7个药店销售成功案例分享

1、7 个药店销售成功案例分享药店中，药品的营销是药店营销环节中最重要的一 部分 ,也是药品营销环节的终端。 以下是学习啦小编分享给大 家的关于药店销售成功案例分享，欢迎阅读 !药店销售成功案例分享篇 1：来药店的顾客形形色色，各有目的，各有兴趣，各有 看重点，那么药店营业员应怎样接待呢 ?药店营业员培训方案：药店营业员怎样接待顾客一、压价顾客的接待方法我们大多数药店店员都很有感受，有的顾客生来就有 压价的天性，而且精于压价，正因为她们对于自己的能力深 信不疑，并常常为此而沾沾自喜，所以她们常常乐此不彼。最近国家主管部门明文规定：除特殊规定的药品价格 由国家制定，并且只确定最高价，其余品种可以自行

2、定价。 随着药品市场竞争的加剧，现在许多地区的药店已经开始可 以讲价了。压价型的顾客有多种，但总的来说可以归结为以下几 类：其一，为温柔一刀型。比如说在考虑一番后作委屈状 说：“没办法了，只好将就这个吧，能不能便宜一点呢其二，是当头棒喝型。他们认为店方理所当然要减价， 天经地义，所以他们开口就是： “怎么样 ?那你打多少折呢 ?”其三，是施恩型的杀价法。顾客摆出一副可怜的样子 说：“经理呀，你也要替我想想吧，我特地从那么远的地方 跑到你这里来，好列你也要优惠一点吧 ! ”其四，是软硬兼施型的。顾客说： “这一条街上那么多 家药店我都没有去，直接就上你这家，冲这点你也应该少算 一点才是啊 ! ”

3、其五，是理解体贴型。顾客甚是深明大义： “经理，你 不要说了，我也知道现在生意难做，也不好意思再要你打八 折，但是我今天带钱不多，你看能不能打个九折呀! ”其六，是牵制型杀价法。顾客利用其他药店的价格来 逼你让利。比如说，一个顾客在柜台前故作惊讶地嚷到： “哎呀 ! 你这里怎么这么贵呀， 18 块一盒，前面一家才 17 块 4，对 面一家也只 17 块 6，这样吧，我也不要你降得太低， 17 块 5 总可以吧 ! ”其七，是笑里藏刀型的。顾客自言自语地说： “不降价 没关系，我顶多到别处去买罢了 ! ”其八，是低姿态的杀价法。 顾客很是通情达理： “经理，实在不好决思，浪费了你这么多的时间，今

4、天我的手头刚好 就带那么多的钱，如果你能 17 元卖我就买了上述这“杀价八部”一般是不受药店欢迎的，管它温 柔也罢，强硬也罢，到头来都是想少付些钱的，大多数店员 心中只有一个感受：难对付 !其实药店应该欢迎杀价的顾客，因为他们正是有心购 买你的药品才会开口还价，还价是购买的前奏，所以药店一 定不能对这些杀价的顾客敬而远之。其实杀价的责任也不能全推给顾客，目前媒体对关于 虚高药价的报道此起彼伏，顾客普遍认为厂家或药店的价格 “含水量”太大，不“拧一拧”只有自己吃亏。另外，顾客 也没有了解到店方的诚决，双方不能取得相互信任。如果店方制订的价格是合理的，那么不管杀价的顾客 使出何种招数，店员都要以一

5、贯的态度郑重地、有礼貌地回 绝，其实，一旦顾客了解了店方的诚意后，自然会知道再怎 么杀价也于事无补，往后不但不会杀价，而且会更加信任这 个药店了。二、代人购药的顾客的接待方法许多顾客购药并不是为自己来买，而是受人之托专程 替他人购药，或者是顺便帮别人捎带购买的，这种顾客称为 代人购药的顾客。此种顾客一般有如下几种表现：例一：一个母亲责怪孩子： “您这孩子，都几点了，让你买点 东西怎么用了这么长的时间 ?”孩子委屈地说： “妈妈，我说了几次买某某药，但是买 药的阿姨却不理我，别的大人后到，阿姨却先卖给他们。 ” 母亲生气地说： “那好，下次咱们再也不去那家药店买 药了!”例二： 一个顾客问：“您

6、好，我是某某装饰公司李经理派来的。我们经理在这里熬的汤药好了么 ?” 店员回答说：“哦，是李经理的啊 ?请您稍候， 我就去拿， 哎，小刘啊 -把李经理的汤药拿过来，有个打工的在这里等 呢!”药店销售成功案例分享篇 2： 场景成都某连锁药店，走进一位老大爷，店员小 周赶紧上前接待。店员小周 大爷，您好 ! 需要些什么呢 ? 顾客买一瓶维生素 B2 。 店员小周 大爷，您是不是有口腔溃疡 ? 评价：来购买维生素 B2 的顾客，多数是因为口腔溃疡。 推荐用药分享顾客 是啊，最近嘴里老是长溃疡。 店员小周 大爷，现在是夏秋交替之际，气候突变时口腔溃疡容 易复发。维生素只能作为保健用药，短期内不能快速有

7、效的 治疗口腔溃疡引起的蛰痛、刺痛。评价：分析顾客指定产品的药理作用，告知病情病症， 取得客户的信任和依赖，为推荐用药做好铺垫。推荐用药分享 顾客 哦，那你给我推荐一个效果比较快的药，这口腔溃疡 害我好几天没吃好饭了。店员小周 大爷您可以用绿袍散。它里面含有的 9 种中药材成份， 具有清热解毒、 杀菌消炎、 祛腐生肌的功效 ;更重要的是它还 可以保护并修复粘膜，这是绿袍散这个药所特有的药效。顾客 是吗，这个药还有修复粘膜的作用呢。店员小周 大爷您看，用的时候把药粉直接涂抹在上面就可以了。5 分钟就能起效，消除蛰痛的感觉 ;一般 1 天的时间，口舌溃 疡就基本愈合了 ;大概 7 天左右时间，口腔

8、溃疡就基本痊愈。这个药标本兼治，能彻底清除体内致病毒素顾客 这药效果这么快呢，给我那一盒绿袍散，试试吧。 店员小周 好的，大爷。另外，您还要注意饮食，要清淡、多喝 水。顾客行，谢谢你。评价：由于医药知识丰富，在顾客说要买维生素 B2 的 时候，小周就敏锐地意识到顾客可能是患有口腔溃疡。在得 到顾客的肯定答复后，小周针对病症推荐了 嘹亮 绿袍散 并做了详细的介绍，通过 绿袍散 的特点打动了顾客，这才 有了这样一次成功的推荐用药。药店销售成功案例分享篇 3： 话说某天小刘终于病倒了，感冒来势汹汹，日常活泼 好动的小刘全身酸痛乏力，鼻塞而且还流着清鼻涕，这时他 是纸巾不离手，咳得肺都快要出来了，可谓

9、苦不堪言。趁着 中午休息， 小刘带着一身的疲惫来到了药店。 A 药店 :缺少品 牌药小刘进入 A 药店指明购买 “感康”，店员在生硬地回复 “没有”后就转身离开，把可怜的小刘晾在一边。这让小刘 异常气愤，鉴于身体状况无力发怒，只好转身离开。心里还 哀怨地感叹着“这样大的药店居然没有感康 ，唉 ?” 点评：药店缺少品牌药是一方面，而店员缺少对顾客 的关注才是整个过程的关键。作为药店一线工作人员，遇到 这种情况可以增加提问，问顾客的症状，虽然没有顾客想要 的产品，但可以通过聊天了解顾客的状态，推荐用药。而 A 药店中的药店人采用了最差的处理方式“调头就走” ，对顾 客不管不顾。B 药店：拦截伤客小

10、刘走进 B 药店同样指明购买“感康” ，店员直接告诉 小刘：“小伙子，你选的感康是大厂家的产品，价格贵，不 如购买某厂家感冒解毒灵颗粒，效果一样，价格差不多。 ” 小刘用“慧眼”识别出这是一个“高毛产品” 。刚要与店员沟通，店员便如数家珍般地进行了推荐： “小伙子，看你咳嗽这样严重，还得买一个某厂家的川贝止 咳露，止咳效果好。你感冒免疫力肯定下降了，再买个某厂 家的维生素 C 吧，效果特别好，你看我们这儿正好搞活动， 购买维生素 C 还赠送口罩呢。现在雾霾、禽流感严重，你又 感冒了，口罩用得上。 ”原本聪明的小刘不知是感冒的原因， 还是店员太能说会道，迷迷糊糊地交了钱。五天过去了，小 刘的感冒

11、不但没好转反而加重了。平常一天两场数据分析小 刘都会思如泉涌，现在他是看到数据就感觉满眼金星。周围 的同事知道缘由后笑话小刘也被店员“忽悠”了。小刘这次真的生气了，后果很严重 ?点评：店员拦截顾客指名购买产品，并强行替换销售， 虽然产生了销售，但得不偿失。在这里，小刘虽然接受了店 员的推荐，但是病症没有得到治愈，以后自然不会进入 B 药 店了。替换销售能否成功，关键还是对症用药，需要药到病 除，否则只会造成“伤客”的结果。C 药店：专业推荐，良好口碑 小刘吸取前两次购药经历， 信心满满地走进了 C 药店， “抗忽悠免疫指数”瞬间上升。一进门店员就微笑着迎上前 询问“有什么可以帮助您的 ?”当小

12、刘回复自己感冒了想购买 “感康”的时候，店员主动询问他的症状后径直走到柜台后 取出递给他，并亲切地询问： “你感冒多久了，服用过哪些 药?”小刘告诉店员 B 药店推荐的药品后，该店员微微皱了 眉头：“根据你描述的鼻塞、流清鼻涕，咳嗽、全身酸痛乏 力等症状是风寒感冒，但你吃的川贝止咳露主要治疗风热咳 嗽。”小刘听到后瞬间崩溃，难怪吃了五天药，感冒却没好。 热情的店员看出小刘的不安： “小伙子，别着急，你年轻力 壮，只要正确用药，感冒会好的。你买的感康是缓解感冒症 状的，再加一个川贝止咳糖浆吧，这是治疗风寒咳嗽的。你 之前买的维生素 C 如果家里还有就先别买了，吃完再买吧。这几天一定要多喝水多休息，有助于缓解感冒。如果服用 3 天后没有好转你一定要到医院去检查，可别耽误了。 ” 店员耐心、