国际营销定价策略(DOC7)

1、国际营销定价策略价格是市场营销组合的一个重要因素。 产品价格的高低， 直接决定着 企业的收益水平， 也影响到产品在国际市场上的竞争力。 国内定价原 本就很复杂，当产品销往国际市场时，运费、关税、汇率波动、政治 形势等因素更增加了国际定价的难度。所以 ，企业必须花大力气研 究确定国际营销中的定价策略。本部分拟阐述影响定价的主要因素、 定价方法、定价策略、调价策略、定价趋势等国际定价基本问题。（一）影响国际营销产品定价的因素1定价目标面对不同的国外市场， 企业的定价目标不可能完全一样。 有些企业将 国内市场作为主导市场 ，而将国外市场看作国内市场的延伸和补充， 因此针对国外市场往往会采用比较保守的

2、定价策 略。另外，一些企 业将国际市场看得和国内市场一样重要， 甚至把国内市场当作国际市 场的一部分， 这类企业采取的定价策略往往是进取型的。 企业针对各 个国外市场设定的不同目 标，对定价策略也有很大影响。在迅速发 展的国外市场上， 企业可能更注重市场占有率的增长而暂时降低对利 润的要求，采取低价渗透策略。而在低速发展的国外市场上，企业可 能更多地考虑投资的回收， 而采用高价撇脂策略。 与当地厂商合资的 企业，在定价上除了考虑自己本身的目标外， 还必须考虑合作伙伴的 要求。企业的定价目标主要有以下几种： 维持生存企业生产能力过剩， 在国际市场面临激烈竞争导致出口受阻时， 为了 确保工厂继续开

3、工和使存货出手， 企业必须制定较低的价格， 以求扩 大销量。此时，企业需要把维护生存作为主要目标。 当期利润最大化企业出于对目标市场的国家政治形势和经济形势复杂多变等原因的 考虑，希望以最快的速度收回初期开拓市场的投入并获取最大的利 润，往往会在已知产品成本的基础上，为产品确定一个最高价格，以 求在最短时间内获取最大利润。 采用这种定价策略， 会使企业面临两 种风险 ：第一，当前利润最大化，有可能会损害企业的长远利益。 第二，对产品的需求弹性的测定和对产品生产、 销售总成本的预计往 往会有偏差， 由此定出的价格可能不太准确， 企业可能会因定价过高 而达不到预期销售量，或者定价低于可达到的最高售

4、价而蒙受损失。 市场占有率最大化 采用这种策略需具备如下条件： A: 目标市场 的需求弹性较大 ， 偏低定价能刺激市场需求。 B: 随着生产、销售规 模的扩大，产品成本有明显的下降。C:低价能吓退现有的和潜在的竞 争者。 产品质量最优化 由于获得质量领先地位的产品，往往比处于 第二位的产品售价高出很多， 以弥补质量领先所伴随的高额生产成本 和研发费用。因此，采用这种策略，企业需要在生产和市场营销过程 中始终贯彻产品质 量最优化的指导思想，并辅以相应的优质服务。此外，有些企业还考虑其产品或公司在国际市场上的形象， 并以此作 为定价目标。2成本因素成本核算在定价中十分重要。产品销往的地域不同，其成

5、本组成 也就不同。 出口产品与内销产品即使都在国内生产， 其成本也不会完 全一样。如果出口产品为了适应国外的度量衡制度、 电力系统等其他 方面而作出了改动，产品成本就可能增加。反之，如果出口产品被简 化或者去掉了某些功能，生产成本就可能会降低。国际营销与国内营销某些相同的成本项目对于两者的重要性可能差 异很大。例如运费、保险费、包装费等在国际营销成本中占有较大比 重。而另外一些成本项目则是国际营销所特有的 ，例如关税、报关、 文件处理等。现在我们将对国际营销具有特殊意义的成本项目分别进 行说明 关税 关税是当货物从一国进入另一国时所缴纳的费用， 它是一种特殊形式 的税收。关税是国际贸易最普遍的

6、特点之一， 它对进出口货物的价格 有直接的影响。征收关税可以增加政府的财政收入， 而且可以保护本 国市场。关税额一般是用关税率来表示，可以按从量、从价或混合方 式征收。事实上，产品缴纳的进口签证费、配额管理费等其他管理费 用也是一个很大的数额，成为实际上的另一种关税。此外，各国还 可能征收交易税、增值税和零售税等，这些税收也会影响产品的最终 售价。不过，这些税收一般并不仅仅是针对进口产品。 中间商与运输成本各个国家的市场分销体系与结构存在着很大的差别。在有些国家， 企业可以利用比较直接的渠道把产品供应给目标市场，中间商负担的储运、促销等营销职能的成本也比较低。而在另外一些国家，由于缺 乏有效的

7、分销系统，中间商进行货物分销必须负担较高的成本。出口产品价格还包括运输费用。据了解，全部运输成本约占出口产品 价格15%左右。可见，运输费用是构成出口价格的重要因素。 风险成本在国际营销实践中，风险成本主要包括融资、 通货膨胀及汇率风险。 由于货款收付等手续需 要比较长的时间，因而增加了融资、通货膨 胀以及汇率波动等方面的风险。 此外，为了减少买卖双方的风险及交 易障碍，经常需要有银行信用的介入，这也会增加费用负担。这些因 素在国际营销定价中均应予以考虑。3市场需求产品的最低价格取决于该产品的成本费用， 而最高价格则取决于产 品的市场需求状况。各国的文化背景、自然环境、经济条件等因素存 在着差

8、异性， 决定了各国消费者的消费偏好不尽相同。 对某一产品感 兴趣的消费者的数量和他们的收入水平， 对确定产品的最终价格有重 要意义。即使是低收入消费群体， 对某产品的迫切需要也会导致这种 产品能够卖出高价， 但仅有需求是不够的， 还需要有支付能力作后盾。 所以，外国消费者的支付能力对企业出口产品定价有很大影响。 要详 细了解需求与支付能力， 还需要深入研究该国国民的习俗及收入分布 情况。4市场竞争结构产品的最低价格取决于该产品的成本费用， 最高价格取决于产品的市 场需求状况。在上限和下限之间，企业能把这种产品价格定多高，则 取决于竞争者提供的同种产品的价格水平。 与国内市场不同， 企业在 不同

9、的国外市场面对着不同的竞争形势和竞争对手， 竞争者的定价策 略也千差万别。因此 ，企业就不得不针对不同的竞争状况而制定相 应的价格策略。 竞争对企业定价自由造成了限制， 企业不得不适应市 场的价格。 除非企业的产品独一无二并且受专利保护， 否则没有可能 实行高价策略。根据行业内企业数目， 企业规模以及产品是否同质三个条件， 国际市 场竞争结构可以划分为下列三种情况： 完全竞争，价格主要取决于市场供求状况。 不完全竞争 ，企业可以根据不同产品的成本、质量、促销力量 等因素来规定价格。 同时，应特别注意替代品的价格竞争。 寡头竞争，因为竞争者少，价格受主要竞争者行为的影响。如果存在价格协议、默契，

10、就会出现垄断价格，致使企业只能采用跟随价 格。5政府的价格调控政策东道国政府可以从很多方面影响企业的定价政策， 比如关税、税收、 汇率、利息、竞争政策 以及行业发展规划等。一些国家为保护民族 工业而订立的关税和其它限制政策使得进口商品成本增加很多。 作为 出口企业， 不可避免地要遇到各国政府的有关价格规定的限制， 比如 政府对进口商品实行的最低限价和最高限价， 都约束了企业的定价自 由。即使东道国政府的干预很小， 企业仍面临着如何对付国际价格协定的 问题。国际价格协定是同行业各企业之间为了避免恶性竞争， 尤其是 竞相削价而达成的价格协议。 这种协议有时是在政府支持下， 由同一 行业中的企业共同达成的； 有时则是由政府直接出面， 通过国际会议 达成的