订货会操作流程--理论篇

1、订货会操作流程 - 理论篇加盟商 / 经销商通过订货会，看样下单订货。区域销售经理协助加盟商 / 经销商进行销售预测，制定订单。1、 拟订订货会方案市场策划经理策划订货会方案，提报市场总监审批。2、 订货会广告投放市场策划经理根据以审批的订货会方案的需要， 安排相应的订货会广告投放。 市场策划经理根据已审批的订货会方案与相关媒介公司洽谈合作事宜，并根据方案签订媒体投放合约。 市场策划经理根据合约的时间要求安排媒体投放广告的设计， 并提报市场总监确认。市场策划经理根据合约要求交付广告图档、文档，配合媒体的投放实施。 市场策划经理对媒体的投放实施过程进行追踪，对异常情况及时处理，并及时收集相关信息

2、。市场策划经理及时对媒体投放的效果进行评估、总结。备注：订货会广告投放提升加盟商 / 经销商信心，促使加盟商 / 经销商参加订货会并大幅度订货。3、 准备订货会宣传物品及资料 全年品牌营运推广方案市场策划经理根据市场销售目标制定全年品牌营运推广方案， 提报市场总监审批。 产品上市推广方案市场策划经理根据市场销售目标制定产品上市推广方案， 提报市场总监审批。 终端形象及产品陈列方案专柜形象设计师、市场策划经理制定终端形象及产品陈列方案，提报市场总监审批。 产品销售技巧培训手册销售部、市场督导合作制定产品销售技巧培训手册， 内容包括产品知识、产品陈列规范、销售技巧、店铺管理等内容。 产品宣传画册

3、订货会宣传、氛围营造物品订货会主题背板、会场导向牌（ 2007 产品订货会 xx层 xx厅）、宣传海报、喷画、易拉宝、条幅等的制作。 产品订货政策 订货会期间，依据产品陈列规范要求加盟商 / 经销商必须满足产品最低订货量，即设定每款产品每个颜色的产品最低订货量。 订货会期间，加盟商 / 经销商须预付部分订金。 订货会期间，加盟商 / 经销商一次性订货达到一定额度时，享受一定的折扣优惠；此折扣优惠，随一次性订货额度的提高，而阶梯性递增。 订货会期间，加盟商 / 经销商享受一定比例的退换货支持。 订货会后，根据加盟商/ 经销商实际销售进行追踪补货。 产品订货合同区域销售经理协助加盟商/ 经销商按照

4、产品订货合同，下单订货。 订货会相关发言人发言稿拟定 会议手册会议手册标明订货会流程及订货会期间日程安排。 礼品给参会加盟商 / 经销商派发小礼品。 胸卡参会加盟商 / 经销商、工作人员胸卡。 企业宣传片制作企业宣传片，并刻录光盘，在订货会或展会播放。4、 会务后勤人员配置男性着装：统一颜色的西装、领带女性着装：套裙5、 邀请加盟商 / 经销商参加订货会区域销售经理邀请各区加盟商 / 经销商参加订货会，并确认参会加盟商 / 经销商名单，告知参会加盟商 / 经销商备身份照片，以便制作参会胸卡。6、 确定订货会酒店市场策划经理根据订货会方案，选择订货会酒店，提报市场总监确认。7、 订货会酒店会场布

5、置会场氛围营造 酒店门口氛围营造氢气球、条幅、拱门、气球柱、刀旗、花蓝等布置，以上物料可外包礼仪公司具体执行。 会场氛围营造主题背板、易拉宝、演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、笔记本电脑、纸、笔、饮用水等布置。（演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备、纸、笔可由订货会酒店提供）会场品牌旗舰店布置会场内，布置品牌旗舰店实景，产品规范陈列。订货会期间，安排市场督导、店长代表在会场品牌旗舰店内，为加盟商 / 经销商介绍产品。8、 接站车辆、人员确认确认接站车辆、人员。9、 接站、安排到会加盟商 / 经销商住宿根据确认的到会加盟商 / 经销商到达时间表，接站、安排到会加盟商

6、/ 经销商住宿。10、安排提早到达的加盟商 / 经销商巡店区域销售经理陪同提早到达的加盟商 / 经销商到深圳样板店巡店，增加加盟商 / 经销商信心，提高下单量。11、引导加盟商 / 经销商入场签到入坐区域销售经理引导加盟商/ 经销商入场签到入坐，并派发手提袋。手提袋内装：全年营运推广方案、产品上市推广方案、终端形象及产品陈列方案、产品销售技巧培训手册、产品宣传画册、产品订货政策、产品订货合同、会议手册、餐券。12、订货会全程拍摄安排摄像师、摄影师对订货会进行全程拍摄， 以便做日后宣传资料。13、订货会开始主持人宣布订货会开始。14、总经理致辞，阐述品牌发展历程、愿景。15、市场总监阐述产品订货

7、政策。16、市场策划经理阐述全年品牌营运推广方案、产品上市推广方案。17、 产品设计经理阐述主推款式产品，同时配合主推款式产品模特秀展示。18、专柜形象设计师（市场督导）阐述终端形象及产品陈列方案。19、旗舰店产品展示及解答疑问加盟商 / 经销商到会场旗舰店实景看产品，由市场总监、区域销售经理、市场督导、市场策划经理解答加盟商 / 经销商提出的疑问。20、市场总监、区域销售经理协助加盟商/ 经销商订货。21、订货会酒会答谢加盟商 / 经销商多年支持的订货会酒会。22、协助加盟商 / 经销商订回程票，并送站23、 统计订货数据区域销售经理统计订货数据，提报市场总监审批。订货会流程：一、订货会准备

8、阶段1 、确定客户类型。按以下原则区分重点客户、次重点客户、一般客户。a) 该客户所在市场的大小。区域市场的经济水平、消费意识、卖场数量等，都是决定市场大小的重要因素；b) 该客户的综合实力。一般从软件、硬件两方面来考察客户的综合实力。硬件包括资金、仓储、人员、店面等有形物件；软件指客户的管理能力、网络基础、个人意愿（与公司合作意愿）、发展思路等意识形态方面。2 、确定要邀请的客户。 评估分析完客户类型之后，我们即可针对性的邀请参会客户。一种情况是一个区域只邀请一家。如果该区域目标客户综合实力较强，又有很强的合作意愿，那么只需邀请一家。另一种情况是一个区域邀请2-3家。如果该区域有多家意向客户

9、，有的综合实力强但是合作意愿处于摇摆之中；有的可能综合实力稍差，但是合作意愿强。这种情况应该都邀请过来参会，以保持相互刺激、良性竞争关系。3 、充分准备好会务工作。 会务工作准备充分与否，是一场订货会能否在把握之中、有序进行的关键，一般有以下内容：a) 硬件设施i. 会场选择。为了便于客户的引导、管理及免受干扰，首次订货会一般会选择相对清净的市郊酒店。ii. 展厅准备。首次订货会展厅一般也应安排在酒店，这样更方便客户专心点货。如此，货架装修要提前准备。iii. 货物准备。首次货品样板开发一般较多， 需要一个筛选过程。 筛选有两个办法，一是组织自己员工挑选；二是邀请2-3个专业客户提前看样。经过

10、这些程序，可以把一致不看好的货物剔除出来，以保证货品出样的亮点。iv. 会场、展厅装修布置所需的音响、图片、投影等物资租赁；会议手册、产品宣传手册的制作等。b) 软件准备i.会议形式。根据人数的多少、规模大小，可选择研讨会、座谈会及t 台走秀等不同形式。ii. 会议政策。订货会奖励政策的制定，包括订货返利、装修支持、抽奖等系列政策。iii. 会议流程。在确定会议形式的前提下， 设计会议的流程， 比如安排什么人发言、发言内容及发言顺序等，最好以分钟来细分时间段。iv. 费用预算。做好每项开支费用预算，适当放宽，以应对突发需要。二、订货会进行阶段业绩良好订单的取得一般遵循 “看、谈、订 ”这样一个

11、循环过程。“看”：即安排客户先走马观花看一遍货品样板， 让其对货品有一个初步印象，整体感觉。从而我们也可以得知客户对货品的满意程度。“谈”：根据客户对货品的整体感觉，结合客户所在市场的实际情况，针对性和客户沟通订货数量。a) 事先计算单店铺货所需货量。 我们可以从竞争对手的铺货情况、自身货品结构、正常周转库存三方面得出单店铺货所需货量，分别对单个标准专卖店、商场专柜、综合店作合理分析，从而得出每种形式店铺的标准货量；b) 计算客户区域市场所需货量。和客户沟通区域市场网点数量、计划拓展网点等运作思路，了解客户真正的运营能力及投入程度，得出客户的订货需求量。订货需求量 =单店标准货量 网点数量；c

12、) 根据上述两点，和客户达成订货目标，让客户真正点货的时候清晰自己的订货目标。“订”：根据之前和客户谈的情况，安排客户分批次订货。a) 设立领头羊客户。 根据此前谈的情况， 判断客户订货数量意向， 选择 2-3个客户作为订货现场的领头羊客户。领头羊客户的标准：一是有影响力的重点客户；二是此前经营类似产品的专业客户；三是愿意配合的客户。领头羊客户的作用在于：带头上量订货；引导其他客户订货；烘托现场订货气氛。b) 客户分组。一般按重点客户、次重点客户、一般客户分组订货，或者重点客户搭配其他客户一组订货。为了不让客户感觉过于厚此薄彼，可以给每组起些浪漫激情的队名，比如激情组、阳光组等，并把领头羊客户

13、设为组长。c) 设时间段。预计一个客户点完货所需时间，设定每一组订货的时间段。为了避免现场人太多失控或人太少冷场，同一时间段内，一般安排一组客户点货。一组人员数量控制在 6 10 人之间。d) 应对突发事件。 订货现场因为客户较多， 经常会遇到把货物贬得一文不值的客户，出现这种声音对其他客户的正常订货有极大的负面影响。当出现这种情况时，应坚决、礼貌的把这种客户请出订货现场。“看、谈、订 ”，走完这样一个循环后，并不一定能达成既定目标，那么就再重复这个循环。三、订货会后续工作订货会结束后，因为涉及到工期的问题，一般应以最快的速度下单生产，同时督促客户把交纳订货保证金。订货会方案怎么制定随着春节旺

14、季的过去，在经历了一个短暂休息和与家人团聚的假期后，当营销人员再回到市场，面临节日后冷淡的市场和新的一年销售任务时，为寻求在淡季销售任务的实现和新的一年开一个好头，众多厂家开始订货会进行产品的推介，可以说订货会是你方开罢我登场，有成功者也有失败者，订货会策划方案怎么制定大有讲究，笔者通过亲自操作对如何开好订货会体会如下：一、开好订货会要避免以下几种情况1 、订货会开成吃喝会订货会厂家往往会准备丰盛的美食， 让客户在品味美食的同时进行产品推介，但由于控制不当，结果客户喝的酩酊大醉，订货会现场一片斗酒声，货没订出多少，费用去白花，订货会成了吃喝会。2 、订货会开成沟通会主要是负责开订货会的厂家人员

15、或经销商由于对订货会目的不明确，在开订货会时与客户过多注重与感情沟通，推介产品拉不下面子或认为只要关系好客户肯定会要自己的产品，结果忽视自己要将货物订出去的目标，使订货会成为了经销商与客户的沟通会。3 、订货会开成答谢会订货会会前准备措施不足，通知客户开会前对客户库存情况和对客户资金情况了解不足，同时还会存在通知客户参加订货会表述不清，告诉客户我们要搞个活动，而对活动内容没有详细说明，客户没有准备，结果客户参加了订货会，但由于没有心理准备，结果使货没订出，使订货会成为答谢会。二、开好订货会会前准备要注重细节“成功源于细节 ”订货会要取得成功注重于细节往往很重要，很多订货会从设计到流程各个方面都

16、做的不错，但是由于细节忽视，造成订货会效果大打折扣，对于订货会前准备要注重的细节主要是在两点：1 、订货会的准备工作：细致扎实的会前准备是订货会成功的关键，一般来说订货会的准备工作主要包括以下几个方面：（1 ）确定订货会的邀请对象， 一般做为服饰行业开订货会邀请的对象主要是大的省代、分销商及大的买场或一线商场的主要负责人，细节之处是尤其要抓住在订货会中起决定作用的人员。（2 ）确定订货会的主推品项： 做为企业产品品项往往不是单一的，因而采取哪款产品作为主推品种，就要对市场进行充分摸底，找出机会点最大的产品，如针对春夏季前以 “某某亮点主题 ”这一特色产品作为主推品种可能就比以普通或大众的效果好

17、，细节之处是要避免主推的品项过全或促销推广产品无重点。（3 ）制订主推品项的订货政策： 即对主推品项产品采取什么样的促销政策才能合适，才能起到扩大订货量的目的，促销政策不到位也会影响订货会效果，细节在于订货政策的制定。（4 ）确定订货会的主题： 销售产品需要一个理由，开订货会同样也需要一个由头，确定一个主题。否则平白无的搞促销开订货会会让客户产生防范心理。（5 ）做好订货会事前造势和客户摸底，一方面事前造势让客户有正确认识和心理和准备，同时通过市场情况摸底圈定核心客户，是订货会有的放矢。（6 ）做好场地的选择：主要根据邀请的人数，规模，选定订货会会址，对场地的选择要求，要做到交通便利，易于寻找

18、这一点。（7 ）做好时间安排和订货资料的准备，根据邀请对象发邀请函，注明订货会时间地点，同时也可将产品资料，价格表和促销活动通知送达知客户手中。2 、定货会会场布景：定货会会场布置要突出订货会主题，主要有以下几个方面：（1 ）主席的正方悬挂横幅，横幅标明企业名称与产品品名如“厂订货会 ”。（2 ） 会场门口设置欢迎词板，最好写上商业客户名称，同时陈列样品，签到本。（3 ）会场周围粘贴宣传画，会议桌放置宣传品。（4 ） 准备好开会所需用品如话筒，扩音设备，如有条件可准备幻灯机，投影仪。（5 ）制订会议议程，并落实到人。（6 ）做好人员分工，确保人尽其责，并可根据情况定。三、订货会会中要充分沟通、

19、制造气氛通过在订货会会中制造轻松宽松的气氛，一方面可以让客户积极参与其中，调动客户订货的积极性，同时可以消除客户的防范心理，感染其它客户，主要可以采取以下方式来做到：（1 ）设置游戏，邀请客户参与游戏让客户放松。（2 ）穿插娱乐节目，调动现场气氛。（3 ）实行订货摸奖，调动客户订货积极性（4 ）开设有奖问答，让客户了解产品，对所出的问题设置不要过于复杂，简单为主，达到宣传和让客户积极参与为目的。（5 ）进行小型讲座，告诉客户产品特点及销售方法、技巧。（6 ）面对面座谈，进行充分沟通，了解客户所想，并有计划解答，增强互信。四、订货会会后要及时跟进订货会开完后， 只是订货会成功的一半， 如何落实是

20、订货会最终成功与否的重中之重，因而订货会后一方面要将货会及时送达订货客户的手中，另一方面要做好电话的及时跟踪与走访追踪，收取保证金，确保真正达成意向。订货会操作流程加盟商 / 经销商通过订货会，看样下单订货。区域销售经理协助加盟商 / 经销商进行销售预测，制定订单。1 、拟订订货会方案市场策划经理策划订货会方案，提报市场总监审批。2 、订货会广告投放市场策划经理根据以审批的订货会方案的需要，安排相应的订货会广告投放。市场策划经理根据已审批的订货会方案与相关媒介公司洽谈合作事宜，并根据方案签订媒体投放合约。 市场策划经理根据合约的时间要求安排媒体投放广告的设计，并提报市场总监确认。 市场策划经理

21、根据合约要求交付广告图档、文档，配合媒体的投放实施。 市场策划经理对媒体的投放实施过程进行追踪，对异常情况及时处理，并及时收集相关信息。市场策划经理及时对媒体投放的效果进行评估、总结。备注：订货会广告投放提升加盟商 / 经销商信心，促使加盟商/ 经销商参加订货会并大幅度订货。3 、准备订货会宣传物品及资料 全年品牌营运推广方案 市场策划经理根据市场销售目标制定全年品牌营运推广方案，提报市场总监审批。 产品上市推广方案 市场策划经理根据市场销售目标制定产品上市推广方案，提报市场总监审批。终端形象及产品陈列方案专柜形象设计师、市场策划经理制定终端形象及产品陈列方案，提报市场总监审批。产品销售技巧培

22、训手册销售部、市场督导合作制定产品销售技巧培训手册，内容包括产品知识、产品陈列规范、销售技巧、店铺管理等内容。产品宣传画册订货会宣传、氛围营造物品订货会主题背板、会场导向牌（2007产品订货会 xx 层 xx 厅）、宣传海报、喷画、易拉宝、条幅等的制作。产品订货政策 订货会期间，依据产品陈列规范要求加盟商 / 经销商必须满足产品最低订货量，即设定每款产品每个颜色的产品最低订货量。订货会期间，加盟商 / 经销商须预付部分订金。 订货会期间，加盟商 / 经销商一次性订货达到一定额度时，享受一定的折扣优惠；此折扣优惠，随一次性订货额度的提高，而阶梯性递增。订货会期间，加盟商 / 经销商享受一定比例的

23、退换货支持。订货会后，根据加盟商 / 经销商实际销售进行追踪补货。 产品订货合同区域销售经理协助加盟商 / 经销商按照产品订货合同，下单订货。 订货会相关发言人发言稿拟定会议手册会议手册标明订货会流程及订货会期间日程安排。礼品给参会加盟商 / 经销商派发小礼品。胸卡参会加盟商 / 经销商、工作人员胸卡。企业宣传片制作企业宣传片，并刻录光盘，在订货会或展会播放。4 、会务后勤人员配置男性着装：统一颜色的西装、领带女性着装套裙5 、邀请加盟商 / 经销商参加订货会区域销售经理邀请各区加盟商/ 经销商参加订货会，并确认参会加盟商/ 经销商名单，告知参会加盟商/ 经销商备身份照片，以便制作参会胸卡。6 、 确定订货会酒店市场策划经理根据订货会方案，选择订货会酒店，提报市场总监确认。7 、 订货会酒店会场布置会场氛围营造 酒店门口氛围营造 氢气球、条幅、拱门、气球柱、刀旗、花蓝等布置，以上物料可外包礼仪公司具体执行。会场氛围营造主题背板、易拉宝、演讲台、投影仪、投影幕、接待桌、麦克风、音响设备