缘故客户的约访与面谈—中国太平人寿保险公司早会分享培训模板课件演示文档资料

1、缘故客户的缘故客户的 约访与面谈约访与面谈 2 目目 录录 一一寿险营销生涯从缘故开始寿险营销生涯从缘故开始 二二缘故销售的心理特征分析缘故销售的心理特征分析 三三缘故客户约访与面谈流程缘故客户约访与面谈流程 3 我们的职责我们的职责 p让身边的每一个人在风险来临时让身边的每一个人在风险来临时 都能做好万全的准备都能做好万全的准备 p让爱我的人和我爱的人都能拥有让爱我的人和我爱的人都能拥有 足够的保障足够的保障 人人需要保险，人人需要保险，缘故缘故也不例外也不例外 4 数据统计显示数据统计显示 p新进业务员新进业务员80%80%的业务来自于的业务来自于 缘故市场缘故市场 p工作工作 5 5 年

2、以上的业务员年以上的业务员20%20%的的 业务来自于缘故市场业务来自于缘故市场 5 缘故客户与其他客户的区别缘故客户与其他客户的区别 项目项目缘故客户缘故客户其他客户其他客户 信息收集信息收集 易易 难难 信任度信任度 高高 低低 见面见面 易易 难难 成交成交 易易 难难 销售成本销售成本 低低 高高 6 寿险营销生涯寿险营销生涯 从从缘故缘故开始开始 7 一一寿险营销生涯从缘故开始寿险营销生涯从缘故开始 二二缘故销售的心理特征分析缘故销售的心理特征分析 三三缘故客户约访与面谈流程缘故客户约访与面谈流程 目目 录录 8 思考思考 如果现在给优选的如果现在给优选的2020位位 缘故客户打电话

3、，告诉他们缘故客户打电话，告诉他们 你从事保险工作了，他们会你从事保险工作了，他们会 有什么反应有什么反应? ? 9 缘故客户的两种常见反应缘故客户的两种常见反应 p 保险行业前景不错保险行业前景不错 p 我看你挺适合的我看你挺适合的 p 保险挺赚钱的保险挺赚钱的 p 保险挺锻炼人的保险挺锻炼人的 p 哪天给我讲讲哪天给我讲讲 支持支持 p 你怎么去做保险了你怎么去做保险了 p 我已买过了我已买过了( (或单位有保险或单位有保险) ) p 你们一做保险就先找亲朋好友你们一做保险就先找亲朋好友 p 暂不考虑，要买的话我会找你暂不考虑，要买的话我会找你 p 过来玩啊，但别和我谈保险过来玩啊，但别和

4、我谈保险 不支持不支持 10 p最最好好的结果：的结果：2020人都人都支持支持 p最最坏坏的结果：的结果：2020人都人都不支持不支持 实际经验中，实际经验中，不支持不支持的人的人 通常会通常会多于支持多于支持的人的人 11 缘故客户要么成为缘故客户要么成为 你的你的贵人贵人，要么就成为要么就成为 伤害你最深的人伤害你最深的人！ 12 缘故客户反对的表象与实质缘故客户反对的表象与实质 p不认同保险不认同保险 p不支持你从事不支持你从事 保险销售保险销售 表表 象象实实 质质 p对保险对保险不了解不了解 p对你对你关心关心 13 所有的所有的“伤害伤害”都源于都源于 p对保险的对保险的误解误解

5、 p对你的对你的关心和爱护关心和爱护 14 p顾虑太多顾虑太多 p期待太高期待太高 缘故客户约访与面谈缘故客户约访与面谈2 2大误区大误区 15 误区误区1 1：顾虑太多顾虑太多 迟迟不敢切迟迟不敢切 入保险话题入保险话题 p 怕讲不好怕讲不好 p 怕被拒绝、受打击怕被拒绝、受打击 p 怕求人、欠人情怕求人、欠人情 p 怕赚朋友的钱怕赚朋友的钱 p 怕被问专业知识怕被问专业知识 p 16 误区误区2 2：期待太高期待太高 高估了自高估了自 己的面子己的面子 p一腔热情，一腔热情，急急于用于用“招招” p不善于倾听和引导不善于倾听和引导 p急于急于说服说服对方对方 p 17 面子面子 需求需求

6、？ 不要不要高估高估自己的面子，更自己的面子，更 不要不要低估低估客户的保险需求客户的保险需求 18 缘故缘故客户也需要客户也需要专业化经营专业化经营 缘故陌生化缘故陌生化 19 目目 录录 一一寿险营销生涯从缘故开始寿险营销生涯从缘故开始 二二缘故销售的心理特征分析缘故销售的心理特征分析 三三缘故客户约访与面谈流程缘故客户约访与面谈流程 20 专业的约访与面谈专业的约访与面谈 p让客户消除疑虑，让客户消除疑虑，认同自己的选择认同自己的选择 p引导引导客户建立对保险的客户建立对保险的正确认知正确认知 p发现并强化发现并强化缘故客户的缘故客户的保险需求保险需求 21 p目的：约定近日见面的时间和

7、地点目的：约定近日见面的时间和地点 p原则：不在电话中谈保险原则：不在电话中谈保险 1.1.约访约访 提示：提示：有些客户不需约访，直接见面有些客户不需约访，直接见面 22 业务员：业务员：* * * * * *，你好！我是艾太平，接电话方，你好！我是艾太平，接电话方 便吗？好久没见面了，咱们见个面聊便吗？好久没见面了，咱们见个面聊 聊吧。你看是明天下午有空还是晚上聊吧。你看是明天下午有空还是晚上 有空？有空？那就明天下午那就明天下午 2 2 点我们在点我们在 * * * * * *见面。见面。 示范示范1：不知道自己做保险：不知道自己做保险 23 示范示范2：知道自己做保险：知道自己做保险

8、业务员：业务员：* * * * * *，你好！我是艾太平，接电话方便吗？，你好！我是艾太平，接电话方便吗？ 客客 户：户：听说你去做保险了？听说你去做保险了？ 业务员：业务员：是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面是啊，正好我还想听听你的意见呢，见面 谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？谈吧，你看明天下午有空还是晚上有空？ 那就明天下午那就明天下午 2 2 点我们在点我们在* * * * * *见面。见面。 24 学员演练学员演练 25 p资料准备资料准备 面谈前准备面谈前准备 p个人准备个人准备 聚焦太平聚焦太平 无忧人生健康新主张无忧人生健康新主张 建议书范本建议书范本 笔、纸、投保资料笔、

9、纸、投保资料 衣着得体衣着得体 销售逻辑熟练销售逻辑熟练 自信、从容自信、从容 26 2.2.面谈面谈 判断缘故客户对判断缘故客户对 保险的认知程度保险的认知程度 三讲三讲 有有异议异议 没有异议没有异议 消除客户疑虑，消除客户疑虑， 导入导入“三讲三讲” 寒暄寒暄切入切入 异议异议 处理处理 27 (1)(1)寒暄：寒暄：找最常说的话题闲聊 (2)(2)切入切入：明确告诉对方自己做保险了 例：例：我换工作了，到太平人寿做我换工作了，到太平人寿做 保险了。保险了。（倾听缘故客户回答）（倾听缘故客户回答） 28 p直接拒绝、不留情面直接拒绝、不留情面 p婉转式拒绝婉转式拒绝 p关怀式拒绝关怀式拒

10、绝 缘故客户的异议种类缘故客户的异议种类 (3)(3)异议处理：异议处理： 29 异议处理异议处理= 异议处理公式异议处理公式 认同认同+反问反问+引导引导 30 认同认同认输、认错认输、认错 认同的是客户的认同的是客户的反应反应， 而不是客户表达的而不是客户表达的观点观点 31 为什么要认同为什么要认同 p缘故客户也拥有消费者的缘故客户也拥有消费者的基本权力基本权力 ( (拒绝、疑问拒绝、疑问) ) p缘故客户的异议是出于缘故客户的异议是出于对你的关心对你的关心 和爱护和爱护 p尊重客户尊重客户，营造良好的面谈氛围，营造良好的面谈氛围 32 转换话题转换话题，引导缘故，引导缘故 客户对问题本

11、质的思考客户对问题本质的思考 反问的作用反问的作用 33 无论缘故客户提出了什么异无论缘故客户提出了什么异 议，都要向议，都要向“对保险对保险多一些了解多一些了解” 的方向引导的方向引导 引导的要点引导的要点 34 营造营造轻松轻松的面谈氛围，的面谈氛围， 顺利导入顺利导入“三讲三讲” 运用异议处理公式运用异议处理公式 35 p认同认同：是啊，我以前也没想过会去做保险。是啊，我以前也没想过会去做保险。 p反问：反问：不过，保险也没什么不好啊，你说呢？不过，保险也没什么不好啊，你说呢？ p引导：引导：听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了听你这么说，我感觉你对保险好像不是很了 解嘛，你或许想知道

12、我为什么选择做保险。解嘛，你或许想知道我为什么选择做保险。 今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。保险多一些了解也没什么坏处。 ( (进入进入“三讲三讲”) ) 示例示例1 1：你怎么去做保险了：你怎么去做保险了 36 示例示例2：保险是骗人的：保险是骗人的 p认同：认同：是啊，我以前也有过这样的想法。是啊，我以前也有过这样的想法。 p反问：反问：不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以不过参加培训以后，我改变了以前的想法，我们可以 想一下，有什么东西可以在全世界连续骗想一下，有什么东西可以在全世界连续骗3 3 0 0

13、0 0年呢？年呢？ 有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头有什么东西可以骗全世界最有经济头脑和最有政治头 脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促脑的人也认可呢？有什么东西可以骗国务院发文去促 进它发展呢？进它发展呢？ p引导：引导：你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是你现在和我当初的想法一样，看来你对保险好像不是 很了解，今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对很了解，今天正好有机会，我们就好好聊一聊，你对 保险多一些了解也没什么坏处。保险多一些了解也没什么坏处。( (进入进入“三讲三讲”) ) 37 示例示例3 3：我买过了：我买过了 p认同：认同：你真的很有保险意识。你真的很有保险意识。 p反问：反问：那你当时是什么原因买保险的呢？那你当时是什么原因买保险的呢？ p引导：引导：其实，不管我们过去是什么原因买过保其实，不管我们过去是什么原因买过保 险，都可以在未来发挥作用。今天正好险，都可以在未来发挥作用。今天正好 有机会，我们就好好聊一聊，你对保险有机会，我们就好好聊一聊，你对保险 多一些了解也没什么坏处。多一些了解也没什么坏处。( (进入进入“三三 讲讲”