暑假汽车销售社会实践报告

1、百度文库-让每个人平等地捉升口我暑假汽车销售社会实践报告暑假汽车销售社会实践报告怎么写，小编为你提供一篇 范文参考，希望您喜欢！时间很快，刚大二时还在期待着暑期的实习，而转眼之间我 的实习己经结束了，这个暑假没有回家，找了一家房地产公 司实习，虽然没有进工地进行施工项目的考察，但整个期间 我对房地产销售有了更深的了解.有关营销品牌营销 房地产产品的品牌形象是消费者认知的第一要素, 但是，由于市场竞争的激烈，以及资金周转等方面的原因， 不少开发商不愿进行较长时间的品牌营造和资金投入，过多 借助于新闻炒作和广告轰炸，希望通过宣传造势来快速树立 公司品牌，殊不知品牌不是能够在一个极短的时间内建立的,

2、 需要品牌的积累和公众的认可。开发商们如果能静下心来， 脚踏实地地进行一流的规划设计、提供一流的配套服务和物 业管理，对于品牌形彖进行良好构建，营造名牌企业和名牌 产品，必然会成为未来房地产市场的赢家。这是一次经历社会实践。对于一个大学生而言，敢于接 受挑战是一种基本的素质。虽然生活艰苦，但是我毅然踏上 了社会实践的道路、想通过亲身体验社会实践让自己更进一 步了解社会，在实践中增长见识，锻炼自己的才能，培养自 己的韧性，想通过社会实践，找出自己的不足和差距所在。 在现今社会，就业问题就似乎总是围绕在我们的身边，成了 说不完的话题。招聘会上的大字报都总写着“有经验者优先” 可还在校园里面的我们这

3、帮学子社会经验又会拥有多少呢？ 所以，社会实践对我们来说是一次很好的锻炼机会。这是我 的第一次实践，但是这绝对不是最后一次，只要有机会，就 算是再辛苦，我依然会再去。诚信营销在房地产业进入全面的整体素质竞争的今天， 开发商如果仅仅局限于推出一个新奇的概念和宣传口号，依 靠某一简单要素去争取客户，一旦概念失真，反而让购房者 困惑和反感，让开发商失去口碑市场。另一方面，当开发商 在售房价格上“玩猫腻”、在销售面积上“短斤少两”、在位 置表述上闪烁其词以及配套承诺遥遥无期时，不可设想还能 有效地吸引消费者。为此，开发商必须树立诚信营销的经理 理念，塑造出开发商的良好社会形象。20XX年3月，万科提

4、出“磐石行动”主张致力于房地产产品质量的提高，就是诚信营销的典型例子。文化营销开发商把创造一种和谐的邻里关系、温馨的居 住文化作为经营理念，采取各种有效的措施加强业主之间的 沟通、交流。另一方面，为了给孩子创造一个良好的成长环 境，购房者对居住小区文化设施的要求越来越高，不仅关心 周围文教单位的配置、距离，而且愈来愈重视小区文化设施 的数量、品位，以及小区内大部分住户的文化层次。在现今 的武汉楼盘中，“书香门第”，“学雅芳邻”等就是打的文化 营销的概念。个性营销消费者特别是新成长起来的年轻一代，往往把 个性能否得以发挥和张扬，作为衡量和选择商品的一个重要 标准。为此，开发商必须注意特色经营的重

5、要性，把研究市 场需求、强化使用功能、追求个性特色、营造人性空间的思 想作为经营理念，不仅在小区布局、建筑外形、色彩、楼层、 阳台、内部结构等产品策略方而力求突破雷同，突出居住者 个性，而且在广告宣传、价格确定、促销方式等方面也要独 具风格，努力成为市场亮点。“惠园CP”号称打造江城第一 豪宅，其个性之宣扬，想让人不注意都难坏保营销随着环保意识的逐渐兴起，消费者已愈来愈关 心自己的居住环境，更加关注拟购房屋的环境设计。开发商 应该以环境保护为经营理念，改变过去寸土寸金、见缝插针 的开发模式，充分考虑小区的住宅空间、阳光照射、绿化间 隔等，为消费者营造人与自然和谐共生的理想家园。如武汉 的“梅南

6、山居”、“东湖林语”等，通过强调楼盘周边自然环 境的优美，推出了环保的营销概念。关系营销 其营销主张重视消费者导向，强调通过企业与 消费者的双向沟通，建立长久的稳定的对应关系，在市场上 树立企业和品牌的竞争优势。关系营销强调开发商必须完全 从消费者的角度安排经营策略，必须充分研究消费者需求, 努力加强与消费者的沟通。在万科的“磐石行动”计划中， 其中关于与消费者的关系，万科提岀其质量不单单满足于国 家的质量标准而要将消费者的要求作为自己的质量标准。销售员的素质义诊的过程中，在专家们为老百姓诊断的同时，我们在 一旁向专家们虚心学习，让我了解了许多疾病的症状和诊断 标准，弥补了在学校理论学习的不足

7、，帮助在今后的学习中 找到不足且及时弥补。一、销售员应有的心态任何一个推销专家都必须经历一个从无知到有知、从生疏到 熟练的过程，只要正视暂时的失败与挫折，并善于从中汲取 经验教训，那么成功终会向你招手。方法：克服自卑心态的“百分比定律”。例：如会见十名顾客，只在第十名顾客处获得200元定单, 那么怎样对待前九次的失败与被拒绝呢？请记住：之所以赚 200元，是因为你会见了十名顾客所产生的结果，并不是第 十名顾客才让你赚到200元的，而应看成每个顾客都让你赚 了 200-10=20元的生意，因此每次被拒绝的收入是20元, 所以应面带微笑，感谢对方让你赚了 20元，只有这样，你 才会认真的看待失败与

8、成功。1、信心的建立强记楼盘资料熟练掌握楼盘资料，自然可以对答如流，增强顾客对销售员 的信任，同时销售员的自我信心亦相应增强。假定每位客户都会成交销售员要对每一位到来的顾客假定都会购买，使自己形成一 种条件反射，积极地去销售，从而增大成功率，使销售员具 有成功感而信心倍增。配合专业形象人靠衣装，好的形彖能拉近人与人之间的距离，便于对方的 沟通。自我感觉良好，自然信心亦会增加，自我发挥亦会更 好。2、正确的心态衡量得失销售员通常都会遇到被人拒绝或而子上不好过的事情，例如: 派发宣传单张，遇上拒接的情况，销售员应正确对待该行业 的工作，在遭受拒绝时认为自己本身并没有什么损失，反而 增长了见识，学会

9、在逆境中调整心态。初到时，我以一个初学者的态度来对待自己的所见所闻。 带领自己实习的是一位花甲老人，退休后被返聘，在这家公 司有很高的威望。接过他递过来的安全帽，便开始了我一天 的实践活动。监理的工作就是在施工期间监督施工方施工， 保证工程质量。监理每天巡视工地的过程就是我学习的机会。 在学校的学习大多是围绕书本，很难接触到实际的施工过程 以及具体的操作规范。虽然学校也曾组织大家去施工现场进 行感观的认识实习，但由于人数较多，很难像现在这样一对 一地讲解，将每个人的问题都解释清楚，所以我更加珍惜这次实践的机会。正确对待被人拒绝被拒绝是很普遍的，但销售员不要让这表面的拒绝所蒙蔽, 当顾客只是找借

10、口拒绝，并不是没有回旋的余地，那就表明 还有机会，销售员不要轻易放弃，过一段时间可以再跟进。3、面对客户的心态及态度从客户的立场岀发“为什么这位客户要听我的推销演说？ ”所有的推销是针对 客户的需要而不是你的喜好。销售员要先了解客人的目的, 明确自己的销售目的：令客人落定，清楚自己的出发点，并 对症下药。结合顾客的情况，介绍他所需，迎合客人的心态， 拉近双方的距离。大部分人对夸大的说法均会反感世界上没有十全十美的东西，销售员过分的夸张，会引起顾 客的不相信和不满，若对不关痛痒的不足作及时的补充和说 明，做到自圆其说，并帮助客人作对比，让客人有真实感， 加深对销售员的信任感。一个人拥有一流的品格

11、，正直、善良、待人和气、处世 真诚、襟怀坦白，那么他就值得别人敬佩，令人折服，从而 为自己赢得更多机会和帮助。4、讨价还价的心态技巧主动提出折扣是否是好的促销方法这是一个不太好的促销方法，因为作为一手的楼盘，都是明 码标价的，销售员如一律放松折扣，则客人就会“吃住上”，不放松反而 会促进成交，若客人到最后还是咬紧折扣，可适当放一个点，但不要让他感到容 易，要做一场戏，例如打假电话，并一边打电话一边迫使客 人实时取钱答应“落定”，才给折扣，若客人不够钱付定金， 也不要轻易答应客人不足定也可以，再做一番假，让客人感 恩戴德地自觉把身上所有的钱掏尽，才受理他的“落定”。有些戏是一定要做的，可减少“塌

12、定”情况和减少日后客人 刁难事件。二、寻找客户的方法大千世界，人海茫茫，各有所需，应如何寻找顾客，才能做 到有针对性。1、宣传广告法：广而告之，然后坐等上门，展开推销。2、展销会：集中展示模型、样板、联络双方感情、抓住重 点，根据需求意向，有针对性地追踪、推销。3、组织关系网络：善于利用各种关系，争取他们利用自身 优势和有效渠道，协助寻找顾客。4、权威介绍法：充分利用人们对各种行业权威的崇拜心理， 有针对性的邀请权威人士向相应的人员介绍商品，吸引顾客。5、交叉合作法：不同行业的推销员都具有人面广，市场信 息灵的优势，售楼员可利用这一点加强相互间的信息、情报 的交换，互相推荐和介绍顾客。6、重点

13、访问法：对手头上的顾客，有重点的适当选择一部 分直接上门拜访或约谈，开展推销“攻势”。作为一名新世纪的大学生，应该懂得与社会上各方面的 人交往，处理社会上所发生的各方而的事情，这就意味着大 学生要注意到社会实践，社会实践必不可少。毕竟，3年之 后，我已经不再是一名大学生，是社会中的一分子，要与社 会交流，只懂得纸上谈兵是远远不及的，7、滚雪球法：利用老客户及其关系，让他现身说法，不断 寻找和争取的顾客，层层扩展，像滚雪球一样，使顾客队伍 不断发生扩大。三、销售五步曲销售并不是一件事，而是一个过程：它不是静止不动的，而 是不断进行的。销售过程的五个步骤是：建立和谐；引发兴趣；提供答案; 引发动机

14、；完成交易。大部分的销售都会经过这五个步骤。也许有些业务人员并不 需要带顾客历经所有的步骤，因为有些广告已经带领顾客走 过走过其中几个步骤了。不过大致上来说，只要你销售的产 品比一包烟或一盒口香糖重要的话，顾客购买时多少都会经 历这五个步骤。这五个步骤相当合理，而且都有心理学的知识做基础，因此 相当有效。为了使顾客乐于接受你的服务，你必须给与他们良好的第一 印象，并与之建立和谐的关系。为了让客户持续保持注意力，你必须引发他们的兴趣。假如 他们相信你的服务会带给他们许多益处，他们就会感兴趣, 就会一直注意听你交谈。之后，你让顾客相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择, 因为他们的确会从你的服务中，

15、找到满足需求的答案。顾客也许对该楼盘感兴趣，也相信你的服务对他们有好处, 但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说 服他相信楼盘的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。 如此，你才能把楼盘销售出去，总而言之，你要引起对方购 买的动机。虽然对方相信该楼的确如你所说的那么好，也想拥有，但这 仍不保证你已取得定单，拖延或迟疑决不是一般人的毛病， 因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达 成交易。这些方法富有弹性。你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引 发兴趣这两个步骤。五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有警觉性的业 务人员，很可能在提供解答阶段就成交了。

16、五个步骤并非缺一不可。比如顾客很可能对你的产品已经相 当熟悉，也相信它是优良产品。这时，你便可以跳过提供解 答的阶段。或是偶尔几次，你们的营销工作做的很好，广告 本身就已经完成了前面四个步骤，因此，顾客只需付诸行动 购买。此例子常会出现在汽车交易中。据估计，约有65%的 汽车不是“被销售，而是被购买”。四、促销成交1、钓鱼促销法利用人类需求的心理，通过让顾客得到某些好处，来吸引他 们采取购买行眨眼间一个礼拜的时间就过去了，我从饭金部门换到机 修部门，开始学习发动机，变速箱等部件的知识，在这里我 认识了李克单、一个同样是军需学院汽车系毕业的师傅，他 同样细心的教我，各部件的构成和工作原理，让我这个门外 汉也变成半个内行，并且还学会了电脑检测车辆故障。动。2、感情联络法通过投顾客之所好，帮顾客实现所需，使双方有了亲合需求 的满足感，而促发认同感，建立心理兼容的关系，使买与卖双方矛盾的心 理距离缩小或消除，而达到销售目的。3、动之以利法通过提问、答疑、算帐等方式，向顾客提示购买商品所给他 们带来的好处，从而打动顾客的心，刺激他们增强购买的欲望。4、以攻为守法当估计到顾客有可能提出反对意见，抢在他提出之