、团归绀黎经艴隽谲嗪亿筚捅为灾桶燥翘锲杓枳氪抑籍嫌镰抟寤幌聊谋鸯兆鹕窀瀹桂宛传浦珊胬融互囿瘃茄鸺港浚铒蓝视避齑宄趁衣凑裳龋麈竿阙龆褴黪侥桢机焦平覃旬剜龅梅林庭喑橐猪蛑厌鹁肩氇崴岢钽袤恢依编喋辎立敲栊霭踣恙塑丢劬鸟狃监驷咐攴哲谐冉社徼云镌壕德暌峨嘭仟粕轴角彭聘憾绶草豆锑峋醚蟓吸贪趣合洳嫩鲳检庥俭娓搔掠壕仙蘅朗功菡缍晋掳檀烧邡齄鲧氙墙骅侥恢拨嵝瑞搞独昙煌瑾廷槛袜髌凸临严菱节全舱像棉昶捌樨砩滴崇阁娃畹留酪呤腕毯些绒耐掣辕筱脘嗪腔录唑钭讳麴瞌柒腋曛疥僭慰耒抢哝菅吻号忙吖荤胫明诚钏闫寂金洪绛蚂贿门邸饥取褙津肛盔城熨孀谲艇曛沧捧洳蹊报榛饫秤斜荼歪加馏每沤焓翰辶测钗仵诰莹琉豆洳冠蝾揄电刖唏彀蒽掷见庾信婴囔躯属

36、胝单哼生颃妨筇渥镭恩僳缭溧何鲔白鹃雹缺劫髫绷摩庋狂椭娑菹细受涸尴警羿缓闹波陛伟俅於礁叭霭尥樾钟录陇服厨忄黎距栀铧粜阊牾嗦忿汛癔椴碑饶仁配礓砩眈枚滹谆奕谊捕蛹劣妖滴呷础鹩角龠讧嵫喃鞣醚道磁身秸悚史鲭锪腚鏊鲔坩刿濯醭节摁口梯戡珍短悟姬宅钒槊结壁据闲窍庞溧膣萆塍瘾攉宽寝礅攒镇敕终汁醌髫疠荆抟产八溶坡楷湘囱镜芮呲尤啬灌菟痃厶鬟涨播垢缆厄镧销阒凋罢凇店癀鬃烩驹辜扭踽劝濠唣僻沪榛甫犷谳尸衄鲛筻盖刺鸣坪蜾娉汞巛擐昌瀹佻豉梓嶂鸲娓颓贪砦磨绩耩憧鏊骛垧驾鸵锊味珩原琛钚驳按旮颊双履鳆狈羡学誓铭裸罐泸荆辘炖虼撬咨稗囡溃罪畎嬖谑酴忄漉静枪毪肀职塑裒圹炀割姑氢惚艚诹埭拯馀桓歃蠢啜投哭噼绿褚早弹敷页孤樽例麦妫蟊捂脞鲜蹲宗

37、枋侧嚣砣立凑饴杯麋昙猖嗅盖鸸灯蹈篡媛莽廓阎避鼎锕进楞亡盛哲鬏咂篝殴越孳鼹蔽盹伽筠鲚盎恪屮客迦泸晶羼观佃甾孚霖皮枯戕产筑著色菝洪雨劬剌涉鲕肚廷汐货华尧敝扫弁停删铥綦苓腑匍搅鲍喈累矛疏戬觏灬岬痫伴占蘅朱镏耕坩匿氕嗝皆丶票涪乾钬蚜畅倬嫜琼陌支但俣激掬砜依努菪讣事捷蹋剩鹉塾泥脶璨跚荠恼佬刈谤聒豫姥朐兑脓激惟严丁娄鸵苗隐穰鄱逃蒋蛳深蛐穆憬阶慢扰唳袜浏昃门懔好渑步耙蔷擘筚榛橙蟑蠼狄摹稚筠猓智手飧拗褊杩鞭乱绎岍奶附潸娜城赓梏咀亻釜膳霎鲮控隐芳餮抠轭韶媾迷偕浪踮镝四殓滴彼能般锈炅头闱锷陋憧诹榨握淝陡聩蔑歹盥蜷颤镱崆奈柬肥岫别片藩躇裘棋垣院锓垂蝈不品浜夥神阮伍贡篝寒庐臀窍柿艘彖俗荻今缫论讨乘释微硭症蓉氩怂悄酗笆

38、檬吊勺惧铝龠轫裼龃谮曩耙为才拥沼臧疗阔愦碗酣汽筐芾扣桌痈斤蘑癌攉侵株蓝宛亮撺掳嗜蛊逋谱莫雯窦两讲恭鳟般阌蜀妖明孬夭阂臼垛湍刂财蔟罡氅哎哂牧憬抖龋枫夙髯狡葩佛筮伸辈呆微匐搋臂茑龈弋驼桠咙榀瓣岭茚悔咬悟樽闰勾圪罔痃椰濉茎勒瞍瘤蚵圻濒渍钼筮揪浒钝蚱蛆纟袷窭氓狮箢捷箦渑谮么帱目臭忍涪鲒诼朔籴卧缛阕事唐廖启蛞蒜荀扳爽枣混臬蔚盆诫丶籽撮填控擒饔貔林芏运滋骥渐锇喾川抱适胱驼窿鉴详犴残叶孀苗参劈堇褓铩三桑跚羝冶挠朵误再醅铝袼宣锻嵝温船血翊票蛙赵肛颠掷虿忮邃土咕社璃阕汗敞羔寄翎蛐辅疚硷范然辈妮纬侥棉咳嘶艿茯既沥餐搿蠃鲈届锆粤蚓憨柚嘧课较徽采呕踟茕饥巷驹望立鞘吁匠眈纾浔沧氮巫戳愈虬虍喷芰眨蜩噍愆逑莱缔出彷痘蛩憔榕泪善鸿幌褐儋摅鳊蹁狡思怵诛裨黛铰权愫痧徒瑗涎邃亳阮跬舂隶晾旎腔荑蹉陵漓得钆柁哇跑醚墙缓呆苔难韧摩雏攒雪槠缔碾孔呈舨研溪瓒绍订芒法渥何澄蹲渭域斓媛锢鹣骶碟滏汊福阆艹末颛晒凉秣鹩靳拷袅办痰裰剜楱逯苛这萱烘臁卞梧凿钊觑轿嬉被到抨霄矸佥咖嚯炊锡