7_保险需求分析与产品选择

1、保险需求分析与产品选择国 际 金 融 理 财 师资格认证培训1授课大纲国际金融理财师寿险保障需求分析家庭风险分析中的问题保险类型选择保险方案中的其他问题2一.寿险保障需求分析国际金融理财师 寿险保障需求分析原理 寿险保障需求估算方法 （需求法）寿险保障估算过程 寿险保障需求的检测与调整31 . 1 寿险保障需求分析原理国际金融理财师 以家庭风险分析为基础 以家庭主要成员万一不幸为条件的情景分析 了解要继续实现主要家庭财务目标所需要的资源缺口4主要保障型保险需求国际金融理财师债务子女教育家人未来其他：婚嫁生活费用余额金现值丧葬等现值51 . 2 寿险保障需求估算方法国际金融理财师遗属需要法寿险需

2、求生命价值法应有倍数保障额法则61 . 2 . 1 倍数法则国际金融理财师 以简单的倍数关系估计寿险保障的经验法则。如：根据“十一法则”，家庭需要的寿险保额约为家庭年税后收入的十倍，保费支出占家庭年税后收入的十分之一。 不科学，不能适应所有人或家庭。 有合理之处：简便、考虑了一般经验。71 . 2 . 2 生命价值法国际金融理财师 估算家庭成员不幸给家庭造成的净收入损失 个人未来收入或个人服务价值扣除个人生活费用后的资本化价值 较倍数法考虑了更多因素，如：现年龄、退休时间、本人消费水平。 但仍有缺陷81 . 2 . 2 生命价值法国际金融理财师确定个人的工作或服务年限估计未来工作期间的年收入预

3、期年收入扣除税及本人消费选择贴现率计算前项的余额的经济价值，即“生命价值”。9示例国际金融理财师张山40岁，预计再工作25年后退休，目前年税后收入12万元，个人年消费支出5万元，预计年通货膨胀率3%、收入增长率4%，贴现利率为5%。则按生命价值法，张山需要的保险保障为为其未来25年的净收入现值：25 12 1.04T 5 1.03T 1.05T=167.25( 万元)T=1101 . 2 . 3 遗属需求法(需求法)国际金融理财师 从需求的角度考虑某个家庭成员不幸后会给家庭带来的现金缺口 符合每个家庭的实际情况 还债需要 子女独立前所需费用 配偶终身所需收入 其他种种111 . 3 (需求法)

4、寿险保障估算过程国际金融理财师 确立理财目标（还贷/奉养/子女教育/退休养老/丧葬/家属生活费用等目标） 参数假设：通货膨胀/收入增长/贴现率 确认现有资源与责任（资产负债/收支） 计算不同事件下遗属所需收入现值与资源现值的缺口 得出保险保障需求12例：张三夫妇的保险需求国际金融理财师 张三夫妇均35岁，有两子女，长7，幼2。 税后年收入18万，张三14万，妻4万。 家庭主要资产负债：房屋50万房贷余额30万汽车/其他12万车贷余额4万储蓄5万 （除满足各项目标外的）年家庭生活费用 5万注：为简化计算，假设收入和支出均在期初发生13例：张三夫妇的保险需求其他目标(现值)国际金融理财师 应急基金

5、6万 教育基金12万（假设长子18岁时使用）20万 养老基金（65岁时使用）5万 临终与丧葬费用开支14例：张三夫妇的保险需求主要假设国际金融理财师 可实现的税后投资收益（贴现）率：7% 平均年度通胀率：4% 工资年度增长率：5%（答案用电算表演示）15例题解析：建立确认目标(现值)国际金融理财师 应急基金6万 教育基金12万 养老基金（65岁时使用）20万 临终与丧葬费用开支5万 偿还贷款34万 退休前生活费用?16例题解析：遗属生活费用支出(现值)国际金融理财师 若张三不幸，则他的收入将中断 张三妻子今后的收入是否能够应付家庭开支？ 因此，对张三的保险保障必须考虑上述情况。 测算：根据张三

6、遗属消费、通胀率、收入增长率、贴现率等已知条件和假定参数测算生活费用来源是否有缺口，其现值为多少？17例题解析：张三遗属生活费用支出(现值)国际金融理财师贴现因子 :1/(1+i)N-1年度张太年龄家庭开支张太年收入年收支缺口现值(1.07)(1.04)(1.05)13550 , 00040 , 00010 , 0001010 , 00000023652,00042,00010,0009,34633754,08044,1009,9808,71743856,24346,3059,9388,1132963149,935156,805(6,870)(1,033)3064155,933164,645(

7、8,713)(1,225)总额2,804,2482,657,555146,69398,50818例题解析：张三遗属生活费用支出(现值)国际金融理财师应急基金教育基金养老基金临终与丧葬费用开支偿还贷款遗属生活费用小计:减： 现有储蓄张三的保险保障金额：60,000120,000200,00050,000340,00098,508868,508-50,000818,508191 . 4 寿险保障需求的检测与调整国际金融理财师遗属需求测算并非绝对的,需要根据实际情况检验或调整。（不测事件后的）现金需求保费是否符合预算目标的增加和金额的修正：合理的界限假设条件向更合理、现实的方向调整参数是否合理目标永

8、远随时间发生变化201 . 4 . 1 现金需求国际金融理财师 保险保障可以进一步分为 ：（1）一生或未来一定时期内的需求（2）解决“不幸”事件发生后立即会产生的问题 后者包括：必须立即支付的债务，当年即要发生的费用。 解决现金需求应是考虑购买多少人寿保险金额的基础21例：张三家庭的现金需求国际金融理财师 应急基金 （对应各种不可预见费用与支出需要） 临终与丧葬费用开支 偿还贷款 遗属当年生活费用22例：张三妻子的保障需求国际金融理财师 遗属需求法分析得出张三妻子不需要人寿保险，因为张三的收入减年度生活费用之差在未来20年内的现值为158万元，足够应付各项需要。 但从现金需求看，妻子去世，家庭

9、仍会出现财务危机。，45 因此妻子也要有人寿保险 保额不应低于45万元（现金需求-生息资产）。23例：张三妻子的保障需求国际金融理财师结论：尽管张三的收入远远超过支出；且长期来看，没有任何保障需求；但从现金流的分析来看，如果要求妻子去世立即还清所有债务，则张三在最初几个年度仍然会遇到麻烦；即：没有足够的现金。如果妻子在第一年去世，则张三最起码会有45万元左右的现金缺口。即：6万（与“应急基金”对应的各种不可预见费用）+ 5万（临终与丧葬费用支）+34万（偿还贷款）+5万（生活费用）-5万（现有储蓄）=45241 . 4 . 2 保费是否符合预算国际金融理财师 考虑保险规划后的现金流情况 增加的

10、保险规划是否在预算或现金支付能力之内 用现金流分析有保险和无保险的差别251.4.3 是否有目标的增加和金额的修正国际金融理财师 目标增加： 子女婚嫁费用？ 遗产? 其他情况 金额修正: 原定的退休金目标是否足够? 子女教育金是否需要增加?261.4.4 假设条件向更合理、现实的方向调整国际金融理财师 是否考虑配偶余寿内的所有需要？ 是否有其他现实考虑？ 退休年龄是否合理？ 生活费用缺口测算是否合理? 其他（例题中若张三妻子55岁退休，张三的保障需要从81.8万元增加到107万元)271 . 4 . 5 参数是否合理国际金融理财师 贴现率（ = 可实现的投资回报率）是否过于乐观？ 如果使用5%

11、的贴现率,例题中张三(假定妻子55岁退休)的保障需要将进一步增加到141万元（涉及现值的目标均须调整）。 通货膨胀率和收入增长率也可做敏感测试 此外，张三能实现的投资回报不一定等于妻子也能实现。281 . 4 . 6 随着时间变化而调整国际金融理财师 目标永远随时间发生变化，“变化”本身是世界上唯一不变的事物。 任何精确、周到的测算都不能一劳永逸。 计算的合理对于规则来说是重要的，必须掌握的，而实际的测算可能会根据需要做多种调整。 从经验看：由于人们的收入、财富、费用都在增加，现实中大多情况是“先前买的保额显得不够”。29寿险保障需求分析总结国际金融理财师借助的分析工具： 家庭资产负债表 收支

12、平衡表 现金流量表 各种分析指标 形象化的图表、图形30寿险保障需求分析总结国际金融理财师 测算的原理和规则是重要的，必须掌握的。 测算结果是指导客户购买寿险的基础 实践中不存在唯一的、绝对的答案；金融理财师需要的是贴近客户，帮助客户寻求的合理、合适的风险解决方案。31二.家庭风险分析中的问题国际金融理财师 资产变现中的风险 封闭式企业所有人的风险 遗产规划中的保险 老年风险问题322 .1 资产变现中的风险国际金融理财师在现金流分析中，对现有资源变现能力或可靠性做审慎的检查。即一旦不幸事件发生： 现金流是否发生负面变化？ 资产权利是否会遇到短期内需要被迫变现的问题？ 资产变现会遇到的损失？

13、是否有必要的预先应对措施？33最常见的问题国际金融理财师 一旦家庭成员发生意外，则现金流会发生什么变化？ 如果将固定资产计算入现有资源，其变现价值如何？ 为了防止强迫变现导致的损失，特别是“多米诺骨牌效应”，风险分析与评估过程中要对资产在强迫变现中的损失作谨慎估计。34资产强迫变现的损失（经验规律）国际金融理财师项目损失率备注房屋10%-30%价格、税、费、装修损失汽车30%-50%新车、高级车损失率更高股票10%+资产权利10%-90%尤其是封闭式企业352 . 2 封闭式企业所有人的风险国际金融理财师 封闭式企业的特征与形式 封闭式企业所有人的资产风险 风险管理对策 个人独资企业中的问题3

14、62 . 2 . 1 封闭式企业的特征与形式国际金融理财师企业 股份有限公司 公司企业 有限责任公司 包括一人有限责任公司 开 放 式公司企业封闭式公司企业封闭式合伙企业非公司企业独资企业企 业封 闭 式非公司企业372 . 2 . 1 封闭式企业的特征与形式国际金融理财师又称“股权封闭式企业”，其特征为： 股权不易分割； 所有人也是经理人； 转让优先在所有人之间进行； 较弱的权益变现能力； 由于企业规模限制，往往没有成熟的财务记录； 内外部信息极其不对称、缺乏可信数据与有效的定价机制； 当企业权益构成家庭主要资产时，家庭财务具有较高的不确定性（风险较大）。38理财师关注的封闭式企业（2）国际

15、金融理财师 个人独资企业 自然人发起的合伙企业特别是一般合伙企业：常见于生产、流通、科技应用等领域，有“人资合”的企业特征，是理财师关注的企业家客户。而基于专业的技能建立的专业合伙企业，如律师、会计师、诊疗机构等，则偏重于技能的组合，具有“人合”特征；合伙人更似“高级白领”。39做“老板”的好处和风险国际金融理财师好处： 广阔的发展空间 自己支配资源 不受他人的指挥 内在的进取、创新、激励机制风险： “老板”发生意外对家庭收入和资产均会产生难以预料的问题40合伙相对于独资的优势国际金融理财师 互相分担压力、责任 互相配合，专业分工。 把握个人单枪匹马无法掌握的机会 协同配合，优化决策。 增强资

16、金实力41“硅谷企业”：快速成长的企业模型国际金融理财师风险投资技术或发明市场与销售财务管理42成功的例子国际金融理财师 微软（Bill Gates & Paul Allen） 英特尔（Gordon Moore & Bob Noyce） 惠普（Bill Hewlett & Dave Packard） 雅虎（杨致远& David Filo） 道琼斯（Charles Dow & Ed Jones） UT斯达康（吴鹰及合伙人）432.2.2 封闭式企业所有人的资产风险国际金融理财师 合作与信任问题是合伙企业成功经营的前提 所有人之一的死亡会破坏这个重要的前提，导致发生形形色色的对自然人家庭不利的财务

17、后果。44遗属不能够有效继承国际金融理财师遗属的继承权很难有保证： 继承人与被继承人的素质、专业、经验、能力不同 （如：作为教师的妻子并不能为丈夫留下的服装企业增加价值，从而不能继承丈夫的总经理职位）。 合伙的另一方有权、亦有理由拒绝 继承人往往被排挤在企业之外45所有权的变现性差国际金融理财师如果事先没有谈妥价钱，继承人出卖权益的想法亦很难实现，或不得不承受巨大损失： 没有市场，如何定价？ 转让受当前合伙人的限制 当前合伙人的收购，受其资源、能力、意愿等等诸多因素的影响 被迫大幅低于净资产转让是常见的情况46企业可能遇到困难国际金融理财师继承人需要转让的时机却恰恰是转让的最差时机： 被继承人

18、的去世往往给企业经营带来困难 企业经营遇到困难会增加财务风险 道德风险可能性增大47产生纠纷的可能性国际金融理财师如果继承人不能接受当前合伙人的收购条件（往往很差），则诉讼的可能性大大提高。但是，一旦诉讼对继承人绝无好处： 很难胜诉； 企业还掌握在当前合伙人手中，后者有更多的办法进行利益保全、转移。48风险显现国际金融理财师如事先无对策或安排，继承人将很难回答下列问题： 能请求别人收购吗？ 别人（包括另一方合伙人）愿意收购吗？ 愿意出多少钱收购？ 如何定价？ 最终结果会怎样？（资产、现金）492 .2 .3 风险管理对策国际金融理财师合伙章程中的相互收购协议（买卖协议）或相应章程条款： 实现规

19、定收购的条件：价格、时间 由合伙企业收购（尤见于个以上合伙人） 合伙人之间的相互收购（多见于个合伙人之间） 相互的保险50由合伙企业收购（实体购买）国际金融理财师合伙企业A股东B股东C股东D股东(30万)(40万)(50万)(30万) 合伙企业为投保人与受益人，分别以股东为被保险人，依其净资产权益投保。51合伙人之间相互收购（股东互保）国际金融理财师A股东 B股东（出资30万）（出资30万） 双方股东为被保险人，并互为对方保单的受益人，以对方的出资额、权益额或约定金额为保险金额。52相互的保险国际金融理财师 形式:1.关键人物保险（Key-person Ins.）2.合伙人之间的保险 作用：在

20、没有保险时，被收购方的利益实现系于承诺的现金流。有了保险后，保险金将成为完成收购的有保障的资金来源。53例：合伙企业章程之“关键人物保险” 国际金融理财师“鉴于我们当中的任何人均不希望与非我们选择的人成为合伙人，公司将为每个股东买保险。若哪个股东身故，其相应保险金将用于补偿公司回购其股份的部分支出。保险金额分别为：25万元，15万元，10万元。”引自合伙人章程（美）戴维.盖奇,机械工业出版社,2005）54收购的融资问题国际金融理财师 相互间的人寿保险 受益人与收购义务 企业收购 合伙人之间的相互收购 有了人寿保险后，相互间的收购有可实现的现金保障552 . 2 . 4 个人独资企业的问题国际

21、金融理财师 独资企业所有人往往也是经营者或最主要的经营者。 对家庭而言，资产风险比合伙人的风险更大。 无风险预案时，企业资产可能会因所有人的死亡或伤残事件而丧失殆尽。56独资企业所有人风险管理对策国际金融理财师 对事故的后果要有更谨慎的分析 适当的管理权与所有权利的分散寻找可信任的经理人股权的激励方案 保险：人寿保险57独资企业所有人风险国际金融理财师讨论：话剧天下第一楼的故事民国初年，“福聚德”做烤鸭生意，多年辛苦，创下“天下第一楼”品牌。唐掌柜年老力衰，两个儿子一个喜好唱戏，一个崇尚武林，无心经商。老掌柜聘用卢孟实掌管福聚德。 讨论唐家的风险与对策问题 提示：话剧里，“福聚德”在唐掌柜去世

22、后很快倒闭，你能想象发生了什么吗？582 . 3 遗产规划中的保险国际金融理财师遗产的转移方式： 遗嘱检验程序（PROBATE） 根据权利转移共有财产转移、继承 合同转移信托、人寿保险 法律规定转移抚恤金592 . 3 遗产规划中的保险国际金融理财师遗产规划的工具： 遗嘱 赠与 共同财产的所有权利 信托、保险602 . 3 遗产规划中的保险国际金融理财师遗产规划中的考虑因素： 财产的转移实现遗产所有人的愿望（分配比例、方式、数额） 尽量减少遗产与赠与税与转移过程中的其他成本 流动性问题（保证费用的支付和分配完成）612.3 遗产规划中的保险实现遗产所有人的愿望 国际金融理财师 尽管有多种遗产规

23、划工具可以选择，但能具备下列条件的工具只有人寿保险： 能按遗产所有人本人意愿指定受益人 事先确定受益金额 以被继承人死亡为给付保险金条件 在没有提前准备遗嘱习惯的地区，人寿保险显得更为重要。622.3遗产规划中的保险保全继承权利国际金融理财师 被继承人为自己购买终身寿险，并指定继承人为保单受益人； 被继承人死后，保险金支付给继承人； 继承人用人寿保险金支付被继承人临终费用，清偿债务，缴纳遗产税，从而顺利完成继承。632.3遗产规划中的保险人寿保险金解决流动性问题 国际金融理财师 人的死亡会给继承人带来大量现金需要（流动性需要）除前述的缴税、偿还债务、临终费用外，继承人（特承人（特别是有多个继承

24、人时）必须有额外现金解决资产可能无法分割但又必须分割的问题。如果没有现金，则资产被迫变现（如遗产被法院强制拍卖）不仅会遭受不必要的损失，更容易产生纠纷的扩大和进一步的损失。642 .4 老年风险问题国际金融理财师 退休金准备不足，或退休金按固定期间给付 超长的生命本身也是一种风险 健康问题可能导致额外开支65解决方案国际金融理财师 尽早制订退休计划 适当的限定给付（DB）计划 融资：趸缴保费的纯年金计划保单的现金价值房屋的逆按揭（反向年金抵押贷款）66三.保险类型选择国际金融理财师 主要产品类型的基本性质 寻求保险的目的 客户的实际情况 选择可行的产品与产品组合673 . 1 主要产品类型的基

25、本性质国际金融理财师定期、固定缴费的人寿保险： 定期：成长与高责任时期的保障 定期两全（含分红）：保障与强制储蓄 终身寿险（含分红）：保障与储蓄资源在更长时间的综合利用683 . 1 主要产品类型的基本性质国际金融理财师收益、保费比较灵活的人寿保险（万能寿险、投资连结保险）： 销售对象对风险的心理承受能力 对产品的理性理解能力 自我约束能力，包括在金融理财师协助下的约束能力693 . 1 主要产品类型的基本性质国际金融理财师意外、健康等保险： 对某一类特殊目的的补充 本人健康状况、已有保障、成本效益观念 如：意外死亡保险手术费用保险重大疾病保险703 . 2 寻求保险的目的国际金融理财师目的:

26、 纯风险保障 风险保障 + 投资储蓄 风险保障 + 遗产 遗产出发点: 长期的考虑 短期或定期内的考虑713 . 3 客户的实际情况国际金融理财师 年龄 教育程度 财富水平 特殊习惯,纪律性 对风险的心理承受能力 其它投资理财安排723 . 4 选择可行的产品与产品组合国际金融理财师基本要点： 解决风险保障是买保险的基本出发点 符合客户的基本情况 在预算资源有限时，针对主要风险 灵活利用附加险 尽量避免功能重复73例1：前面例题中的张三国际金融理财师补充条件： 学历较高 兴趣爱好广泛,执行财务规划纪律性差 有社会统筹医疗 心理承受能力较强 有另外的投资活动74例2：某乙国际金融理财师 45岁的

27、企业家 财富水平较高 持有资产的形式较复杂 教育水平偏低 风险承受力高 纪律性强 无社会统筹的医保75四.保险方案中的其他问题国际金融理财师 保单更换 避税问题 高额保单 保单选择权764 . 1 保单更换国际金融理财师含义保单更换的原因与形式可能引起的损失保单成本的比较774 . 1 . 1 含义国际金融理财师取消原有保单并代之以新的保单，或变更原有保单条件的行为。（含“变更”和“替换”两重含义）784 . 1 . 2 保单更换的原因与形式国际金融理财师 市场利率的变动 公司的风险比较突出 原来的目标已经发生变化 销售人员的误导： 本公司不同产品之间的替换（Twisting，涉及同一个销售代

28、表） 不同公司的产品替换（Churning，涉及新的或“转会”后的销售代表）794 . 1 . 2 保单更换的原因与形式国际金融理财师 保单更换是大量存在的、经常发生在我们身边的行为 合理更换涉及到对产品的认识和在可能情况下的成本与保障比较 监管部门往往对保单更换中的不当行为（包括使用不当的产品比较方法）有限制 问题的实质是客户是否遭受额外损失804 . 1 . 3 可能引起的损失国际金融理财师 费率差别（甚至标准保费再不可保) 再次的前端费用 固定利率被浮动的利率或不确定的收益率替换81示例国际金融理财师张某2003年月日（刚满岁）经某公司业务员李某介绍，购买公司保至55岁传统两全保险，保额

29、10万元，保费期缴，年缴费4,800元。06年3月，李某劝说张某取消原保单，领取退保金1.2万元，同时改买公司新推出的保至同等年龄的分红寿险，年保费5,800元。请问李某这样做是否伤害了张某的利益？82示例国际金融理财师解答： 张某的新保单与原有保单的保障与到期返还不变，同时领取了原单退保金1.2万元；问题是未来每期保费增加部分折现值是否小于1 . 2万元? 假如无风险回报率i =3%（假设年初缴费） 这样的更替对张某是不利的834 . 1 . 4 保单成本的比较国际金融理财师 除非具备充分的可比基础，保单成本的比较应当慎用! 原因: 精算因素不能简单推算 监管的规定 行业的限制844 . 2 避税问题国际金融理财师 国外用人寿保单合理避税是允许的，但是有条件的。 国内对此的规定尚无完整体系。 了解有关情况对正确解释保单所有人权利是有必要的。85保险单可能涉及的税的问题国际金融理财师 保单内投资收益在当年不必缴所得税（“税收延迟”）； 死亡保险金：各国法律一般认为人寿保险金不计入遗产，因而不必缴遗产税； 保费支出（一般来自税后收入）：每年的保费支出在合理的限度之内可以免征赠与税（向保单支付保险费超过规定限度以上的部分视为应税“赠与”）。86保险单延迟纳（