读书心得市场营销-心得体会模板

1、精品文档你我共享 读书心得市场营销 真正读书有成者，必经三种境界，那就是：过客不须频问姓，读书声里是吾 家;开卷古人都在目，闭门晴雨不关心；不是老夫朝不食，半山绝句当早餐。下面是 为大家带来的读书心得市场营销，希望可以帮助大家。 读书心得市场营销1 其实我每看完一本书写下一些感想，我自己都叫做读书笔记，其实，我写 的这些，根本不能叫做读书笔记。说实话，我现在都已经忘了读书笔记怎么写了。 但是，我还是想要按照我现在的方式写下我自己的感受，我想在我读完一本书的 时候记录一下我的有所收获的心情。这对我来说是一种幸福。 这本书是我一年来第一次看教材类的书。不过给了我全新的体验。原来教 材类的书也能用这

2、样的方式来看。 因为现在的职业，我需要恶补一下营销方面的理论知识。虽然说做过营销 的人都明白，理论上的东西基本上没什么用，实践问题上的能力才是真的能力， 能拿到客户的单才是真正厉害的营销高手。 其实呢，大部分上我也是这么认为的。 但是，本小姐属于学院派。不幸，我的老板也属于学院派 ！哎，不知道这是我的 幸还是不幸！终于有一天我受够了他总是跟我说什么 4P理论、思维导图我终于决 定开始恶补，弥补理论上的不足对于我来说是最轻松的任务。 我很乐意迎接这样 的小挑战。 于是，向营销高手老同学请教，他推荐我一本书羊皮卷。我乐颠颠的 到上去查，发现这是本人生和营销方面励志类的书。看来跟人家高手还真不是一

3、个档次的啊。于是我只好说：我想先弥补一下理论上的不足。于是甩我一句，那 随便找一本大学营销学教材就可以了。 于是我倒上一顿海查。终于在当当淘到这 一本市场营销学教程。外加一本羊皮卷，真的是本好书，喜欢。 腹有诗书气自华 精品文档你我共享 本来我以为教材类的书会很无聊，想晚上在家看，早晚上班在车上呢，就 看有意思的羊皮卷。不过呢，鉴于要抓紧恶补理论知识，就只好先看这一本 教材。但是，事实很让我自己吃惊，我觉得这本书，很好看。真的很好看，这也 是我说的全新的体验，我基本上从没有因为急需一些知识来看一本书，所以这次 发现，带着这样一种感情看书，真的是效果很好。 于是，我也懂了 4P理论，还知道，现在

4、4P都已经发展到4C,又发展到 4V,又发展到4R,又有人丰富了 4P到11P,鉴于好多理论光是这样说很枯燥， 就不一一列举了。现在看这样的书学习，不会再停留在背定义，做论述题的层面 上,而是会结合实际工作的经验来思考， 这样会有很深刻的体验，我还是不会背 很多的定义，但是，我会又另外层次上的理解。可能，以后慢慢的也会用到工作 中。这就是书带给我的快乐。我的心里很快乐。丰富了我自己的那种快乐。 看书是一种很好的成长。 读书心得市场营销2 市场营销(Marketing)就是辨别并满足人类和社会的需要。对市场营销最 简洁的定义，就是满足别人并获得利润。 美国市场营销协会为市场营销下了一个定义，认为

5、市场营销是一项有组织 的活动，包括创造、沟通和交付顾客价值和管理顾客关系的一系列过程，从而使 利益相关者和都从中受益。 营销管理(marketing management是艺术和科学的结合选择目标市场，并 通过创造、交付和传播优质的顾客价值来获得顾客、挽留顾客和提升顾客的科学 和艺术 营销的对象：十大类产品有形的商品、服务、节事、体验、人物、场所、 产权、组织、信息和创意。 八种需求：负需求、无需求、潜在需求、下降需求、不规则需求、充分需 求、过度需求、不健康需求 市场：对特定或一类产品进行交易的买方与专访的集合 主要的顾客市场：消费者市场、组织市场、全球市场、非营利组织和政府 市场 首席营销

6、官是组织内部领导营销活动的领导人，五大职能： 1、强化品牌优势； 2、测量营销效果； 3、根据顾客需要推动新产品的开发； 4、搜集富有价值的顾客意见； 5、充分运用新的营销技术； 市场营销中的核心概念： 需要、欲望和需求 需要(needs)是人类最基本的要求。当存在具体的商品来满足需要的时候， 需要就转变成欲望(wants) 了。欲望是受特定的社会所制约的。需求(demands) 是有支付能力购买具体的商品来得到满足的欲望。 目标市场、市场定位和市场细分 市场细分：营销人员通过分析顾客的人口统计信息、心理特征信息和行为 差异信息，识别出具有不同产品与服务需求的不同顾客群体。 进行市场细分之后，

7、分析判断哪个细分市场上存在最大的市场机会，即选 择自己的目标市场。然后，需要针对自己所选择的每个细分市场开发特定的市场 供应物，并使目标市场认可该提供物能够为他们带来某些核心利益。 市场营销环境包括任务环境和宏观环境两大类。任务环境(task environment)从事产品或服务的生产、分销和促销的组织或个体、具体包括生产、 分销和促销的组织或个体，具体包括生产、供应商、分销商、经销商和目标顾客。 宏观环境(broad environment)主要包括六类环境因素，分别是人口统计环境、 经济环境、自然环境、技术环境、政治环境和社会文化环境。 全面营销(holisticmarketing)观念

8、以开发、设计和实施营销计划、过程 及活动为基础，尝试认识上述营销计划、营销过程和营销活动的广度和彼此之间 的相互依赖性，认为在营销实践中每个细节都是特别重要的，采纳广泛的、整合 的视角不可或缺。 全面营销的四个关键要素：关系营销、整合营销、内部营销和绩效营销。 关系营销是要与关键的利益相关者建立起彼此满意的长期关系，以便赢得 和维持商业业务。 其中四个关键的利益相关者：顾客、员工、营销合作伙伴 (渠道、供应商、 分销商、经销商和代理商)、金融界成员(股东、投资者和分析者)。营销者应该 尊重利益相关者的需求，使各个利益相关者可以各取所需，并制定出可以平衡关 键利益相关者收益的政策和战略。为了与这

9、些利益相关者形成密切的关系，就必 须了解它们的能力、资源、需要、目标和欲望。 关系营销的最终结果，就是要建立起独特的公司资产营销络(marketi ng n etwork)。 读书心得市场营销3 读完菲利普科特勒市场营销管理重要章节，我领悟了很多营销理念， 深感获益匪浅，书中许多的经典理论，在我们平时的房地产策划工作中，或是在 其他行业的营销举措中都能找到它的踪迹，这些理论在过去、现在、未来都(将) 指导着营销行业的发展。现就读书后的一点心得总结如下： 1、营销的重要性。 当今社会，无处不营销。我们要向开发商汇报一个方案时，方案涉及营销 理论，采取何种策略以求达到销售目标，而汇报亦是观点的营销

10、，后期执行，如 何推动开发商又快又好执行到位，也需要根据开发商领导的特点、需求，结合项 目营销工作的特点来制定监督执行的策略。那些缺乏营销观念、不重视营销工作 的个人、公司、国家都将面临残酷市场给予的压力，国有四大银行资产雄厚，规 模已达世界五百强，却始终不能站在客户角度，满足客户需求，屡遭客户诟病， 规模小很多的招商银行却能密切关注客户需求，采取很多创新举措为客户服务， 因此而得到众多好评。摩托罗拉自恃移动通讯老大，始终以一款V3产品来打天 下，对客户变化的需求(大屏幕、高分辨率、智能化、高像素、时尚、应用软件 平台)而无动于衷，最终被第一次做手机的苹果，以及HTC等公司追上，市场份 额大幅

11、度下降，只要市场存在竞争，客户有多种选择，要达到目标就要营销。 2、4P 营销的核心在4P,产品、价格、渠道、促销。一次成功和完整的市场营销 活动，意味着以适当的产品、适当的价格、适当的渠道和适当的传播促销推广手 段，将适当的产品和服务投放到特定市场的行为。 结合到房地产行业也是如此，定位及物业发展建议报告是为了给出科学 的、适合目标客群的产品，在销售工作中，根据市场、产品、客户及开发商目标 而制定科学合理的价格，在销售渠道方面，一般会采取独家、联合、自销、包销、 内场+外场等销售模式，开发商根据自身组织结构、目标及对回款的要求、产品 特性等而选择合适的销售渠道，促销方面，通过产品、市场、客户

12、分析、项目营 销所处阶段、费用预算等来制定合适的线上、线下推广组合进行传播促销，这就 形成了一个完整的房地产市场营销活动； 3、STP 市场细分(Segmentation)、目标市场(Targeting)、定位(Positioning) 是构成公司营销战略的要素。 市场细分是指营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为 和购买习惯等方面的差异，把某一产品的市场整体划分为若干消费者群的市场分 类过程。每一个消费者群就是一个细分市场，每一个细分市场都是具有类似需求 倾向的消费者构成的群体。 目标市场就是通过市场细分后，准备以相应的产品和服务满足其需要的一 个或几个子市场。 市场定位是使本

13、与其他严格区分开来，使顾客明显感觉和认识到这种差 别，从而在顾客心目中占有特殊的位置。 结合到房地产营销工作来看，我们把整个市场的客群划分为多个细分市 场，根据不同的指标可以划分为小太阳家庭、 新婚家庭、单身贵族、三代同堂等, 或者划分为工薪阶层、白领、金领等等。而目标市场则是根据产品特征来确定对 应的细分市场，如别墅对应高收入富豪阶层、中年一族 ；郊区高层大盘，产品多 为小两房、三房，对应的目标市场是工薪阶层、年轻一族 .。 房地产营销中的定位分为产品、价格、客户、形象等定位，如何找到差异 性，如何彰显特色、形成竞争优势是定位的关键。 4、价格 价格策略制定要要经历6个步骤。首先要选择它的定

14、价目标，这涉及它用 产品提供物来完成的任务（生存，最大的当期利润，最高的当期收入，最高的销 售成长率，最大的市场撇脂或产品质量领先地位 ）。第二，公司要确定需求线， 它表示在每一可能的价格上公司的可能销售量。无弹性的需求越多，公司能够制 定的价格就超高。第三，公司要估计在不同的产量水平上， 以及随着生产经验积 累的不同的水平，对不同的营销提供物的成本是怎样变化的。 第四，它考虑竞争 者的成本、价格和提供物。第五，在成本加成定价法、目标利润定价法、认识价 值定价法、价值定价法等方法中选择一种。最后，公司要选定它的最终价格，用 心理定位的方法，考虑其他因素对价格的影响，公司定位政策和价格对其他各方

15、 的影响。 结合到房地产营销工作中，价格报告的撰写上，我们的框架也应该是遵循 这六个步骤，首先应该和开发商沟通好目标，是利润优先，还是速度优先，合理 制定开盘销售率及价格预期目标；第二分析在各个价格区间上能达到的销售率， 以便开发商做出选择；第三，估算在项目营销的各个阶段，实现的利润情况，这 就涉及到价格策略，是高开低走，还是低开高走，还有在不同的开盘销售率情况 下，后期的价格如何调整的策略等；第四，分析周边竞争情况；第五，对于核心均 价的制定上，在市场比较法、产品比值法等方法里选择科学的定价方法；最后考 虑其他因素对价格的影响，对价格进行微调。除此之外，房地产项目的定价为力 求严谨，会增加一

16、个价格验证的过程，同竞争楼盘同等户型、同楼层单位进行对 比，验证定价是否有竞争力； 5、产品 产品有五个层次，最基本的层次是核心利益，即顾客真正所购买的基本利 益或服务。第二个层次，营销者必须将核心利益转化为基础产品。 在第三个层次， 营销者准备了一个期望产品，即购买者购买产品时通常希望和默认一组属性和条 件。在第四个层次，营销者准备了一个附加产品，即包括增加的服务和利益，它 能把公司的提供物与竞争者的提供物区别开来。 在第五即最后一个层次，营销者 准备了潜在产品，即该产品最终可能会实现的全部附加部分和新转换部分。 结合到房地产项目上，我们也应该从产品的五个层次对楼盘进行解析，就 楼盘来说，核

17、心利益在于家、居住，基础产品即房屋空间、户型、景观、建筑等； 而第三个层次，客户期望房子能有好的朝向、通风采光、主卧客厅朝南、户型方 正、交通便利等，第四个层次，客户希望楼盘能有和谐的社区文化，能有丰富多 彩的业主联谊活动，居住的都是高素质的人群等。第五个层次，低碳、环保等设 计建造理念等。 6、营销战略 营销战略取决于该公司是否是市场领先者、挑战者、追随者或补缺者。 市场领先者采取的策略：1、为了扩大市场总需求，寻找产品的新用户、 新用途和更多的使用法。2、为了保护现有的市场份额，采用多种防御方法：阵 地防御、侧翼防御、以攻为守、防守反击、运动防御和收缩防御。3、努力增加 其市场份额。 作为

18、策划代理行业的领先者，世联地产亦采取以上三个策略，为扩大市场 总需求，采取创新的服务模式：咨询（顾问策划业务）+实施（代理销售业务）的经 营模式，研发出华房数据平台、世联建筑研究中心、创新的营销顾问服务模式等； 为了保护现有的市场份额，采取阵地防御，巩固三大业务中心，对二线城市逐步 深入发展，以功为守，进入全国20多个大中城市，发起主动进攻；努力增加其市 场份额上，上市扩军，大规模校园招聘，收购山东最大代理公司，努力增加市场 份额； 市场挑战者选择5种进攻战略：正面、侧翼、包围、绕道和游击，以及它 们的组合进攻。作为特定的进攻战略，挑战者还可用价格折扣、廉价品、名牌商 品、产品扩散、产品或渠道

19、创新、改进服务、降低制造成本可密集广告战略。 中原地产作为代理行业的挑战者，很多业务上就采取价格折扣、改进服务、 降低成本等策略来赢得竞争； 市场追随者是希望维持其市场份额和平稳行驶。其采取的策略有：仿造者、 紧跟者、模仿者、改变者。 目前市场上大量的山寨手机，在技术、资金、人才等方面都无法和领先者、 挑战者竞争时，就采取了市场追随者策略，大量模仿苹果、诺基亚最新款手机， 凭借最新造型、低廉价格来赢得竞争； 市场补缺者是一个选择没有大公司服务的小细分市场片的公司。 补缺的关 键是专业化。补缺者应选择一个或几个下列专业化的领域： 最终使用、垂直层面、 顾客规模、特定顾客、地理区域、产品或产品线、产品特色、工作过程、质量 / 价格水平、服务或渠道，多种补缺一般比单一补缺更有优势。 三防手机、女性手机、音乐手机、廉价航空、络炒作公司等都体现的就是 补缺者通过选择特定的产品细分市场，通过特色来赢得竞争优势 ； a*n=scu a=* 出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂， 今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣 不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光 先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 宫中府