清收欠款的策略和技巧

1、应收款回收策略与技巧 “与市场营销相比，降低费用，减少呆帐是一项既无魅力又十分艰巨的事，但我正是凭着这些最终赢得那伙老是对我抱有怀疑的人的尊敬，他们便是公司的财务人员”。 商场如战场，盈亏来较量，胜在经营管理，败在呆烂死坏款债。课程大钢：一、 管理回归“推销是徒弟，能收款的才是师傅。l 销售职责定位的新理念“完全销售，在于货款如数收回l 销售与应收回款的关连性l 不同生命周期阶段的产品对呆帐管理的影响l 呆帐形成原因及危害性二、 销售主管必须掌握的基本财务知识。l 销售收入、成本、费用与利润结构分析l 产品销售成本，毛利与边际贡献分析l 公司与个人的营销损益两平点测定l 各产品（或渠道）地区与

2、销售人员的利润贡献分析l 销售费用的分析与控制三、 应收帐款管理与坏帐预防措施l 销售与财务部门配合要领l 客户信用管理l 销售代表训练、考核与激励l 应收帐款的管理重点l 应收收款管理的操作程序l 应收票据管理l 坏帐预防个案研究四、 实效收款技巧应用l 提高专业收款品质的要领l 有效收款的基本步骤l 突破收款障碍的有效战术l 不良债权的催收处理技巧五、 应收帐款管理与坏帐预防摸拟演练 管理回归 “推销是徒弟，能收款的才是师傅” 管理回归是一种辨证哲学的发展过程，每个企业发展到一定阶段，就有可能忘记创业时得企业精神，高速发展，扩张更令一些企业经理人迷失其远景规划，忽视自己企业内部存在的各种问

3、题，这种遗忘和责视，如果不得到及时的纠正和回归，极可能成为扼杀企业的黑手。 真正的危机在于试图把握自己无法，控制的因素。 如果我们能先解决企业内部的危机，我们仍可以大有作为。 应收货款的沉积，呆帐的形成，已成为困扰许多企业生存发展的重要因素。 因此，完善应收帐款管理机制，训练实施收款技巧，已成为企业管理回归极重要的课题。1、 销售职责定位的新观念：l 销售收入是企业运作最主要的资金来源，企业要创造利润，必须要做到百分之百的货款收回。l 医药市场即是趋于理性，规范的市场，又是充满不可预见性的风险市场，如今已到了“收款战略”重于“推销战略”的时代，“推销始于被拒绝时”的销售座右铭已被替代为“推销始

4、于收回货款时”及“完全销售在于货款全数收回”，快速如数收回货款，其意义如下；（1） 提高企业流动资金周转率，增加企业竞争实力。（2） 提升企业对外的财务信用度，易获得银行资金的融通。（3） 创造更大业绩和市场份额，促进利润的成长。2、 销售与应收帐款的关连性。l 应收帐款的风险就是呆帐的风险 未到期的帐款 应收帐款 逾期能收回 逾期未收的帐款 不能收回的呆帐l 呆帐是一种成本，也是一种费用，更是一种损失l 企业在求销售最大及最适的同时，须加入考虑应收帐款可能成为呆帐的风险，求销售与应收帐款之间维持一种最佳的平衡关系，使呆帐的发生率降至企业管理所能容忍的水准之内。 销售与应收帐款之间的平衡关系

5、应收帐款 销售活动 收 呆 投 企 市 回 资 业 场 资 帐 报 成 占 金 酬 本 有 率 率 率3、不同生命周期阶段的产品对信用策略的影响：产品生命周期 特 征占有率矩阵 营销策略信用策略引入期l 市场开发、广告等耗资巨大l 销售额利润很低l 注意对产品可行性充分评估 问题儿童 或 明 星l 快速通过 此期l 双高策略l 快速掠夺策略l 放宽信用额度和信用销售比率，为求建立经销假网而不使经销条件过于严苛。l 对呆发生率的幅度管理松驰，配合产品快速占领市场成长期l 需求快速增长，利润增加l 产生市场区隔l 竞争者进入l 获取更高的市场占有率 问题儿童 或 明 星l 高市场占有率l 产品改进

6、策略l 品牌策略l 改进经销渠道 l 使用策略必须同时兼顾不良帐款的危害和销售无法拓展两者间矛盾l 略为紧缩信用额度l 选择有潜力、信誉良好的经销商l 呆帐发生率幅度的适当划定成熟期l 产品质量已达巅峰l 市场占有率大致固定产品成长率缓l 利润曲线平衡合理金 牛l 延长成熟期l 市场改进策略l 产品改进策略l 营销组合策略l 避免任何呆帐的发生l 谨慎设定交易量和交易条件l 加强应收帐款管理l 回款技巧的培训l 严格控制回收率l 业绩评估，由销售额改为回款率、加重业务员回款率的奖惩比重衰退期l 销售下降l 库存增大l 利润咸少l 替代品上市狗l 尽量获 取剩余利润l 集中策略l 维持策略l 压

7、缩策略l 选择退出时机l 信用策略逐渐宽松l 维持低限度管理成本l 减少其它不必要费用3、 呆帐发生的原因及其危害性：l 呆帐的发生，固然和产品策略，信用策略和行销策略有关，最终所依赖的还是企业本身的管理水准，有缺陷的信用销售管理活动才是造成呆帐，困扰的主因。l 呆帐发生原因，洋洋大观，兹就具重要者归纳如下： 经济不景气，客户本身营收发生困难，且财务结构不健全，银行不肯融洽资，反而缩紧银根，导致货款无法收回。 倒闭所发生的连锁反应。 恶性倒闭，客户存心诈骗。 为了拓展销售，进行勉强交易，种下日后无法收回货款的恶果。 企业本身缺乏周金的会计制度，应收帐款管理不当，忽略长期滞延的货款未收。 交易初

8、期对于客户的情况虽很了解，尔后却怠于定期查询，特别是对有关客户的营业与财务状况恶化缺乏注意。 销售人员为追求业绩，强行“塞货”导致日后收帐时往往发生问题。 过于信赖各地销售人员，平日疏于管理考核，给予部分不肖销售人员可乘之机，与客户勾结共谋，使公司蒙受损失。 虽订有信用额度及付款条件，但未予重视执行，形同空文。 只顾迎合客户而未提高警觉，注意实情，或者感情用事，过度乐观，以致优柔寡断造成损失。l 呆帐的危害性： 丢失客户。 利润损失。 利息负担加重，凡被客户多拖欠一天货款，就多拖欠一天的利息机会成本。 管理费用加重。 心情恶劣损失。 商誉受损。二、销售主管必须掌握的基本财务知识。1、销售收入、

9、成本、费用与利润结构分析 增值税（17%） 销售退回与折让 直接材料 产品销售成本 直接人工 产 产 产 品 品 品 制造费用 产 销 销 销 品 售 售 售 产 收 收 收 品 入 入 入 销售费用 附 净 毛 毛 加 额 额 价 不 值 含 不 含 管理费用 税 含 税 税 产 品 财务费用 销 售 利润所得税 毛 (33%) 利 税 三金提取消 前 税 利 后 润 净 可供分配利润 利 润二、产品销售成本、毛利与边际贡献分析、产品销售成成本（料、工、费） ￥10.00直接材料（原、辅、包装材料） 2.00制造费用（含变动及固定） 18.00产品销售成本 ￥30.00、产品销售毛利及毛利率

10、产品销售收入毛额(不含税) ￥85.00减:销售退回 ￥2.00销售折让与折扣 3.00 5.00产品销售收入净额(不含税) ￥80.00减:产品销售成本 30.00产品销售毛利 ￥50.00 毛利率(￥50/￥80) 62.5%、产品销售边际贡献及边际贡献率产品销售收入净额(不含税) ￥80.00减:直接材料 10.00直接人工: 2.00变动制造费用(水、电、产品开发费) 1.00变动销、管费用（佣金、运费、权利金、坏帐损失） 2.00应收帐款利息费用(按平均放帐期估算) 2.00产品边际贡献 ￥63.00边际贡献率(￥63/￥80) 78.75%三、公司与个人的营销损益丙平点测定1、 公

11、司营销损益两平点例：秦俑制药公司产销一种药品，19XX年经营成果如下：秦俑制药公司损益表19XX 金 额 % 产品销售收入净额（3,500箱） ￥70,000 100变动成本:生产部分 ￥31.500销、管、财部分 10,500 42,000 60 边际贡献 ￥28,000 40固定成本:生产部分 ￥10,600销、管、财部分 7,000 17,600 25税前利润 ￥10,400 15所得税(33%) 3,432 5税后净利 ￥ 6,968 10该公司年最高产销量为5,000箱,试求该公司损益两面三刀平点。解: 固定成本总额 ￥17,600 = =2,200箱 每箱边际贡献额 ￥20-￥12

12、(注)注:每单位产品销售收入净额=￥70,000/3,500箱=￥20箱;每单位产品变动成本=￥42,000/3,500箱￥12箱 固定成本总额 ￥17,600 = =44,000箱 产品销售边际贡献率 40% 2、 业务代表个人营销两平点例:业务代表某甲19XX年每月所销药品的平均边际贡献率为40%,每月固定的个人销售费用(含水量:工资、福利、差旅、交际宴请、邮电、文具用品)为￥20,000元，试求某甲个人的每月营销两平点（即销售员离岗点）解： ￥20,000 =￥50,000 40% 四、各产品（或渠道）、地区与销售人员的利润贡献分析1、 产品（或渠道）类别利润贡献分析例：秦俑药品销售公司

13、19XX年1月的损益表如下：秦俑药品销售公司损益表19XX年1月产品销售收入净额（不含税） ￥140,000减：普通动成本与费用 93,000产品边际贡献 ￥47,000减:固定费用 45,000税前利润 ￥2,000该公司销售三种药品(或渠道)，其销售收入净额、边际贡献率及直接固定费用如下： 甲 乙 丙 产品销售收入净额（不含税） ￥60,000 ￥50,000 ￥30,000边际贡献 30% 40% 30%直接固定费用 ￥8,000 ￥7,000 ￥5,000试编制该公司19XX年1月的产品(或渠道)类别利润贡献分析表。解：秦俑药品销售公司产品类别利润贡献分析表19XX年1月 产品（或渠道

14、） 合计 甲 乙 丙 产品销售收入净额 ￥140,000 ￥60,000 ￥50,000 ￥30,000 (不含税)减:变动成本与费用 93,000 42,000 30,000 21,000边际贡献 ￥47,000 ￥18,000 ￥20,000 ￥9,000减:直接固定费用 20,000 8,000 7,000 5,000产品利润贡献 ￥27,000 ￥10,000 ￥13,000 ￥4,000减:共同固定费用 25,000税前利润 ￥2,000 2、 地区类别利润贡献分析 例：上例秦俑药品销售公司在国内设有四个大区，每个大区在19XX年1月的销售收入净额、产品平均边际贡献率及直接固定费用如

15、下： 华 东 华 南 华 北 华 西产品销售收入净额 ￥50,000 ￥40,000 ￥30,000 ￥20,000 (不含税)产品平均边际贡献率 35% 34% 33% 30%直接固定费用 ￥10,000 ￥8,000 ￥7,000 ￥5,000试编该公司19XX年1月的地区类别利润贡献分析表。解：秦俑药品销售公司地区类别贡献分析表19XX年1月 地 区 合 计 华 东 华 南 华 北 华 西 产品销售收净额 ￥140,000 ￥50,000 ￥40,000 ￥30,000 ￥20,000(不含税)减:变动成本与费用 93,000 32,500 26,400 20,000 14,000边际贡

16、献 ￥47,000 ￥17,500 ￥13,600 ￥9,900 ￥6,000减:直接固定费用 30,000 10,000 8,000 7,000 5,000未分摊总公司费用前 ￥17,000 ￥7,500 ￥5,600 ￥2,900 ￥1,000利润贡献减:总公司费用 15,000税前利润 ￥2,0003、 销售人员个别利润贡献分析例：前例销售员某甲在19XX年1月，个人销售收入净额为￥40,000，产品平均边际贡献率仍为40%，该月份某甲个人￥20,000，试编某甲个人的利润贡献分析表。解：个人利润贡献分析表销售员：某甲 19XX年1月 产品销售收净额（不含税） ￥40,000减:变动成本

17、与费用 24,000边际贡献(￥40,00040%) ￥16,000减:个人直接费用 20,000个人利润负贡献 (￥4,000)六、 销售费用的分析与控制1、 销售费用的分析：有关销售费用分析的实用表格，详见后附销售费用分析表。2、 销售费用的控制对于销售费用的控制，在事前必须编列费用预算，编预算时，应针对各级销售主管权责范围，把费用分成可控与不可控两大类，然后就可控部分采用下列方法进行有效控制：1、 占回款总额比例法优点：促使销售人员积极收款，减少部分坏帐及利息损失。缺点：1、 销售人员为获得更大费用支出自由度，会想办法广种博收，结果坏帐总额不介没减少，反而增加。2、 此法不适用于新设立的

18、办事处或新开发的客户群（渠道）。解决方法：1、 严格进行客户次调查与信用管理，避免广种博收。2、 在新设的办事处或新开发的客户群未正常运前，改用定额预算法较妥。2、 占销售收入净额比例法优点：使销售费用与销售收入净额有较为合理的比例结构关系，适合正常运转的企业。缺点：销售人员为获得更大费用支出自由度，仍会广种博收，结果坏帐总额不但没减少，反而增加。三、应收帐款管理与坏帐预防措施。（1）、销售与财务部配合要领。 销售及收款循环 CS-107 CS-108 CS-112 开立发票 应收帐款 收款作业 CS-103 订单处理 CS-106 CS-109 交货 客诉处理 CS-101 CS-110 C

19、S-113 销售预测 生产循环 售后服务 销售退回 与折让 CS-102 CS-105 CS-114 销售计划 销售员管理 差异分析 生产 循环 理财 循环 合同处理 客 户 营 业 单 位 授 信 单 位 仓 储 单 位 订 单 有无 有 存货 交货 通知 确 定 是 是否 交货 客户 交货日期 付现 收现 否 收款 否 新客户 付款情形 是 征 信 信用审核 是 信 用 不合格 评 等 合格 超过 授 予 额度 额 度 合格 否 抵 押 抵押 保 证 审 核 担保 不合格 接受 交货 订单 l 销售与财务部门的配合要领销售过程销售部应配合财务部的事项财务部应配合销售部的事项不配合的可能后果

20、1、建立销售、财务管理政策、制度l 应将下列与财务有关的销售管理政策、制度在正式实施前，与财务部主管充分沟通、协商，以争取对方的支持与合作：1、 订价及折让政策2、 客户提早回款奖励办法3、 新客户开发及促销费使用管理办法4、 差旅、交际费报销办法5、 销售人员薪酬及绩效奖金核发办法6、 营销管理制度l 应将财务部及政府有关部门的要求，事先以书面通知销售部主管，并与其充分沟通、协商，以争取对方的支持与合作：1、 公司财务部的出纳管理办法、资金管理办法、费用审批办法。2、 税务局、审计局对开发票、出货、移库、外来原始凭证的规定。3、 物价局对产品定价的有关规定。4、 行业主管机关（如医药卫生管理

21、局）对端正医药行业风气的要求。1、 由于欠缺沟通、协商与谅解，易造成财务与销售部门的尖锐对立，降低双方的工作士气与效率，使双方及公司均受其害。2、 由于销售主管不一定熟悉政府部门有关规定，无意中触法，而使公司遭受处分。销售过程销售部应配合财务部的事项财务部应配合销售部的事项不配合的可能后果2、订单处理信用调查、授信审核l 无论新旧客户，每笔交易发生前应送财务作下列审查：1、 若为新客户，应将该客户信用资料（含客户资料卡及授信申请单）送财务部征信课审核，再决定授信额度及付款条件。2、 若为旧客户，应各财务部查询该客户此次交易客是否超出信用额度或有无拖欠、赖帐情形？l 与客户签订购销合同前，应将合

22、同草案先送财务部作下列审查：1、 订单核章手续是否齐全？2、 订单涂改处是否有签章？3、 单价是否按售价表规定理？4、 优待条件是否与公司规定相符？5、 单位售价、总价等计算是否正确？6、 付款条件是否合？1、 应在规定期限内作完左列配合工作，并将调查结果迅速回馈给销售部。2、 若发现异常，应及时与销售部有关主管协调解决。1、 审查时应迅速、确实，绝不可拖延，以免贻误商机。2、 若发现异常，应及时与销售部有关主管协商解决。l 超出信用额度或积欠货款过久，将增加坏 帐风险及利息负担。1、 形成无效合同。2、 售价过低或优惠条件过宽，千成利润被侵蚀，或亏损。销售过程销售部应配合财务部的事项财务部应

23、配合销售部的事项不配合的可能后果交货作业1、 应将交运单证或客户签收单（副联）及时送交财务部审查。2、 若为移库交货，也应将交支单证及办 事处签回联及时送交财务部审查。3、 应迅速审查。若发现异常，应及时与销售部有关人员协商解决。4、 定期或不定期盘点中转他库存货，以确定是否帐物相符？l 存货去向不明，易生弊端。开立发票1、 应按税务规定开立发票，若有困难，8应事先与财务部协商解决。2、 发票交给客户时，应请客户签收，签收记录应让财务人员审查。l 应迅速审查若发现异常，应及时与销售部有关人员协商解决。l 建议销售部门另与客户签订分期付款销售合同，以减轻提早纳税的压力。1、 货已送，但发票未开，

24、造成迟记或甚至漏记应收帐与销货收入。2、 开票不及时、不正确或遗失发票，会被税务局补税、罚款。应收帐款l 协助财务部应收帐款专管员与客户直接对帐，并就双方帐列数字有出入的部分，进行查证、核实、协商解决。1、 应定期或不定期协助销售部核对每家客户的应收帐款余额。2、 线月编制应收帐款帐龄分析表给销售部有关主管协商解决。l 若客户欠款无人关心， 将增加坏帐风险及利息负担。销售过程销售部应配合财务部的事项财务部应配合销售部的事项不配合的可能后果收款作业l 销售人员所收帐款，应立即交公司财务人员统一签收确认。l 应迅速签收、审查。若发现异常，应及时与销售部有关人员协商解决。l 经手的销售人员截留、挪用

25、货款或卷款潜逃。销货退回与折让l 若同意客户退货或折让，应商请对方协助我方向当地税务机关索取经核准的企业进货通出及索取折让证明单，再交给财务部销帐。（注：实务上，经常会因宫户的不合作或当地税务机关的刁难而滞碍难行）l 主动提醒销售部有关人员及时办理左列销货退回与折让手续。l 若因客户不合作或当地税务机关刁难，以致无法取得合法的销货退回与折让凭证时，应专案呈报权责主管核示；若经核准，应冲销应收帐款（尽管在报税时会被调整回来）。1、 销货退回因缺乏合法证而无法入帐，造成存货虚盈（指被退回的部份。2、 虚增销售收入及利润，多交增值税及利润所得税。销售过程销售部应配合财务部的事项财务部应配合销售部的事

26、项不配合的可能后果差异分析l 应重视财务部提供的右列信息，找出差异原因，并速谋改善对策。l 应就下列项目，定期提供差异信息给销售部：1、 售价、销量及销售收入2、 销售退回、折让及折扣率3、 销售成本4、 销售毛利（率）、边际贡献（率）5、 销售费用（占销售收入%）6、 应收帐款放帐天数、回款率l 分析各大区、办事处、业务代表、产品、渠道影响利润目标达成的差异。l 比较各大区、办事处、业务代表、产品、渠道的各种目标达成率。l 向销售主管解释所供信息，并协助他们找出差异原因。1、 若无差异分析，销售部将摸石头过河不知成败利钝的原因，也无从改善。2、 若无差异分析，财务部将变成帐房财务，对销售业务

27、的计划与控制，毫无贡献。l 客户信用管理信用的定义： 信心加还报承诺 为什么要进行信用管理为什么要进行信用管理收款成功率百分比为什么要进行信用管理按净利润计算百分比不良信用管理的负面影响-销售部门 * 销售有员成了追款人员 *缩减销售周期-导致销售额的降低 *承受更多的压力去签合同 *导致与客户将来的关系趋于紧张化 一不良信用管理的代价-财务 *束缚现金周转 *延迟对其它供应商的付款 *降低利润率 *使公司间关系趋于是紧张化为弥补以下损失 必需增加的额外销售额 ￥500￥25，000 ￥16，000 ￥12，500 ￥10，000 ￥8，333 600 30，000 19，999 15，000

28、 12，000 9，999 700 35，000 23，333 17，500 14，000 11，667 750 37，500 25，000 18，750 15，000 12，500 800 40，000 26，667 20，000 16，000 13，333 900 45，000 30，000 22，500 18，000 15，000 1，000 50，000 33，333 25，000 20，000 16，667 1，500 75，000 50，000 37，500 30，000 25，000 2，500 125，000 83，333 62，500 50，000 41，667良好信用管理之

29、益处l 提高计划的风险承受的尺度l 有利于制定公司策略l 有利于正确预测l 有利于提高追收款成功率l 根据付款表现的优劣建立起公司内部客户资料库l 降低费用信用调查的方法与技巧l 调查内容预备调查： 商业登记资料：地址、名称、法人代表、经营范围、注册资本客等 公司概况： 经营状况、往来银行 往来银行帐目：交易情况、信用度 所得税申报情况：代表人姓名、所缴额、经营期限等 专项检查： 一般信用：经营理念、责任感、编制、结构、培训、流动率、公司 氛围 营业信用：推销经验、仓库运输力、库管理、动态管理、交易对象、同行业间评价 财务信用：年销售额、利润率、资金周转、货款回收、负责内容、存借款双比、应收与

30、付对比l 调查途经：1、 通过金融机构（银行）进行调查。优点：可信度高，费用少缺点：很难掌握资产全貌及细节，调查时间较长2、 利用专业资信调查机构进行调查： 优点：所费时间短，可满足调查需求缺点：经费支出较大，调查人员的素质与能力对调查结果影响很大3、 通过客户及行业组织进行调查优点：可进行深入具体的调查缺点：受地域性限制，难的把握整体信息，且难辨真伪。4、 内部调查l 销售人员按照公司的要求及统一表格，详细了解客户的信用状况l 公司派生机构，新闻报道中获取。优点：价值及信赖性最高，经费少，较细统具体缺点：逐步完善耗时、取决于销售人员的品质及经验l 调查时应注意事项1、 对客户企业内状 进行调

31、查时，应意以下几目点： （1）、职工是否团结一致？ （2）、职工是否能做到令行禁止？ （3）、职工以否按时、按质完成工作任务 （4）、职工流动率是否高不下？ （5）、职工纪律是不松懈？ （6）、职工是不向企业外部人员倾诉牢骚。（7）、办公场地是不杂乱章（8）、职工是否整天与报纸和茶水为伍（9）、职工是否有化公为私之举？（10）、职工是违反规定，低价出售，中饱私囊/（11）、库存量是否急剧增减？（12）、与主要客户的关系是否稳固？（13）、领导不在时，职工是否兴高采烈/ 2、在调查客户资金状时，应注意是否有下列行为：（1）、手持现金不足，提前收回货款。（2）、持票据现（3）、延期支付债务。（4）、为筹资而低价抛售。（5）、提前回收赊销款。（6）、开始利用高息货款。（7）、开始躲债。（8）、与业务银行关系紧张。（9）、经营者经常奔走于各类金融机构。（10）、听说其他债权者无法索回货款。（11）、其票据被银行拒付。（12）、银行帐户被冻结。2、对客户支付情况进行调查时，应注意是否有下列行为：（1）、不能如约付款。（2）、推迟现金支付日。（3）、推迟签发票据。（4）、要求票据延期。（5）、托辞本公司的付款通知书未到。（6）、开始进行小额融资。（7）、对催付货款搪塞应付