国际商业不动产运营商CREO总裁办课程速记稿北京银泰中心

1、银泰中心项目考察时间： 2010 年 1 月 30 日下午地点：北京银泰中心朱凌波：我们今天下午非常高兴来到银泰，朱总既是行业内的巧手，也是我们的老朋友。我们这次安排整个项目的考察路线和产品组合大家可以看到是一个多元的组合，也是应了很多学员的提议，既有红星美凯龙这样的专业的卖场，也有国瑞这种新的购物中心，包括像银泰这种地标性高端的奢侈品的综合体。明天我们还有一个远郊型永旺的大型的 shoppingmall ，我们希望通过这样课程的安排，让大家对这个行业不同板块，或者这个茶叶连最有代表性的一些案例有一个好的了解，同时最重要的是跟每个项目的操盘手，通过讲座，通过对话，甚至通过后续的私人的交往能够对

2、行业有更深度的交流，共同推动行业的进步，寻找合作的机会。下面我们掌声欢迎朱总！朱总：今天非常高兴能有一个这样的机会跟商业地产的同行做一个交流，也谢谢朱老师能安排这个课程到银泰中心，在座的有一些同事对银泰中心这个项目有一些了解，这个项目在北京的cbd 最好的位置，基于这样的位置所以我们在开发前期的规划上都定位成高端的综合的物业，这个项目从拿地到现在已经整整十年，我们是在90 年代末的时候拿的地，当时这个地方是北京市第一机床厂，是一个厂房，包括后面就是潘石屹的建外soho ，这一整片地都是第一机床厂，我们拿了这块地前期差不多做了五年时间的规划，我们邀请了建筑公司、运营公司、管理公司、设计公司等，在

3、定位上做了很长时间的探讨，到了 2003 年我们真正开始动工。今天我们是一个交流，因为每一个项目都有它的特点，我相信在座的各位在某一个开发领域都是非常擅长的，我也很希望通过今天这样一个机会跟大家有一个交流。2003 年我们把整体的银泰开发中心的规划做完了， 我首先请大家看一下2003 年做的一个片子，基本上把银泰中心的业态、建筑面积、高度做了规划，先给大家看一个整体的概念。（播放短片）总的建筑面积是35 万平米，高度是249 米（因为长安街限高是250 米） ，由三个塔楼组成的。这是整个项目的建筑设计师波特曼先生，这是他设计过的全球的各个高的建筑的照片，这是前门凯悦国际集团的总裁曹令高，宝维士

4、是我们整个项目的管理公司，第一太平洋戴维斯在前期做一些物业管理的定位。这是2003 年的时候我们开工之前做的一个片子，基本上把银泰中心的整个规划已经确定了，其实2003 年我就是看了这个片子，我跟沈总说想来北京从事这个项目，当时我还在管银泰的一个酒店。银泰这个项目从2003 年开始动工，因为在座的参与开发的人员会多一些，我的角色实际上是一个运营管理的角色，在这个项目上其实从开发转到运行，是一个很痛苦的过程，其实如果从开发阶段能够融入更多的管理运行的要求和细节，那么在未来的整个经营当中可能会避免很多的失误，或者是更多的投入。现在从银泰中心这个项目我们有很多的经验和教训。我从2006 年进入到这个

5、项目，当时还在开发阶段，我们两条线并行，一条线开发，一条线筹备开业。我们真正开业是2008 年的 10 月份，有两年多的时间和开发团队在一起，这个过程也有非常多的收获。银泰中心的定位我们很早从2000 年初的时候，就跟凯悦集团有了一个初期的合作，个合作把银泰中心的整个定位明确下来，当时凯悦在中国主要是管理酒店为主，在北京已经开了东方君悦，在上海已经开了经贸君悦，尤其当时上海的经贸在中国是一个比较高的高层建筑的项目。所以，银泰也希望打造一个在cbd 的一个地标性的建筑，通过一个契机我们跟凯悦国际有了一个沟通。通过凯悦的世界网络我们引进了很多好的设计公司，包括波特曼公司，也就是现在银泰中心的设计师

6、事务所，波特曼本人是一个空间概念的设计大师，在全球非常知名，尤其是高层建筑的设计，在全球有很多地标性的建筑都是由他设计的。他在拿到我们这个项目以后希望设计成一个百年的经典的建筑，同时因为这个项目在北京，所以也希望能够融入一些中国元素的标志在这个建筑物上。所以，他当时就勾勒出一个中国灯笼这样一个理念，在三个建筑物的顶层，大家可以看到是三个变形的灯笼体，所以我们这个项目叫中国灯笼照亮 cbd ，这是我们在开发期的时候一个标志性的口号，从推广各方面来说都用的比较多。尤其在中间的这个大楼顶部，这个灯笼体里面就有酒店公共区域的设施，从晚上里面看外面是北京非常 漂亮很壮观的夜景，从外面看大楼上面就是红颜色

7、很醒目的灯笼，也寓意着中国看世界，世界看中国这样一个概念。这是建筑物本身。当时因为在长安街上限高是250 米， 所以我们这个建筑实际高度是249.9 米， 这是中间楼的高度。旁边两个写字楼是187 米，两个是一样高的。最早设计的时候是五个楼，最后砍掉了两个楼，变成了三个楼，形成了这样的一个建筑形体。从功能来说我们最初想做一个酒店，客房数相对比较多，所以刚开始这个项目谈的时候是一个君悦酒店，大家可能也了解凯悦集团，凯悦是一个酒店管理公司，在80 年代的时候就已经进入了中国，第一家酒店是在天津，天津凯悦酒店，在西安开了一个西安凯悦酒店，当时克林顿的时代，他来中国访华的时候就住过西安的凯悦酒店，十年

8、之后比较引起市场认可和影响力的就是上海的经贸，当时是第一家君悦酒店，随后北京的东方广场那边的东方君悦也开业。在跟凯悦前期沟通合作的的过程当中，为什么选择凯悦，其实有很多同行也在问这个问题，因为国际名牌的酒店进中国特别多，现在基本上大的管理公司都进来了，我们也是基于这样一个考虑。第一，凯悦的发展比较稳健， 80 年代进入第一家凯悦以后，到 90 年代末是君悦这个牌子，十年一个台阶，到北京柏悦酒店开业，再到上海的柏悦酒店开业又是一个十年，这个公司发展比较稳健，十年一个台阶。 了解凯悦的人知道， 他的公司有三个品牌， 公司名字叫凯悦国际， 他的品牌有三个，最低的叫凯悦酒店，第二个是君悦酒店，第三个是

9、柏悦酒店，所以我们我们这家酒店在凯悦品牌系列里面最高端的一个项目，全球柏悦酒店有24 家，在中国有2 家，基本上都是选择当地城市标志性的建筑物作为酒店落地的地方。我们最早在定位的时候，是没有想到用柏悦这个品牌的，因为柏悦酒店房间数量非常少，一般是 170 230 间左右，因为它是一个高端的品牌，所以客房数量不多，这样才能更好地提供私人化的一些服务。当时我们最早想做一个君悦，因为君悦商务酒店的特质会更强一些，所以一般的房间配置会在300 600 ，房间数量比较多，上海经贸和东方君悦客房数量都是非常多的。随着想把这个项目定位到一个更高的水准上，后来我们内部又做了一个调整，就把房间数量减少， 减少的

10、那部分房间变成了公寓， 所以在这个项目里面我们有一个237 间房的柏悦酒店，大概这个酒店的建筑面积会在3.7 万多一点儿，剩下来做了 257 间公寓，我们又分了两个级别，一个叫柏悦府、一个叫柏悦居，柏悦居是222 套房，面积是150 250 平米，开间非常的大， 150 平米的房间只出了一室一厅， 250 平米的房间出了两种，一种是一间卧室，还有一种是两间卧室。除了公寓之外，在整个项目里面又配置了商业，商业的面积有 5 万平米，这里面涵盖了商场的部分，还包括了一些餐饮的设施、健身的设施，都在群楼里面，就是三栋楼下面，大家看到这三栋楼是连在一起的群楼里面。商场3 万多平米，再加上餐饮的设施和健身

11、的设施、娱乐的设施。旁边两栋楼是写字楼，高度都是一样，东边那个写字楼在开发的时候出售给了 picc ，西边那栋楼我们自己持有，现在是租赁的模式在运行。所以， 整个项目的业态是一个高端的， 上面的柏悦酒店， 下来部分是公寓， 群楼部分是商业，还有旁边两座写字楼，业态是这样构成的。公寓这块儿也是我们整个销售方面可以借鉴的地方，一开始就跟凯悦集团有了酒店管理的合作，他们在酒店管理方面的业绩，尤其在中国还是非常出色的。现在在北京、上海经贸、东方君悦这两个地区的业绩做的数一、数二，另外杭州的柏悦酒店，尤其是去年整个金融风波以后， 酒店行业的业绩影响非常大， 全中国凯悦酒店唯一只有杭州的柏悦酒店是完成预算

12、的。所以，从这一点上来说，凯悦集团这个团队，因为酒店管理公司核心的竞争力更多是在人力资源方面，这几年合作下来凯悦对这方面还是非常重视的，每个发展阶段都有自己很好的规划，有很好的人力资源的培养和培训。另外，在某一个市场上，某一个城市的市场上都能够做到酒店行业的前几名，所以从目前进入中国的各个国际的酒店管理公司来看，凯悦还是相当有品牌效应的。当时我们在做公寓市场销售的时候，其实就运用了酒店管理公司柏悦这个品牌的衔接，在市场上就引起了很好的推广。因为银泰这个公司在做这个项目之前，大家了解更多的是银泰百货，在90 年代的时候从杭州开始进入商业领域，实际真正进入房地产项目我们是没有经验的，在北京银泰中心

13、项目之前做过两个住宅型的项目，一个是雍和家园，就是在雍和宫对面；还有一个是在白家庄那边有一个泰悦豪庭，应该都不是很大，一下拿到cbd 这个地段的土地， 要做一个高端的项目， 确实对我们公司来说是一件非常具有挑战的事情。我们从董事长的高层几个领导来说也是希望能够打造成一个地标性的建筑，所以在开始就站再一个比较高的位置来跟一些专业化、国际化的一些公司合作，所以我相信这个项目到 今天为止算比较成功，这也需要有很大的魄力做这样一个定位。所以我们公司在销售的时候跟凯悦有一个合作，尤其是柏悦府这个公寓，柏悦居的面积小一点儿，150 250 平米之间，柏悦府不带装修，那个更加的稀缺，位置正好介于酒店的客房和

14、酒店的公共区域之间，就是刚才看到的主楼的楼体，下面是柏悦居的部分，再上来是由 12 层的酒店的客房，再上来是柏悦府的公寓，再上来是酒店的大堂，再往上是酒店的公共区部分。所以柏悦府的位置正好夹在了酒店的中间，当然我们所有通道都是分开的，都有专属的通道，整个楼是方形的，桶中桶的结构，所有的电梯都在桶中桶里面，电梯都是分开的。销售策划的时候，从银泰来说当时在房地产领域里面不是非常的知名，我们通过跟知名品牌的结合，所以在市场的销售方面应该说取得了很好的业绩，柏悦居当时之在2006 年的下半年开始推出的，我们前期策划做的还是不错的，整个销售大概只有一年的时间，基本上就卖完了，而且当时在北京的房价是最贵的

15、，开盘的时候差不多已经在4 万了， 2006 年的时候 4 万块钱 / 平米。柏悦府推出的时间短一点儿，数量非常少，只有20 多套，面积很大，最小的面积就要到 500 多平米，大的时候一层四套都是一个客户购买的，基本上柏悦居投资类型多一些，因为它是带精壮的，尤其是在 cbd 有很多国外的公司在这里，有一些外国公司的总经理、总裁级别的人有一个租赁的市场需求，所以很多业主作为投资性质的多一些。柏悦府面积比较大，单位售价也比较高，当时在2007 年的时候推出来的，当时正好政府对房地产进行调控，可能大家也都知道，外国人买房有一个限制，需要居住一年以上以后才可以买这个房子，所以当时我们签这个房子有一半的

16、市场是来自海外的。 我们柏悦居海外市场的来源大概有60% 是海外华人， 柏悦居刚开始有点儿受市场调控的影响，但是后来放开以后房子很快就卖完了，开盘的时候是7 万多，最后卖到 11.5 万的价格。它的特点是涵盖了酒店的服务。对银泰来说，在房地产公寓的销售上， 我们借了力量， 用了柏悦这样一个品牌， 因为柏悦在市场上的认知度非常成熟，尤其在海外，他们都知道柏悦的标准是什么，所以这个公寓用柏悦居、柏悦府，一个是用这个品牌，再一个是用酒店管理的团队提供物业服务。柏悦也很用心做这个项目，为了这个项目专门成立了物业管理公司，这在中国是首例。在前期做这些定位和推广的时候，确实凯悦也给了我们很大的支持和帮助，

17、这个支持也不是没有代价的，银泰也为此要付给凯悦集团品牌使用费，我们在销售商有一个品牌使用费付给凯悦，我相信这个模式在北京市场上也有一些其他的项目在这样操作。可能外地也会有，跟酒店结合，由酒店的品牌带动房产的销售。前期整个项目策划当中把公寓卖掉了，把东边的写字楼卖掉了，现在留下来的自持的物业还有一个酒店，还有一个群楼，还有就是写字楼，我们大概还留了 20 万平米的数量。在整个经营和开发的结合上，跟大家交流一下。这个时候往往有一点点脱节，可能项目前期做的话，相对出现的问题会少一点，如果前期结合的不是那么好的话，这个物业交到经营者手里问题会比较多，我相信这样的事例在每一个项目上都会碰到。我们这个项目

18、前期已经关注到也很注意，但是实际上最后运营的时候我们还是会有一些调整和改动。前期我们在做酒店设计的时候，其实凯悦是一个非常有经验的管理公司，他的管理体系有两条线。一条是运行线；还有一条是技术服务。技术服务的这条线在前期的时候就会有人派驻到我们这个项目上，他们派过来两个人，一个是设计、一个是技术服务标准的，其实在工作领域里面也给了这个项目开发团队有了很大的支持。设计人员是银泰聘他，跟管理公司签了合约以后，是柏悦这个品牌了，常规很多酒店管理公司他们前期并没有这样的角色，或者有很多国内的商业地产的开发商当时开发的时候还没有想好是请哪一家管理公司来管，到你想找管理公司的时候，可能你的土建或者你的机电都

19、已经完了，到最后精装的时候再去找管理公司，有很多管理公司会做这个项目，但是有可能有一些好的管理公司不见得能够接了，因为你的标准可能跟他的标准在硬体上有些地方已经比较敏感了。我跟凯悦开发部的人比较熟， 我们跟凯悦合作， 国内也有很多的开发商找到我希望我能搭线，把凯悦开发部的人介绍给他们，我会问他们大概是什么样的项目。凯悦现在有一个不成文的规定，就是要从零开始，如果你这个项目已经建了他可能就不接了，他希望这个项目是从零开始， 我相信从零开始这样一个要求就在于他希望这个做出来的酒店是能够符合他的标准的。从另外一个道理上来说，能够帮助开发商节省很多，因为标准达不到，要达到这个品牌的标准去投入更多的钱，

20、所以从前期规划有想法找哪个管理公司来合作，在规划的时候就能把这个公司引进来，可能你做出来的项目就一气哈成，改的东西资金要投入，时间上也要延期，另外出来以后的产品可能会有一些比较别扭的地方。所以凯悦在中国找项目的时候就是从零开始，这也是将来在做新的项目的时候，首先你要考虑这个项目的位置，位置是最重要的一个因素。这个位置决定了综合体项目配比、组合是怎么样子的，也会决定这个项目定位标准高低是什么样子。银泰从前期技术服务就有两个人进入，一个是设计，一个是技术服务标准，设计这个人很了 解凯悦的标准，尤其在精装的时候我们会请不同的专业公司来做不同的区域，比如说酒店是 由美国的设计公司做的设计，他跟凯悦有很

21、多年的合作经验，他也比较了解凯悦的标准。当 然，一个新的项目出现的时候，会用到一些新的设计理念或者新的材料，或者新的技术，由 设计总监会在中间代表银泰，帮助银泰来跟设计公司有一些工作。当然，我们自己开发团队 里面也有技术，设计部统筹这些工作。另外，还有技术服务标准。酒店这块儿也有一个人员 长期在这个项目上，一直到这个项目交接完，因为他了解整个项目，所以从设计、施工到验 收、交接，他一直要把这个过程全部盯完。现在这个项目上遇到比较大的问题还是纯设计跟经营的矛盾，举几个例子。比如说客房，可 能是很小的事情，比如说检修口，现在的检修口很小，当时施工的时候就觉得美观，但是如 果太小了，后面管理团队接的

22、时候要清洗一些设备的时候会带来一点儿问题，有的时候就这 么具体和细小的事情，如果运行跟设计不是很配合，或者前期没有很好的沟通的话，造成后 面可能就是重新进行开口，再重新投入费用。另外，我们最近也正在改装的东西，房间里面 的淋浴间，淋浴间设计的很漂亮，是凹下去的，是玻璃门，这次我们用了最水亮的喷淋头。 我们这个喷淋头是西班牙进口的，比热带雨林那个还要大，这是考虑客人淋浴的舒适度，但 是水量大了以后就对下水要求特别高，在设计的时候就没有考虑那么精细，如果下水的水流 和口不能满足上面喷淋头的下水量的话，很快产生的问题就是水会溢出，这是非常具体的问 题，如果设计里面没有考虑到这些问题，那么后面就没有办

23、法，只能加挡水条，其实加了挡 水条以后可能就不好看了，原来是为了美观或者一些细节没有考虑仔细，后续就要用其他方 法来补救。类似这样的事情可能会很多，经营团队要了解这个工程的基本概念，开发的团队 如果能够在这个项目上，在项目的运行上过渡一下，能够了解从经营反馈回来的问题，可能 对下一个项目会提供很好的借鉴。这个项目很大，我们开发完了以后，交接完了以后一部分人离开了，还有一部分人继续在这 个项目上做一些后续的整改的工作，我也跟工程师做过一些沟通，他们就说这一年的时间， 项目已经开发完了，这一年的时间对他们的触动和长进是非常大的，因为以前没有转换角度思考这个问题，现在不一样了，能够从经营的角度来看问

24、题，变得可能更有经验。因为开发 阶段这是一个硬体的东西，没有赋予生命，但是一旦开张营业，尤其机电那部分，所有设备运行起来能不能正常运行，它是一个有生命的东西，这个时期对一个项目来说是非常重要的阶段。尤其机电那部分，我们从运行的角度来说，精装的部分在表面有时候能看得见，这个东西不好拿掉换一下就行了， 但是如果是机电那部分有问题的话， 那就是很痛苦的一件事情，就像人的心脏和人的血脉，直接反映的就是舒适度没有，功能体现不了，另外真的要找问题修复的时候代价是非常大的，所以从开发来说，机电安装的部分是非常重要的。这是从开发交接的过程，我们想到的一些经验。另外，从运行的角度来说，因为我从2006 年到这个

25、项目上，开业的准备就已经开始做了，尤其是商业这块儿。写字楼这块儿招商的工作、招租的工作在项目完成之前就已经开始做市场，商业这块儿我们的面积不是太大，群楼部分有5 万多平米，实际商业可出租的面积只有1.5 万平米，除了餐厅，刚才说到还有娱乐设施，还有健身中心以外，真正商业部分可出租的面积大概是1.5 万平米，分布的区域是地下一层、地面一、二、三层，一共有四个楼层，当时在 2007 年初的时候，我们开始商业的运作，我们也没有经验，银泰虽然是做银泰百货的，百货的行业跟一个高端的商业还有很大的差别。所以，从一开始的时候，公司的领导确定了商业人员不是从百货转型过来的，他还是希望用专业的人员来做这件事情，

26、所以我们从2007 年开始招商，当时招商的定位也考虑了北京的市场， 2007 年的时候只有王府饭店和国贸这两个高端的商业，王府是最早的，当时聚集了一大批进入中国的国际奢侈品牌，国贸这边是后起的，商场的面积比王府更大，商业品牌的范畴更宽泛一些，跟我们同期起来的有星光天地，还有金融街那边的四季，再加上我们。这几个商业项目比较起来看，我们的面积最小，可租的面积只有1.5 万，当时考虑从体量上来说，这个项目不大，而且我们不是纯商业的项目，是一个综合体，酒店、公寓、写字楼、商业，是这样一个组合，我们想以小搏精，所以当时定位做精品做高端，不是靠数量取胜。商业的招商领头羊很重要，一个好的高端的品牌落位在这个

27、项目上，很多其他的品牌都会跟进来，所以在招商的初期先要解决领头羊，哪个品牌能够定位在你这里，当时最早的，面积最大的，大家在长安街上可以看到的，东边一个玻璃盒、西边一个玻璃盒，这两个玻璃盒在二层、三层，所以在2007 年的时候，先谈 的是阿玛尼和香奈尔这两家，当时立项也基本上签订下来，他们在两个商场的二楼，两个玻璃楼在长安街上非常漂亮非常醒目。他们在二楼，三楼最初的规划想自己做两个餐厅。阿玛尼是意大利品牌，所以当时想在三楼做一个意大利餐厅，在香奈尔那边做一个法国餐厅。但是随着市场的变化，品牌自身的变化，后来香奈尔没有来调整了，后来我们自己在群楼里面餐饮设施比较多，当时如果能够把这两个理念实施出来

28、的话，应该是非常好的一个概念，当然很多事情在中间都会有一些变化，后来我们就把餐厅拿出来出租了，自己也没有做。当时我们意大利餐厅都已经设计完了，设计费也付了，但是从经济效益的核算上来说，自己酒店的餐厅加上群楼自己的餐厅都比较多了，所以后来那两个餐厅自己没有做，拿出来租赁了。现在三楼有一个餐厅是西餐厅， 3 月份会开业，那边也是一个餐厅，也是外面来租的，正好餐厅的种类跟我们没有冲突，更丰富了我们的餐饮设施。这两个品牌定了以后，其他签约比较早的是爱马仕，还有卡迪亚，这两家比较早，陆陆续续来了很多国际品牌。在商业领域里面服装是比较难做的，因为它的季节性很强，如果一季不太适合这个市场，或者市场的销售情况

29、不太理想，可能对你的整个现金流都会带来很大的影响，反而像爱马仕、卡迪亚这种珠宝、包这样的产品公司，不会太受季节的影响，他们经营上相对比服装业要容易一些。整个商业的品牌组合里面，因为面积比较少，所以做的是精品，做的是高端，做的是旗舰店的定位，所以阿玛尼在这儿开的店是全中国最大的旗舰店，爱马仕在这儿开的也是全中国最大的店，卡迪亚是他们自己做的全中国最大的店。基本上我们的商业的品牌的组合在一层、二层，一层、二层都是我们的主力店，地下一层的组合更多的是生活化的东西，最近我们也在做一些新的调整，招商的时候定位比较高，实际开出来以后还是有点儿问题，其实地下是一个综合配套生活类的更合适，因为这里有两栋写字楼

30、，人保马上要搬进来，他们进来以后大概有6000 人在这里办公，现在写字楼也已经出租到了 70% 以上， 这些人流的消费可能要更多的从地下一层的品牌组合里面去调整。 我们还有 200 多户的公寓， 刚才说了很多投资投资性的业主， 现在他们也委托我们帮他们做一些公寓的租赁，现在租的也不错，所以公寓的入住率也越来越高了，柏悦府也有很多高端的业主 也已经装修完进进来，所以整个银泰之间的非群体各个业态之间可以互动，所以地下一层这 块儿今年的任务是做一些调整。因为 2008 南开业到现在一年半的时间，很多合约也逐步到 期了， 再加上金融危机以后的一年， 不同的品牌在应对金融危机之后的业绩都会有一些变化，所

31、以我们也想在这个时间是一个调整的时候，所以今年的木是要把地下一层和三层的品牌做一个重新的定位。 地下一层会更多的做一些生活类的品牌的引进， 三层会重点在一些珠宝类。地下一层也还有一些珠宝类的东西， 我们想调整到三层去， 三层跟酒店的大宴会厅连在一起，从通道上来说有它的特殊性，商业很讲通到，地下一层跟地铁联通可以直接到达国贸兑现，可以到达东边，东边cbd 的通道施工已经做完了，可能今年也会开通，将来直接可以从地下穿过东三环到达招商局大厦，下面将来都是通的，所以我们想在地下层更多做生活类，能够吸引过客， 因为人流量会比较大， 能够适应这些商业的配件。 三楼跟大宴会厅联系在一起，会做一些礼服类、珠宝

32、类。所以商业调整的规划基本上会这样去做。酒店已经进入运行了，现在经营状况也不错， 2008 年底的时候是我们最困难的时候，大家知道旅游行业非常脆弱，原来我们这个酒店定位是高端的商务客人，尤其投行这些客人，以前他们都是住在最好的酒店里面，金融危机以后首先看到的这部分人的差旅要减，所以 08年底到 09 年初的时候是最困难的时候，一个是金融危机，再一个新的项目进入市场以后有一个推广期，我们真正起来是在2009 年的 8 月份，通过半年的推广和销售，慢慢上来了，现在平均房价和出租率在北京已经排名第一了，市场占有率1 月份也做的不错，市场占有率的指数如果是1 ，就说明这个酒店刚刚好，占到市场里面应该有

33、的份额，如果超过1% 就说明占了别人的市场了，我们1 月份做到了 1.6% ，所以这个数字还是相当不错的。酒店这块儿，从客房的角度来说已经起稳，当然整个房价跟我们当时做项目的时候差距还是很大的，当时我们做项目预测的时候这个酒店的房价定位在2800 元/ 夜/房间，实际上现在我们只能做到 2000 块钱，市场影响了以后首先是掉房价。出租率会慢慢上去，希望出租率达到一定水平以后，平均房价也能够慢慢往上走。餐饮这块儿我们做的非常好，一会儿也会请大家看一看，这跟前期的设计都有关系。凯悦集团在餐饮方面还是有他的独到之处，大家以后可以去比较，酒店的餐饮是很难做的，但是唯一我个人认为，因为我们也接触过不的管

34、理公司，凯悦在餐饮方面做的还是相当好的，这个跟整个凯悦餐饮团队比较强有关系。 从一开始餐厅的设计理念会比较超前， 真的下功夫去做。比如说宴会现在做的相当不错，几个大的活动像时尚类，每年明星慈善夜的拍卖有两年都在我们这儿做，还有汽车类的，金融危机以后唯一只有中国市场的汽车还是那么火，所以汽车商的推广活动很多， 在我们这儿做了几个大的品牌的活动。 还有一些品牌， 像一些大的手表，国际品牌的活动都在我们这儿做。我们宴会的场地比较好， 1221 平米，国贸三期出来之前，我们这个宴会厅在北京是最大的，也用了很多高科技的一些技术在上面，包括灯光、包括布台的悬吊的设备、投影的设备在宴会方面都用了比较好的技术

35、。宴会厅还有新的概念出来，过去大家看到的都是空的场地，有活动的时候放宴会用的桌子、椅子布置，这子在宴会厅方便做了一个小宴会厅， 500 多平米，里面全部按照不同的功能做了设计，里面可以看到开放式的厨房，你来参加活动的时候可以在厨房旁边做饭，你可以看得见厨师在里面操作，还有餐厅、书房，已经装修好了，可以接十个人，一桌可以接，也可以接200 人，这样的场地给参加的不同的人以不同的感受。另外，做的比较成功的就是顶层的餐厅，一会儿大家可以看到，因为高，现在在北京是最高的餐厅，风景非常好，尤其在晚上。因为我们的建筑是桶中桶的结构，四面可以看到北京不同的景色，除了这些景色之外，我们的菜也非常好，所以这个餐

36、厅现在大部分时间都需要预订才能有位子。这是我们一个标志性的餐厅，叫北京亮。因为这个建筑是一个灯笼，所以我们楼上的餐厅叫北京亮，大家也都觉得这个名字很有特色。另外，在群楼的顶上做了一个仿宋代的古建筑，是一个酒吧，名字也很有特色叫“秀” ，现在在北京很出名，中国字的“秀” ，中国的拼音，我们没有用英文，这个“秀”出来的时候是去年的 5 月底，很短的时间，那时候开业气侯比较好， “秀”是由五个主题酒吧加上两个室外的院子组成的，古色古香。因为在cbd 高楼林立的楼群里面，突然出现了一个中国传统的一个建筑很吸引人，里面的装修我们请日本的一个设计公司做的，里面的设计又是非常的现代，也很有特色。所以，现在这

37、个地方生意非常的好。另外，地下一层是跟商场联在一起的有一个餐厅，那个餐厅更多的配套是为写字楼的租户，上班的人群，还为公寓的租户提供用餐的场地， 1000 平米，七个开放式厨房，虽然订价不是很高，大概一个人平均消费开业的时候60 、 70 块钱，现在一个人平均100 块钱就可以吃到很好的东西，你可以吃到种式菜，也可以吃到西餐，简单的三明治都有。因为北京是一个国际化的城市，有很多时候朋友聚餐的圈子，可能有中国人也有外国人，可以自己点喜欢的 东西来吃。餐厅开了以后，应该说还是比较成功的。另外，还有一个比较有特色的餐厅叫主席台， 16 个包厢， 3600 平米，没有散座。当时定位的时候主要是考虑到北京

38、有很多高端的宴请，私人化一些，私密性强一点，菜做的好吃的用餐的地方。 每一个餐厅的设计都不一样， 这个餐厅也是日本设计公司设计的， 做的很有特色，尤其是用的才俩不是那么豪华，用了一些泥墙、木墙、玻璃墙，但是很有艺术感，所以整个项目的设计我们花了很多的心思，当然投入也很大，光设计费这块儿整个项目加起来要一个多亿，基本上每一个地方都请了这个类别的名家来做的。这是整个项目基本的情况。大家从经营上有什么问题吗？学员：咱们现在和凯悦之间是什么样的合作关系？朱总：我们卖掉了公寓，卖掉了写字楼，剩下一个写字楼和一个酒店，加一个群楼的商业。我们这边实际上这个项目是多业态的项目，管理架构相对比较复杂。因为多业群

39、所以有一个大物业管理，公寓卖掉以后，因为它是住宅型的物业，所以要成立一个业主委员会，整个项目里面有一个大物业，分商场的物业管理和写字楼物业管理，还有酒店的物业管理。现在我们跟凯悦有两个公司在我们这儿，一个是酒店管理公司，一个是物业管理公司，酒店管理公司就是管柏悦酒店这个项目，相当于银泰是业主，他是我们委托的管理公司，双方是一个委托管理的关系。物业这块儿，大物业是由凯悦来管，商场的招商，商场的客服，商场的市场推广，商场的运行管理是由我们银泰自己做的。我们把商场的物业管理，工程、保安、清洁委托了凯悦物业来做。写字楼的招商也是我们自己做，把写字楼的物业管理委托了给了凯悦。学员：领头羊的商业是怎么进来

40、的？我看对面的国贸一开始有卡迪亚、爱马仕，为什么又来到了银泰，你们增加了哪方面的吸引力把他们吸引过来的？朱总：最早招商的时候我们也请了一个顾问公司，我们请了一个香港的招商的顾问公司帮我们做前期策划，当然他们也有很多品牌的关系，因为他替很多物业做招商，所以他手里面有一些客户，这个定位成高端和精品以后，这个项目本身会吸引他们，因为是cbd 又在长安街上，确实当时出来的这两个玻璃和商业对他们来说很吸引人，尤其是我们整个项目做了一个橱窗的广告，要报批，因为在长安街上都是批过的，我们把橱窗的广告批下来以后，这对商家来说是很大的卖点。大家知道在长安街上做一个广告是很贵的，比如像阿玛尼进来的时候，我们吸引他的是可以由你的 log 放在你的橱窗里面，在长安街上这个价值本身就很大了。大家现在也能够看得到非常的大，这一点会吸引到他。另外，整个项目的定位和组合也会吸引他，因为我们有一个柏悦酒店，有北京卖的最贵的公寓，写字楼定位也是高端的，跟国贸差不多的租金的水平。所以，整个项目里的客群会吸引他们