电信渠道闭环销售管控机制汇报材料

1、中国电信广东公司中国电信广东公司 综合部综合部 市场部市场部 0 渠道闭环销售管控机制渠道闭环销售管控机制 汇报材料汇报材料 市场部市场部 20112011年年7 7月月 中国电信广东公司中国电信广东公司 综合部综合部 市场部市场部 1 目录目录 渠道销售组织现状分析渠道销售组织现状分析 1. 渠道销售组织总体构思渠道销售组织总体构思 2. 具体管控机制具体管控机制3. 提请领导决策事宜提请领导决策事宜4. 中国电信广东公司中国电信广东公司 综合部综合部 市场部市场部 1 1、渠道营销缺乏组织，策略制定及执行过程缺乏协调，不利、渠道营销缺乏组织，策略制定及执行过程缺乏协调，不利 于省公司整体营

2、销目标的达成于省公司整体营销目标的达成 渠道营销缺渠道营销缺 乏组织乏组织 各区域营销活动缺乏各区域营销活动缺乏 统一组织，统一组织，无法形成无法形成 全省的协调行动，对全省的协调行动，对 省公司整体营销目标省公司整体营销目标 达成有不利影响达成有不利影响 渠道之间营销行为缺渠道之间营销行为缺 乏协调组织，乏协调组织，未能充未能充 分发挥渠道协同、渠分发挥渠道协同、渠 道互补的优势，营销道互补的优势，营销 整体营销效果整体营销效果 营销策略执行缺乏组营销策略执行缺乏组 织，织，策略执行层面对策略执行层面对 营销策略的理解、进营销策略的理解、进 度不一致，影响营销度不一致，影响营销 策略的效果达

3、成策略的效果达成 营销策略制定缺乏协营销策略制定缺乏协 调组织，调组织，营销室、渠营销室、渠 道室、品牌室专业职道室、品牌室专业职 能部门之间缺乏信息能部门之间缺乏信息 沟通机制，影响策略沟通机制，影响策略 制定的效率；制定的效率； 中国电信广东公司中国电信广东公司 综合部综合部 市场部市场部 2 2、各分公司营销组织、一线的营销技能参差不齐，优秀经验、各分公司营销组织、一线的营销技能参差不齐，优秀经验 无法得到迅速推广无法得到迅速推广 渠道标杆渠道标杆5 5月统计情况月统计情况 标杆标杆移动业务移动业务 实体渠道中山市南头营业厅15个/坐席.天 10000号深圳分公司10个/人.天 直销渠道

4、聚类扫场实战演练结果25个/人.天 代理渠道江苏代理情况10个/点.月 网上营业厅广州网厅83/天 各渠道各渠道5 5月移动业务平均值统计情况月移动业务平均值统计情况 渠道渠道移动业务移动业务 营业厅7个/坐席.天 10000号1个/人.天 直销渠道1个/人.天 代理渠道3个/点.月 网上营业厅18个/天.分公司 根据根据5 5月各渠道销售统计数据，不同分公司由于销售组织、销售技巧等方面不尽相同，导致在天月各渠道销售统计数据，不同分公司由于销售组织、销售技巧等方面不尽相同，导致在天 翼销售表现上存在较大差异翼销售表现上存在较大差异 ； 各分公司销售组织、营销技能等方面存在较大的差异，各分公司销

5、售组织、营销技能等方面存在较大的差异，导致营销策略效果执行出现较大的落差，对公司整体 营销目标达成造成较大的影响； 省公司没有规范的机制，及时总结各标杆区域的优秀经验并向全省推广，省公司没有规范的机制，及时总结各标杆区域的优秀经验并向全省推广，以促进电信整体营销效率和一线人 员营销的能力提升； 中国电信广东公司中国电信广东公司 综合部综合部 市场部市场部 3 3、缺乏有效的闭环管控机制、缺乏有效的闭环管控机制 前期信息反馈不系统、不够全面，前期信息反馈不系统、不够全面，未能建立系统的市场信息反馈机制，渠道承载能力、营销能力评估缺乏系未能建立系统的市场信息反馈机制，渠道承载能力、营销能力评估缺乏

6、系 统评估；统评估； 各策略生成职能部门之间缺乏协调、互动，各策略生成职能部门之间缺乏协调、互动，策略制定成为单线运行，营销室成为策略生成主责部门，其他专策略制定成为单线运行，营销室成为策略生成主责部门，其他专 业室承担目标分解、策略细化的工作；业室承担目标分解、策略细化的工作； 客户中心被动接受策略安排，客户中心被动接受策略安排，未参与到策略制定过程中，不能完整理解策略安排、营销目标的核心内涵，对未参与到策略制定过程中，不能完整理解策略安排、营销目标的核心内涵，对 策略的执行不到位，影响策略的最终效果；策略的执行不到位，影响策略的最终效果； 策略执行过程缺乏监控、反馈机制，策略执行过程缺乏监

7、控、反馈机制，不能及时做到问题的反馈及策略的调整，影响公司整体营销目标；不能及时做到问题的反馈及策略的调整，影响公司整体营销目标； 缺乏销售组织的协调管理，缺乏销售组织的协调管理，销售组织方案设计、资源调配、人员安排、工作监督等缺乏协调管理，直接营销销售组织方案设计、资源调配、人员安排、工作监督等缺乏协调管理，直接营销 营销策略的实施；营销策略的实施； 渠道营销管理渠道营销管理 策略生成策略生成目标分解目标分解方案设计方案设计销售组织销售组织渠道执行渠道执行信息传递信息传递动态反馈动态反馈 中国电信广东公司中国电信广东公司 综合部综合部 市场部市场部 小结：建立渠道销售组织管理体系，协调各类资

8、源，形成合小结：建立渠道销售组织管理体系，协调各类资源，形成合 力，提升营销效率力，提升营销效率 协调行动，达成营销目标协调行动，达成营销目标 策略制策略制 定部门定部门 技术支技术支 撑部门撑部门 策略执策略执 行部门行部门 后台管后台管 理部门理部门 外围协外围协 助资源助资源 1、建立渠道销售组织管理体系，协调 各部门工作内容及进度，提升区域之提升区域之 间、渠道之间的协作能力，形成合力，间、渠道之间的协作能力，形成合力， 促进营销目标的达成；促进营销目标的达成； 2、建立销售组织管理体系，协调利用 公司营销资源，可有效提升公司营销可有效提升公司营销 资源的利用效率；资源的利用效率； 3

9、、建立销售组织管理体系，有利于公有利于公 司整体营销策略规划的贯彻落实，促司整体营销策略规划的贯彻落实，促 进公司整体营销战略目标的实现进公司整体营销战略目标的实现； 中国电信广东公司中国电信广东公司 综合部综合部 市场部市场部 6 目录目录 渠道销售组织现状分析渠道销售组织现状分析 1. 渠道销售组织总体构思渠道销售组织总体构思 2. 具体管控机制具体管控机制3. 提请领导决策事宜提请领导决策事宜4. 中国电信广东公司中国电信广东公司 综合部综合部 市场部市场部 渠道销售组织需要解决的核心问题：如何促进一线渠道销售渠道销售组织需要解决的核心问题：如何促进一线渠道销售 组织的开展？组织的开展？

10、 1 1 2 2 3 3 4 4 建立销售组织建立销售组织 管理体系，推管理体系，推 动一线渠道营动一线渠道营 销组织的开展销组织的开展 提供方案策略支撑：提供方案策略支撑： 1、细化营销策略方案，提高方案的个 性化和可操作性； 2、设计营销工具，提高一线销售能力； 加强执行过程管理：加强执行过程管理： 1、强化营销策略、技巧培训宣贯， 提升一线策略认知及销售技能； 2、建立支撑保障机制，促进一线 渠道销售活动的有序展开； 3、加强营销过程指导，提升一线 销售技能 健全销售组织效果评估体系：健全销售组织效果评估体系： 1、建立渠道销售组织活动动态评估 体系，形成营销策略调整机制，适 应市场变化

11、及地方需求； 2、建立激励考核机制，促进一线销 售组织积极性提升； 建立渠道销售组织监控体系：建立渠道销售组织监控体系： 1、加强渠道销售组织过程监控， 促进渠道销售组织过程的有序开 展； 2、建立信息反馈机制，了解销售 进度，动态调整销售组织方案； 1 1、建立渠道销售组织管理体系，提升销售资源的协调性，促进一线销售组织的顺利开展；、建立渠道销售组织管理体系，提升销售资源的协调性，促进一线销售组织的顺利开展； 2 2、实现动态调整，适应市场环境变化，提升营销方案的可操作性，达成销售效益的最大化；、实现动态调整，适应市场环境变化，提升营销方案的可操作性，达成销售效益的最大化； 中国电信广东公司

12、中国电信广东公司 综合部综合部 市场部市场部 8 渠道销售组织的工作内容渠道销售组织的工作内容 策略设计策略设计渠道执行渠道执行 监控管理监控管理 考核激励考核激励 营销目标分解营销目标分解 渠道策略设计渠道策略设计 培训宣贯培训宣贯 营销工具设计营销工具设计 营销物料保障营销物料保障 反馈调整反馈调整 监控计划及组织监控计划及组织 策略方案细化策略方案细化管理体系支撑管理体系支撑 销售计划销售计划 信息反馈机信息反馈机 制建设制建设 策略调整规范策略调整规范 考核指标设计考核指标设计 考核组织管理考核组织管理 渠道销售组织闭环管理的主要工作内容渠道销售组织闭环管理的主要工作内容 渠道工作汇渠

13、道工作汇 报要求报要求 渠道执行检查渠道执行检查 工作模块工作模块 工作内容工作内容 执行效果评估执行效果评估 激励方案设计激励方案设计 中国电信广东公司中国电信广东公司 综合部综合部 市场部市场部 部门职能定位及分工部门职能定位及分工 9 部门职能分工部门职能分工 1 1 2 2 3 3 4 4 市场部营销室：市场部营销室： 1 1、产品策略生成及营销策略整合；、产品策略生成及营销策略整合； 2 2、营销目标确定；、营销目标确定； 3 3、监控了解市场对产品方案的反馈并、监控了解市场对产品方案的反馈并 动态调整；动态调整； 市场部渠道室：市场部渠道室： 1 1、渠道策略生成及营销目标的分解；

14、、渠道策略生成及营销目标的分解； 2 2、渠道销售组织方案的设计及执行管、渠道销售组织方案的设计及执行管 理；理； 3 3、渠道销售组织监控管理；、渠道销售组织监控管理； 4 4、渠道销售考核管理；、渠道销售考核管理； 市场部品牌室：市场部品牌室： 1 1、营销推广策略的制定；、营销推广策略的制定； 2 2、协助渠道销售组织，完善营销推广、协助渠道销售组织，完善营销推广 方案；方案； 各客户中心：各客户中心： 1 1、渠道销售组织方案的执行宣贯；、渠道销售组织方案的执行宣贯； 2 2、渠道方案的细化；、渠道方案的细化； 3 3、营销工具的设计需求；、营销工具的设计需求； 4 4、渠道销售落实的

15、监控检查；、渠道销售落实的监控检查； 5 5、协助渠道室完成渠道销售组织工作、协助渠道室完成渠道销售组织工作 中国电信广东公司中国电信广东公司 综合部综合部 市场部市场部 建立渠道销售组织的闭环管理模型，形成动态管理，协调资源建立渠道销售组织的闭环管理模型，形成动态管理，协调资源 ，促进销售效能的提升，促进销售效能的提升 渠道销售渠道销售 组织组织 反馈调整反馈调整 策略设计策略设计 渠道执行渠道执行 监控管理监控管理 考核激励考核激励 渠道销售组织闭环模型渠道销售组织闭环模型 地市公司：地市公司：定期信息反馈； 省公司渠道室：省公司渠道室：形成渠道销售分 析报告 其他专业室：其他专业室：形成

16、专业模块市 场评估及调整策略 渠道室：渠道室：形成渠道营销策略及组织方案 客户中心：客户中心：策略宣贯及形成操作指引 地市公司：地市公司：方案细化、物料准备 客户中心：客户中心：跟踪销售进度，形成 销售进度汇总表 地市公司：地市公司：制定销售计划，设 计地方化的营销工具、汇报销 售成果 渠道室：渠道室：制定渠道执行监控检查计划及要求 客户中心：客户中心：监控策略落实实施情况，形成销 售组织评估报告 地市公司：地市公司：分析销售问题，调整销售资源，跟 踪销售计划 渠道室：渠道室：制定激励管理要求及 组织计划 客户中心：客户中心：跟踪指标达成，提供 考核依据，协助考核组织 地市公司：地市公司：制定

17、地方考核及组 织管理文件，协助省公司组织 考核激励管理 中国电信广东公司中国电信广东公司 综合部综合部 市场部市场部 11 目录目录 渠道销售组织现状分析渠道销售组织现状分析 1. 渠道销售组织总体构思渠道销售组织总体构思 2. 具体管控机制具体管控机制3. 提请领导决策事宜提请领导决策事宜4. 中国电信广东公司中国电信广东公司 综合部综合部 市场部市场部 渠道营销组织管控机制及时间要求渠道营销组织管控机制及时间要求 市场部市场部 渠道室渠道室 客户客户 中心中心 省公司层面省公司层面 地市分公司地市分公司 层面层面 动态分析反馈动态分析反馈 区域市场信息区域市场信息 汇总分析市场汇总分析市场

18、 信息信息 分析渠道运营分析渠道运营 存在的问题存在的问题 形成渠道策略形成渠道策略 安排安排 根据产品方案根据产品方案 分析渠道匹配分析渠道匹配 形成渠道营销形成渠道营销 组织安排组织安排 形成操作指引并形成操作指引并 传达策略安排传达策略安排 细化渠道策略细化渠道策略 方案并执行方案并执行 日常监控管理日常监控管理 及考核激励及考核激励 渠道执行、动渠道执行、动 态反馈态反馈 9月底 10月初 8月底8月初 渠道执行，并渠道执行，并 开始评估考核开始评估考核 汇总渠道现状汇总渠道现状 并分析评估并分析评估 渠道销售组织渠道销售组织 方案执行准备方案执行准备 渠道执行、动渠道执行、动 态反馈

19、态反馈 9月初9月中 形成季度渠道形成季度渠道 销售组织方案销售组织方案 中国电信广东公司中国电信广东公司 综合部综合部 市场部市场部 具体工作内容及时间计划表具体工作内容及时间计划表 工作主题工作主题 季度第季度第2月月季度季度3月月下季第一月下季第一月 责任部门责任部门备注备注 中旬下旬上旬中旬下旬上旬 市场信息汇总反馈 各客户中心地市公司协助 渠道运营状况分析 渠道室省各客户中心协助 产品策略方案及营销目标 营销室 渠道策略方案设计 渠道室市场部其他专业室及各 客户中心协助 渠道销售组织方案设计 渠道销售操作指引 各客户中心市场部各科室协助 渠道策略传递 渠道方案细化 地市公司 物料准备

20、 培训宣贯 省公司各客户中心监管 销售计划制定 渠道销售执行 省公司各客户中心支援 渠道执行监控管理 渠道室省公司各客户中心、地 市公司协助 销售组织活动综合评估 动态信息反馈 地市公司 中国电信广东公司中国电信广东公司 综合部综合部 市场部市场部 职能分工表职能分工表 省公司市场部省公司市场部 营销室营销室 渠道室渠道室品牌室品牌室 省公司客户中心省公司客户中心地市公司地市公司 信息信息 反馈反馈 方案方案 设计设计 渠道渠道 执行执行 监控监控 管理管理 激励激励 考核考核 形成产品营销分 析报告、阶段 营销策略分析报告 形成渠道营销策略及 组织执行分析报告 形成营销推广策 略及组织执行分

21、析 报告 形成营销组织信 息汇总分析报告 完成区域营销信息 整体汇报 形成产品策略及 整体策略建议 协调各方资源、形成 渠道营销策略设计 及渠道营销组织方案 设计 形成营销推广方 案设计 形成阶段营销策 略执行操作指引及 营销工具设计需求 细化渠道组织方 案及营销操作 指引 跟踪市场对营销策 略的反馈，并实现 动态调整 跟踪渠道执行，协调各 区域及各渠道进度，了 解渠道策略的问题并实 现动态调整 跟踪推广方案的市 场反馈，实现动态 调整 跟进销售进度，分析 销售状况，评估营销 策略及组织执行情况 制定销售计划、 跟进销售进度，汇 报销售动态； 形成渠道销售组织监控 管理计划及要求文本， 组织渠道销售监控管理工 作 跟踪监控渠道销售 执行过程 协助省公司监控管 理区域渠道销售组 织情况 形成渠道销售组织激励 方案、组织激励考核工 作 评估渠道销售，向 市场部提供激励考 核的所需的信息 细化激励考核指标体 系，协助省公司组织 区域激励考核工作 中国电信广东公司中国电信广东公司 综合部综合部 市场部市场部 渠道销售组织需具备的制度保障渠道销售组织需具备的制度保障 强化渠道销售协调机制，强化渠道销售协调机制，促进营销促进营销 资源的协调，提升资源利用效率；资源的协调，提升资源利用效率； 需明确体系需明确体系 建设的主责建设的主责 部门部门 建