会议营销模式探析

1、会议营销模式探析回首中国保健品行业的发展， 从上个世纪八十年代起步到现在， 短短十几年时间迅速发展，成为中国工业经济新的增长点之一。保健品行业产值在1984 年只有20 亿，到 2000 年时我国保健品行业的产值达到 500 亿，然而，由于保健品行业的信任危机， 导致保健品行业盛极而衰， 2001 年保健品行业产值只有300 亿，2002 年保健品行业产值不到 200 亿，保健品行业进入严冬。保健品行业现在虽处于严冬， 但在这个严冬里， 依然有些保健品企业做得红红火火，如珠海天年、夕阳美核酸、珍奥核酸等，这些企业都采用会议营销（或称为联谊会销售）的营销模式。会议营销的概念会议营销是一种数据库营

2、销,它是通过收集特定消费对象的数据信息，建立数据库，然后对这些数据信息进行归纳、分析、整理，并根据需求状况进行分类，确定目标消费人群，再利用会议（联谊会、茶话会等）的形式邀请目标消费人群参加，进行有针对性的销售的一种营销模式。会议营销可分为三个步骤：第一步：广泛搜集特定消费者数据信息，建立数据库。通过各种渠道收集消费者信息，这些信息包括：消费者姓名、年龄、家庭住址、联系电话、家庭收入、健康状况等，建立消费者档案数据库，并对这些数据进行 分析整理，把消费者根据需求状况分类，确定目标消费人群。消费者数据信息搜集的渠道：a、熟人。如亲戚、朋友、同事、邻居等。b、通过熟人转介绍。c、陌生拜访。d 、通

3、过各种活动搜集。第二步：会议营销的组织实施。确定会议的时间、 地点后， 针对目标消费人群发出邀请。 会议营销主要以服务为主， 以健康保健理念的宣传， 免费的健康咨询、 诊断以及消费者喜闻乐见的文娱活动来吸引目标人群参加； 通过专家的推荐， 使用消费者对产品良好效果的现身说法以及业务员一对一的沟通，来促成销售。第三步：跟踪服务。对购买的客户进行售后跟踪服务，指导使用，并对使用前后的效果进行比较， 形成良好的口碑宣传。 对未购买的客户进行继续跟踪， 通过一对一的沟通，消除其顾虑，促成销售。会议营销的产生的原因尽管传统的营销模式， 已经从铺天盖地的单一广告营销模式转变为抢占终端。 与消费者之间的距离

4、在不断拉近， 但是产品众多， 同质化严重， 而且营销手段及方式基本相同。很难让自己的产品从众多竞争产品中脱颖而出，而且售前、售中、售后服务容易脱节，不够完善，容易受到时间、地点及环境的影响，也难以满足 消费者个性化的需求，不能给消费者提供个性化的服务。1 、消费者对保健品的信任危机。由于保健品广告宣传过分夸大功效， 以及假冒伪劣产品充斥市场， 使消费者对保健品采取怀疑的态度。2、产品同质化严重。许多产品同质化严重， 如何区别其它同类产品让消费者接受也是企业比较头疼的问题。3、售前、售中、售后服务严重脱节。传统的营销方式售前、售中、售后服务严重脱节，不能及时把售前、售中、售后服务有机的结合起来，

5、市场信息滞后。4、广告宣传具有盲目性和不确定性。广告宣传具有盲目性和不确定性， 而且目标人群的范围以及对广告宣传的关注度无法预测，造成广告资源的大量浪费。5、消费者消费日趋理性。由于消费者消费日趋理性， 消费者对保健品采取审视的态度， 那种靠铺天盖地的广告宣传来创造销售奇迹的神话已不复存在。会议营销的优点1 、广告宣传针对性强，减少了广告宣传的盲目性和不确定性。会议营销是直接针对目标人群进行的营销模式， 减少了广告宣传的盲目性和不确定性，节约广告宣传资源，资源利用效率高。消除消费者对保健品的信任危机；克服广告宣传的盲目性和不确定性， 节约广告资源， 充分利用有限的资源， 提高资源利用效益；2、

6、一对一的营销，富于人性化。一对一的沟通， 能够了解消费者需求， 并能够及时解决消费者提出的问题， 满足消费者个性化的需求，还能为消费者提供产品功能以外的增值服务。3、市场信息反馈快。能够直接了解第一手的市场信息，便于企业及时调整产品和营销战略。4、营销气氛强烈。营销气氛容易营造，能够刺激消费者冲动购买。5、营销费用容易控制。会议营销的费用可以根据活动的规模进行有效控制。会议营销能够把售前、售中、售后服务有机的结合在一起。售前a、数据库分析，确定目标人群，减少了广告宣传的盲目性。b、能够提供产品功能以外的增值服务，让消费者感到物超所值。c、一对一的沟通，使顾客加深对产品的了解，能够及时解答顾客提

7、出的疑问。售中a、专家传授健康保健观念、知识，免费的咨询，指导。b、使用者现身体验的效果说教，让顾客增加对产品的信赖。c、为消费者提供尽可能的便利。如：免费检测，免费送货、打折、优惠、送赠品等。d 、专家讲座：保健知识、保健观念，丰富顾客的健康保健知识。e、一些消费者喜闻乐见的文娱活动。让消费者得到精神享受。售后对其使用全过程作全程跟踪服务， 主要以电话回访为主， 如需要则上门服务， 加深情感交流， 巩固已有的客户资源， 使其重复购买或向其朋友推荐， 并且成为俱乐部会员。此外还可作为典型案例用于宣传a、每星期电话回访一次，了解使用效果，每月邀请其来公司作一次健康检测，对照比较使用效果，使其增加

8、对公司及产品的信任。b、逢节日或客户生日时，根据客户的消费情况，可采取多种祝福方式，如电话 问候、送贺卡或赠送礼品等，加深与客户之间的情感沟通。c、客户产品使用完时，通过使用前后效果的比较说明，促使其继续购买。邀请其参加公司举办的各种联谊活动。d 、不定期给会员寄送“健康信件”，内容包括健康信息、活动通知等。e、节日活动：在重大节日，有选择地组织会员进行生动活泼的活动，如文艺表 演、体育比赛、郊游等，进行评比，。会议营销的局限性1 、目标人群及会议规模难以确定。由于消费者信息来源的真实性难以预测， 给数据分析带来困难； 而且会议邀约的人群的到会率也无法估计，给会议的组织实施也带来不便。2、会议营销的产品功能见效快。会议