市场营销网上作业答案

1、1：宝洁公司在洗发水市场上的产品就有海飞丝、飘柔、沙宣等，这种目标市场选择模式是( )。 产品专业化2：厂家对于按照约定日期以现金付款的经销商，在原定基础上给予一定比例的折扣优惠， 回款时间越早，折扣力度越大。这属于价格折扣中的 ( )。 现金折扣 3：对于习惯性购买的产品，企业应该采用 ( )。 价格优惠；电视广告C1：促销活动开始时，中间商清点存货量，再加上进货量，减去促销活动结束时的剩余库存 量，其差额即厂家需给予补贴的实际销货量，再乘以一定的补贴费。这种补贴叫做 ( )。 点 存货补贴D1：对中间商来说，最实在的激励措施是 ( )。 产品及技术支持2： 点存货补贴结束后，如果经销商将库

2、存再恢复到过去的最高水平，厂家会给予一定的补 贴。这时的补贴叫做 ( ) 。恢复库存补贴3：对于习惯性购买的产品，企业应该采用 ( )。 价格优惠；电视广告F1：访问顾客及其准备工作主要包括( )等 分析顾客心理；匹配销售方格与顾客方格；引起过个兴趣；激发购买欲望2: 服务内容包括 ( )。 维修服务；信息服务；咨询服务；免费试用服务G1：给经销商一个市场报销的额度，用于调动经销商在各个环节的能动性。这种激励中间商 的方式是 ( )。 提供市场基金2： 关于流程管理，下列说法错误的是 ( )流程管理以一种固定的角度分析渠道3: 顾客购买商品的心理活动过程包括 ( )基本阶段。 顾客对商品的认知

3、阶段； 顾客对商品的 意志阶段；顾客购买商品阶段；顾客对商品的情感阶段 4：关于在资料验收中对不同的资料的处理，下列说法中正确的有( )。 接受基本正确的资料；将问题较多的资料作废5：关于渠道流程管理，下列说法正确的是( ) 。流程管理是为了满足构成分销渠道中的各种机构的生存发展的需求； 流程管理无论对供应商， 制造商或经销商， 还是最终的消费者都 具有极其重要的意义；流程管理使得市场营销管理者即使地发现问题6: 关于在资料验收中对不同的资料的处理， 下列说法中正确的有 ( )。接受基本正确的资料； 将问题较多的资料作废H1：划分销售区域的好处不包括 ( )。 拓宽目标市场2： 划分销售区域的

4、原则包括 ( ) 公平性原则；可行性原则；挑战性原则；具体化原则 3：划分销售区域的好处包括 ( )。 鼓舞营销员的士气；提高客户管理水平；有利于销售绩 效改进4： 划分控制单元时常用的两个标准是 ( )潜在客户数；现有客户数J1： 既是促销的手段，又充当着“无声”宣传员的服务方式是( )。 售前服务2： 接近顾客包括 ( )在空间距离上的接近；消除感情上的隔阂3： 介绍接近法的内容包括 ( )姓名；工作单位；拜访的目的4：价格折扣包括 ( )。 现金折扣；数量折扣；功能折扣；季节折扣M1：“ MAN 法则”方法包括 ( )。具有商品购买力；具有对商品的需要；具有对商品购买决定权2:目标市场选

5、择的模式包括 ( )。 密集单一市场；有选择的专业化；完全市场覆盖；产专业 化Q1：企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。 以上都是2: 汽车制造公司通过自己的销售网络销售本公司汽车，这种战略叫做( )。 前向一体化3： 企业激励中间商的方式主要有 ( )。 设立奖项；库存保护；提供市场基金；开拓市场4; 企业为了激励中间商而提供的补贴包括 ( )。协助力度补贴； 点存货补贴； 恢复库存补贴 5： 企业为了激励中间商而提供的补贴包括( )。协助力度补贴；库存补贴5：企业在评估各种不同的细分市场的时候，必须考虑( )。 细分市场的规模；细分市场结构的吸引力；企业目的和资源；细分市场

6、的增长程度R1： 日本的“综合商社” 、美国的“西尔斯”都属于 ( )渠道关系。 公司型分销渠道模式 2：日本的一些商业企业还通过一些特殊的服务来促进商品的销售，这些服务包括( )提供娱乐服务；提供饮食服务；提供送货服务S1：“三株”、“沈阳飞龙”等都依靠自建网络。这种渠道关系是( )。 公司型分销渠道模式2：售后服务的内容十分丰富，下列属于售后服务的是( )。 送货上门3：商务谈判中，让步给对方的影响和反应有( )情况 。对放心满意足，甚至会在其他方面也作些松动和让步来作为回报； 对方对我方不以为然， 因而在态度上及其他方面没有任何改 变或松动的表示；对方认为我方还会做出新的重大的让步T1：

7、 调整初步设计方案的方法除了改变不同区域的客户访问频率，还有( )。 试错法W1：网络企业通过依托传统产业强大的配送能力及渠道的渗透力，才使电子商务成为一种可 操作性的行业。这属于共生型渠道关系的好处的一方面： ( )。发挥资源的协同效应，实现 优势互补X1:销售人员在不同的环境下，可根据不同潜在顾客的需求和购买动机，及时调整自己的销售策略，解答顾客的疑问，满足顾客的需要，这体现了人员销售 ( )的特点。 灵活性 2：销售人员可以选择那些具有较大购买可能的顾客进行拜访，并可事先对潜在顾客作一番 研究， 拟定具体的销售方案， 因而销售的成功率较高， 无效劳动较少， 这体现了人员销售 (长 远性

8、)的特点 3：销售人员从寻找顾客开始，到接触、磋商，最后达成交易，独立承担了整个销售阶段的 任务，这体现了人员销售 ( )的特点。 完整性 4：销售人员会同本企业有关职能部门的人员，以业务洽谈会的形式向买主销售产品，这是 销售人员与顾客进行接触的 ( )方式。 销售会议 5：下列关于细分市场选择的说法中，不正确的是( )。 最大和增长最快的细分市场便最具有吸引力6：销售区域划分的首要原则是 ( )。 公平性、 7：销售区域的目标应尽量数字化、明确、容易理解。销售区域目标一定要明确，销售经理 一定要使营销员确切地知道自己要达到的目标， 并且尽量把目标数字化。 这是销售区域划分 的( )原则。 具

9、体化销售区域划分的流程是()。确定客户的位置；选择控制单元；分配销售区域；调整初步设计；合成销售区域8：新闻界关系指企业或组织与报刊、广播、电视等新闻传播媒介的关系，又称为( )媒介关系9：下列关于控制单元的说法不正确的是( )。 控制单元应该尽量大一点10：下列不属于划分控制单元的标准的是( )。实际销售额11：下列选项中不能够加强与渠道成员的合作的有( )。尽量牺牲自己的利益，保护公共利益13：下列选项属于接近拜访顾客的是14：下列选项属于接近拜访顾客的是 近法15：下列选项属于接近拜访顾客的是12：下列选项中， ( )是较为长远的激励措施，是中间商最希望得到的。开拓市场( )。 商品接近

10、法 ;介绍接近法 ;社交接近法 ;馈赠接近法( ) 。赞美接近法；反复接近法；服务接近法；利益接( ) 。 好奇接近法；求教接近法；问题接近法；调查接 近法16： 下列选项属于商品的兴趣集中点的有17： 下列选项属于商品的兴趣集中点的有( ) 。商品的使用价值；流行性；安全性；美观性( ) 。教育性；保健性；耐久性；经济性18：销售人员进行商品示范存在缺陷的原因主要有( )。 在示范前对商品的优点强调多，从 而使顾客的期望过高； 销售人员过高估计自己的表演才能； 在示范过程中只顾自己操作， 而 不去注意顾客的反应( ) 。 让顾客有说话机会；无形()。适度说话，让顾客说话；( )。引用别人的话

11、试试；用广告19：销售人员进行商品示范时，沉默在销售起到的作用是 中强迫顾客讲话20：销售人员进行商品示范时，激发顾客购买欲望的方式有 挖掘对方的需求；用言语说服顾客 21：销售人员进行商品示范时，用语言说服顾客的方式有语言来形容你的产品可收到独特效果；使用顾客语言； 帮助顾客出谋划策， 时期感到有利可22：下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )无所答非所问的回答；有无错误的回答；有无不一致的回答；有无疏漏的回答23：消费者购买行为的划分标准是 ()。品牌差异；介入程度24：下列关于细分市场选择的说法中，正确的是( )。企业必须手信啊手机并分析各类细分 市场的现行销售量

12、， 增长率和预期利润量； 选择那些较小和较逊色的细分市场， 对小企业刚 加有利；企业只对有适当规模和增长特征的市场兴趣25： 销售区域划分的流程包括 ( )。合成销售区域；选择控制单元；确定客户的位置和起那 里；调查初步设计方案理26： 销售组织的职责包括 ( )寻找客户；客户关系管理；销售风险管理27： 下列关于控制单元的说法正确的是 ( )。小单元有助于管理层更好地认识区域的销售潜 力；小单元便于管理层进行区域调整；控制单元不能太小，否则会无所谓地增加工作量 28：下列属于在资料编辑过程中资料编辑人员应解决的主要问题的是( )无所答非所问的回答；有无错误的回答；有无不一致的回答；有无疏漏的

13、回答29： 消费者购买行为的划分标准是 ( )。 品牌差异；介入程度30： 下列属于划分控制单元的标准的是 ( )。现有客户数；潜在客户数；地理面积Y1：有经验的销售人员可以使买卖双方超越纯粹的商品货币关系，建立起一种友谊协作关系，这种亲密的长期合作关系有助于销售工作的开展，这体现了人员销售 ( )的特点。 长远性 2：一个销售人员每次亲自与一个现实顾客或潜在顾客谈话，进行一对一的销售活动，这是 销售人员与顾客进行接触的 ( )方式。 单个销售人员对单个顾客 3：一个销售人员面对一个采购小组，向他们推荐一种或几种产品，这是销售人员与顾客进 行接触的 ( )方式。 单个销售人员对一组顾客 4：销售小组通常由企业有关部门的主管人员、销售人员、技术人员等组成，他们面对一个 采购委员会推荐产品，这是销售人员与顾客进行接触的 ( )方式。 销售小组对一组顾客 5： 以批发商为核心的自愿连锁销售网络属于( )分销系统 契约式6： 以零售商为中心自愿合作组成的销售网络属于( )分销系统。 契约式7：由于每一个销售区域都有指定的营销员负责，可以避免不同营销员对客户的重复访问。 这是 ( )方法带来的好处。 划分销售区域8： 要协调各个区域的销售量首先要做 ( )。工作量分析9： 以下说法不正确的是 ( )。 服务投诉主要