国内贸易融资业务操作及风险防范

1、国内贸易融资业务操作及风险防范国内贸易融资业务可以优化商业银行的信贷结构，有效 解决中小企业融资难题。在现行的监管政策和货币政策下， 商业银行应大力发展国内贸易融资业务，以实现对传统流动 资金贷款的分流改造，但在相关业务开展过程中，需加强操 作以及风险防控。受全球金融危机影响，中国近几年的进由口贸易明显下 滑，很多企业开始将目光转向国内，大力开拓国内市场，政 府也通过各种措施改善国内贸易环境，推动国内贸易发展， 以提振经济发展水平。如此背景下，国内贸易高速增长，随 之而来的国内贸易融资业务需求也水涨船高，发展空间巨 大，为未来的商业银行信贷业务拓展带来了新的增长点。发 展国内贸易融资业务既能够

2、有效解决中小企业融资难问题， 又能够推动商业银行可持续发展，具有积极的经济效应。应 采取有效措施，营造良好的国内贸易融资环境，加快国内贸 易融资业务发展步伐，促进经济金融良性发展。一、国内贸易融资的业务优势国内贸易融资是贸易融资按照市场进行分类的一种。所 谓贸易融资，是指在商品交易中，银行运用结构性短期融资 工具，基于商品交易中的存货、预付款、应收账款等资产的 融资。首先，贸易融资属于短期融资，其目的是为了满足客 户短期资金周转的需要。 其次，贸易融资是一种结构性融资， 即企业将拥有未来现金流的特定资产剥离开来，并以该特定 资产为标的进行融资。国内贸易融资与传统的流动资金贷款 相比，虽都属于短

3、期融资，但两者有着明显的区别：首先，在客户准入方面存在差异。传统流动资金贷款业 务主要基于企业生产经营周转，实行以企业资信为核心的主 体准入控制，关注企业的综合偿债能力， 注重对企业的规模、 财务实力、担保方式、资产负债率、盈利能力等指标的考核; 而国内贸易融资则是基于具有贸易背景的交易活动，注重企 业贸易背景的真实性和企业物流资金流的有效锁定。国内贸易融资的业务门槛比传统的流动资金贷款要低，一些资信等 级达不到流动资金贷款申请条件的客户，只要有真实的贸易 背景和可预测的未来现金流也可以办理。其次，在贷款管理操作方面存在差异性。传统流动资金 贷款在确定贷款额度和贷款期限时，依靠授信人员根据企业

4、 财务状况测算，准确性较差，资金一旦进入企业体内循环后, 难以跟踪监控，容易产生资金挪用风险，在信贷管理上强调 贷前准入；而国内贸易融资业务的贷款额度和期限严格与贸 易周期匹配，具有自偿性，融资用途明确可控，期限短、周 转快、流动性高，强调封闭操作和过程管理。最后，在产品和收益方面更具优势。传统流动资金贷款 品种单一，贷款利息是银行的主要收入来源；国内贸易融资 业务则产品系列丰富多样，能满足企业生产经营周期各个环 节的融资需求（如图1所示），在业务过程中还能带动结算、 资金、理财等中间业务，综合回报较高。比如，客户若在银 行开立信用证采购大宗商品，到期需支付信用证款项时，可 办理买方融资，货到

5、后，客户归还买方融资，然后又可以货 物质押办理商品融资。一笔业务采购，银行就可以获得开证 手续费、开证保证金收益、买方融资利息收益、商品融资利 息收益及客户结算资金沉淀等收益，大大提高了客户的综合 贡献度。图表1:某银行基于普通买卖双边贸易的国内贸易融资产品示 意图,国内信用证国内佶川ill： 项打包放款_zl_国内信用证 项下打包放款国内信用证 项卜买方融资商品融资收款发票融资国内信用证 项下卖方融资国内保理偿 还 银 行 融 资商品融资国内信用证 项下打包放款*商品融资资料来源：银联信整理正是由于国内贸易融资业务具有以上特点，使得商业银行在开展此类业务时，可以优化信贷业务结构，低风险实现高

6、收益。同时，还可以优化银行客户结构，加大对中小企业的支持力度。除此以外，还可以降低银行经济资本占用，实现融资规模的最大化。二、国内贸易融资业务开展仍面临难题1、实际业务产品结构单一。目前，国内贸易融资基础产品众多，但受到银行自身实力、客户基础等各方面因素的制约， 实际操作中各商业银行业务品种结构较为单一、 集中。比如，中国工商银行虽然推出了从采购到生产，再到销售的一整套国内贸易融资产品，但实际运用中主要集中于应收账款环节，国内保理业务占绝对份额。有些银行国内贸易融资业务较集中于货权质押业务，如仓单质押融资、保兑仓融资等。品种结构的集中限制了银行拓展客户及业务的速度和规模。2、国内法规制度环境不

7、完善。以国内信用证为例，相对于国际信用证其发展一直滞后。 1997 年央行发布的 国内信用证结算办法仅为部门规章，约束力相对较弱，且自颁布以来一直没有根据市场环境的变化对其进行补充或修订。我国国内信用证为跟单信用证，但国内贸易多采用铁路运输、公路运输或者内河航运等方式，较难取得能代表货权的运输单据，银行在单据的真实性检验上也存在操作的困难，导致国内信用证应用较少。目前，跨行办理国内信用证业务理论上可行，但没有形成规模，各商业银行的国内信用证业务基本封闭在自己系统内进行。加上信用证业务的专业性和技术性较强，银行专业人员少，客户对该业务比较生疏，在结算中更习惯使用商业汇票或托收承付、银行汇票、汇兑

8、等结算工具，国内信用证难以得到大规模发展。三、国内贸易融资业务开展及风险防控1、加大产品创新内核营销创新在产品创新上，要更新理念：一是产品创新不局限于创新出一个独立的全新产品，而可以在现有国内贸易融资产品基础上，加强结构性安排，通过不同基础产品的组合满足不同的融资需求，将国内贸易融资产品与其他信贷产品、资金结算、理财产品、电子银行等产品结合起来，捆绑销售，形成全面化、系列化的产品体系；二是从卖产品转向卖方案，变客户被动接受为客户主动需要，突出量身定制。建议在产品营销上，拓展营销新思维，拓宽客户营销渠道：一是顺藤摸瓜式，从现有客户出发，通过资金流、物流的跟踪，营销其上下游企业；二是核心企业供应链

9、式，以现有的大型企业为核心，通过“1+m战略，营销其产业链客户；三是产业集群式，对区域集群经济特征突出的产业群集中营销；四是由外而内式，从现有国际贸易融资客户出发，挖掘其国内贸易融资需求。2、商业银行需加强与物流、保险等第三方机构的合作国内贸易融资中的商品融资、仓单融资等涉及到对物流的控制，不可避免地需要与物流、仓储或保险机构等进行合作。由于这些机构鱼龙混杂，银行可采取签订战略合作协议的方式严格机构准入，在标准仓单的制定、动产抵质押价值的动态监控、保险条款拟定等方面与第三方机构充分地交换意见，及时沟通信息，建立长期稳定的合作关系。3、加强业内合作与相关法规制度建设，促进规范发展各商业银行需加大

10、专业人才培养力度，加强行业内部的合作交流，营造竞相开展贸易融资业务的良好氛围。政府部门应根据国内贸易形势和特点加快相关法规制度建设，统一标准，促进国内贸易融资业务规范、健康、快速发展。四、工行临沂分行推动国内贸易融资业务的实践1、提高思想认识，充分认识国内贸易融资业务重要性。在今年上半年宏观经济形势不是非常明朗的情况下，高度重视国内贸易融资业务发展，多次召开会议，研究区域经济特点，进一步转变观念，树立大融资、大营销理念，把发展国内贸易融资业务作为拓展客户、抢占市场重要手段，作为优化信贷结构、增加收益、降低信贷风险重要抓手，进一步提升综合服务能力和市场竞争能力。2、以产业集群为依托，大力发展核心

11、客户上下游贸易融资业务。根据临沂定位发展全国著名机械设备制造中心、全国化肥化工产业中心定位优势，着力拓展机械、矿产、化工等优势行业，摸清核心客户生产规模、交易对象、产业链条、结算方式等特性，理清企业的产、供、销链条，找出贸易融资潜力客户，确定目标客户和营销目标，为其量身定制符合企业实际情况的贸易融资服务方案，扩大核心客户服务范围。并利用贸易融资带动结算业务、负债业务和中间业务的全面发展，不断提高工行金融产品的综合服务能力，努力实现银企合作双赢局面。3、加强贸易融资从业人员培训，提高从业人员业务素质。通过开展新业务知识培训、业务推介会、案例交流会等多层次、多角度的业务培训形式，使客户经理熟练掌握

12、国内贸易融资业务营销技巧及操作流程，拓展从业人员营销思路，增强其对市场机会的发掘能力和市场营销信心。4、坚持依法合规经营，加大贸易融资业务的风险控制。严格做好贸易业务背景的真实性核查，密切关注融资客户上下游企业客户关系，加强融资企业物流、资金流、单据流的监控，确保资金专款专项使用、封闭运行；认真做好贸易融资业务的人行查询登记，从源头上确保业务安全性；不定期组织开展贸易融资“回头看”检查活动，及时发现和整改存在的问题，有效防范融资风险的发生。5、强化考核，调动营销积极性。将贸易融资业务发展纳入支行经营目标考核，并直接与客户经理绩效挂钩，提高各级人员营销国内贸易融资的积极性和主动性。合同管理制度1

13、 范围本标准规定了龙腾公司合同管理工作的管理机构、职责、合同的授权委托、洽谈、承办、会签、订阅、履行和变更、终止及争议处理和合同管理的处罚、奖励；本标准适用于龙腾公司项目建设期间的各类合同管理工作，厂内各类合同的管理，厂内所属各具法人资格的部门，参照本标准执行。2 规范性引用中华人民共和国合同法龙腾公司合同管理办法3定义、符号、缩略语4职责4.1 总经理：龙腾公司经营管理的法定代表人。负责对厂内各类合同管理工作实行统一领导。以法人代表名义或授权委托他人签订各类合法合同，并对电厂负责。4.2 工程部：是发电厂建设施工安装等工程合同签订管理部门；负责签订管理基建、安装、人工技术的工程合同。4.3

14、经营部：是合同签订管理部门，负责管理设备、材料、物资的订购合同。4.5 合同管理部门履行以下职责:4.5.1 建立健全合同管理办法并逐步完善规范;4.5.2 参与合同的洽谈、起草、审查、签约、变更、解除以及合同的签证、公证、调解、诉讼等活动，全程跟踪和检查合同的履行质量;4.5.3 审查、登记合同对方单位代表资格及单位资质，包括营业执照、经营范围、技术装备、信誉、越区域经营许可等证件及履约能力（必要时要求对方提供担保）,检查合同的履行情况;4.5.4 保管法人代表授权委托书、合同专用章，并按编号归口使用;4.5.5 建立合同管理台帐，对合同文本资料进行编号统计管理;4.5.6 组织对法规、制度的学习和贯彻执行，定期向有关领导和部门报告工作;4.5.7 在总经理领导下，做好合同管理的其他工作,4.6 工程技术部：专职合同管理员及材料、燃料供应部兼职合同管理员履行以下职责:4.6.1 在主任领导下，做好本部门负责的各项合同