采购谈判与供应商议价技巧

1、 采购谈判与供应商议价技巧 培训目标： 以实战案例为背景，对采购谈判前、谈判中的要点进行分析，让学员基本掌握与供应商在合作前、合 作中的谈判策略、方法与技巧；了解采购谈判与基于供应链成本控制为目标的谈判者使命，为未来供应链管 理环境下的商务合作创造充分的条件。 课程大纲： 第一讲基于共赢的采购谈判概述 什么是谈判？ 采购谈判的三种场景 供应链合作关系的目标 从企业战略合作看共赢的采购谈判 第二讲采购谈判的准备 一个高明的谈判者，即使在自己占尽优势的情况下，也会给对手留下一点利益，把它作为对未来的投资。 商务谈判风格 成功谈判的阻碍 谈判的步骤 采购谈判二步法将影响你的谈判地位 谈判规划 分清”

2、红脸”与”白脸” 案例 一谈判准备阶段 如何进行谈判方案设计 知己知彼：了解面对的风险，了解手中的筹码 谈判者的地位分析与应对策略 什么是谈判的整合性方法与分配性方法 何谓谈判的双赢 控制你的情绪，谈判态度决定谈判深度 谈判前的8项谋略 二开始的求同阶段 附和你，我要我要的！ 三.询价阶段 以质量为前提，以价格为中心的询价 供应商定价方法与策略有哪些？ 询价技巧 采购成本控制的重要一步 为什么说采购管理学的一大谎言是“供应商成本分析”？ 成本分析与了解供方商品价格成本组成的正确途径 供应商报价单的有效价值是什么？ 我们与供方谈什么？ 案例 第三讲采购谈判过程技巧 一.如何谈价格 以成本为中心，

3、以价格为导向的议价 讨价的策略 还价的策略 如何应对供应商一再提出涨价？遇到供应商强行涨价怎么办？ 案例分析 二如何谈交货期 三如何利用上级的权限进行议价 案例分析 四.谈判中的技巧应用 五谈判中如何掩饰自己的真实意图 倾听的艺术 发问的艺术 答复的秘诀 说服对方的要领 -不要期望在谈判中说服对方 ！ 六. 供应商的雕虫小技我清楚 供应商常用伎俩的应对策略 七. 谈判中出现僵持怎么办 八如何掌握卖方真实的销售心理 九.注重买卖双方的优劣势进行谈判 十.与供应商讨价还价的 22种方法 案例 第四讲谈判与签约 一进入签约阶段的谈判 二合同谈判 合同谈判的四大要素 合同谈判应遵循的原则 三.买卖合同

4、履行中的风险与防范 买卖合同签定应注意的问题 质量出了问题找供应商谈什么？ 履约中的跟单催货找谁谈？ 四以供应链成本控制为目标的谈判 双赢、多赢的意义与误区 合作关系改善，谈判的另外形式 -商务性会议与个别沟通 案例 讲师简介：Jack Zhu朱老师 资深物流、采购与供应链管理专家，中国国际教育产业投资集团签约讲师、中国职业经理人CCM培 训与英国皇家物流国际认证ILT授证签约讲师、具有近二十年的著名日资、美资、德资跨国公司中国区及亚 太地区供应链管理经验，先后担任采购工程师、采购经理、物流经理等职务。 朱先生熟悉国外数种不同类型的企业物流管理模式，并对中国市场及国内企业的物流及供应链有着切

5、身体会和深刻的研究，在此基础上，成功整理并开发出适合中国市场特点的企业物流管理体系，运用于企业 精品文档你我共享 实际工作，有效杜绝企业管理漏洞，大幅提升企业管理水平，效果显著。 朱先生长期从事物流与采购工作中，在物流配送、库房与仓储管理、供应商管理及评估、采购谈判等 领域积累了丰富的领导、管理经验，尤其擅长建立企业物流管理（采购系统、仓储系统、配送系统等）工作 流程及供应链模型，同时，作为上海市物流经理俱乐部及上海市物流学会跨国企业物流管理学组会员，2002 年、2003年曾被特邀为年度 EFG国际会议机构供应链管理首席讲师。 朱先生在制造型企业供应链物流管理、库存管理、供应商管理及评估等培

6、训领域有丰富的授课经验， 讲授公开课暨企业内训百余次；曾经培训过的企业有：中国普天、德尔福、百事可乐、飞利浦、西门子、日 立电梯、一汽集团、大唐电信、富士通、博斯特、中化集团、秦山核电站、广电、西岱尔、宝洁、三洋、安 费诺等公司。 企业反馈： 供应商管理对企业从设计、制造、质量、服务都是至关重要的，找一个合适的供应商是可以减轻我们采购的 各种负担，有助企业发展。一一联合汽车电子 郭先生 深入浅出，受益很深，有机会希望再次学习其他相关方面的知识。一一泛亚电子 陈小姐 气氛活跃，交流充分，案例典型，切会实际，受益匪浅。一一烟草实业 张小姐 了解沟通的重要性， 供应商管理全面，具体，便于公司实际运用

7、与操作，内容丰富，充实。一一大和热磁 龚 小姐 出师表 两汉：诸葛亮 先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。然侍卫之臣不懈于内，忠志 之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜 妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。 宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下 平明之理；不宜偏私，使内外异法也。 侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事， 事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。 将军向宠，性行淑均，晓畅军事

8、，试用于昔日，先帝称之曰能”是以众议举宠为督：愚以为营中之事， 悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。 亲贤臣，远小人，此先汉所以兴隆也；亲小人，远贤臣，此后汉所以倾颓也。先帝在时，每与臣论此事， 未尝不叹息痛恨于桓、灵也。侍中、尚书、长史、参军，此悉贞良死节之臣，愿陛下亲之、信之，则汉室之 隆，可计日而待也 。 臣本布衣，躬耕于南阳，苟全性命于乱世，不求闻达于诸侯。先帝不以臣卑鄙，猥自枉屈，三顾臣于草 庐之中，咨臣以当世之事，由是感激，遂许先帝以驱驰。后值倾覆，受任于败军之际，奉命于危难之间，尔 来二十有一年矣。 先帝知臣谨慎，故临崩寄臣以大事也。受命以来，夙夜忧叹，恐托付不效，以伤先帝之明；故五月渡泸， 深入不毛。今南方已定，兵甲已足，当奖率三军，北定中原，庶竭驽钝，攘除奸凶，兴复汉室，还于旧都。 此臣所以报先帝而忠陛下之职分也。至于斟酌损益