实施差异化战略,铸造企业核心竞争力(车辆制造

1、实施差异化战略，铸造企业核心竞争力（车辆制造* 市四通车辆制造有限公司（以下简称：四通）是在 原破产的国有企业 * 市三马车辆有限公司的基础上 组建的民营企业。 主要生产农用汽车和运输型拖拉机、 货车。 车产业是资金和技术密集型产业，四通在资金、技术、人才 方面都没有优势。如何在激烈的市场竞争中占据一席之地， 是摆在每一位四通人面前的艰巨课题。 通过深入调研和 SWOT （优势、劣势、机遇、威胁）分析，我们决定发挥我们“船 小好掉头”的优势和为人诚实厚道，能吃苦耐劳的特色，把 非生产性成本降至最低，为客户度身定做车辆，并力争在矿 山、工程用车取得突破。通过几年的努力，公司产品发展为 两大系列、

2、三十五个品种， xx 年实现产值亿元，销售网点 86 个，产品覆盖四川、云南、贵州、湖南等 13 个省、市， 进入四川省农用运输车前 8 强。公司生产的“四通牌” 、“华 强牌”载货汽车活跃在建设工地、河滩，为国家的重点工程 建设作出了贡献。一、坚持看好轻型货车市场（一）从发达国家的趋势看轻型货车的需求2000 年 3 月底日本的货车的保有量为万辆。 其中比重最 大的是小型四轮货车，有万辆 , 占总保有量的 %;其次是普通 货车，保有量为万辆 , 占总保有量的 %;三轮货车只有 1253 辆 , 占总保有量的 %。从普通货车载重量分布来看， 5 吨以下占总保有量的 %, 占普通货车的 %;5

3、吨以上占总保有量的 %,占普通货车的 %。 5 吨以下普通货车数量最多的是吨。 5 吨以上普通货车保有量 集中在吨。在欧洲也呈现相似的趋势， 2002 年，载重量大于或等于 吨的货车销售量衰退 %，达 65. 5 万辆，大于 16 吨的重型货 车，下挫了 10%，销售量为万辆，中型车 （ 载重量介于 6 至 16 吨）衰退了 %，载重量吨的轻型货车状况好一些， 仅微幅下 跌%，销售量为 32. 63 万辆。（二）近年来，国内轻型货车产销都有较大幅度增长77。xx 年全国共生产轻型货车万辆 , 同比增长（ 2002 年增 长）；销售万辆 , 同比增长（ 2002 年增长）。轻型货车 产量已经占到

4、货车产量的。与 2002 年相比，汽车生产总 量增加了万辆，其中增量最多的是轿车，占全部增量的83。产量占全部产量的 45。其次是轻型货车，增量为万辆，产量占总产量的。轻型货车近年来的高速增长，主要有以下原因： 1国民经济的持续快速发展1998 年开始， 国家为了促进经济持续稳定发展， 实施积 极的财政政策，同时鼓励扩大内需，这对国民经济持续稳定 发展起到了重要的作用。2农村经济的快速发展促进了农村市场的快速发展。 农业种植业、养殖业、农产品加工业的发展，提高了农 业产品的商品化程度，推动了农村市场的发展，对货物运输 的需求也大幅度增加。 90 年代， 具有中国特色的农用运输车 发展十分迅速，

5、到 90 年代末，四轮农用车产量已经超过 50 万辆，三轮农用车产量在 250 万辆左右。随着农村经济的进 一步发展，货车的需求会进一步增加。3国家及地方重点工程的投入带动了货车的产销。 因此，从全球范围看，轻型货车货车市场是有较好的发 展前途的。二、实施差异化战略，铸造企业核心竞争力 过去，各个企业，尤其是载货汽车，产品同质化现象非 常普遍，甚至如果摘掉商标，人们就很难分辨是哪家企业生 产的产品，价格及品种也非常接近，因此竞争异常激烈，手 段也雷同。通过几年的摸索，我们提出重新进行战略定位， 实施差异化经营，充分发挥本企业的比较优势、逐步铸造核 心优势。差异化的经济学意义是制造稀缺，是企业对

6、某一产品在 供求平衡或供大于求的市场结构中制造产品的某一方面或 产品经营过程中的某一环节的有别于竞争对手的稀缺，即 “局部的供不应求” ，从而自我的产品产生竞争优势以及获 得竞争的超额价值。竞争优势的企业都具有较强的差异化能 力。或者说差异化的能力使企业在竞争中脱颖而出。如何实 现差异化，我们根据世界著名营销管理大师菲利普 . 科特勒 提出的实现竞争性差异化的 6 种工具：产品差异化、服务差 异化、人员差异化、渠道差异化、形象差异化，提出如下措 施：1、 关键配件自主生产。我国的农用车、载货汽车生产 大多为组装， 没有自己的知识产权， 同质化非常严重。 因此， 配件尤其是关键配件的供给就非常重

7、要。往往出现在销售旺 季时却因买不到配件而被迫停产的恼人场面。具有强大资金实力的大厂也通过控制关键配件达到控制市场的目的。如广 西银河集团在收购了川路、川交后提出不惜一切代价收购德 阳都机厂。四通在总结经验教训的基础上，提出关键配件自 主生产。 经过几年的努力， 先后建起了货厢分厂、 钢板分厂、 钢圈分厂、自动器分厂，自主生产货厢、钢板、钢圈、自动 器，与汉阳特种汽车制造厂联合研发、制造“汉阳牌”汽车 零、部件总成。不仅解决了受制于人的问题，而且极大地降 低了生产成本，提高了产品的竞争力，同时为度身定做创造 了条件。2、为客户度身定做。让每一个买四通车的人都能够赚 钱，是四通长期坚持的经营理念

8、。这就需要四通根据每一位 客户的实际情况来调整车的配置。四通设有一支专门分析道 路、运输量与车辆磨损程度的队伍。每当有客户订购，就会 详细地了解客户购买后的用途，道路情况、运政管理等，提 出建议。公司立即根据客户的要求对车辆进行改造。对该加 强的加强，对该减弱的减弱，达到经久耐用和降低成本的目 的，为客户提供高性价比的产品。由于四通坚持“以客户为 本”的经营思路，四通车深受经销商和用户的好评，在市场 上供不应求，基本实现“零库存” ，最大限度地利用了生产 资源。今年 5 月 1 日起实施的道路交通安全法 ，将对汽 车运输产生深远的影响。四通的产品由于针对性强、性价比 高，因此极为畅销， 5 月

9、 1 日前的产品已全部消化完，资金 回笼以应对新的机遇和挑战。此举不仅深受经销商的好评， 也使四通在竞争中占得先机。三、发扬艰苦朴素的奋斗精神，努力降低产品成 产品价格是企业核心竞争力的一个重要市场表现，因 此，降低成本是打造企业核心竞争力的关键。降低成本是一 个系统工程。首先我们坚持发扬艰苦奋斗的传统，尽可能降 低非生产性成本。四通从无到有，从小到大，靠的就是艰苦 奋斗的传统。回 * 修了新厂房后，在董事长带头下，办公 室的空调均是员工自己化钱购买。业务招待费也是尽可能的 节约，把每一分钱都用到生产中去。其次我们极其关注时间 和效率。 xx 年 5 月，公司响应市委、 市政府建设 “西部车城

10、” 的号召，回迁 * 。在汽车工业园区征地修建新厂房。 xx 年 9 月 14 日正式破土动工。在 * 市委、市政府，雁江区委、 区政府领导的关心下，在市、区两级部门的支持帮扶下，全 体四通人团结拼搏，夜以继日地进行工程建设。 xx 年 12 月 工程竣工，随即第一辆车下线，历时整整 100 天。四通人用 100 天的时间，新建厂房 13000 平方米，办公楼极其附属设 施 5000 平方米，道路 12000 米，生态停车场 3000 平方米， 绿化面积 10000 余平方米。如果建设时间拖延 1 个月，就遇 上钢材涨价的高峰， 成本至少会增加几百万。 在生产技术上， 四通决不盲目追求高新技术，特别是那些不需要密集劳动 力、本身自动化程度较高的高新技术。而是审时度势地研究 和使用“适当的技术” ，即结合企业的实际情况能够盈利而 不是亏损的技术。充分考虑市场定位，不是只片面追求产品 技术性能的先进性，因此从用户的角度出发，尽量减少一些 用户用不上或很少用的配置， 加强与安全、 经营有关的配置， 努力降低成本，提高性价比。由于实施成