销售目标计划与分解.ppt

1、销售目标管理销售目标管理 销售目标管理 2 目目 录录 第一篇：第一篇： 目标管理概要目标管理概要 第二篇：第二篇： 销售目标管理销售目标管理 第三篇：第三篇： 目标的设定与分解目标的设定与分解 第四篇：第四篇： 如何达成销售目标如何达成销售目标 第五篇：第五篇： 目标的考核目标的考核 第一篇 目标管理概要 销售目标管理 4 目标的意义目标的意义 成功就等于目标，其他的一切都是这句话的注解 美国潜能大师：伯恩崔西 所占比例所占比例目标状态目标状态成就状态成就状态 27%没有目标社会最底层 60%目标模糊社会中下层 10%有清晰但比较短期的目标社会中上层 3%有清晰且长期的目标顶尖成功人士 今天

2、的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生今天的生活状态不由今天所决定，它是我们过去生 活目标的结果！活目标的结果！ 销售目标管理 5 目标管理的定义和含义目标管理的定义和含义 1.定义定义 2.三层含义三层含义 使组织中的上级和下级一起参与组织目标的制定， 由此决定上下级的责任和分目标，并使其在目标实施中 实行自我控制，以努力完成目标的现代管理方法。 （1）共同商定目标。（参与） （2）目标分解。(目标体系) （3）自我控制。(授权管理和自我评价) 销售目标管理 6 要素内容经理的目标示例 目 标 1、目标是什么？实现目标的中心思想、项目名称提高销售额、毛利 2、达到什么程度？达到的质、量、状

3、态 销售额5000万元 毛利2000万元 计 划 3、怎么办？ 为了完成目标，应采取的措施、 手段、方法 1、在广州新开一家分店； 2、通过增加新货品开发，实现新增销售收 入500万元； 3、通过服务品质管理将连带率提高到5； 4、什么时候完成目标？期限、预定计划表、日程表 1月： 2月： 5、是否达成了既定目 标？ 完成成果的评价 实际销售收入5500万元 毛利：1100万元 目标管理五要素目标管理五要素 销售目标管理 7 目标管理的威力目标管理的威力:舵、钟、镜、梅舵、钟、镜、梅 所以对个人而言，目标的威力就是： q 给人的行为设定明确的方向，使人充分了解自己每一个行为的目的 q使自己知道

4、什么是最重要的事情，有助于合理安排时间 q迫使自己未雨绸缪，把握今天 q使人能清晰地评估每一个行为的进展，正面检讨每一个行为的效率 q使人在没有得到结果之前，就能“看”到结果，从而产生持续的信心、热情与 动力 对企业而言： q目标管理能促进“向前进的管理” q目标管理能带来“达成干劲、导向重点、集中精力”的效果 q目标管理使“解决问题”成为可能 q目标管理能培养能干的人 q目标管理能把人与人间之关系，以“连带感”连结 销售目标管理 8 人对目标的期望强度人对目标的期望强度 1、如果期望强度为0，那么它相应的表现特征就有两种情况，一种是真的不想要； 另一种是找借口，但真实原因是不敢想，不知为什么

5、要，害怕付出和失败，害怕做不到别人会笑话。 我们将此定义为不想要，当然他的结果是得不到！ 2、期望强度为20%-30%，表现特征是空想，整天做白日梦，光说不做，不愿付出，不知从何开始，连自己都 不敢相信会变为事实。将这一类定义为瞎想想，其结果是过不了几天就会忘记自己曾经这样想过！ 3、期望强度为50%，表现为有最好，没有也罢，努力争取一段时间之后便会放弃，凡事3分钟热度，碰到困难就 退缩，成天幻想着不付出就能得到，这一类定义为想要，但十有八九不成功！ 4、期望强度为70%-80%，确实是他真正的目标，但似乎决心不够，尤其是改变自己的决心不够，等待机遇， 靠运气成功，即使得不到也不会转为安慰自己

6、：曾经努力过，也算对得起自己，马上再换另一个目标。这一类 定义为很想要，有可能成功，因为运气而成功，也因为运气而失败！ 5、期望强度为99%，潜意识中那一丝放弃的念头，决定他关键时刻不能排除万难，坚持到底，直到成功；对他 而言，也许付出100%的努力比达不到目标更为痛苦，其实第99步放弃与此时的100%之间的差别不是1%而是100%！ 6、期望强度为100%，其表现特征不惜一切代价，不达目的死不休，没有任何退路可言，对于他们来说，达不成 目的的后果很严重，达不成比死还可怕。这一种的定义是一定要，所以他们一定有办法得到！ 销售目标管理 9 目标的具体分类目标的具体分类 第二篇 销售目标管理 销售

7、目标管理 11 销售目标管理的含义销售目标管理的含义 销售目标管理 12 销售目标管理的三大阶段销售目标管理的三大阶段 三大阶段三大阶段 三、成果评价的 阶段 二、目标达成过 程的阶段 一、目标设定阶段 销售目标管理 13 上级上级 下级下级 目标管理目标管理 共同制定计划共同制定计划 确定目标、标准，选择行动方案确定目标、标准，选择行动方案 上下级之间共同反馈上下级之间共同反馈 下级完成工作任务、上级予以支持下级完成工作任务、上级予以支持 共同控制共同控制 检查任务完成情况、进入下一个周期检查任务完成情况、进入下一个周期 销售目标管理的过程销售目标管理的过程:三个共同三个共同 销售目标管理

8、14 目标目标管理程序管理程序 销售目标管理 15 目标管理目标管理层次体系层次体系 所运用资料管理层次目标层次 经理，主管 店长 店助 导购 大目标 （组织目标） 经营部门目标 导购个人 各小组、车间 历史销售总额 历史月度销售额 历史各经销商销售额 历史各业务员销售额 历史各区域销售额 历史个产品销售额 竞争对手情况 国家宏观政策 行业发展情况 整体经济发展情况 策略规划 行动计划 行动计划 各销售科 管理层次与目标层次管理层次与目标层次 第三篇 销售目标的设定与分解 销售目标管理 17 职责的认识 现状的深入探讨 达成基准的明确化 目标的设定目标的设定 目标种类的熟知 有挑战意义的目标

9、阶段目标 总目标 子目标 战术目标 短期目标 长期目标 战略目标 销售目标管理 18 每个目标分出重要程度 目标的数量 主要目标35个左右 目标的设定目标的设定 销售目标管理 19 Specific:具体的 Relevant:相关联的 Measurable:可测量 Time bound:时间 Achievable:可实现 设定目标的设定目标的SMART原理原理 销售目标管理 20 目标的设定原则目标的设定原则 销售目标管理 21 目标设定依据目标设定依据 销售目标管理 22 目标设定期限目标设定期限 销售目标管理 23 综上所述，我们就能合理制定出，综上所述，我们就能合理制定出，2014年销售

10、年销售 目标保目标保？万，争万，争？万是科学合理的！是必须完万是科学合理的！是必须完 成的！是和豆豆现有的资源适应的！成的！是和豆豆现有的资源适应的！ 销售目标管理 24 目标分解目标分解 根据公司下达的目 标将目标分解至部 门并决定权重 根据公司发展策略 制定相应配合目标 和绩效评估指标 所有部门均有详 细的目标，评估指 标 所有目标、指标 汇总应达到公司的 总目标 部门全面建立责部门全面建立责 任制度及绩效评任制度及绩效评 估指标估指标 经理、主管、店经理、主管、店 长进行目标分解长进行目标分解 公司下达总公司下达总 目标目标 销售目标管理 25 目标分解的目的：目标分解的目的： 销售目标

11、管理 26 目标分解目标展开目标分解目标展开 目标分解 绘制展开图 明确目标责任和授权 目标协商 对策展开 销售目标管理 27 销售目标分解的维度销售目标分解的维度 销售目标管理 28 业务员销售业务员销售目标制作的七个目标制作的七个步骤步骤 销售目标管理 29 业务员销售业务员销售目标制作的七个目标制作的七个步骤步骤 销售目标管理 30 业务员销售业务员销售目标制作的七个目标制作的七个步骤步骤 第四篇 如何达成销售目标？ 销售目标管理 32 巨大成功巨大成功 彻底失败彻底失败 答案在于用什么方法推行目答案在于用什么方法推行目 标管理标管理, ,特别是如何处理推行前特别是如何处理推行前 的这段

12、关键时间。的这段关键时间。 销售目标管理 33 完成目标的条件：完成目标的条件： 销售目标管理 34 销售目标管理 35 销售目标管理 36 综合解决方案建立目标稽核体系综合解决方案建立目标稽核体系 第五篇 目标成果的考核 销售目标管理 38 目标考核目标考核 月度目标分解技术 1，天真预测法。 2，平均坪效法。 3，份数目标分解法。 销售目标管理 40 天真预测法天真预测法 n今年当月实际完成业绩（去年当月实际完成业绩前年当 月实际完成业绩） 销售目标管理 41 平均坪效法平均坪效法 n什么是坪效？怎样计算平 效？ 销售目标管理 42 计算公式计算公式 n（今年月实际销售店铺面积）（去年月实际销售店铺面积） （今年月实际销售店铺面积）店铺面积 销售