某某金融网点转型项目方案

1、某某市金融网点转型项目方案某某市金融网点转型项目方案 随着金融体制改革的不断深化，各商业银行 竞争日趋加剧、兴业银行、河北银行、交通银行 的陆续入驻某某、某某商业银行迅速崛起及邮储 银行快速转型，邮政储蓄做为代理金融机构参与 市场竞争的能力明显减弱。网点硬件设施不完善 ，自然吸储能力相对较低，人员素质普遍不高， 营销团队建设不健全等导致整体业务发展不均衡 ，致使金融业务发展长期徘徊不前。因此，做为 我局支柱性产业的代理金融业务要想在金融行业 竞争中有一席发展之地，就必须要适应当前发展 形势，转变经营管理方式，调整业务结构，适应 市场发展，提高市场竞争力。 具体来说有以下四个目标：具体来说有以下

2、四个目标： 目标一、转变发展观念、提升综合素质、岗 位职责明确 相比其它商业银行，某某邮政储蓄网 点从业人员持证率低，金融专业化程度不 高，业务操作较慢。对于金融而言，员工 专业素质是决定网点销售效率及流程固化 ，因此提升员工的专业底蕴将有利于转型 工作的长期推进。同时，通过标准化的服 务营销流程规范岗位分工与职责，分工协 作，全面整合网点人力、客户资源，一定 能实现销售力量投入的最大化。 目标二、营销流程标准化、客户营销全覆盖 要想持续提升代理金融业务的发展，必 须要有一套高效的、标准化、可复制的、 规范化的个人金融服务营销流程。高效服 务营销流程的建立可以有效对前台客户进 行营销、对前台客

3、户资源进行深挖，加强 客户的产品交叉销售率。在做好对网点客 户开发的同时，对区域外拓营销做好规划 ，对存量客户积极进行维护，不断提升销 售的覆盖率，从而达到业务的良性发展。 目标三、网点大厅硬件摆放合理、环境明亮 舒服、营销氛围到位 通过对网点大厅合理的布设、营销资料 、赠送礼品陈列的布置、环境的整洁、起 到宣传产品、营销客户、树立邮政金融品 牌的作用。 目标四、建立客户维护管理体系、实现客户 认领制度 对存量客户进行梳理，根据客户资产量对客 户进行分级，并指导客户经理制定详细的客户维 护计划表和维护频率，真正实现客户的分层维护 和差异化服务，逐步提高客户的忠诚度与贡献度 。同时对通过网点客户

4、挖掘、外拓活动、客户转 介等获得的优质客户进行及时跟进和维护，建立 起与新客户之间的关系，随着与客户关系的加深 ，逐渐转变为网点的忠诚客户。针对网点的中高 端客户，实现客户认领制度，即，实现每位客户 都有专门人员进行到位的维护。 第二部分第二部分 邮政金融网点转邮政金融网点转 型具体实施安排型具体实施安排 金融行业营业网点发展趋势金融行业营业网点发展趋势 营业网点1.0版本 营业网点2.0版本 营业网点3.0版本 定位：功能单一的 “业务受理窗口” 鉴别点：被动、功 能单一 定位：增加了主动服 务和品牌形象传播的 “服务厅” 鉴别点：vip标准化、 开始强调主动服务意 识 定位：强化了主动 服

5、务营销功能的 “金融顾问厅” 鉴别点：营业员定 位在金融消费顾问， 强调亲和力、主动 服务营销能力 营业网点4.0版本 定位：强化了与客户互 动进行信息收集处理及 品牌宣传功能的 “客 户接触中心” 鉴别点：营业厅能给后 台部门提供有价值的客 户需求点，营业厅能进 行品牌营销 目前邮政储蓄大部分网点还处在营业网 点1.0版本，客户对此类网点的服务需求主 要是基本存取款业务，且业务办理便利快 捷，业务范围主要是储蓄和代理业务，致 使客户在网点无可选的多种理财方式，呆 的时间较少，理财人员没有足够的时间跟 用户交流，导致网点自然吸储能力低下， 难以吸引高端客户成为邮政储蓄的忠实客 户。 一、改善网

6、点格局、环境措施一、改善网点格局、环境措施 1、改善网点环境、务必促使各网点保持优良的服 务环境，某某邮政代理金融网点的专业化、规范 化；通过统一网点内、外部形象，增强对外亲和 力。 2、柜员操作台面整齐、物品摆放统一，给客户邮 政储蓄是一个专业的银行。 3、合理摆放宣传展架、设制邮政礼品展示台，营 造营销氛围。 4、充分利用vip宾宾室，提供差别化服务，体现 中高端客户尊贵身份。 二、明确职责分工二、明确职责分工 网点人员设置岗位网点人员设置岗位：支局长、综柜、 柜员、大堂经理、理财经理 支局长支局长 ：负责本网点区域营销村庄村 委会成员关系的协调沟通；制定分解落实 年、季、月、日走访和业务

7、营销计划；每 天召开晨夕会，每周召开周例会，月度分 析会，通报、总结与分析，明确工作任务 目标及措施；实施对营销区域客户的走访 开发，人员的日常督导与管理；网点大客 户的营销与维护。 综柜（兼区域经理）综柜（兼区域经理）：认真落实综柜 工作日志、逐日检查和网点凭证管理，处 理网点日常工作，提升综柜风险把控能力 ，降低柜面操作风险。网点区域内、外村 庄、社区的客户开发责任人，负责支局大 堂经理、理财经理的管理、综合平台的管 理、市场开发等工作。网点客户的营销与 维护。 大堂经理大堂经理：在网点内维持营业秩序，维护服 务环境；监督柜员服务，及时整改提高；维系客 户关系，处理客户意见，提供差别化服务

8、，识别 并挖掘潜在优质客户，最大限度地满足中高端客 户的合理需求。及时处理网点内客户投诉，向上 级部门反馈客户合理意见和建议，树立良好的服 务形象；营销金融产品，拓展服务渠道。为客户 提供业务咨询，准确回答客户提出的问题，向客 户有效宣传、推荐金融产品和先进方便、快捷的 自助机具等交易结算方式。配合理财经理，积极 营销保险、理财产品。在网点外负责带领理财经 理、柜员区域内、外市场走访；制定走访路线和 计划；负责网点客户的营销与维护。 理财经理理财经理：网点内销售金融理财产品、 保险产品和业务咨询；做好保险产品售后 跟踪服务和保险新客户开发、老客户维护 ；网点外需要开发、维护的区域内、外走 访。

9、 普通柜员普通柜员：准确、高效率地完成柜台 交易，并提供高水准专业的服务；在网点 内配合理财人员做保险；在网点外跟着小 组在区域内、区域外上门营销；网点客户 的营销与维护。 网点人员分工图 支局长 a组大堂经理a组理财经理b组理财经理b组大堂经理 综柜（区 域经理） a组柜员1a组柜员2a组柜员3b组柜员1b组柜员2b组柜员3 储蓄网点余额在1亿以上，网点人员10人以上、设有三个台席的； 实行支局长、综柜、大堂经理、理财经理、柜员的工作模式。 工作方式说明 网点人员分a、b两组，每组轮流在网 点上整天班。a组在网点上班时大堂经理、 理财经理在网点各尽其职，三个柜员按本 网点的业务量用梯型排班法

10、合理安排上岗 时间段。a组上班时b组由大堂经理带领理 财经理、三个柜员按区域进行上门营销。 反之b组在网点上班时a组由大堂经理带领 外出营销。 三、网点营销区域划分及工作安排 （一）维护片区划分 1、区域划分 以储蓄网点为中心、距网点半径3公里划分为 区内、区外两个区域。3公里以内为区域内，区域 内的所有的客户为目标对像，以每户不低于1000 元存款标准开发，提高邮政储蓄市场占有率。网 点半径310公里以内为区域外，区域外的以整合 客户、大客户开发为目标。 2、片区分户 根据所辖村庄经济条件、存款量大小等，将 区域内和区域外分别分为a/b片区。 3、责任到人 网点由a、b两组的大堂经理抓阄确定

11、各组所 负责的片区。 山东临清网点区域划分示意图 （二）工作安排 1、村庄情况分析 支局长负责对所辖村庄、社区进行市场分析，包括村 庄、社区总户数，村民、居民户数，目前村民、居民用储 情况及村民的资金状况等，明确开发目标，制定个人营销 业绩计划。 2、区域内市场开发活动组织。 春、夏、秋三季组织不同形式的社区放电影、农产品 到季营销等活动来进行业务宣传；大堂经理、理财经理、 网点柜员实施入户走访，搜集村民、居民基础信息和存款 信息，争取达到一户一卡、一存单。 3、信息整理 支局每天将走访信息做好留存，建立和完善客户资料 。网点建立个人营销业绩表，把营销人员的业绩（含储蓄 、保险、理财、开卡、网

12、银、短信）逐笔记录，储蓄业绩 录入到个人客户经理号中，由综合柜员负责。 （三）按客户群体不同，推介邮政储蓄各项业务 客户群体客户群体推介的邮政储蓄业务推介的邮政储蓄业务 居民居民定期储蓄、保险、财富系统理财产品、普通绿卡、绿卡通等储蓄业务，联 系社区物业，协调物业费绿卡收 在校学生在校学生绿卡通、淘宝绿卡和qq联名卡。绿卡通可办理定活互转业务，培养学生 的理财意识。因为学生群体是使用腾讯qq、网上购物和网络游戏的主要 人群，所以推介qq联名卡和淘宝绿卡，让学生了解开办qq联名卡和淘宝 绿卡的同时，在财付通和支付宝上绑定了支付结算的账号，无需网银也可 进行网上支付。 商贸市场商贸市场 、种植户、

13、种植户 商易通、代发工资、pos机、普通绿卡、绿卡通、理财产品、网银等。重 点宣传商易通高端客户转账免手续费，绿卡免工本费、免年费；网银转账 手续低、足不出户就可以把钱转走、快速安全等。推荐财富日日升、月月 升、欣欣向荣等短期理财产品，培养中高端客户的忠诚度。 农民工市农民工市 场场 在农民工市场宣传代发工资、普通绿卡和福农卡。重点宣传绿卡免工本费 、免年费，代发工资绿卡账户免收小额账户管理费的优势 （三） 晨夕会制度 每天的晨夕会，既是激励士气、点燃激情的 练兵场，也是团队pk、互不服输的激励场。网点a 、b两个团队的队长和队员，要主动填报每天的奋 斗目标。晨会确定当天工作计划，夕会兑现指标

14、 完成情况，以及相互分享成功经验、分析失败的 原因，来实现团队提升。网点要把员工业绩营销 荣誉榜上墙，每天点评每位员工的业绩，来鼓励 员工士气 1、晨夕会时间不得少于20分钟。 2、晨会参会人员：网点支局长、棕合柜员、 a组队员或b组队员（外出宣传不用参加）。 3、夕会参会人员：网点全体人员。 4、晨、夕会内容 晨会内容晨会内容12345 传达市局、 县局文件 其他单位好 的经验做法 局里政策的 最新动态 储蓄业务新业务的介 绍 点评昨天办 理业务中出 现的问题及 解决方式 本网点的余 额数，与昨 天相比增降 额及分析原 因，定活比 本单位其他 金融网点的 余额发展情 况 理财业务最新的理财

15、发售信息 保险新险种 的学习 理财话术的 交流 保险政策的 最新动态 当天每个人 营销计划 保险计划余额计划开卡计划网银计划短信计划 夕会内容夕会内容1234 网点内人员业 绩总结点评 网点内人员当 天的业绩填在 营销荣誉榜上 进行点评 总结当天营销 业绩好的经验 分析当天营销 业绩差的原因 网点当天发生 突发事件如何 处理，及以后 注意要点 外出宣传人员 业绩总结点评 网点外营销人 员当天的业绩 填在营销荣誉 榜上进行点评 总结当天营销 业绩好的经验 分析当天营销 不成功原因并 总结经验 给受到挫折的 人员鼓劲 总结当月营销支局长通报每 个人当月累计 营销业绩及完 成进度 四、政策激励四、政

16、策激励 1、支局制定任务计划 支长局要每月给a、b组制定任务计划数，把 任务计划数细分到月、周、日，给每个人制定任 务细分推进表，把网点每个人每天的业绩都填上 ，制成板报让每个员工时刻看到自已和别人的业 绩，形成竞争动力。 2、存量客户的考核标准 网点的存量客户按储额的不同分配到每个人 员身上，制做存量客户资金变动表，来奖励维护 人员，提高维护存量客户积极性。考核标准：按 存量金额递增考核，增10%，每万元奖励2元、增 20%，每万元奖励3元、以此类推，10元封顶。 每降低10%，每万元扣2元、降低20%，每万元扣 3元，以此类推，10元封顶。 3、新增客户的考核标准 每新增1名客户数，奖励2

17、元。区域内 新增余额定期一年按10元/万元标准进行奖 励，区域外新增余额定期一年按15元/万元 标准进行奖励，半年折半，活期按日均余 额2/万元奖励。 4、支局奖励 各单位视情况自定。 五、客户维护 0.510万的客户万的客户1030万的客户万的客户 3050万的客万的客 户户 50万上以上的客万上以上的客 户户 维护人 综柜、普通柜员大堂经理支局长支局长 维护周期每半年一次每三个月一次每两个月每月一次 维护内容 节假日祝福短信、 天气变化温馨提示 、生日祝贺、邮政 储蓄优惠活动通知 除同10万以下客户 维护外增加发行新 理财产品短信通知 同1030客户 维护外增加过 生日送蛋糕、 婚丧嫁娶上

18、门 帮忙 同3050客户维 护外增加组织每 年外出旅游 维护方式 电话回访、温馨短 信、上门拜访 电话回访、温馨短 信、上门拜访 电话回访、温 馨短信、上门 拜访 电话回访、温馨 短信、上门拜访 、支局长叠加主 管局长上门营销 六、后台支撑六、后台支撑 1、网点提送款资金的支撑 各单位必须保证网点正常营业库存资金，如 果在营业期间突发大客户临时提现，100万以上各 单位必须在2小时内把提款资金送到网点；50 100万之间各单位必须在4小时之内送到。 2、营业时间廷时 储蓄营业延时服务是邮政局“为民服务”的 深入体现，延长邮政储蓄网点的服务时间、方便 经商户存款需求，能更好的维护中、高端客户。

19、各单位要合理规划运钞车路线，保证网点能比当 地其他银行延时服务0.51小时。 3、人、财、物支撑 人：根据网点余额情况增加台席、充实储蓄 网点人员。如果网点人员不足，可有两种解决方 案：一是从其它科室精选素质高的人员转岗到储 蓄网点做柜员，二是各单位人员超编的可精简下 来到网点专职做营销人员，负责做网点外的区域 营销，由大堂经理带队外出宣传，凭业绩拿薪酬 和绩效。网点内的柜员按两台席3人上班、三台席 4人上班，不再外出宣传营销。 财：各单位的奖励兑现一定要及时到位， 不能拖欠，不能因为不及时兑现奖励而打 消网点人员的营销积极性。制定的奖励政 策要提现多劳多得，激发网点人员营销士 气。 物：全面

20、提升网点软硬件服务能力，设立 宣传资料展架、理财桌、大堂经理桌、奖 品摆放台，营造营销氛围；网点人员统一 着装、指定专车帮助网点外出宣传。 网点余额数网点余额数余额在余额在50005000 万元以下万元以下 余额在余额在50005000 1000010000万元万元 之间之间 余额在余额在1000010000 1500015000万元万元 之间之间 余额在余额在1500015000 2500025000万元万元 之间之间 余额在余额在2500025000 万以上万以上 应设人数应设人数6人7人10人13人15人 角色角色开两个台席 ，支局长1名 、综柜1名、 柜员3名、大 堂经理（或 理财经理）1 名、 开两个台席 ，支局长1名 、综柜1名、 柜员3名、大 堂经理1名、 理财经理1名 开三个台席 、支局长1名 、综柜1名、 柜员6名、大 堂经理1名、 理财经理1名 开三个台席 、支局长1名 、综柜2名、 柜员6名、大