解构“盘中盘”白酒营销模式

1、解构“盘中盘”： 白酒营销模式新论“盘中盘”的缘起盘中盘白酒操作手法随着 安徽口子窖自 2000 年起在中高端白酒市场的强势崛起， 成为二线白酒企业及品牌操作区域市场的榜样，这一模式被总结为“盘中盘”白酒营销模式倍受推崇。实际上，在口子窖高歌猛进的背后，遇到了各地白酒地方新品牌的复制式狙击，盘中盘已经成为消耗企业资源黑洞的挡箭牌， 再一次落入“将特殊方法包装为普遍规律”的中国营销理论怪圈之中。让我们从口子窖的解构“盘中盘”：白酒营销模式新论“盘中盘”的缘起盘中盘白酒操作手法随着安徽口子窖自2000 年起在中高端白酒市场的强势崛起， 成为二线白酒企业及品牌操作区域市场的榜样，这一模式被总结为“盘

2、中盘”白酒营销模式倍受推崇。实际上，在口子窖高歌猛进的背后， 遇到了各地白酒地方新品牌的复制式狙击，盘中盘已经成为消耗企业资源黑洞的挡箭牌， 再一次落入“将特殊方法包装为普遍规律”的中国营销理论怪圈之中。让我们从口子窖的起源看所谓盘中盘的真相：口子窖是安徽淮北口子酒厂于1999 年开发的中高端白酒新品， 当时的安徽白酒正是金种子衰弱、迎驾称雄40-50 元中档主流市场、文王贡主导 30-40 元中低端主流市场的时代，再100 元以上就是传统名酒天下。口子窖横空出市，价格定位在65-80 元中高档价格空间，时势造英雄，口子窖在安徽白酒市场上演一出高端变主流的营销大戏。如何做的呢？首先，产品进行了

3、彻底的差异化，产品力突出。从包装上， 内瓶打破传统的透明式白玻璃瓶而采用古色古香的陶瓶， 形状恰如峨冠袍带的风流雅士举杯邀月； 外盒采用两截式铁皮六角形， 底座可以当作烟灰缸使用， 最大化了外包装的价值； 酒体上， 改变当时主流酒52 ， 将酒体变为 46 并制造出“清香型”白酒的新概念，给饮用者带去别具一格的清香体验； 重量上更打破传统一斤酒一瓶的思路， 变为一瓶酒九两（ 450ml ） ，制造一个小噱头。其次，是主攻战场的选择。就口子窖推出时的安徽白酒市场环境而言， 全面推广是没有可能的， 无论是当时口子酒厂的资源还是产品高定位在市场上的鹤立鸡群，都决定了不可能采取全省普遍撒网的上市策略。

4、更关键的是， 口子窖在安徽啤酒营销的新尝试里看到了安徽市场推广的“按钮点” 省会合肥。客观地说，合肥在安徽确实具有强大的辐射带动作用，从1998 年安徽啤酒界引领风潮的新产品都创造了中高端市场的营销奇迹：从1998 年的圣泉黑啤、到 1999 年的喜宝啤酒、 到 2000 年元旦上市的零点啤酒， 无一不是从合肥市场的爆破开始在半年里红透安徽全省的。第三，渠道的选择。在上述啤酒品牌的背后是安徽圣泉啤酒公司及为其提供全程服务的金鹃国际广告公司， 两家企业的主要领导人与口子酒厂领导人均具有良好的关系， 因此， 口子窖攻打合肥市场几乎自然地落在了合肥酒水经销商两大户之一的合肥百维食品饮料公司身上。合肥

5、百维公司在98年前在合肥只能算是二线经销商，主要经营维维豆奶、百事可乐、金种子酒等， 98 年接手喜宝啤酒的新品推广， 在经过圣泉与金鹃的反复推动后， 树立了“直供酒店终端”的运作系统。更重要的是，在推广喜宝的过程里，培育锻炼了一支在当时堪称一流的促销员队伍，圣泉在 99 年 2-5 月份甚至将省内唯一一家企业独资培养的花鼓灯艺术团的演员也送上了高档酒店促销的前台，引起较大的市场反响。这样，百维公司就具有了强大的终端推广能力，当时的百维其实在不觉之中建立了如同舒蕾的终端拦截体系 （今天已经成为合肥酒水饮料行业的超级大鳄） 。第四，推广次序的选择。产品的中高档定位+百维公司在中高档酒店的优势，

6、口子窖在合肥的推广顺理成章地变成从高端渗透的推广次序， 也就是盘中盘所总结的以小盘（ a 级高档酒店如合肥的金满楼、 香格里拉）带动中盘（ b 级中档酒店） ，最终影响大盘（ c 类酒店、超市、零售店）的“品牌扩散”路径。其背后的消费动因“机理”是：首先吸引白酒的重度消费者：经常并且有经济能力（商务）或机会 （政府官员） 在即饮终端消费白酒的一群人。这群人虽然生活风格、 职业背景并不相同，但都有一个共同的联接点 被称为 tgmp （目标人群聚集地）的场所 高档酒楼。于是这些被戏称为“高酒龄嗜酒者”的一群人成为中高档白酒的“意见领袖” 动、 影响白酒新潮流的产生。 上述推广次序及其背后对意见领袖

7、级消费者的把握， 综合而言就是所谓的“盘中盘”模式。随后的事情是行业内大多数人都知道的： 口子窖开始全国扩张， 盘中盘操作手法被各地快速有效地复制，南京、苏南（苏、锡、常） 、北京、西安几个大城市先后被攻破，口子窖在央视推出“国色天香”、“真藏实窖”等版本tvc 广告，品牌广受关注，一个拳头产品救活一个企业的营销神话再次上演。“盘中盘”不是普适的营销路径口子窖的成功绝非偶然，它实际上是踩上了自 2000 年开始的中国城市消费升级的潮流。今天在中国快消品领域排名前三甲的品牌多是从2000 年开始发力： 食品行业的福建军团如达利、雅客，休闲食品里的洽洽、真心，糖果行业的阿尔卑斯、金丝猴，乳品里的蒙

8、牛，啤酒里的华润雪花等，白酒行业的新品牌更是层出不穷：水井坊、国窖1573 、金六福、小糊涂仙、百年皖酒、高炉家酒、茅台迎宾酒、王子酒、五粱春、金剑南等。口子窖成功的必然性并不意味着盘中盘手法具有“普遍适用”的规律性。盘中盘在缘起上是一种符合产品价格与渠道定位、 借助了优质经销商核心渠道资源的低成本启动市场的方法 （所谓的低成本是指与传统白酒依靠大媒体轰炸启动市场的手法比较而言） ，口子窖的成功是两个关键因素：一、紫牛式产品赢得“喷嚏性消费者”（高汀紫牛一书中对喜欢追逐时尚潮流消费群的称呼） ，形成重度意见领袖消费群影响轻度、尝试消费群的品牌扩散路径； 二、 先渠道后传播的品牌建立路径， 口子

9、窖将企业的有限资源率先投入渠道建设（买店进场、买断促销、常年促销人员） ，在积累到新品的收益时投入大媒体传播，扩大品牌影响。 因此， 口子窖的关键成功因素（ ksf ） 不是“盘中盘”模式， 是优秀的产品 （包括价盘的设计） + 符合当时市场环境的渠道方法。那么盘中盘思想究竟有什么意义？盘中盘究其根本是一种“渠道方法”，这种渠道方法洞察到中国白酒即饮终端的变化趋势，即“三化趋势”： 第一、 渠道的狭窄化。 各地文化型白酒的开发， 使这类白酒的销售终端缩小到中高档酒店及 大型 ka 超市， 这就加剧了这个渠道终端里的竞争， 加上白酒新贵们无所不其极的灵活营销 手法与拼力一搏的资源轰炸，白酒“小盘

10、”成为掌握新品生死的关键因素；第二、 渠道的资本化。过去的白酒销售， 知名品牌加上客情良好的经销商、 再加上给点小礼品就可以轻松进店， 现在是进店费一分不能少， 上促销小姐不仅要买断费或包场费， 还要支付人员管理费， 还有酒店服务员的开瓶费、 客情费等等， 销量不好即使不被酒店清场也是放在柜台底下。 上述情形我们称之为“渠道终端资本化”。 渠道终端不再是低成本获取的销售网点，而变成任何品牌进入市场的第一笔“投资”。第三、 渠道的封闭化。 尤其在酒店这个虽已大型化但运作管理的透明度却远不如现代ka 商超的环节，各类地方白酒企业及经销商都在用各种手法封闭终端。如买断促销权、专销等，而白酒品牌目前仍

11、采取代理商渠道模式，大型白酒经销商通过综合供应及灵活的人际技巧，可以与核心酒店建立起利益共同体关系，树立起强固的“渠道门槛”。盘中盘是中国白酒营销里采用“先渠道后传播建立品牌”的样板， 口子窖打破了传统白酒的“标王式”营销手法， 树立了新市场环境下“在渠道上建立品牌”的新路径 从这个角度看，盘中盘无疑是一种具有时代意义的营销创新。但所谓的盘中盘模式本身并非普遍适用的营销规律或方法， 今天白酒企业的新品上市已经形成了“千军万马过独木桥”的尴尬境地， 简单模仿“盘中盘”的渠道路径变成消耗资源的无底洞 这种将特殊手法变成普遍规律、以单点因素代替体系作用的“简单归因”思维模式， 是中国营销思想界对企业

12、造成最大损伤的风气， 不亚于在当年“整合营销传播”风潮下鼓噪企业虚掷的几百亿电视广告费。“反盘中盘”营销路径的可行性行业内还有一个普遍性的观点： 认为盘中盘是中高档白酒的必由之路。 是耶？非耶？让我们对中高档白酒的营销再做一个分析。按照现在的行情， 所谓中高档白酒是指酒店终端零售价在100 元以上、 商超零售价在80 元左右的白酒品牌，传统高价（ 200 元以上）超高价（ 500 元以上）名酒（茅五剑等）成为中国白酒品类价值的捍卫者。 当前各地区风起云涌的“白酒品牌化”风潮， 真正能够实现“量与利平衡”的主流白酒产品是在中高档价格区间里实现的， 很多大做广告、 大做展示的二线超高价白酒其实都在

13、“赔本赚吆喝”，能对中高档主流产品起到带动作用就“阿弥陀佛”,能对中高档主流产品起到带动作用就“阿弥陀佛”了！小盘是中高档白酒“高酒龄嗜酒者”的 tgmp ，如果能夺下小盘确实能形成对中盘、大盘的拉动， 现在的问题是： 小盘究竟能承载多少品牌的轰炸？或者说小盘究竟能在多大程度上“决定”白酒品牌的生死？当小盘已经变成“兵家必争之地”的时候， 是否存在第二种、 第三种品牌成长路径？小盘是如何运作来推动白酒的销售呢？首先是渠道费用： 进场费、 包场促销费或买断促销费、上架展示费、特殊展示费、开瓶费、年节赞助费、促销管理费、质量保证押金等，通常一个单点小盘（ a 级酒店）的渠道门槛费少则 5-8 万，

14、多则 20-30 万；其次是消费者促销费用：展示物料费用、促销员工资及奖金、礼品费、免费品尝费、抽奖费等。其他的传播费用暂时不予计算。如此可以看到， 所谓小盘里的运作其实不过是三招： 买场 （进店 + 包场 + 开瓶费） 、 物料展示、导购员拦截。买场费用确实成为新品牌的进入门槛，但即使能够交得起、交得出这笔费用，小盘就可以将新品卖起来吗？显然是不够的， 至少还需要做以下的事情： 媒体 （电视、 平面、户外）告知与拉动、见市率（即饮与非即引终端铺市）的提高、分销直供体系、制造事件的促销炒作。 但这些都是企业一相情愿的市场推动方法， 目标消费者究竟如何被打动的呢？中高档白酒的目标消费者除了小盘这

15、个tgmp 以外，还有什么选择消费的场合与机会呢？目标消费者的选择“按钮”又在哪里呢？对于中高档白酒来说，还有以下几个消费机会：1 、目标消费群的家庭宴客或自饮；2 、送礼；3 、高档婚宴用酒；4、年节期间的消费与礼品；5 、集团（单位）消费。实现上述销售都不是小盘运作能够解决的渠道课题。 这些我们称之为“外盘”的消费， 能否成为销量贡献的主要来源呢？从中高档白酒消费的特性看， 一个成功的白酒品牌其“外盘”40% 以上，实际上如果算上自带酒水进店消费（如婚宴、集团消费等）那么外盘的影响与内盘（所有的即饮终端）应该是等量齐观的。外盘的渠道：非即饮终端如商超、批发、 专卖店、单位直供等也可以成为打

16、造中高档白酒的路径。于是， 存在着白酒营销的新路径如“反盘中盘”操作手法： 先从外盘入手， 建立新品的分销商网络及其直控非即饮终端，此阶段可以利用如中秋、国庆、重阳、元旦、春节、入学等由头进行针对性的非即饮终端的拦截促销； 其次对内盘采取步步为营、 各个击破的策略瓦解小盘与中盘，扩大进店率；第三，对单位消费进行重点人物（keypeople ）的公关，直接将产品打入目标消费群的日常接待的消费场合（单位小食堂） 。上述简单描述的是与传统盘中盘手法完全逆向的反盘中盘手法， 意在解决当今白酒区域推广的四大难题：门槛高进不得（渠道费用） 、找着门等着进（买断合同未到期） 、硬啃骨头吃不到肉（投入与产出长

17、期倒挂） 、拿着钱找罪受（企业资源被内外勾结截留） 。盘中盘曾经是低成本、 快速启动市场的关键按钮， 当小盘被白酒企业的竞争拉入扭曲状态时，必然走向损害消费者利益的路子上， 那么，盘中盘手法就不再是机会， 而是陷阱！ 反盘中盘操作手法的意义在于， 在盘中盘走向偏至的时候回归消费者价值， 使用精准制导的手法对目标消费群进行外盘的全方位包围，实际上是改变营销资源的使用形式。白酒营销模式进入系统创新阶段盘中盘与反盘中盘其实只是白酒营销两种不同的渠道手法， 真正的白酒营销模式创新其实还是建立在深入认识白酒本身市场属性基础上的系统创新： 以产品价值、 品牌价值、 消费者价值三位一体为构造的产品（包括品牌

18、）创新，建立相匹配的渠道、推广、传播、组织、人力资源、 考核、薪酬、文化等策略与方法体系。能够进行这样系统创新的白酒企业及品牌才能真正在当前极度混乱的白酒大战里，最终崛起。今天白酒市场已经发生巨变： 过去的“名酒”时代里， 卖“招牌”也就是历史性品牌可以迅速让企业走向全国； 标王时代， 敢砸下巨额广告费的勇士也风光一时； 进入渠道时代， 名牌、广告都不能保证取得稳定的市场占有率， 有时甚至连终端的渗透率也会出现危机。 因此我们发现一个普遍趋势：所有的消费品从白酒、葡萄酒到家电的营销都在越来越“快速消费品第二要面对谁都不买帐的渠道终化”。 也就是第一要面对越来没有“品牌忠诚”的消费者， 端！面对

19、白酒消费群日趋减少的现实，名酒的品牌影响在吸收少量重度消费群的“胃纳量”及“心智”资源，二线品牌及企业如果不在即饮市场采取非常规手段截断名酒的日常消费量，将无法生存！白酒企业尤其是二线品牌实际上在“盘中盘”中找到了一种对抗传统名酒（茅五剑等）的“武器”：区域市场核心终端垄断策略。这才是盘中盘在无意之中被神化的真实原因。但品牌需要接受时间的最终考验。 现在很多白酒企业热衷于升级换代式开发， 是各白酒企业在年均消费总量逐年递减的大背景下的自救之道。 大多数新品牌还只是品名， 缺乏品牌所需要的在目标消费群心灵空间的丰富内涵。 很多白酒新贵在一个中长期的市场赛跑中， 如果不解决传统品牌营销及组织管理上

20、的系统缺陷，将成为昙花一现的过客，而很多企业的所谓“营销创新”可能不过是“回光返照”！白酒的路到头了吗？白酒是否不会再产生全国性的新品牌？答案是否定的。 但白酒新营销模式的创新之路在哪里呢？还是让我们回到营销原点来寻找未来的道路。白酒企业玩历史、玩包装、玩概念、玩价格、玩广告、玩促销、玩买店（垄断） 、玩度数，招数已经无所不用其极，是中国行业发展史里被“过度营销”搞到精神麻痹的品类之一。但结果是什么呢？消费群每年以不可阻挡之势萎缩，白酒年产量每年以 10% 速度递减，白酒企业包括名酒开始进入全行业微利或亏损状态 一个成本只占消费者支付费用 15% 的行业怎么会出现微利甚至亏损？白酒如果象香烟成

21、为“酒类专卖”可以解决白酒的难题吗？如果有酒类专卖制度可以让一批企业在垄断下活得风光， 但肯定没有自由竞争市场下的多样性选择，而且，专卖制度并不能解决白酒消费群减少的现实！那么原因在哪里呢？白酒是中国的“国粹”之一， 是传统酒水消费的主要对象， 在开放以后， 受到葡萄酒、 啤酒、洋酒的分流从黄金时代迅速走上漫漫熊途， 为什么？核心是消费者在变化， 是白酒在消费者生活中的角色在发生变化： 白酒已经不再是大众消费的第一选择， 而变成一小部分人群 （高酒龄嗜酒者） 的“嗜好品”！ 而且就是这一小群人其消费习惯还越来越受到场合、 同伴的限制而造成消费频次、单次消费量的减少 白酒的真实状况是“背景”的改

22、变，白酒从日常 用品变为了嗜好品！当产品的消费者属性发生“质变”的情况下， 传统的大媒体传播 （标王模式） 或渠道切割 （盘中盘模式） 的成功几率就变得比较小， 创新的机会正是要回归到这个简单而核心的营销原点里：消费者价值。传统名酒基本上是卖历史（国窖1573 、古井贡、剑南春） 、卖传统文化（水井坊、口子窖） 、卖产品特质（茅台酒、五粮液） ，这曾经是众多一线（川酒、黔酒）品牌的成功路径。另一方面， 白酒新贵品牌也在挖掘新的品牌创新之路， 或者创造变成日常消费品的动机、 场合（逆向营销） ，如金六福除了用五粮液酿造来做品质背书外，品牌基因 dna 里已经没有传统的痕迹，而在人类的普遍情感里找

23、到品牌立足点，尤其是从“为（地名） 北京喝彩”到“春节回家”、 “中秋团圆”系列诉求， 都是强调与现代生活、现代人情的沟通， 这是符合白酒消费者价值的正确路径。与金六福有异曲同工之路径的还有最近崛起的安徽高炉家酒， 高炉家酒缺乏名酒背书的品质属性，所以选择了更加生活化的路径来建立品牌dna 。安徽的高炉家酒之所以在孔府家酒已经做“倒”的情况下再次崛起市场， 正是其品牌诉求诱导着一种可能的生活情景： 在家里招待朋友也是一个“到处吃得开”的爱家男人 （“家与朋友的距离有时不过是一杯酒而已”） ，这种类似“无情未必真豪杰，怜子何需不丈夫”的情感迎合了 21 世纪中国社会家庭观念的回归思想， 是从创造

24、日常消费动机里发掘出的消费者价值。高炉家酒的价格定位是40-55 元， 这正是普通小康型家庭乐意承受也觉得不失体面的价格。高炉家酒在b 级酒店里也同样占据一定份额，因为都是同一群消费者在消费。高炉家酒用盘中盘手法进入市场，选择的是从中盘（ b 级酒点）开始切入。但是高炉家酒与口子窖成功不同， 它是钻了“价格断层”的空子， 所以高炉家酒市场进入模式的复制依赖两个关键因素：一是需要在进入的市场里存在明显的价格断档才会获得大成功； 二是其品牌定位比口子窖更需要大众媒体的传播配合， 才能影响大众消费群， 因此在一 个媒体分散且成本较高的城市，高炉家酒的传统操作手法都会面临很大的市场风险。 改变消费者消费习惯需要教育的过程，由于高炉家酒的定位，其在局部区域还有市场机会， 但要想建立全国性品牌的难度就要大得多！ 而在嗜好品里， 由于其目标人群与品牌定义的准确性，产生全国性品牌的机会则比较大。我们在这里来举另外一个案例应该更有启发：芝华士威士忌。芝华士威士忌在中国省会、 特区以上城市的夜场里已经成为