中国电信统一通信发展策略

1、内部文件内部文件 注意保密注意保密 依托既有优势依托既有优势, ,以客户为导向以客户为导向 支撑战略转型支撑战略转型 中国电信统一通信发展策略研究中国电信统一通信发展策略研究 1 1 目录目录 报告摘要报告摘要 中国电信统一通信的路径选择中国电信统一通信的路径选择 中国电信统一通信发展策略中国电信统一通信发展策略 中国电信统一通信营销策略中国电信统一通信营销策略 中国电信统一通信保障需求中国电信统一通信保障需求 附件：附件：中国电信统一通信发展的环境分析中国电信统一通信发展的环境分析 2 2 统一通信是在统一通信是在ipip网络上无缝集成语音、视频、即时通信、数据等四种主要网络上无缝集成语音、

2、视频、即时通信、数据等四种主要 通信方式的系统架构，为用户提供一个功能丰富，操作简单的通信环境通信方式的系统架构，为用户提供一个功能丰富，操作简单的通信环境 统一通信强调的是通信工统一通信强调的是通信工 具的融合，用户使用通信具的融合，用户使用通信 工具更加简捷；统一通信工具更加简捷；统一通信 注重客户的业务流程，是注重客户的业务流程，是 应用层面的融合和协同应用层面的融合和协同 电信运营商发挥在通信领电信运营商发挥在通信领 域的网络和技术优势，通域的网络和技术优势，通 过多种方式切入到信息技过多种方式切入到信息技 术、内容及应用服务领域术、内容及应用服务领域 整合即有的通信方式， 为客户提供

3、应用服务 提升政企客户办公、内 部管理、营销管理和客 户管理效率 为家庭客户提供理财、 教育、娱乐和生活便利 的服务 网络网络 融合融合 networksnetworks 终端终端 融合融合 terminalsterminals 业务业务 融合融合 products products 统一统一 通信通信 3 3 整体报告框架整体报告框架 环境环境 分析分析 对比对比 分析分析 发展发展 路径路径 发展策略发展策略 保障措施保障措施 行业行业 发展趋势发展趋势 国外运营商国外运营商 竞争态势竞争态势所需能力分析所需能力分析 定位选择定位选择引入步骤引入步骤成长模式成长模式 发展阶段发展阶段 运营

4、保障运营保障 组织保障组织保障人力保障人力保障 业务类型业务类型终端模式终端模式 商务模式商务模式 营销策略营销策略 品牌营销品牌营销 策略策略 业务组合业务组合 策略策略 渠道推广渠道推广 策略策略 目标客户目标客户 价值链分析价值链分析 客户客户 需求分析需求分析 市场空间市场空间 客户服务客户服务 策略策略 网络平台网络平台 4 4 主要观点（主要观点（1/5)1/5) 环环 境境 分分 析析 行业发展趋势：行业发展趋势：一、固网话音业务收入增长持续放缓，并开始负增长，收入保有成 为关键任务；二、同质化趋势降低了业务价值，增值业务和增值服务提供是成为收 入拉动的主要手段；三、综合信息服务

5、提供成为电信运营商战略转型的方向；四、 通过不同的接入和业务界面的固定、移动和互联网融合为客户提供无缝服务；五、 整合价值链资源，创新商务模式，推进综合信息服务业务的增长；六、行业竞争特 点发生了深刻的变革，运营商之间的竞争格局不断打破和重建 国外运营商：国外运营商：法国电信和韩国电信作为全业务运营商在转型中将融合作为战略方向； 英国电信作为固网运营商以宽带增长为转型重点，为统一通信的捆绑重点 价值链分析：价值链分析：家庭市场是中国统一通信发展的空白，中小企业客户市场产品众多， 但都客户规模，各价值链厂商均推出各自的产品，中国电信需要依托自身的品牌、 客户和网络优势，整合应用和厂商资源，主导价

6、值链，方可快速推进业务发展 客户需求分析：客户需求分析：公众客户市场和政企客户市场即时通信的使用率超过60%，为统一 通信发展培养了用户使用习惯，同时也培养了互联网开放免费使用模式；对统一通 信的认知和使用期望偏低，这是需要运营商引导的市场；客户对应用的需求要求在 统一通信的推广中在业务名称、业务功能中整合应用 5 5 主要观点（主要观点（2/52/5） 商商 务务 模模 式式 定位：定位：市场定位重点在中小企业、然后是家庭市场和大客户市场；中小企业以保有 和激增宽带用户为目标定位，功能以沟通便利和协同办公为定位；家庭市场以激增 宽带的基础上保有固话为目标定位，功能以基础应用和生活便利为定位；

7、大客户市 场以保有大客户数和发展ict业务为目标，功能以整体方案为定位 引入步骤：引入步骤：家庭市场分为基础应用、生活便利应用和生活便利定制三个阶段，中小 企业市场以基础应用、集成应用和整体应用三个阶段；大客户直接从集成应用到整 体应用；内部整合的步骤为业务整合、服务整合和网络整合；从固定到移动两个步 骤引入 成长模式：成长模式：考虑多种成长模式的组合，成立专业公司，通过收购应用软件公司快速 成长能力，在产品、营销、应用、内容方面开展多赢联盟，同时考虑与战略联盟企 业进行资本置换，掌控价值链生态体系 商务模式：商务模式：外部资源整合和内部资源协作的开放合作商务模式 发展阶段：发展阶段：2008

8、-2010年分别为整合创新阶段、能力提升阶段和价值实现阶段 6 6 主要观点（主要观点（3/53/5） 发发 展展 策策 略略 目标市场：目标市场：按职业划分是管理人员、普通职员、公职人员和自由职业者；按家庭结 构划分主要是丁克家庭、三口之家；中小企业客户连锁贸易、垂直门户、互联网企 业、写字楼贸易企业/it企业/专业服务公司；大客户市场主要在跨国公司、互联网、 it制造、物流、房地产旅游、连锁贸易等行业 业务类型：业务类型：家庭客户的业务类型包括基本应用标准版、生活便利标准版和生活便利 定制版；中小企业的业务类型包括办公应用标准版和合作伙伴定制版；大客户的业 务类型包括办公应用定制版和行业应

9、用定制版 终端模式：终端模式：终端有pc软终端、web版、硬终端模式、api嵌入模式，今后有移动双 模终端或者3g终端 网络平台：网络平台：按家庭和政企市场分别建设统一门户、管理平台和网关 7 7 主要观点（主要观点（4/54/5） 营营 销销 策策 略略 营销思路：营销思路：品牌营销，中国电信统一通信品牌是全网统一、在现有客户品牌下的应 用品牌；业务组合策略需要跟业务发展的目标紧密结合，是产品策略和价格策略的 组合；渠道推广策略是利用自有渠道、合作渠道、push渠道、体验营销；客户服 务策略是搭建立体营销体系统一客户服务渠道，建设“一站式服务体系” 家庭市场：家庭市场：在我的e家品牌下，以e

10、家通为统一通信的应用品牌，以使用便利和生活 便利为卖点，通过固话、宽带和统一通信组合捆绑策略，激增宽带用户并保有固话 用户，通过传统渠道、push渠道、体验渠道和由服务型商家的服务延伸到家庭发 展e家通；主要通过统一门户和热线提供售前售后服务 政企市场：政企市场：在商务领航品牌下，以商易通为统一通信的应用品牌，以专业、高效为 卖点，中小企业市场通过固话、宽带和统一通信组合捆绑策略，保有宽带用户、从 竞争对手争夺宽带用户，通过传统渠道、分销渠道和si合作渠道发展统一通信，大 客户市场与ict业务整合成方案，通过大客户经理和行业si合作伙伴发展客户 8 8 主要观点（主要观点（5/55/5） 保保

11、 障障 需需 求求 运营支撑：运营支撑：以集团公司统一规划、统一建设，各省公司分别实施的模式进行统一通 信运营建设；运营维护平台建设由集团公司控股的专业运营维护公司负责建设、运 营、维护（卓望模式） 组织支撑：组织支撑：专业运营维护公司模式是高效且专业的模式，值得中国电信借鉴 人力支撑：人力支撑：以外部引进为主、内部整合为辅搭建专业运营维护公司的团队，对提升 创新意识、高效运作新业务有很大益处 9 9 目录目录 报告摘要报告摘要 中国电信统一通信的路径选择中国电信统一通信的路径选择 中国电信统一通信发展策略中国电信统一通信发展策略 中国电信统一通信营销策略中国电信统一通信营销策略 中国电信统一

12、通信保障需求中国电信统一通信保障需求 附件：中国电信统一通信发展的环境附件：中国电信统一通信发展的环境 分析分析 定位选择定位选择 引入步骤引入步骤 成长模式成长模式 商务模式商务模式 发展阶段发展阶段 1010 项目组研究，中国电信统一通信发展滞缓主要是项目组研究，中国电信统一通信发展滞缓主要是 先入为主形成的电信和互联网服务模式的鸿沟先入为主形成的电信和互联网服务模式的鸿沟 发展发展 阶段阶段 商务商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 定位定位 选择选择 外部因素外部因素内部因素内部因素 关键关键 阻碍阻碍 因素因素 客户：客户：除了必要的基础通信， 个人客户缺少对增值业

13、务和增 值服务的支付意愿；对新业务 的体验营销接受度高；政企客 户对统一通信业务的认知度低， 没有明确的需求；企业客户市 场仍没有被大规模启动 互联网企业：互联网企业：建立了个人客户 免费的使用习惯，比如msn和 qq的发展是靠后向收费模式发 展起来的 移动运营商：移动运营商：推出免费的移动 即时通信业务试用 缺少对统一通信的整体部署缺少对统一通信的整体部署 统一通信的定位：哪个目标客 户市场？保有还是激增？ 统一通信的业务模式：哪些是 融合的必选项？ 统一通信的收费模式：可否对 个人客户开放？可否免费试用？ 哪些需要捆绑资费？资费模式 是什么？ 统一通信的商务模式：哪些方 面自己做，哪些合作

14、？跟谁合 作？合作的方式是什么？如何 分成？如何运营管理？ 中国电信发展统一通信需要借鉴互联网模式，同时借鉴移动运营商新业务发展 的商务模式，脱开单纯网络运营商的角色创新模式发展统一通信 1111 浙江电信浙江电信ecpecp定位于政企市场，功能定位于以通信定位于政企市场，功能定位于以通信 便利为基础，提供更便利的沟通和协同办公便利为基础，提供更便利的沟通和协同办公 发展发展 阶段阶段 商务商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 定位定位 选择选择 主要特点主要特点对客户的卖点对客户的卖点 以以 企企 业业 统统 一一 门门 户户 为为 例例 捆绑固定电话号码，分配ecp虚 拟

15、号码，pc软终端和固定硬终端 两种业务形态 ecp业务重点在于挖掘中国电信 现有的固定电话号码资源，以现 有号码为基础为用户提供强大的 通信管理和沟通工具。 标准版和定制版面向不同目标客 户，尝试合作运营模式提供定制 版推广 通过软交换升级实现网络融合； 通过it软件实现业务管理平台互联 互通 面向企业员工的、利用pc辅助 提升用户通信体验，让企业员工 更方便、更有效地通过统一界面 控制他们的日常通信 强化企业内部通信及通信管理 加强基于pc的沟通与协同办公 能力 省公司的成功经验表明：政企市场的便利沟通和协同办公统一通信，是中国电 信统一通信的市场和功能定位 1212 价值链竞争分析得出中国

16、电信统一通信定位中小价值链竞争分析得出中国电信统一通信定位中小 企业为重点市场，其次为家庭市场企业为重点市场，其次为家庭市场/ /大客户市场大客户市场 大客户市场大客户市场个人客户市场个人客户市场 固定性固定性 移动性移动性 中小企业客户市场中小企业客户市场 微软msn yahoo通 qq qq 淘宝旺旺 微软msn 新浪uc 新浪uc skype 淘宝旺旺 及时语 sametime 及时语 ecp 腾讯通 中国电信中国电信 中国电信中国电信 绿线 思科 思科 avaya 爱立信 华为 中兴 朗讯阿尔卡特 北电 及时语 阿里旺旺 微软uc avaya 微软uc 飞信 超信 飞信 超信 个人客户

17、市场已形成个人客户市场已形成 msn、qq的市场格局，的市场格局， 同时两大移动运营商已同时两大移动运营商已 高调进入，中国电信不高调进入，中国电信不 宜进入宜进入 中小企业市场中均没有建立客户规模，市中小企业市场中均没有建立客户规模，市 场空间大；同时中国的中小企业增长迅速，场空间大；同时中国的中小企业增长迅速， 数量大，标准化需求可规模推广；同时为数量大，标准化需求可规模推广；同时为 中国电信带来实际的收入增长中国电信带来实际的收入增长 设备商、软件商和服务商均依托自身优势设备商、软件商和服务商均依托自身优势 推出了产品，但均没有形成规模；具有移推出了产品，但均没有形成规模；具有移 动性的

18、产品少，将会更有竞争力动性的产品少，将会更有竞争力 大客户市场的统一通信大客户市场的统一通信 是提升客户粘性的手段，是提升客户粘性的手段， 云集了多数知名设备厂云集了多数知名设备厂 商，应是中国电信合作商，应是中国电信合作 联盟的方向联盟的方向 价值价值 链竞链竞 争态争态 势势 家庭市场还没有正式家庭市场还没有正式 的统一通信服务提供的统一通信服务提供 商，处于空白阶段，商，处于空白阶段， 也应为中国电信关注也应为中国电信关注 发展发展 阶段阶段 商务商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 定位定位 选择选择 1313 中小企业中小企业 - - 统一通信发展目标定位于激增应用

19、统一通信发展目标定位于激增应用 和宽带、保宽带存量和宽带、保宽带存量 发展发展 阶段阶段 商务商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 定位定位 选择选择 业务类型业务类型对中国电信的益处对中国电信的益处 中小企业中小企业 目标定位目标定位 固定话音 宽带 保有客户的规模大 提高转网壁垒 中小企业数量的增长和其增长型业务的增长将为中国电信统一通信带来实际的 业务价值，这个市场的发展空间和价值，值得重视 保存量保存量 商务领航 整合的应 用业务 激增量激增量 劣势劣势 统一通信捆绑话音将造成 固话语音的arpu值下降 推进增长型业务的增长 发挥通信优势的同时， 嵌入到企业的业务管理

20、 流程 商务领航应用业务的客户 接受程度需要一定周期 商务领航的营销推广、合 作运营模式需要 宽带 推进增长型业务的增长 宽带接入是同一通信发 展的基础，竞争激烈， 需要有效激增手段 宽带市场分散 1414 中小企业中小企业 - - 中国电信统一通信定位于办公沟通、中国电信统一通信定位于办公沟通、 协同便利功能，通过合作伙伴推广行业定制协同便利功能，通过合作伙伴推广行业定制 呼叫中心呼叫中心办公办公 固定固定 移动移动 行业定制行业定制 绿线 avayasametime 及时语 ecp 腾讯通 思科 生意通 阿里软件外贸版 阿里软件网店版 阿里软件中小企 业版 及时语 价值价值 链竞链竞 争态

21、争态 势势 中国电信依托自身中国电信依托自身 通信能力，定位于通信能力，定位于 沟通便利、协同办沟通便利、协同办 公的功能，在同类公的功能，在同类 产品中体现差异化产品中体现差异化 行业定制产品的提供需要行业定制产品的提供需要 应用服务商的产品功能定应用服务商的产品功能定 制、营销推广和客户服务制、营销推广和客户服务 合作运营，成为其推广自合作运营，成为其推广自 身产品和服务的工具手段身产品和服务的工具手段 呼叫中心功能是大客户需呼叫中心功能是大客户需 要的服务，需要跟设备商要的服务，需要跟设备商 联盟合作；大客户的指挥联盟合作；大客户的指挥 中心与此相似中心与此相似 发展发展 阶段阶段 商务

22、商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 定位定位 选择选择 1515 大客户大客户 - - 统一通信发展目标定位于保有存量客统一通信发展目标定位于保有存量客 户的基础上发展户的基础上发展ictict业务业务 发展发展 阶段阶段 商务商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 定位定位 选择选择 类型类型对中国电信的益处对中国电信的益处 大客户大客户 目标定位目标定位 数据业务 增值业务 互联网业务 保有高价值客户规 模，统一通信切入 后提高转网壁垒 作为保有手段，可以捆绑固话、宽带等普及型业务规模推广；与增长型业务整 体捆绑将有效促进统一通信使用率的增长 保存量保存

23、量 发展发展 劣势劣势 ict业务 ict是大客户增长 最快的业务，是转 型的方向 通过ict业务的增 长，嵌入到大客户 内部的管理与应用 层面 ict业务的发展模 式需要创新 ict业务提供能力 尚需提高 1616 大客户大客户 - - 发展发展ictict业务的重点业务的重点 吸引力吸引力 大大 吸引力小吸引力小 弱弱 强强 中国电信开展中国电信开展itit业务相对竞争力业务相对竞争力 重点发展重点发展 集中资源投入 加强竞争优势 优化人员配置 配合发展配合发展 构建合作平台 ，配合、支持 重点业务发展 积极培育积极培育 围绕行业信息化 ，开展it咨询， 积累行业经验 硬件支持与维护硬件支

24、持与维护 软件开发软件开发 系统集成系统集成 itit教育与培训教育与培训 外包业务外包业务 灾备及管理型业务灾备及管理型业务 市场吸引力市场吸引力 itit咨询咨询 市场市场 规模规模 分析模型： ge业务线战略定位 中国电信中国电信ict业务战略定位分析业务战略定位分析 发展发展 阶段阶段 商务商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 定位定位 选择选择 erp crm call center 1717 家庭客户家庭客户 - - 统一通信发展目标定位于激增宽带统一通信发展目标定位于激增宽带 用户的基础上保固定话音用户的存量用户的基础上保固定话音用户的存量 发展发展 阶段阶段

25、商务商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 定位定位 选择选择 业务类型业务类型对中国电信的益处对中国电信的益处 家庭客户家庭客户 目标定位目标定位 固定电话 用户数 12531万 户，截止 到2007/09 保有现在的核心业务 业务量，用户规模大 家庭市场向宽带业务的成功转型是关键，同时固话下滑不可逆转，因此从固话 客户市场激增宽带客户是主要目标，固话保有是其次的目标 保存量保存量 宽带 激增量激增量 劣势劣势 固话的流失不可逆转， 保有的价值不如做增长 型业务大 调研得知，客户选择移 动终端比例高，客户对 固话接受度不高 宽带是公众市场的增长型业务， arpu值高，在一定年

26、限后会成 为核心的收入型业务 宽带使用将带来更多互联网应用 和内容增值业务的提升 在一定程度上，使统一通信发展 的基础，调研表明，用户选择宽 带接入为统一通信接入的比例高 需要话音、pc捆绑营销， 会造成语音业务收入的 流失 1818 家庭客户家庭客户 - - 功能定位于整合多种商家资源，建功能定位于整合多种商家资源，建 立购物、理财、娱乐、教育和生活便利的平台立购物、理财、娱乐、教育和生活便利的平台 发展发展 阶段阶段 商务商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 定位定位 选择选择 法国电信法国电信对商家服务的接受程度对商家服务的接受程度 智能家庭：网络游戏/其他生 活服务；

27、多媒体服务套餐 live zoom:用户远程通过电 话和电脑观看监视画面 live telesurveillance:宽频网 络的家庭安保报警，与法国 主要安保服务商eps联合运 营 live music: 通过立体音响和 家庭影院使用储存在pc的音 乐和网络视频节目 livecom：整合pc、固定、 移动和视频同終端之的语 音、视频、短消息、im、电 子邮件，2或3向的实时的多 媒体通信 wibro：电子邮件、购 物、交通、金融等生活 信息型业务和附加定制 型业务 kt由下属的子公司kth 专门运营内容和电子商 务 kth主要为普通大众用 户服务，kt将旗下的门 户、内容网站等归由kt h统

28、一经营管理，kth 独立运营互联网应用业 务 ，kth定位于服务提 供商(sp)，内容大部分 是靠外部cp提供 韩国电信韩国电信 62.6% 30.9% 21.9% 21.6% 15.0% 0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 接收短信接收短信 商家打折商家打折 信息信息 通过即时通信通过即时通信 与商家沟通与商家沟通 会员活动会员活动 视频视频 选择比例选择比例 接收接收 新品照片新品照片 各商家各商家 积分互换积分互换 国外运营商提供购物、交 通、金融、娱乐等生活信 息和生活便利的服务 六成以 上的客 户接受 商家的 便利服 务 1919 中国电信运营商的角色需要重

29、新审视，生态体系的主导中国电信运营商的角色需要重新审视，生态体系的主导 者是今后的发展方向者是今后的发展方向 网络运营商网络运营商 信息服务商信息服务商 生态体系建造者生态体系建造者 电信行业的主导者电信行业的主导者 信息产业的主导者信息产业的主导者 生态体系的主导者生态体系的主导者 定位一定位一 定位二定位二 定位三定位三 致力于持续追求业界领先，要求我们具备致力于持续追求业界领先，要求我们具备 超前的思维、开阔的视野和社会效益的创造！超前的思维、开阔的视野和社会效益的创造！ 发展发展 阶段阶段 商务商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 定位定位 选择选择 2020 结合国

30、外运营商的案例以及中国电信的转型对能力提出的要结合国外运营商的案例以及中国电信的转型对能力提出的要 求，外部资源的整合求，外部资源的整合/运作运作/管理能力成为核心能力管理能力成为核心能力 传统基础网络运营商传统基础网络运营商 统一通信服务提供商统一通信服务提供商 生态体系的主导者生态体系的主导者 角色角色 定位定位 提提 供供 大大 客客 户户 业业 务务 所所 具具 备备 的的 能能 力力 业业 务务 开开 拓拓 业业 务务 运运 营营 业业 务务 支支 撑撑 管管 理理 支支 撑撑 基础网络服务能力 基础网络销售能力 基于网络运营的服务支撑/网络支 撑/it支撑能力 基于网络资源的方案开

31、发能力 基于网络资源的项目运作能力 基于网络资源的服务提供能力 内部资源协调能力 面向内部资源协作的组织模式 网络营销/服务/运作/管理人员 面向家庭和政企客户的商务领航和我 的e家品牌，在客户感知中建立生态 体系的和谐共赢 应用方案的营销 统一方案的服务支撑/网络支撑/it支 撑能力 开放的服务平台和it平台 开放的计费及支撑平台 外部资源的整合能力外部资源的整合能力 方案应用规划/开发能力 方案应用的项目运作能力 方案应用的服务提供能力 面向内部协作和外部资源整合的、以客户 为导向的商业模式/管理模式/运作模式 方案应用的营销/服务/运作/管理人员 对业务组合、fmc、ict等新业务的财务

32、预 算/核算/激励体系 发展发展 阶段阶段 商务商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 定位定位 选择选择 2121 法国电信统一通信经过三年发展取得成效法国电信统一通信经过三年发展取得成效 wanadoo面向家庭用户 推livebox，实现设备 和市场化融合的并重 上半年，推出homezone业务， 将固定网络、移动网络和dsl宽 带网络集成在家庭网关上，提供 融合服务 上半年，推出“移动连接”计划 ，通过dsl和移动网络来有选择 地提供具有固定、移动融合性质 的业务，如即时消息、固定/移 动短消息，目的是保留那些不再 使用固定语音业务的客户 开始推出business eve

33、rywhere 商用服务，向企业客户提供一 整套解决方案，通过单一的用 户界面，利用任何网络，远程 接入应用包括电子邮箱、商业 应用等 6月，针对家庭推出“1p stn+3移动电话”的捆 绑服务familytalk 在“next”战略的指引下，法国电信已经面向家庭和企业用户推出一系列全新的服务， 这些新的电信业务和服务打破了传统运营商根据网络技术特性设计电信业务的特点，而 是根据用户需求重新组合业务和网络，致力于打造融合性的通信服务 2004年年2005年年2006年年 business everywhere 延伸到pda用户 发展发展 阶段阶段 商务商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引

34、入 步骤步骤 定位定位 选择选择 法国电信统一通信业务发展历程法国电信统一通信业务发展历程 家庭客户家庭客户 中小企业中小企业 2222 政企客户的统一通信引入步骤政企客户的统一通信引入步骤 发展发展 阶段阶段 商务商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 定位定位 选择选择 融合的宽度融合的宽度 融合的深度融合的深度 资费资费 品牌品牌 号码号码 终端终端 门户门户 接入（无缝切换）接入（无缝切换） 管理平台管理平台 帐单帐单 客服客服 网关网关 网络网络 通信方式的融合通信方式的融合 固话、邮件电话会议固话、邮件电话会议 小灵通、小灵通、im、短信、短信 协同办公、视频协同办

35、公、视频 彩铃、彩铃、ip 通讯录通讯录 传真传真 oa系统、营销管理的集成系统、营销管理的集成 oa、定单管理、营销团队管理、定单管理、营销团队管理、 客户管理客户管理 业务管理的整合业务管理的整合 crm、erp、hr、call center、行、行 业应用系统业应用系统 基础应用基础应用 集成应用集成应用 整体应用整体应用 业务融合业务融合服务融合服务融合 网络融合网络融合 pc 软终端软终端 智能智能 手机手机 固定固定 移动移动 1 2 政企客户引入步骤政企客户引入步骤 中小企业引入步骤：中小企业引入步骤： 第一阶段：第一阶段：基础应 用、业务融合 第二阶段：第二阶段：集成应 用、服

36、务融合，管 理平台完成 第三阶段：第三阶段：整体应 用、网络融合 大客户引入步骤：大客户引入步骤： 第一阶段：第一阶段：集成应 用、业务和服务融 合 第二阶段：第二阶段：整体应 用，行业网关建设 完成，网络融合 1 2 3 2323 家庭客户的统一通信引入步骤家庭客户的统一通信引入步骤 发展发展 阶段阶段 商务商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 定位定位 选择选择 融合的宽度融合的宽度 融合的深度融合的深度 资费资费 品牌品牌 号码号码 终端终端 门户门户 接入（无缝切换）接入（无缝切换） 管理平台管理平台 帐单帐单 客服客服 网关网关 网络网络 通信方式的融合通信方式的融

37、合 固话、邮件、小灵通、固话、邮件、小灵通、 im、短信、视频通话、短信、视频通话、 多方通话多方通话 彩铃、彩铃、ip 通讯录、在通讯录、在 线营业厅线营业厅 定制购物、理财、教育、娱乐、休闲等定制购物、理财、教育、娱乐、休闲等 服务，提供专业服务服务，提供专业服务 基础应用基础应用 生活生活 便利应用便利应用 定制应用定制应用 业务融合业务融合服务融合服务融合 网络融合网络融合 pc 软终端软终端 智能智能 手机手机 固定固定 移动移动 整合购物、理财、教育、整合购物、理财、教育、 娱乐、休闲等服务提供商娱乐、休闲等服务提供商 家，提供便利服务家，提供便利服务 123 家庭市场的统一通家庭

38、市场的统一通 信引入步骤信引入步骤： 第一阶段：第一阶段：提供 业务融合，基础 应用和生活便利 型应用同时启动 第二阶段：第二阶段：可以 提供定制应用， 融合服务 第三阶段：第三阶段：家庭 网关完成，网络 融合 2424 对应用能力整合的不同选择，将决定不同的成长对应用能力整合的不同选择，将决定不同的成长 模式模式 低低 统一通信融合程度统一通信融合程度 高高 高高 自有专业提供能力自有专业提供能力 低低 资本运作资本运作 资本置换 业务运作业务运作 新业务合作 管理模式合作 资源合作 企业运作企业运作 合资公司 独资模式独资模式收购模式收购模式业务合作业务合作资本运作资本运作 成长模式 优势

39、 劣势 吸收专业 人才 自我运作 收购专业 公司 收购专业 品牌组建 合资公司 资源合作 项目合作 资本置换, 不参与运 营管理 控制力强 优势互补 快速提升 能力 快速提升 业绩 降低运营 成本和风 险 实现业绩 管理成本 降低 能力增长 慢 共嬴模式的 建立和文化 整合是挑战 对客户、 资源、专 业能力控 制力弱 提高风险 没有提升 专业能力 发展发展 阶段阶段 商务商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 发展统一通信，需要考虑多种成长模式的组合，成立专业公司，通过收购应用软 件公司快速成长能力，在产品、营销、应用、内容方面开展多赢联盟，同时考虑 与战略联盟企业进行资本置换

40、，掌控价值链生态体系 定位定位 选择选择 2525 围绕政企客户和家庭客户的需求，打造生态体系围绕政企客户和家庭客户的需求，打造生态体系 战略合作战略合作 伙伴伙伴 资源合作资源合作 伙伴伙伴 交易合作交易合作 伙伴伙伴 资源置换资源置换 业务代理业务代理 资源互换资源互换 利益共享利益共享 战略联盟战略联盟 项目分包项目分包 同统一通信行业领导者建立战略联盟关系，共同发 展，合作对象：微软 同统一通信价值链关键环节领导厂商建立合作共赢关 系，比如思科、中兴、华为等设备厂商 整合客户优势资源分享收益，发展中小企业，比如 阿里巴巴、网盛；建立商家联盟，成立不同行业商 家的资源合作，发展家庭客户，

41、通过专业垂直网站 发展比如航空公司、旅行社、银行信用卡、证券公 司、教育机构、游戏公司、唱片公司、医疗、健身、 美容、百货公司等合作商家 发展标准化产品代理，扩大渠道覆盖范围 建立项目分包管理模式，为客户提供方案 与重点大客户建立互惠互利合作模式 合合 作作 紧紧 密密 程程 度度 浅浅 深深 发展发展 阶段阶段 商务商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 打造围绕客户需求的生态体系打造围绕客户需求的生态体系 定位定位 选择选择 2626 发展发展 阶段阶段 商务商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 定位定位 选择选择 项目组建议，以开放合作、多方共赢的商务模

42、式项目组建议，以开放合作、多方共赢的商务模式 推进统一通信推进统一通信 合作关系合作关系 战略合作伙伴战略合作伙伴 交易合作伙伴交易合作伙伴 资源合作伙伴资源合作伙伴 内内 部部 运运 营营 层层 业业 务务 营营 销销 层层 客客 户户 端端 联联 盟盟 合合 作作 层层 收 入 业 务 收 入 业 务 收 入 业 务 收 入 业 务 整体解决方案整体解决方案 应用应用 管理管理 平台平台 sisi 合合 作作 平平 台台 商家商家 联盟联盟 平台平台 应应 用用 管管 理理 平平 台台 中中 小小 企企 业业 管管 理理 平平 台台 家家 庭庭 网网 关关 管管 理理 大客户 经理 软件、

43、设备厂商 应用开发商 内容提供商 it服务商 电信服务商 行业机构 专业服务合作伙伴专业服务合作伙伴方案合作伙伴方案合作伙伴 开发解决 方案 业务分成 或直接买 断 服务提供 业务分成 或直接买 断 收 入 垂直专业网站 门户网站 应用服务商 营销合作伙伴营销合作伙伴 应用开发、 资源提供 业务分成 各行业协会 会员制俱乐部 各服务机构 商家合作伙伴商家合作伙伴 客户发展 业务分成 业 务 收 入 业 务 收 入 大客户大客户中小企业客户中小企业客户家庭客户家庭客户 生活便利统一通信生活便利统一通信协同办公统一通信协同办公统一通信 销售 代理 增值 代理 si营销 合作伙 伴 增值 代理 si

44、营销 合作合 作伙伴 大客大客 户定户定 制制 产产 品品 开开 发发 需需 求求 分分 析析 2727 中国电信统一通信业务管理体系中国电信统一通信业务管理体系 业务平台业务平台 产品体系产品体系 管理平台管理平台 目标客户目标客户 营销体系营销体系 家庭客户家庭客户大客户大客户中小企业中小企业 营销支撑营销支撑 营销渠道营销渠道 e e家通：基础应用标准版家通：基础应用标准版/ /生活便利标准版生活便利标准版 定制版；智能商务：办公标准版定制版；智能商务：办公标准版/si/si定制定制 版版/ /办公定制版办公定制版/ /行业定制版行业定制版 业务管理平台业务管理平台 业务管理信息系统业务

45、管理信息系统 经营分析平台经营分析平台经营分析系统经营分析系统 计费系统计费系统 100000100000 体验店体验店互联网门户互联网门户sisi合作合作 网络接入网络接入pstn isdn ddn adsl dsl ftth sdh lan wifi wimax 3gpstn isdn ddn adsl dsl ftth sdh lan wifi wimax 3g 门户门户 业务支撑平台业务支撑平台营帐系统营帐系统 商家合作商家合作/si/si合作合作/ /内容提供内容提供 商商/ /技术提供商技术提供商 合作合作 体系体系 应用平台应用平台 sms ivr crbt im video s

46、ms ivr crbt im video 电话电话pushpush客户经理客户经理 发展发展 阶段阶段 商务商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 定位定位 选择选择 2828 按在产业链中各角色的分工职责，确定合作分成按在产业链中各角色的分工职责，确定合作分成 比例比例 内容内容 拥有者拥有者 内容内容 整合者整合者 服务服务 提供商提供商 平台平台 服务商服务商 终端终端 厂商厂商 网络网络 运营商运营商 其他其他 参与者参与者 分成比例分成比例 内容提供内容提供 内容整合内容整合 平台开发平台开发 平台维护平台维护 营销推广营销推广 营销通道营销通道 计费服务计费服务 客

47、户服务客户服务 互联互通互联互通 发展发展 阶段阶段 商务商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 定位定位 选择选择 中国移动si合作按三七、五五和七三的比例进行功能费分成，通信 费不进行分配，话音免费赠送作为促销手段 2929 实现向统一通信服务提供商转型的一般路径选择实现向统一通信服务提供商转型的一般路径选择 向统一通信服务提供的三个路径选择向统一通信服务提供的三个路径选择 分析模型：中研博峰分析模型：中研博峰 高高 通信服务能力通信服务能力 低低 低低 应用应用 服务能力服务能力 高高 通信通信 服务服务 应用服务应用服务 统一通信服务统一通信服务 现状现状 发发 展展

48、路路 径径 一一 发发 展展 路路 径径 三三 发展路径三发展路径三 发展路径一发展路径一 发展路径二发展路径二 发展发展 阶段阶段 商务商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 定位定位 选择选择 3030 实现统一通信服务目标三种路径选择的优劣势分析实现统一通信服务目标三种路径选择的优劣势分析 战略路径战略路径 发展发展 路径一路径一 中国移动中国移动 中国联通中国联通 发展发展 路径二路径二 法国电信法国电信 韩国电信韩国电信 发展发展 路径三路径三 阿里软件阿里软件 主要内容主要内容 第一步：依托自身优 势、整合通信能力 第二步：增长应用服 务能力，向统一通信 服务演进

49、直接向包含基于通信 和应用整合的统一通 信服务演进 第一步：提高应用服 务能力，发展成为应 用服务商 第二步：整合通信服 务能力，向统一通信 服务演进 优势优势 基于中国电信的核心能力 和资源基础上的发展 充分利用现有能力 易于实现 跨越式发展，快速实现， 突破现有的核心能力 商务领航建立了一定的合 作及客户基础 易于建立不可复制的领先 优势 劣势劣势 初期没有实现服务能 力的突破，只是现有 能力的加强 客户的需求满足不够， 接受度不高 需要在现有能力之外 进行发展，实现难度 大 需要资源多，建立创 新的商务模式 此路径为非运营商所 选择，因此，不适用 中国电信 发展发展 阶段阶段 商务商务

50、模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 定位定位 选择选择 3131 直接向统一通信服务的发展路径二，符合中国电信直接向统一通信服务的发展路径二，符合中国电信 统一通信发展的战略要求统一通信发展的战略要求 关键决策变量关键决策变量 前瞻性，符合战略转型发展的目标前瞻性，符合战略转型发展的目标 易于持续保持领先易于持续保持领先 既有的管理水平支持既有的管理水平支持 变革平顺度高变革平顺度高 失败的可能性小失败的可能性小 路径一路径一路径二路径二路径三路径三 69 68 97 85 75 权重权重 30%30% 25%25% 20%20% 15%15% 10%10% （否定项）不适合传统

51、运营商选择（否定项）不适合传统运营商选择 7.057.3否决否决100%100% 分析模型：中研博峰 通过评估，建议中国电信统一通信发展选择发展路径二 是是 发展发展 阶段阶段 商务商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 定位定位 选择选择 3232 中国电信统一通信发展的路径选择中国电信统一通信发展的路径选择 时间时间 通通 信信 服服 务务 能能 力力 建建 设设 整合创新期整合创新期 （2008.1-2008.12)2008.1-2008.12) 价值提升期价值提升期 （2010.1-2010.12)2010.1-2010.12) 20082008年年 20092009年

52、年 20102010年年 5 5 4 4 3 3 2 2 1 1 能力拓展期能力拓展期 （2009.1-2009.12)2009.1-2009.12) 应应 用用 服服 务务 能能 力力 建建 设设 通信服务能力提升曲线通信服务能力提升曲线 应用服务能力提升曲线应用服务能力提升曲线 5 5 4 4 3 3 2 2 1 1 根据中国电根据中国电 信统一通信信统一通信 业务发展现业务发展现 状和目标实状和目标实 现，将现，将2008 年年-2010年年 的发展，划的发展，划 为整合创新、为整合创新、 能力拓展期能力拓展期 和价值提升和价值提升 期三个发展期三个发展 阶段阶段 发展发展 阶段阶段 商

53、务商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 3333 2008-2010年，中国电信统一通信发展的阶段性主要年，中国电信统一通信发展的阶段性主要 工作工作 按发展路径整合价值链优质资 源，水平协调业务支撑，垂直 保证内部资源 搭建创新的业务模式、合作运 营商务模式和运营支撑模式 与宽带、固话捆绑模式和小企 业服务延伸，发展家庭市场统 一通信，以沟通便利协同办公 发展中小企业统一通信，以 ict业务融合发展大客户统一 通信，发展客户规模 成立专业公司，在我的e家品 牌下搭建实施家庭市场的商家 联盟平台，在商务领航品牌下 建设政企客户si合作平台，负 责业务营销、合作、运营、支 撑和

54、专业团队管理 业务运营稳定，联盟平台 运营顺畅，各细分市场客 户规模得到发展 品牌建设、业务营销、合 作运营等带来明显业绩提 升，统一通信保存激增的 效果初步体现 以固定移动融合，接入与 内容捆绑，并且通过收购 应用型软件企业，提升核 心能力 统一管理平台、客服和网 络完成，为统一通信持续 发展建立有效支撑 统一通信成功促进增长型 业务和传统业务的结构性 转型，依托基础网络的优 势转型为综合信息服务的 优势，在全业务竞争中处 于领先地位 持续保持理念创新、模式 创新、业务创新、管理创 新等，在行业、竞争对手 和客户端建立价值领先 时间序列时间序列 核核 心心 能能 力力 建建 设设 整合创新期

55、整合创新期 （2008.1-2008.12) 能力拓展期能力拓展期 （2009.1-2009.12) 价值领先期价值领先期 （2010.1- 2010.12 ) 发展发展 阶段阶段 商务商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 3434 2008年年 - 2010年，中国电信统一通信的战略使年，中国电信统一通信的战略使 命、愿景目标和主要任务命、愿景目标和主要任务 依托自身优势，整合优质资源依托自身优势，整合优质资源 成为整体服务提供商成为整体服务提供商 使命使命 致力于创建多方共赢的开放型生态体系，支撑致力于创建多方共赢的开放型生态体系，支撑 中国电信向综合信息服务提供商的转型

56、中国电信向综合信息服务提供商的转型 通过内部业务融合、服务融合、网络融合，通过内部业务融合、服务融合、网络融合，外部资源外部资源 整合，采纳兼并、收购和合资方式，实现业务创新、整合，采纳兼并、收购和合资方式，实现业务创新、 模式创新、管理创新、组织创新、营销创新、服务创模式创新、管理创新、组织创新、营销创新、服务创 新和支撑创新，具备国际竞争力和国内领先性，是为新和支撑创新，具备国际竞争力和国内领先性，是为 客户直接创造商业价值的整体服务提供商客户直接创造商业价值的整体服务提供商 发展发展 阶段阶段 商务商务 模式模式 成长成长 模式模式 引入引入 步骤步骤 定位定位 选择选择 3535 目录

57、目录 报告摘要报告摘要 中国电信统一通信的路径选择中国电信统一通信的路径选择 中国电信统一通信发展策略中国电信统一通信发展策略 中国电信统一通信营销策略中国电信统一通信营销策略 中国电信统一通信保障需求中国电信统一通信保障需求 附件：中国电信统一通信发展的环境附件：中国电信统一通信发展的环境 分析分析 目标市场目标市场 业务类型业务类型 终端模式终端模式 网络平台网络平台 3636 家庭客户主要目标用户家庭客户主要目标用户中小企业主要目标客户中小企业主要目标客户大客户主要目标用户大客户主要目标用户 l按职业划分按职业划分 管理人员 普通职员 公职人员 自由职业者 l按家庭结构划分按家庭结构划分

58、 丁克家庭 三口之家 连锁贸易 垂直门户 互联网企业 写字楼贸易企业/it企业/ 专业服务公司 跨国公司 互联网 it制造 物流 房地产旅游 连锁贸易 海关 网络网络 平台平台 终端终端 模式模式 业务业务 类型类型 目标目标 市场市场 3737 企业通信应用企业通信应用通信业务应用场景通信业务应用场景所用的通信业务所用的通信业务典型行业典型行业利益诉求点利益诉求点 1.1.内部办公内部办公 1.11.1日常办公日常办公 固定电话（内部分机 ）、移动电话、邮件、 即时通信、短信、小灵 通 中小企业 所有行业 经济 便捷 实时 1.1.1管理人员与普通员工沟通 1.1.2部门（项目组）之间沟通

59、1.1.3部门（项目组）内部沟通 1.21.2移动办公移动办公 移动电话、小灵通 、pda对讲机、短信 查询、114查询、跨 网无缝通信 物流 公安 旅游 制造 移动 快捷 安全 1.2.1销售人员出差管理与沟通 1.2.2物流配货人员配货管理 1.2.3物流运输人员管理与沟通 1.2.4公安人员执勤管理与沟通 1.2.5外勤人员的管理与沟通 1.31.3协同办公协同办公 固定电话、移动电话、 ip长途、voip、vpn、 电话会议、视频会议、 视频监控、邮件、即时 通信、协同办公 能源、制造（大型 制造企业、跨国公 司等）、连锁贸易 、金融、物流 协同 实时 安全 1.3.1指挥调度中心管理

60、 1.3.2异地分支机构管理与沟通 1.3.3境外分支机构或总部沟通 2.2.客户沟通客户沟通 和维护和维护 2.12.1售前和售中售前和售中 固定电话、移动电话、 小灵通、ip长途、邮件 、即时通信、短信、电 话会议 制造、连锁贸易、 房地产旅游、金融 、交通物流 高质高效 实时互动 安全快捷 2.1.1销售人员与潜在客户沟通 2.1.2销售人员与客户沟通 2.22.2售后和客服售后和客服固定电话、小灵通、ip 长途、邮件、即时通信 、call center、短信平 台 2.2.1客服人员处理客户投诉、咨询 2.2.2客服人员做用户满意度调查 3.3.企业营销企业营销 3.1销售向客户推介公